Kendi Başlangıç ​​Büyüme Stratejinizi Nasıl Geliştirirsiniz?

İnsanların şirketleri için bir başlangıç ​​büyüme stratejisi geliştirmeleri gerektiğinde yaptıkları en yaygın şey, sektörlerindeki diğer tanınmış şirketlerin nasıl yüzlerce, binlerce ve hatta milyonlarca kullanıcı elde edebildiğini Google'da aramaktır.

Örneğin, turizm sektöründeyseniz, özellikle konaklama sektöründeyseniz, yapılacak en ideal şeyin Airbnb'nin bugünkü dev haline nasıl geldiğini analiz etmek ve daha sonra kopyalamak olduğunu düşünebilirsiniz.

Bunu çoğunlukla, geleneksel olmayan konaklama hizmetlerini sunma stratejisini kullanarak, özellikle Denver'daki 2008 Demokratik Ulusal Konvansiyonu gibi şehirdeki otellerin sunabileceği oda sayısını doyuran kitlesel etkinlikler sırasında yaptılar. Bu sayede Airbnb, bazı ziyaretçiler için ideal çözüm oldu.

Ancak, şirketlerini büyütmek için kullandıkları taktikler, birkaç nedenden dolayı iş girişiminizle kesinlikle uyumlu değil: mevcut bağlam aynı değil, şirketinizin sunduğu hizmet tam olarak aynı değil veya stratejileri zaten konsolide edilmiş, rakiplerin makul bir fiyata girmesine yer bırakmadı (bir zamanlar çok sayıda şirket için artık kârlı olmayana kadar büyümek için mükemmel bir strateji olan Google AdWords'te olan buydu).

Ne kadar haklı olursa olsun, amaç başkalarının taktiklerini (yani şirketin büyümelerini sağlamak için yaptıklarının özelliklerini) kopyalamamaktır.

Tersine, müşteri sayınızı artırmanıza izin verecek kendi başlangıç ​​büyüme stratejinizi tasarlamak için nasıl başarıya ulaştıklarını daha iyi anlamayı öğrenmeniz gerekir.

Girişiminiz büyümeye hazır mı?

Bu soruyu asla atlamamanız veya hafife almamanız önemlidir. İşinizi büyütmek için önce Ürün/Pazar Uyumunu sağlamalısınız, aksi takdirde büyümeye hazır değilsiniz ve projeniz için lanetli bir kaderi mühürlemiş olabilirsiniz.

Ancak Ürün/Pazar Uyumuna ulaşıp ulaşmadığınızı nasıl anlarsınız? Bunu kendi başınıza bulmanın 3 yolu vardır:

1) Halihazırda kullanıcılarınız varsa, ne kadar az olursa olsun, ürününüz bir nedenden dolayı ortadan kaybolsa, gerçekten size çok üzülürler mi?

2) Ek olarak, platformunuz için mevcut müşterileriniz organik büyümeyle (ağızdan ağza) elde edildi mi?

3) Hizmetinizi bulan ve kullanan yeni kullanıcıların büyük çoğunluğunun (yaklaşık %70) ilk birkaç gün/hafta içinde hizmeti kullanmayı bırakacağını göreceksiniz. Bu genellikle normaldir ve diğer %30'luk kısım hizmetinizi birkaç ay veya yıllar boyunca kullandığı sürece sizi fazla endişelendirmemelidir. İşte o zaman doğru yolda olduğunuzu varsayabilirsiniz.

Dikkatli olun, şirketinizde bunu gözlemledikten sonra oturup sayıları kırmalısınız. Yani, şu soruyu yanıtlamanız gerekiyor: Uzun vadede yalnızca 3'ü hizmetinizi kullanmaya ve ödemeye devam edecek olan 10 yeni kullanıcı kazanmak için örneğin çevrimiçi reklamlara yatırım yapmak ekonomik olarak uygun mu? Daha spesifik olarak, 10 yeni kullanıcı getirmek size 10 Dolara mal oluyorsa, hizmetinizi kullanmaya devam edecek 3 müşteri ile 10 Doları geri alabilir misiniz?

Yukarıda belirtilen 3 maddeye evet yanıtı verebiliyorsanız, Ürün/Pazar Uyumunu elde ettiğinizden emin olabilirsiniz.

Tekrar net olacağım: Ürün/Pazar Uyumuna ulaşmadıysanız şirketinizi büyütmeyi düşünmeyin. Büyümeye yatırım yapmak için 38 milyon Dolar toplayan Homejoy'un gerçekte henüz Ürün/Pazar Uyumunu bile elde etmemişken ne olduğuna bir bakın.

Bir tavsiye: Ürün/Pazar Uygunluğu aramak aylar hatta yıllar alabilir, ancak sizi temin ederim ki bu, ticari girişiminizin kurucusu olarak yapmanız gereken ilk ve en önemli adımdır.

Şirketimizde 1 yıl 7 ayımızı aldı ama yapabileceğimiz en iyi yatırımdı. Bu ilk aşama “oraya kimin önce ulaşabileceğini görme yarışı” değil, daha çok kazanan kişinin pes etmeden (ısrarla ve çabalayarak) koşan ve er ya da geç hedefe ulaştığı bir maraton gibidir. .

Eldeki soru: Kendi başlangıç ​​büyüme stratejinizi planlamak için izlenecek yol nedir?

Kendi startup büyüme stratejinizi tasarlamak için, sizi aşağıdaki soruların her birine yanıt vermeye davet ediyorum, bunları şirketinizde birer birer uygulayarak, tüm bunları öğrenirken, değiştirirken ve yeniden uygularken (sürekli etkileşim vardır). sürekli olarak daha iyi sonuçlar elde etmek için), bu sadece bir kerelik bir eylem değil, bir süreçtir.

1) İlk kullanıcılar nasıl elde edilebilir?

a) Kulaktan kulağa : YCombinator'ın kurucusu Paul Graham, bize "İnsanların istediği bir şey yapın"ı öğretiyor, her işin anahtarının insanların gerçekten keyif aldığı ve hepsinden önemlisi, ihtiyaç duydukları bir ürün yaratmakta yattığını belirtiyor. Bu şekilde, bir startup büyüme stratejisi geliştirme konusundaki yeni projeniz için ilk günlerde, haftalarda, hatta aylarda ağızdan ağıza iletişim tek müttefikiniz olacaktır.

İlk kullanıcılarınızın başkalarıyla paylaşmak isteyeceği bir şeye sahip değilseniz, bir bütçenin, ekonomik kaynakların, hatta şirketiniz hakkında basında çıkan sonsuz sayıda makalenin ürününüzü konumlandırmak için yapabileceği hiçbir şey yoktur. Bunun bir örneği için çok uzağa gitmemize gerek yok: Google, geçmişte pazarlamaya 0 ABD doları yatırım yaptı.

Microsoft ise 11 Milyar Dolar yatırım yaparak Bing'i güçlendirmeye çalışırken, evet doğru okudunuz, 11.000.000.000 Dolar ve başarısız oldunuz. Ağızdan ağza üretilen organik büyüme kesinlikle başlangıç ​​noktanızdır.

b) Ücretli Reklamcılık : Diğer bir yöntem, Google AdWords'e (ürününüzün tam olarak çözüm sağladığı şeye ihtiyaç duyan kişileri bulmak için), Facebook Reklamlarına (segmentasyonunuza uyan genel bir ilgi ile belirli bir kitle göz önünde bulundurularak; örneğin Seattle'da yaşayan 20 ila 25 yaşındaki insanlar veya erkek üniversite öğrencileri vb.), bağlı ağlar vb.

Bu, minimum bir yatırım olduğu ve başlangıçta kontrol edildiği sürece iyi bir seçenektir. Buradaki amaç, başlangıç ​​büyüme stratejinizi geliştirmeye devam etmek için ilk kullanıcılarınızın davranışlarını incelemek ve onlardan öğrenmektir.

Ücretli reklamlarınızı artırmak için öncelikle LTV'nizi (CLV olarak da bilinir) belirlemelisiniz. Başka bir deyişle, elde edilen her yeni müşteri için şirketinizin ne kadar kazandığı.

LTV'den, maliyetin yatırım getirisinden daha düşük olması koşuluyla, ücretli reklamlara yaptığınız yatırımı artırabileceksiniz, bu nedenle öncelikle bu değeri bilmeniz sizin için çok önemlidir.

Yeni girişiminiz için LTV'yi hesaplamak için alması gereken önerilen süre maksimum 3 ila 4 aydır; şirketinizin zaten bir geçmişi varsa, yaklaşık 6 ila 8 ay; ve sağlamsa 12 ay.

c) SEO : Bu strateji, şirketiniz için en iyisi olabilir, özellikle her şeyi kendi kaynaklarınızla alıyorsanız (önyükleme) çünkü sermayeye değil, zamanınıza ve enerjinize yatırım gerektirir.

Belki de bu en büyük dezavantajdır, zaman alır, bir günden diğerine yapılmaz ve sonuçları görmeniz aylar alabilir.

Orta ve uzun vadede size sonuçlar verebilecek SEO üzerinde çalışmaya devam ederken kısa vadede ilk kullanıcılarınızı elde etmek için ücretli reklamlara küçük meblağlar yatırmak iyi bir strateji olabilir.

SEO öğrenmek için MOZ'un çok faydalı olan Whiteboard Friday eğitimlerini izlemenizi tavsiye ederim.

2) Bu kullanıcılar nasıl müşteriye dönüştürülebilir?

Yukarıda belirtilen noktaları kullanarak web sitenize yeni kullanıcılar çektikten sonra, onları müşteriye dönüştürmenin zamanı geldi.

a) Açılış Sayfanızı Tasarlayın : Yapmanız gereken ilk şey optimize edilmiş bir açılış sayfası geliştirmektir, böylece şu soru anında, açık ve basit bir şekilde cevaplanır: Kullanırsam elde edeceğim avantaj nedir? bu servis?

Bu soruya kullanıcıya karşı konulmaz bir değer teklifi vererek cevap vermeliyiz. Bunun bir örneği, aynı gün kendi çevrimiçi mağazanızı başlatmak için ihtiyacınız olan her şeyi tek bir platformda bulabileceğiniz Shopify'dır.

Veya insanların çevrimiçi programlamayı öğrenerek kariyer yollarını hemen değiştirebilecekleri çevrimiçi eğitim yazılımına sahip Treehouse.

b) Dönüşüm tünelinizi optimize edin : Kullanıcı, açılış sayfanız sayesinde teklifinizi merak ettiğinde, hesabını etkinleştirme zamanı gelir. Bu süreç, kullanıcıların kişisel verilerini girdiği formdan kredi kartı bilgilerini istediğiniz yere (gerektiğinde) kadar her geçen gün analiz edilmeli ve güncellenmelidir.

Burada odak basitlik sağlamaya yöneliktir, kullanıcının yapması gereken daha az adım, daha iyi. Bu aktivasyon işlemi sadece kullanıcının bilgilerini almakla ilgili değildir; aynı zamanda hizmetinizi ilk kez nasıl kullanacağınızı açıklamakla da ilgilidir.

Yazılımınızın nasıl çalıştığını anlaması için kullanıcıyı asla kendi başına bırakmayın. Bunu son derece iyi yaptığını düşündüğüm kişi Canva. 23 saniyede, kendi tasarımınızı yapabilmeniz için sizi adım adım işe alım sürecinden geçirirler. Kullanıcıyı ürününüzü nasıl kullanacağını eğitmek sizin sorumluluğunuzdadır.

Kullanıcıdan aktivasyon formunuzda bazı alanları doldurmasını istediğinizde, nedenini söyleyin. Kredi kartı bilgilerini girmeleri gerekiyorsa, nedenini, ne kadar ücret alınacağını, istedikleri zaman iptal edip edemediklerini, bilgilerinin saklanması için hangi güvenlik önlemlerinin alındığını ve bu bilgilerin saklanmasına yardımcı olabilecek her türlü bilgiyi tam olarak belirtin. satışı kapatmak için kullanıcının aklındaki şüphe engellerini ortadan kaldırın.

Ayrıca müşteriye işe alım sürecinde nerede olduklarını gösterdiğinizden emin olun, böylece hangi adımda olduklarını ve tamamlanana kadar kaç tane kaldığını bilsinler.

Örneğin, Progressive'in araba sigortanızı talep etmek için 5 adımı vardır. Aşağıdaki resimde görüldüğü gibi, ilk adım adınız ve adresiniz gibi ilk verileri, ardından araç bilgilerini, ardından sürücünün vb.

Tüm yol boyunca, kullanıcılarınız sürecin tam olarak neresinde olduklarını ve istenen sonuca ulaşana kadar ne kadar ileri gittiklerini bilmelidir.

İpuçları:

• Mümkün olduğu kadar çok A/B testi yapın. Bunu yapmak için her değişiklikten önce ve sonra değişikliğin korunup korunmayacağını görmek için ölçümler almalısınız.

• En karmaşık olanlarla değil (sizi en az zaman alan ve kullanıcı için en hızlı iyileştirmeleri sağlayan) en basit iyileştirmelerle başlayın. Sonunda, tüm basit sorunları çözdüğünüzde, yalnızca daha karmaşık ve zaman alıcı olanlarla uğraşacaksınız. Örneğin, sayfanız yavaş yükleniyorsa, sunucuyu değiştirmeniz yeterlidir, bu sadece bir saatinizi alır ve bu şekilde, sorun kolay bir şekilde çözülür ancak çok olumlu yansımaları olur. Müşteriniz sisteminize giriş yapmakta sorun yaşıyorsa, Facebook tarafından sağlanan kimlik doğrulamasını kullanmak gibi daha kolay bir süreç oluşturun.

3) Müşteriler nasıl elde tutulabilir ve tekrar eden müşterilere dönüştürülebilir?

Müşterilerinizi elde tutmanın, başlangıç ​​büyüme stratejinizin büyük bir parçası olduğunu ve uzun vadede ticari girişiminiz için başarı kazanmanın anahtarı olduğunu anlamalısınız. Geniş anlamda, saklama, bildirimlerle eş anlamlıdır.

Bildirim, hizmetinizdeki yeni bir şey, bir iyileştirme, bir teklif vb. hakkında onları bilgilendirmek için gönderdiğiniz bir e-posta, metin mesajı veya cep telefonuna yapılan bir itmedir.

Facebook bunu kullanan ve büyük bir başarı ile bildirimleri kullanmaya devam eden kişidir; profilinizdeki herhangi bir güncelleme hakkında size e-postalar göndermekten, tekrar oturum açmanız için gerçek zamanlı cep telefonu bildirimlerine ve dakika dakika hizmetin kullanımını en üst düzeye çıkarmanıza kadar.

Ne yazık ki hepimiz Facebook değiliz ve böyle olduğu için önce otomatik denemeler değil manuel denemeler yapmanızı öneririm. Yavaş yavaş başlayın, çünkü IP'niz tarafından cezalandırılmaktan kaçınmak için önce müşterinize gönderdiğiniz şeyin (örneğin bir e-posta) iyi açılma oranlarına sahip olduğundan emin olmalısınız.

Müşterinizin hizmetinizi mümkün olduğunca sık kullanmaya devam etmesi önemli olsa da, gönderdiğiniz her bildirimde müşterilerinizi neyin ilgilendirdiğini ve onlar için maksimum kullanım/değerin ne olduğunu tam olarak öğrenmelisiniz, aksi takdirde duracaktır. onları okur ve hatta sizi spam olarak işaretler.

Örneğin, Stripe bana her gün için kazanç bildirimleri gönderiyor, bu da en son işlemleri görmek için uygulamalarını günlük olarak kullanmamı sağlıyor, bu da beni sürekli bir müşteri olarak tutmanın kesinlikle etkili bir yolu.

4) Daha fazla müşteri nasıl elde edilebilir?

Hizmetinizi sık sık seven ve kullanan müşterileriniz varsa, ağızdan ağıza gelen büyümeyi desteklemek, kolaylaştırmak ve güçlendirmek için ne yapabilirsiniz?

Bunun için bir referans sisteminde çalışabilirsiniz. Dropbox'ın ünlü örneğinin bu noktayı açıkça ortaya koyduğuna inanıyorum. Size ve yazılımlarını kullanmaya davet ettiğiniz kişiye bulutta ekstra depolama alanı sağlarlar.

Her girişim kendi başına farklı bir dünya olsa da, belirli hizmetlerinize uyarlanabilecek bir tavsiye stratejisi bulmaya çalışın. Bu, doğru uygulandığı takdirde sizi hayal ettiğiniz başarıya ve rakipleriniz ile aranızda gerekli olan ayrılığa götürebilecek bir büyüme yöntemidir.

Daha eski ama aynı derecede başarılı olan başka bir örnek, sistemlerine getirdiğiniz her kişi için tam anlamıyla size para veren PayPal'ın örneğidir:

Ve son olarak, çok güncel bir örnek, tanıtımınız sayesinde hizmetlerini kullanan her arkadaşınızla hem size hem de onlara seyahat etmek için kullanılabilecek kredilerin verildiği UBER'dir.

Çözüm:

Girişiminizin büyümesine yardımcı olacak yeni müşteriler bulma zorluğu, kurucu olarak odaklanmanız gereken en önemli şeydir. Ürün/Pazar Uyumuna ulaştıktan sonra, bu her zaman bir numaralı önceliğiniz olarak kalmalıdır.

Üstel büyüme için doğru başlangıç ​​büyüme stratejisini uygulayamazsanız, rekabetiniz olacaktır. Anahtar deneme, yanılma, tekrarlama ve büyümenin yeni yollarını ararken yaratıcı olmaktır. Sonunda istenen sonuçlara ulaşana kadar azim ve tutarlılığa sahip olmalısınız.

Redaktör: EMT Cristian Rennella Pazarlama Direktörü. Universidad Nacional Arjantin'de profesör. Latin Amerika ülkeleri için teknoloji eğitim programlarının geliştirilmesinde uzman.