Satış Ekiplerinde Dijital ve Teknolojik Okuryazarlık Nasıl Geliştirilir?

Modern satış ekipleri, parmaklarının ucunda sadece on yıl öncesine göre çok daha fazla teknolojiye sahip. Bu, teknolojiyi anlama ve kullanma çıtasının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Bu araçlar gideni çok daha kolaylaştırabilir. Örneğin, sıkıcı yönetici görevlerini otomatikleştirerek ve doğru iletişim bilgilerini filtreleyerek.

Ancak ekibiniz teknoloji yığınınızı kullanmakta rahat değilse, bunun tam tersi bir etkisi olabilir ve onları yavaşlatabilir.

B2B satış ekibinizin rolünde başarılı olmasının en iyi yolu, eğitim yoluyla dijital ve teknolojik okuryazarlığı teşvik etmektir.

Cognism Ticari SDR Müdürü Rachel Goldstone ve satış uzmanı Ryan Reisert ile ekiplerinizin teknolojilerinden en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmak için neler yapabileceğinizi öğrenmek için konuştuk.

Dijital ve teknolojik olarak okuryazar olmak ne anlama geliyor?

Dijital okuryazarlık, birinin iletişim kurmak ve bilgiye erişmek için dijital teknolojileri kullanma becerisini ifade eder.

Ne zaman büyüdüğüne bağlı olarak, bazılarımız bu becerileri çocukluktan itibaren öğrendik. Millennials ve Gen Z, okulda bilgisayar kullanarak ve evde teknolojiye sahip olarak büyüdü. Örneğin cep telefonları ve Amazon'un Alexa'sı gibi akıllı cihazlar. Oysa Gen X ve Baby Boomers, büyüyen teknolojiye daha az erişime sahipti.

Teknolojiye maruz kalma süremiz farklı olduğundan, iş gücü genelinde çok çeşitli yetenekler olabilir.

Pek çok iş, çalışanlarının teknolojiyi rollerinin temel bir parçası olarak anlamalarını ve kullanmalarını gerektirir. Örneğin iletişim için e-posta veya Slack, proje yönetimi için Asana ve daha fazlası.

Aynı şey satış ekipleri için de geçerli - ancak teknolojik gelişmişlik düzeyleri şirketler arasında değişiklik gösterecek. Teknolojik olarak daha gelişmiş şirketlerde genellikle yüksek düzeyde dijital okuryazarlık gereklidir.

İş yerinde teknolojileri kullanmanın getirdiği çok fazla sorumluluk da var. Örneğin siber güvenlik.

Çalışanlarının teknoloji yığınlarını kullanabilmelerini ve aynı zamanda güvenli bir şekilde kullanabilmelerini sağlamak bir işverenin işidir.

Satış sürecinde teknoloji

Teknoloji her yerdeymiş gibi görünebilir. Ancak buna rağmen, pazarın büyük bir kısmı hala teknolojiden pek anlamıyor.

Ryan'ın açıklaması şöyle:

"Hâlâ ortalıkta dolaştıkları bir Excel elektronik tablosundan çalışan, devasa satış organizasyonlarına sahip, halka açık, multi-milyon dolarlık bazı şirketler var."

“Artık teknoloji alanında çalışan şirketler için, muhtemelen bir CRM'ye sahip olmamanın gülünç olduğunu hissedeceksiniz. Ancak bazı şirketler mevcut teknolojiyi hiçbir zaman benimsemedi.”

Ryan'ın öne sürdüğü gibi, şirketlerin çalıştıkları sektöre bağlı olarak az ya da çok teknoloji kullanabilirler. Şirket kültürü ve bütçe büyüklüğü de önemli faktörlerdir.

Satış organizasyonları arasındaki bu eşitsizlik nedeniyle. Bu, yeni bir işyerine taşınan bazı kişilerin diğerlerinden daha büyük beceri boşluklarına sahip olabileceği anlamına gelebilir.

Örneğin:

Ancak bu, daha fazla teknolojinin daha iyi olduğu anlamına gelmez.

Evet, teknoloji süreçleri hızlandırabilir ve insanları belirli görevlerden kurtarabilir.

Ancak, sadece teknoloji olsun diye teknolojiye sahip olamazsınız. Aslında ekosistemde çalışması gerekiyor - ki bu genellikle oldukça karmaşık olabiliyor.

Rev Tech uzmanı Tom Andrews şöyle diyor:

"Son 5-10 yılda, şirketler bir sürü yeni teknoloji satın aldılar... ama onları düzgün bir şekilde entegre edemeyerek, oldukça kötü bir şekilde inşa edip uyguluyorlar."

"Bu, kuruluşlarda çok fazla 'teknoloji borcu' oluştuğu anlamına geliyor."

"Hiçbir şey olması gerektiği gibi çalışmıyor. Ve bu çok fazla hayal kırıklığına neden oluyor.”

"Öyleyse, süreçlerini aşırı karmaşık hale getiren veya tüm bu eğitimi sağlayan birçok şirketiniz var, oysa tek yapmaları gereken, işleri geri almak ve teknolojiyle ilgili temel sorunları çözmek."

Teknoloji yığınınızın mümkün olduğunca entegre ve düzenli olduğundan emin olun. Satış ekibinizin platformu verimli bir şekilde kullandığından emin olmaya çalışırken bu savaşın yarısıdır.

Ryan diyor ki:

"Bazen her şeyi temele döndürmek daha iyidir. Teknoloji, temsilci için çalışıyor olmalı, temsilcinin teknolojiyi kullanmak için çalışması gerekmiyor."

"Güvenilir verilere sahip olun, böylece arayacağınız kişi listeleriniz, onları bir tür etkileşim sistemiyle düzenli tutan ve yöneticinin zaman kaybetmesini azaltan bir CRM içinde olur."

Cognism vaka çalışması

Satış ekiplerinizde dijital ve teknolojik okuryazarlığı nasıl geliştirebileceğinizi göstermek için Cognism'i örnek olarak kullanacağız.

İlk olarak, teknoloji yığınımıza bir bakış:

• sosyal yardım
• Salesforce - CRM'imiz
• Cognism - iletişim verileri için, ha
• Chili Piper - rezervasyon sistemimiz
• Outlook - e-posta için
• Scratchpad - not almak için
• Gong - aramaları kaydetmek ve dinlemek için

Bu listeyle ilgili güzel olan şey, birbirleriyle güzel bir şekilde bütünleşmeleridir. Platformlar arasında sorunsuz bir kullanıcı deneyimi yaratan, oldukça karmaşık olmayan bir teknoloji yığınıdır.

Ancak bu, yeni ekip üyelerinin ne yapacaklarını hemen bilecekleri anlamına gelmez.

Bazıları bu platformları önceki rollerde kullanmış olabilir, ancak aynı yapılandırmada kullanmamış olabilir.

Diğerleri, platformların benzer sürümlerini kullanmış olacak, ancak bu belirli sürümü kullanmayacak.

Ve son olarak, yeni işe alınanlar için bu onların ilk satış görevi olabilir ve teknolojide tamamen yenidirler.

Rachel diyor ki:

"Çoğu insan daha önce e-posta kullanmış olacak ki bu harika, ama çoğu zaman bununla ilgili. Bu yüzden insanlara platformları kullanmayı öğretirken sıfırdan başlamalıyız.”

"Chili Piper gibi platformlar basittir. Ancak genel olarak, hız kazanması daha zor olan teknoloji Outreach ve Salesforce'tur."

Tahmin edebileceğiniz gibi, tüm bu yeni sistemleri öğrenmek ve yeni bir çalışma ortamında soğuk aramalar yapmakla uğraşmak - kabul edilmesi gereken çok şey var!

Bu yüzden Rachel ve diğer SDR yöneticileri onları nazikçe kırma eğiliminde.

Rachel diyor ki:

"'Bir sekansa birini böyle eklersiniz' gibi temel bilgilerle başlıyoruz. Daha ilk haftadan öğrenilecek o kadar çok şey var ki, daha azı daha fazladır.”

"Çok hızlı bir şekilde derinlemesine giderseniz, insanlar paniğe kapılır ve strese girer. Bunun yerine, onu yavaşça katlıyoruz.

Peki, insanları hızlandırmak ne kadar sürer?

Herkes kendi hızında öğrenir, bu nedenle bazı insanlar diğerlerinden daha hızlı kavrar.

Ancak Rachel, yeni SDR'lerin gerekli platformları oldukça rahat kullanmasının yaklaşık bir ay sürdüğünü söylüyor.

İş bununla da bitmiyor.

Haftada iki zorunlu eğitim oturumu içeren sürekli bir eğitim programı vardır.

Eğitim oturumları şunları içerir:

• Scratchpad nasıl kullanılır?
• Raporlar nasıl filtrelenir?
• Müşteri adaylarını kişilere dönüştürme
• Operasyon biletleri nasıl oluşturulur?
• Outreach'te bir mobil cihazda iletişim kurulabilen kişiler nasıl belirlenir?
• Sıralar nasıl değiştirilir?

Eğitim oturumlarından bazıları gösteri niteliğindeyken, diğerleri daha etkileşimlidir.

Örneğin, Rachel yeni SDR'ler için bir çöpçü avı organize etti:

“Onlara belirli bir listeyi filtrelemelerini ve ardından bir kişi hakkında belirli bilgileri bulmalarını söylüyorsunuz. İnsanları meşgul etmenin daha iyi bir yolu. Çünkü bazen insanlara eğitim seansları sırasında kapandıklarını söyleyebilirsiniz.”

Rachel ekliyor:

"Eskiden olduğundan çok daha fazla yönetici teknolojisi tarafına odaklanıyoruz. Bunun nedeni, bunun insanların ilerlemesini gerçekten engelleyen bir şey olduğunu fark etmemizdi."

"Teknolojiyi düzgün bir şekilde kullanamıyorsanız, örneğin bir sekans için kişileri bulmak gibi, o zaman soğuk aramada ne kadar iyi olduğunuzun bir önemi yok çünkü muhtemelen yanlış insanları arıyorsunuz."

Cognism ticari SDR yöneticileri tarafından düzenlenen bir başka yakın tarihli eğitim oturumu, kişiselleştirilmiş, değer odaklı takip e-postaları yazmaya odaklandı.

Bu, SDR'lere değer odaklı, etkili bir takip e-postası oluşturmak için belirli bir kişi hakkında çevrimiçi olarak bulabilecekleri bilgilerle bir soğuk arama sırasında öğrenilen bilgileri nasıl kullanacaklarını öğretmeyi içeriyordu.

Bununla birlikte, eğitim seansları önemli olsa ve SDR'lere hayati beceriler kazandırsa da Rachel, "sıkışıp kalmanın" yerini hiçbir şeyin tutamayacağını düşünüyor.

Rachel diyor ki:

“İnsanların bunu kendileri deneyimlemesi gerçekten önemli. Teorik olmak istemiyoruz, uygulamalı olmak istiyoruz. Herkesin teknolojiyi kullanmaya başlayabilmesi için insanları ilk haftalarında arıyoruz."

Mantıklı. Birine satrancın kurallarını öğretebilirsin ama pratik yapmadan oyunu oynarken kendini rahat hissetmezsin.

Rachel ekliyor:

"SDR'lerimizin platformlarla uğraşırken sahip oldukları tüm soruları yanıtlamak için yanlarında olacağımızdan emin oluyoruz."

Bu süreçteki bir diğer önemli unsur da satışın etkinleştirilmesidir. Rachel'ın, platformlarda doğru bir şekilde kurulduklarından emin olmak için yeni SDR'lerle gerçekleştirilmesi gereken satış etkinleştirme görevlerinden oluşan bir kontrol listesi vardır.

Örneğin, temsilciler Outreach'e cep telefonu numarası ekleyerek cep telefonundan arıyormuş gibi görünebilirler. Veya bazı durumlarda, ülkenizden veya eyaletinizden arayan bir numara gibi görünmesi için alan kodları eklemek.

İnsanların bir şirketten gelen aramayı yanıtlamaktansa bilinmeyen bir cep telefonu numarasını veya yerel alan kodu numarasını yanıtlama olasılığı daha yüksek olduğundan, bu genellikle yanıt alma oranlarını artırır.

Bu kolayca gözden kaçabilecek küçük bir değişikliktir, ancak bir SDR'nin performansını zaman içinde iyileştirebilir.

Son kelime

Yeni başlayanlara hız kazandırmak karmaşık gelebilir. Özellikle şirketler giderek daha fazla satış zekası teknolojisi benimserken.

Ama acı verici olmak zorunda değil.

Teknoloji, satış görevlileri için hayatı kolaylaştırmak içindir!, Kullanıcı düşünülerek uygulandığı, öğretildiği ve güncellendiği sürece.

Daha fazla uzman satış görüşü için aşağıdan iki haftada bir yayınlanan Satış Liderleri Özeti bültenimize kaydolun.