2024'te İzlenecek En İyi 12 Talep Oluşturma Metriği

Talep yaratma metrikleri, alıcının yolculuğunun ilk aşamalarına odaklanır. Çabalarınızın ürün veya hizmetinize ne kadar farkındalık ve ilgi yarattığını ölçerler.

B2B pazarlama dünyasında, talep yaratma KPI'larını ölçmek, hedef kitlenizi çeken, etkileşime geçiren ve sadık müşterilere dönüştüren kesin, veriye dayalı stratejilerin uygulanması için kritik öneme sahiptir.

Talep yaratmanın inceliklerini anlamak karmaşık olabilir, ancak asıl zorluk bunun etkinliğini ölçmekte yatmaktadır.

Potansiyel müşteri adaylarını uzun vadeli iş ortaklarına dönüştürmenize yardımcı olmak için, talep yaratma çabalarınızı güçlendirebilecek veya bozabilecek kritik ölçümleri derinlemesine inceliyoruz.

Hadi başlayalım

1. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler), pazarlama çabaları aracılığıyla bir şirketin tekliflerine ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir.

Bu şunları içerebilir:

• İlgili bir sektör konusuyla ilgili teknik incelemenin indirilmesi.
• Yeni bir ürün özelliğine ilişkin bir web seminerine katılmak.
• Şirketin yazılımının demosunu talep ediyoruz.
• Ücretsiz deneme için kaydolma.

Bu eylemler, MQL'lerin, genel bir arama yoluyla bir şirketin web sitesine rastlamış veya e-posta adresi gibi çok az bilgi vermiş olabilecek vasıfsız potansiyel müşterilere göre daha meşgul olduğunu göstermektedir.

Örneğin:

Atletik giyim satan bir e-ticaret şirketi, "Doğru Koşu Ayakkabısını Seçme" kılavuzunu indiren birini MQL olarak değerlendirebilir; çünkü bu indirme, bir ürün kategorisine özel bir ilgiyi ve şirketin atletik giyiminin karşılayabileceği potansiyel bir ihtiyacı gösterir.

İşletmeler, bu MQL'leri alakalı içerik ve kişiselleştirilmiş erişimle besleyerek, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürme şanslarını artırabilir. MQL'ler, DG hunisi boyunca önemli bir talep oluşturma ölçümüdür; pazarlama çabalarınızın potansiyel müşterileri ne kadar etkili bir şekilde çektiğini anlamanıza yardımcı olurlar.

2. Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler)

Satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL'ler) , hayati bir talep oluşturma hunisi ölçüsünü temsil eden potansiyel müşteri oluşturmanın altın biletleridir.

Bunlar, pazarlama ve satış ekiplerinin daha ayrıntılı olarak incelediği MQL'lerin bir alt kümesidir.

Bu nitelikli potansiyel müşteriler, satış desteğinin ana hedefleridir. Ürüne veya hizmete güçlü bir ilgi duyduklarını ifade ettiler ve ihtiyaçları ve bütçeleri şirketin teklifleriyle iyi uyum gösteriyor.

Şirketler genellikle SQL'leri MQL aşamasında tanımlar. SQL'ler genellikle MQL'lerden daha yüksek düzeyde etkileşime girer ve şirket büyüklüğü, bütçe aralığı ve satın alma kararı için zaman çizelgesi gibi daha ayrıntılı bilgiler sağlar.

Bir örnek ister misiniz?

Bir CRM yazılım şirketi için bir MQL'nin, benzer bir şirketin satış verimliliğini nasıl artırdığına ilişkin bir örnek olay incelemesi indirdiğini hayal edin. Bu MQL'nin bir demo planladığını ve önümüzdeki çeyrekte satış hattını iyileştirme ihtiyacını açıkça ifade ettiğini varsayalım. Bu durumda SQL olarak nitelendirilebilir.

3. Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL)

Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), toplam pazarlama ve reklam harcamasını oluşturulan yeni potansiyel müşteri sayısına bölerek ölçen bir talep yaratma KPI'sı ve ölçüsüdür.

Potansiyel müşteri yaratma çabalarının verimliliğini anlamanıza yardımcı olur.

Bir şirketin, 200 nitelikli potansiyel müşteri yaratan bir sosyal medya reklam kampanyasına 10.000 ABD Doları harcadığını varsayalım. CPL'leri potansiyel müşteri başına 50 ABD doları olacaktır. Düşük bir CPL arzu edilir ancak potansiyel müşterilerin kalitesini de dikkate almak önemlidir.

Daha yüksek oranda satışa dönüşen pahalı, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, dönüşüm olasılığı daha düşük olan daha ucuz potansiyel müşterilerden daha değerli olabilir.

4. Edinme Başına Maliyet (EBM)

Edinme başına maliyet (EBM), CPL'den bir adım daha ileri gider. Bu, en çok hedeflenen B2B talep oluşturma metriklerinden biridir. Bir potansiyel müşteri edinmenin maliyetini ve bu potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmeyle ilgili maliyetleri dikkate alır.

Bu, satış ekibi maaşlarını, olası satışları artırmaya yönelik pazarlama otomasyon araçlarını veya ücretsiz deneme maliyetlerini içerebilir.

Şirketinizin CPL'si 20 ABD doları ancak CPA'sı 100 ABD dolarıysa, bu, işletmenizin nispeten düşük maliyetle potansiyel müşteri oluşturma konusunda iyi olduğu ve bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için ek yatırım gerektirdiği anlamına gelir.

5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir işletmenin bir şirketle olan ilişkisi boyunca tek bir müşteriden elde etmeyi bekleyebileceği toplam geliri tahmin eder.

Bu, aşağıdaki gibi faktörleri dikkate alır:

• Ortalama satın alma değeri (bir müşterinin işlem başına ortalama ne kadar harcadığı).
• Yeniden satın alma sıklığı (bir müşterinin tekrar satın alma işlemi yapma sıklığı).
• Müşteri kayıp oranı (belirli bir süre içinde şirketle iş yapmayı bırakan müşterilerin yüzdesi).

Yüksek CLV, sağlıklı bir iş modeli gösteren önemli bir talep oluşturma KPI'sıdır.

Örneğin, CLV'si yüksek bir abonelik hizmeti, mevcut müşterilerini daha uzun süre mutlu ve abone olarak tutmak için müşteriyi elde tutma stratejilerine odaklanabilir.

6. Edinme Başına Maliyet (CAC)

CPA'nın başka bir terimi olan edinme başına maliyet (CAC), yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcadığınızı anlamanıza yardımcı olan talep yaratan bir pazarlama ölçümüdür.

CAC'nizi bilmek, uygun pazarlama bütçelerini ve fiyatlandırma stratejilerini belirlemenize olanak tanır.

Ortalama müşteri yaşam boyu değeri 1.000 ABD Doları olan el yapımı mobilyalar satan bir şirket düşünün. CAC'leri 200 $ ise, yeni bir müşteri kazanmak için pazarlama ve satış çabalarına 200 $'a kadar karlı bir şekilde harcayabileceklerini biliyorlar.

Bu onların ilk satın alımda müşteri edinme maliyetlerini telafi etmelerine olanak tanıyacak.

7. Yatırım Getirisi (ROI)

Yatırım getirisi (ROI), belirli bir pazarlama kampanyasının veya girişiminin etkinliğini değerlendirmek için kullanılan bir performans ölçümüdür.

Yatırımdan elde edilen net kar veya zararı yüzde olarak ifade ederek ölçer. Olumlu bir yatırım getirisi, kampanyanın harcanan paradan getiri sağladığını gösterir.

20.000 ABD Doları satış sağlayan bir Google Ads kampanyasına 5.000 ABD Doları harcarsanız YG'niz %300 ((gelir - maliyet) / maliyet * 100) olur. ROI, farklı pazarlama kampanyalarının etkinliğini karşılaştırmak ve kaynakları buna göre tahsis etmek için yararlı bir KPI olabilir.

8. Etkinleştirmeler ve kayıtlar

Etkinleştirmeler ve kayıtlar, hesap oluşturan veya ücretsiz denemelerini etkinleştiren kullanıcıların sayısını izleyen talep yaratma pazarlama ölçümleridir .

Bir ürün veya hizmete temel düzeyde ilgi gösterirler ve kullanıcıların daha fazlasını keşfetmek için biraz zaman veya çaba harcamaya istekli olduklarını gösterirler.

Tüm aktivasyonlar ödeme yapan müşterilere dönüşmese de potansiyel satışların öncü göstergesidirler.

İşte bir örnek:

Bir müzik akışı hizmeti, ücretsiz deneme promosyonu sırasında etkinleştirmelerde bir artış görebilir. Bu, başarılı bir pazarlama kampanyasının sinyalini verecek ve ödeme yapan aboneler haline gelebilecek bir kullanıcı havuzu sağlayacaktır.

9. Kanal başına kapanış oranı

Kanal başına kapanış oranı, farklı pazarlama ve satış kanallarının etkinliğini inceler. Bunu, her kanaldan ödeme yapan müşterilere dönüşen olası satışların yüzdesini ölçerek yapar.

Örneğin, sosyal medya reklamcılığı ile e-posta pazarlamasından elde edilen olası satışların kapanma oranını karşılaştırabilirsiniz.

Sosyal medya daha yüksek miktarda potansiyel müşteri sunabilir, ancak e-posta pazarlamanın kapanış oranı daha yüksek olabilir çünkü potansiyel müşteriler daha nitelikli ve beslenir.

Bu talep yaratma metriği, işletmelerin hangi kanalların en yüksek kalitede potansiyel müşteriler sağladığını belirlemesine yardımcı olur. Daha sonra pazarlama çabalarını buna göre optimize edebilirler.

Web seminerlerinden potansiyel müşteriler bulan bir şirketin, diğer kanallara kıyasla sürekli olarak yüksek bir kapanış oranına sahip olduğunu hayal edin. Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik yüksek kaliteli web seminerleri oluşturmak için daha fazla kaynak yatırımı yapabilirler.

10. Pazarlama kaynaklı boru hattı

Pazarlama kaynaklı satış hattı, satış hattındaki pazarlama çabalarıyla oluşturulan müşteri adaylarından elde edilen toplam potansiyel geliri ifade eder.

Pazarlamanın genel satış sürecine katkısını anlamak için önemli bir ölçümdür. Sağlıklı bir pazarlama kaynaklı boru hattı, satış ekibinin müşterilere dönüşmesi için güçlü bir potansiyel müşteri akışının olduğunu gösterir.

Örneğin:

Bir pazarlama ekibi, önümüzdeki çeyrek için pazarlama kaynaklı boru hattından 100.000 ABD doları kazanma hedefi belirleyebilir. Bu, satış ekibine üzerinde çalışılacak belirli bir potansiyel gelir hedefi sağlayacaktır.

11. Ortalama anlaşma büyüklüğü

Ortalama işlem büyüklüğü, tek bir müşteri işleminden elde edilen tipik gelir miktarını yansıtır. İşletmelerin gelecekteki geliri tahmin etmesine, satış hedeflerini belirlemesine ve müşteri satın alma davranışını anlamasına yardımcı olur.

Talep oluşturmak için KPI'lar belirlerken şirketlerin çeşitli ürün grupları veya müşteri segmentleri için farklı ortalama anlaşma boyutlarına sahip olabileceğini unutmayın.

Örneğin, aracınızın temel abonelik planı için, daha fazla özelliğe sahip kurumsal düzeydeki planla karşılaştırıldığında daha düşük bir ortalama anlaşma boyutuna sahip olabilirsiniz.

12. Toplam gelire katkı

Toplam gelire katkı, bir şirketin toplam gelirinin belirli bir pazarlama kanalı, ürün grubu veya müşteri segmenti gibi belirli bir kaynaktan elde edilen kısmını gösterir.

Toplam gelire katkıyı analiz ederek, hangi alanların en fazla büyümeyi sağladığına dair içgörüler elde edebilir ve daha bilinçli stratejik kararlar vermenizi sağlayabilirsiniz.

İşte gerçek dünyadan bir örnek:

İşletmeniz, toplam gelire önemli ölçüde katkıda bulunan yeni bir ürün grubu görürse, pazarlama ve tanıtımına daha fazla kaynak yatırabilirsiniz.

Talep yaratma ölçümleri: temel çıkarımlar

B2B pazarlama çabalarınızın etkinliğini anlamak istiyorsanız talep oluşturma hunisi metriklerini takip etmek şarttır!

Etkinleştirmeler, kanal başına kapanma oranı, pazarlama kaynaklı işlem hattı, ortalama anlaşma boyutu ve toplam gelire katkı gibi ölçümlerin izlenmesi, performansın değerlendirilmesine, iyileştirilecek alanların belirlenmesine ve talep oluşturma stratejilerini optimize etmek için veriye dayalı kararlar alınmasına yardımcı olur.

İşletmeler bu ölçümler için belirli hedefler ve hedefler belirlemeli, performanslarını düzenli olarak izlemeli ve analiz etmeli ve başarıyı artırmak için gerektiği gibi ayarlamalar yapmalıdır.

Örneğin, bir işletme belirli bir pazarlama kanalının sürekli olarak yüksek kapatma oranıyla yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sunduğunu tespit ederse, o kanala daha fazla kaynak ayırabilir.

Öte yandan, eğer belirli bir ürün grubu toplam gelire önemli bir katkı sağlamıyorsa şirket o ürüne ilişkin pazarlama stratejisini yeniden değerlendirmeye karar verebilir.

Talep yaratma ölçütleri rakamlardan daha fazlasıdır; sürdürülebilir başarıya yönelik stratejilerinizi yönlendirirler. Bu temel metrikleri özenle takip edip analiz ederek, B2B hedef kitlenizde nelerin yankı bulduğu, kampanyalarınızın nerede üstün olduğu ve hangi alanlarda iyileştirmeye açık olduğu konusunda paha biçilmez bilgiler elde edersiniz.

Bilişselliğin Talep Geni Başucu Kitabı

Cognism'in Demand Gen Playbook'u ile üretim hattınızı güçlendirin ve talep oluşturma ölçümlerinizin yükselişini izleyin.

Şunlara erişebileceksiniz:

Denenmiş ve kanıtlanmış DG çerçevemiz hakkında size bilgi veren sekiz video modülü. 2021'den bu yana %55'ten fazla yeni iş üretmemize yardımcı olan çerçevenin aynısı!

Ve hepsi ÜCRETSİZ!

Başlamak için banner'ı tıklayın