Talep Yaratımı ve Öncü Genleşme: Fark Nedir?

Talep genine karşı lider gen, Kuşakların Savaşı gibi geliyor. Ancak iki pazarlama stratejisi en iyi arkadaşlar olmalıdır. Önce potansiyel müşterilerinizi cezbetmek , sonra beslemek ve son olarak anlaşmayı kapatmak için sıralı bir uyum içinde çalışabilirler.

O halde, iki terim bazen birbirinin yerine kullanılsa da talep geni ve öncü gen oldukça farklı olduğu mantıklıdır.

Peki, talep geni ile öncü gen arasındaki fark tam olarak nedir?

Bir rock konseri hayal edin. Demand gen, insanları kapıdan geçiren gruptur. Lead gen, ürün masasının arkasında bir şeyler satan ve e-posta toplayan kişidir. Tüm bu hayranları gösteride görmek ve ayrıntılarını almamak israf olur; grup çalmasaydı, toplanacak e-posta olmazdı.

İşte dağılım:

talep gen nedir?

Talep oluşturma kampanyaları, müşterileri çekmek için tasarlanmış her türlü pazarlama kampanyasından oluşur. Reklam, web seminerleri, hesap tabanlı pazarlama ve etkinlikler dahil olmak üzere talep oluşturmanın birçok yolu vardır. Ancak en popüler olanı , ideal müşterinizi (ideal müşteri profili veya ICP) onlara çekici gelen bir konuda eğlendirmek ve/veya bilgilendirmek için oluşturulan içeriktir . Talep türü ne olursa olsun, potansiyel müşteriler size gelir.

kurşun gen nedir?

Lead gen ise, potansiyel müşterileri beslediğiniz veya geliştirdiğiniz herhangi bir kampanyadır - veya ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren kişi veya şirket temsilcileri. İlgi, bir site ziyareti gibi geçici olabilir veya kapınıza “paramı al!” Diye bağırıyor olabilir.

B2B kampanyanız için hangi içeriği oluşturmalısınız?

Talep oluşturma ve öncü oluşturmanın merkezinde B2B içeriği bulunur. Bu neredeyse her zaman pratik ve kullanışlı olana, tipik olarak bir "nasıl yapılır"a yönelecektir (Müşterilerin gerçek dünyadaki problemlerini çözmek, onların dikkatini dağıtmaktan çok daha tatmin edici geliyorsa, o zaman doğru yerdesiniz.)

İçerik, müşterilerin ürününüz veya hizmetinizle aynı sorunları nasıl çözebileceğini ayrıntılarıyla belirtmelidir veya ilgili bir konuda onlara yardımcı olabilir. Örneğin, bir kamera üreticisi, içeriği yumuşak odak teknikleri, aydınlatma veya Photoshop kullanımıyla ilgili olarak devreye alabilir.

Bir diyotu devre kartına nasıl lehimleyeceğinizi biliyorsanız, bileşenleri satın almak için doğru şirket olabilirsiniz. Alıcılarınız tıpkı sizin gibi. Onları satın alma kararlarını sağlayan bir konu ile çekin ve çok yakında şirketinizin sunduğu ek ürün veya hizmetlere bakıyor olabilirler.

Üreticiler için B2B pazarlama hakkında daha fazlasını mı istiyorsunuz? Üreticiler için İçerik Pazarlamasına ilişkin 7 Adımlı Kılavuzumuzu kaçırmayın.

İçerik formatına gelince, B2B pazarlamacıları için ilk üç : kendi web siteleri (%90); bloglar (%76) ve e-posta haber bültenleri (%69).

Diğer medya mevcuttur; videolar, web seminerleri ve podcast'ler oluşturmak için daha fazla iş ama aynı zamanda alıcılar için çok etkilidir.

Potansiyel alıcılarınıza ne kadar çok yardımcı olursanız, markanızın bir uzmanlık kaynağı olarak bilinirliğini o kadar artıracak ve kuruluşunuza güven inşa edeceksiniz.

Lead gen tam olarak nasıl çalışır?

Yukarıda açıklandığı gibi, potansiyel müşterilerin içeriğin bir sonucu olarak geldiği durumlarda, potansiyel müşterileriniz, beyaz kağıt gibi faydalı bilgilere erişim karşılığında bir e-posta formu aracılığıyla ayrıntıları teslim edebilir. Veya e-postalarını bir bülten listesine veya blog aboneliğine eklemeyi seçerek teklifler, fırsatlar veya etkinliklerle ilgilenebilirler.

Amaç , ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını, hayatlarını nasıl kolaylaştırdığını veya tasarruf ettirdiğini göstererek insanları müşteriye dönüştürmektir.

İlk adım, hedef pazarınızın kim olduğunu veya ideal alıcı kişiliğinizi belirlemektir - ne tür potansiyel müşterilere ihtiyacınız var? Yaşa, cinsiyete, konuma bakabilir veya sektörlerini ve konumlarını tanımlayabilirsiniz. Hubspot'ta yardımcı olabilecek bir Make my Persona testi vardır.

Bundan sonra, yukarıda ayrıntılı olarak anlatıldığı gibi, "kurşun mıknatıs" denilen şeyi geliştirmelisiniz. İçeriğin türü ne olursa olsun, potansiyel müşterilerin ayrıntılarını vermekten mutlu olmaları için değer katması gerekir. Size onlar hakkında daha fazla bilgi verdiklerinde, bu kişileri otomatik olarak bölümlere ayırmaya yardımcı olan bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminiz olmalıdır. Salesforce ve HubSpot popüler seçeneklerdir ancak her boyut ve sektör için CRM sistemleri vardır.

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Hayır kurumu vergi mahsupları hakkında hızlı bir şekilde daha fazla bilgi edinmek için blogunuzu ziyaret eden biri, muhasebe yazılımınızı satın almakla ilgilenen kişi kadar yararlı – nitelikli, puanlı – değildir. İkincisine öncelik vermelisiniz. İnsanlar normalde içerik, sosyal medya, haber bülteni açma ve diğer bilgi arama faaliyetleriyle çeşitli etkileşimlere ağırlık veren 100'den fazla potansiyel müşteriyi nitelendirir.

Müşteri adayı bilgilerini toplamak için hesap makineleri, testler, değerlendirmeler vb. gibi etkileşimli içerikleri de kullanabilirsiniz. Bu, müşteri adaylarını daha iyi puanlamanıza ve nitelendirmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, belirli bir liderin ürün/hizmetinizde gösterdiği ilgi, yanıt verme ve katılım düzeyini ölçmenize olanak tanır. Ardından, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilere daha fazla odaklanabilirsiniz.

Müşteri adayı puanlama hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Kaçırmayın: HubSpot Lider Puanlama için Bilgili Pazarlamacı Kılavuzu).

Bundan sonra, e-posta gibi pazarlama kanalları aracılığıyla nitelikli müşteri adaylarıyla iletişime geçilmesi ("dokunma") gerekir. kategorilerine göre web seminerleri ve reklamlar. Bu kanallar açıkça CRM'nize bağlı olmalıdır. Bir analiz motoru, potansiyel müşterileri nerede kaybettiğinizi ve neyin işe yaradığını anlamanıza yardımcı olur.

Talep oluşturma ve olası satış yaratma örneği

Salesforce, hem talep hem de olası satış yaratma konusunda uzmandır. 360 Blogları , marka oluşturma ve çalışan katılımı da dahil olmak üzere, hiçbir şekilde yalnızca CRM sistemleriyle ilgili olmayan her türlü satış ve pazarlama konusunu kapsar. Site ziyaretçileri, ayrıntıları teslim etmeden bunları okuyabilir.

Ancak şirket, saygın raporları gibi derinlemesine araştırmalar da yürütmektedir. Bunları okumak için potansiyel potansiyel müşterilerin kendilerini konum, ad, e-posta adresi ve iş unvanı ile nitelendirmeleri gerekir. Okuyucular “raporu al” düğmesini tıklarlar ve Salesforce'un Salesforce'una eklenirler.

Raporlar çıktığında Salesforce bunları sosyal medyada yayınlayacak, diğer sayfalarda reklamını yapacak ve önceki potansiyel müşterileri bilgilendirecek.

Bu durumda pazarlama departmanı, benzer konulardaki blogları okuyan ancak raporun tamamını indirmeyen ziyaretçileri (bir tanımlama bilgisi aracılığıyla) yeniden hedefleyebilir. Veya sosyal medyada daha fazla rapor indirmeyi teşvik eden ve iletişim bilgilerini teslim eden reklamlar yayınlayabilirler.

B2B pazarlama stratejisi: pazarlama hunisi

1990'lardan bu yana, pazarlamacılar, müşteri adaylarını ilk temas noktasından nakitlerini teslim etmeye kadar damıtarak bir pazarlama hunisi fikrine giderek daha fazla güvendiler.

Bu huninin birçok farklı ve bazen oldukça karmaşık yinelemeleri vardır, ancak temel olanı bir farkındalık, değerlendirme ve karardan oluşur.

Farkındalık aşamasında, müşteriler bir reklam veya sosyal medyadan bahsetme yoluyla şirketiniz, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmeye başlar. Ya da belki SEO aracılığıyla size ulaştılar. Daha sonra onları çekmeye devam etmeli ve ayrıntılarını almalı, onlara indirimler sunmaya başlamalı ve/veya onları bülten posta listenize eklemelisiniz.

Bundan sonra dikkate gelir. Bu, müşterilerin sizinle rakipleriniz arasında alışveriş yaptığı anlamına gelir. E-postalarınızda onlara ürününüzün avantajları hakkında nazikçe satış yapın ve okunacak daha fazla güven oluşturucu içeriğe sahip olduklarından emin olun. Ürün sayfaları ve broşürler de faydalı olabilir. Bunun hakkında burada yazdık: Huninin Ortası için İçerik Pazarlaması .

Son olarak, karar – umarım lehinizedir. Doğru seçimi yaptıklarını bilmeleri için sitenizde çok sayıda olumlu referans ve/veya inceleme olmalıdır. Teklifinizin gerçekten öne çıkması gerekiyor, bu nedenle uzman kopyası zorunludur.

Diğer, sonraki adımlar, ürün veya hizmetinizi gerçekten sipariş etmenin veya satın almanın mümkün olduğunca hızlı ve kolay olduğundan emin olmayı ve müşterilerinizde devam eden sadakati veya onları elde tutmayı teşvik etmeyi içerir .

Çözüm

B2B pazarlama stratejisi söz konusu olduğunda, talep oluşturma ve öncü oluşturma buzdağının sadece görünen kısmıdır. Her iki kavramın da tamamen araştırılmış ve hedeflenmiş, ustalıkla oluşturulmuş ve yönetilen ve kapsamlı bir şekilde ölçülüp ayarlanmış sağlam bir pazarlama stratejisinin kalbinde yer alması gerekir. Tüm operasyon, özellikle pazarlamanın yatırım getirisi sağlaması veya bütçesinin kesilmesi gereken bir maliyet olduğu için dikkatli bir şekilde yönetilmelidir.

PMG'de pazarlama stratejinizi geliştirmenize ve yönetmenize yardımcı olmak için titiz bir yaklaşım izliyoruz. İçerik dahil olmak üzere sitenizi değerlendireceğiz; bir büyüme stratejisini birlikte oluşturmak ve üzerinde anlaşmak; kitlenizi araştırın; uzman bir ekip kurmak; Nitelikli olası satışlarda tırmıklanacak içerik oluşturun; ve nihayetinde, işletmenizin daha fazla potansiyel müşteriyi kapatmasına yardımcı olun.

Bunu bir bağlama oturtmak için içeriğimize, B2B İçerik Pazarlama Ajansının Artıları ve Eksilerine bir göz atın. Veya burada bahsedilen bazı fikirlerden nasıl yararlanabileceğimize dair sorularınız veya fikirleriniz için istediğiniz zaman bizimle iletişime geçin.