İndirim Stratejisi 101: İndirim Yapmak mı, İndirmemek mi?

İndirim sunmanın perakendecilerin %99'u tarafından kullanılan en popüler fiyatlandırma stratejilerinden biri olduğunu biliyor muydunuz ?

Ve pandemi, indirim kodlarının popülaritesini azaltmadı. ABD'li alışveriş yapanların %60'ı , pandeminin başlangıcından bu yana indirimlerin satın alma kararlarında daha da önemli bir faktör haline geldiğini söylüyor.

Doğru kullanılırsa, indirim stratejileri şunları yapmanıza yardımcı olabilir:

• Müşteri kazanımını artırın
• Sepet değerini iyileştirin
• Tutma oranlarını artırın
• Yeni ürün lansmanları için ivme kazanın
• Daha iyi parça ilişkilendirmesi
• Birkaç başka fayda sağlayın

Aslında, kişiselleştirilmiş indirimler , tüketicilerin "satın al" düğmesine basma zamanı geldiğinde verdiği kararların %52'sini etkiliyor.

İlk etapta indirimli fiyatlandırmanın neden bu kadar iyi çalıştığını inceleyelim.

İndirimli fiyatlandırma stratejilerinin neden bu kadar etkili olduğunu açıklayan birden çok psikolojik faktör vardır.

Öyleyse onlar hakkında daha fazla şey öğrenelim!

1. Alışveriş yapanları daha akıllı hale getirin

Müşteriler "büyük bir anlaşma" elde ettiklerinde, becerikli ve becerikli olduklarını kutlamaya eğilimlidirler - bu neredeyse sistemi yenmek gibidir. Bu nedenle, bir ürün veya hizmette büyük bir indirim alan kişiler, tam tutarı ödeyen diğerlerinden daha akıllı hissedeceklerdir.

2. Değeri sabitleyin

Pek çok pazarlamacı, sabit yanlılık kavramına aşinadır . Bu önyargıyı kullanmak için pazarlamacılar, ürünün gerçek değeri olarak orijinal, daha yüksek fiyatı "sabitleyebilir". Ardından, bu fiyat düştüğünde, tüketiciler ürünü etiketin söylediğinden daha değerli olarak algılayacaklar .

3. Alışveriş yapanları mutlu edin

Bilimsel araştırmalar, 10 dolarlık indirim kuponu kullanan kişilerin oksitosin seviyelerinde %38'lik bir artış yaşadığını ve tam fiyat ödeyenlere göre %11 daha mutlu olduklarını göstermiştir.

Bu, çevrimiçi alışveriş yapanların %59'unun çevrimiçi alışveriş yapmadan önce neden indirimler aradığını açıklıyor olabilir . Ayrıca , alışveriş yapanların %64'ünün indirim alana kadar herhangi bir alışveriş yapmayı reddetmesinin nedeni de bu olabilir.

İndirimli fiyatlandırma, tüm güneş ışığı ve gökkuşakları değildir.

Markanız için mümkün olan en iyi indirimli fiyatlandırma stratejisini oluşturmak için indirimleri kullanmanın olası düşüşlerinin farkında olmanız gerekir.

Bu potansiyel tehlikelere bir göz atalım.

1. Azaltılmış karlılık

Daha küçük kar marjları, indirimin en bariz “yan etkileri”dir.

İndirim yoluyla satışları artırarak toplam gelirinizi en üst düzeye çıkarmaya mı odaklanmalısınız? Yoksa her satışın kar marjını artırmaya mı çalışmalısınız?

Bu, birçok ekonomistin tartıştığı zor bir soru.

2. Klasik koşullanma

Klasik koşullandırma, alışveriş yapanların bir kalıbı tanıyabildiği ve güvenilir bir sonuca bağlı olduğu zamandır. Bu, indirim kodlarını çok sık sunarsanız müşterilerinizin buna alışabileceği ve indirim gelene kadar sizden satın almak için bekleyebileceği anlamına gelir.

Sürekli indirimler, mağazanızın yıllardır "işten çıkıyor" indirimi yapıyormuş gibi görünmesine neden olabilir. Güvenilirliğinizi kaybedebilirsiniz ve müşterileriniz sınırlı süreli tekliflerinize yanıt vermek için herhangi bir aciliyet duygusu hissetmezler (çünkü yakında başka bir teklifin geleceğini bilirler).

3. Zarar görmüş marka imajı

İnsanlar lüks ürünleri kaliteli oldukları için (veya en azından kaliteli olarak algılandıkları için) satın alırlar. Ve fiyatın, ürününüzün algılanan değeri üzerinde doğrudan bir etkisi vardır. Örneğin, 399$'lık bir çanta, 600$'a mal olan benzer bir ürüne göre "daha düşük" görünebilir.

İndirimler, mallarınızın algılanan kalitesini düşürebilir (yine de yukarıda tartıştığımız gibi, algılanan değeri de iyileştirebilir). Bu yüzden bazı tasarımcı markaları (Hermes ve Louis Vuitton gibi) asla indirime girmez.

4. Aşırı indirim

Fiyat esnekliğinin mikroekonomik ilkesi, bir ürünün fiyatı düştüğünde talebin arttığını belirtir. İndirimlerin daha yüksek satışlara yol açmasının nedeni budur; daha düşük fiyatlı ürüne daha fazla talep vardır.

Ancak, bu sadece belirli bir noktaya kadar doğrudur.

İndiriminiz çok büyük olduğunda, talepte herhangi bir ek artış olmayacak (yani ürününüze olan talep düzleşecektir).

Yukarıda tartışılan dört tehlike, indirim yapmaktan kaçınmanız gerektiği anlamına gelmez, ancak bu riskleri akıllı bir indirim stratejisiyle yönetmek önemlidir.

Burada 10 tür indirim ve mağazanıza nasıl fayda sağlayabileceklerini tartışacağız. Bu, işletmeniz için en uygun indirim stratejisini seçmenize yardımcı olacaktır.

1. İlk kez müşteri indirimi

İlk kez müşterilere genel bir indirim (%10 indirim gibi) sunmak en popüler indirim türüdür.

İndirime erişmek için yeni ziyaretçilerin bülten listenize abone olmasını isteyebilirsiniz. Dönüştürdüklerinde ve kaydolduklarında, başarılı bir şekilde yeni bir müşteri adayı ve potansiyel müşteri kazanırsınız.

Pazarlamacılar genellikle ilk kez müşteri indirimlerini bir hoş geldin açılır penceresinde görüntüler, ancak teklifi sepeti terk edenlere de göstermek mesajı güçlendirebilir.

The Oodie'nin yeni müşterilere indirimini tanıtmak için bir karşılama açılır penceresini nasıl kullandığını görün.

2. Promosyon indirimleri

Birinci türe benzer şekilde, bunlar da müşterileri şimdi satın almaya motive eden genel indirimlerdir ("%20 indirim" veya "%50 indirim"). Tek fark, geri dönen müşteriler tarafından da kullanılabilmesidir.

Promosyon indirimleri sınırlı bir süre için geçerlidir ve genellikle Sevgililer Günü veya Kara Cuma gibi sezonluk bir etkinliğe bağlıdır . Bu, aciliyet duygusunu artırmaya yardımcı olur ve ziyaretçileri daha sonra satın almak (tam fiyat ödemek) yerine şimdi satın almaya (ve indirimden yararlanmaya) teşvik eder.

Aşağıdaki örnek, Obvi'nin Kara Cuma indirimini siteyi terk edenlere nasıl tanıttığını göstermektedir.

Ayrıca promosyon indirimlerini belirli kullanıcı segmentleriyle (örneğin VIP kullanıcılar için %10 indirim) veya yalnızca bazı ürün gruplarıyla (örneğin tüm trikolarda %10 indirim) sınırlama seçeneğiniz de vardır.

3. Hacim indirimi

Hacim indirimleri, indirim düzeyini müşterinin satın aldığı miktara bağlar. Etkili bir şekilde, toplu alıcılar için bir fiyat indirimi.

Bu indirim türü, müşterileri daha fazla satın almaya teşvik eder ve AOV'nizi (ortalama sipariş değeri) artırır.

Indigo Living'den bir örnek:

Ve işte Sevgili Gömleklerden başka bir örnek:

4. Bir tane alın, %XX indirim kazanın (BOGO)

Bu indirim türü, insanları aynı üründen iki veya herhangi iki ürün gibi daha fazla ürün almaya teşvik eder .

Bazen ikinci öğe ücretsizdir, ancak bir BOGO anlaşmasının ikinci öğeyi indirimli fiyattan sunması daha yaygındır. Örneğin, “Bir Al Yarı İndirim” çok yaygın bir anlaşmadır.

Araştırmalar , insanların %77'sinin genel bir yüzde indirim yerine BOGO indirimini seçeceğini gösteriyor.

İşte birkaç örnek:

5. Bağlılığa dayalı indirimler

Tekrar eden müşterilere sadakat indirimleri sunulmaktadır. Bu genellikle müşterilerin her satın alma işleminden puan ve ödül toplayabildiği bir "sadakat programının" parçasıdır.

Sadakat tabanlı indirimlere başka bir yaklaşım, satın alma işleminden hemen sonra indirim sunmaktır. Bu, müşterileri mağazanıza geri gelmeye motive eder.

İşte Urban Outfitters'ın sadakat programından bir örnek. Müşteriler 100 puana ulaştıktan sonra 5 £ indirim sunuyorlar.

6. Satın alma ile ücretsiz hediyeler

Parasal bir indirim sunmak yerine, ana ürününüzü satın alırlarsa müşterilere daha düşük değerde ücretsiz bir hediye sunarak anlaşmayı tatlandırabilirsiniz.

Aşağıdaki örnekte, Blendjet müşterilerine bir BlendJet satın aldıklarında 3 adet ücretsiz “JetPack” vermiştir.

Ayrıca, aşağıdaki örnekte olduğu gibi müşterilerin hediyelerini birden fazla seçenek arasından seçmesine izin verebilirsiniz.

7. Flaş satışlar

Flaş satışlar yalnızca kısa bir süre için geçerlidir; 24 saatten birkaç güne kadar. Kısa süreli satışlar iyi sonuç verir çünkü müşteriler şimdi harekete geçme aciliyeti hissederler.

İstatistiklere göre , bu tür bir indirim, işlem oranlarında ortalama %35'lik bir artış sağlıyor.

LOFT, flaş satışlarını şu şekilde tanıtıyor:

8. Ücretsiz kargo indirimleri

Müşteriler, çevrimiçi mağazaların nakliye maliyetlerini düşürmesini (hatta ortadan kaldırmasını) sever.

Bir "Ücretsiz Kargo İndirimi" gerçekleştirmek, alışveriş sepetini terk etmenin ana nedenlerinden birinin önüne geçer: beklenmedik kargo maliyetleri .

Hatta bir "minimum satın alma tutarı" eşiği ekleyerek ortalama sipariş değerini artırabilirsiniz .

Aşağıdaki açılır pencerenin ücretsiz gönderim indirimini nasıl desteklediğine bir göz atın:

9. Bir tane al, bir tane ver

“Bir al, bir ver”, şirketlerin satın aldığınız aynı ürünü ihtiyacı olan bir kişiye bağışlamasıdır.

Bu teklifler hem olumlu PR yaratır hem de olumlu bir sosyal etki taşır.

Warby Parker'ın gözlüklerdeki “bir al, bir ver” teklifi bu tür indirimlere mükemmel bir örnektir.

Her satın alma ile sosyal değer sağlamanın bir başka yaygın yolu da aşağıdaki örnekte olduğu gibi ağaç dikme kampanyalarıdır.

10. Paketleme

Bir paket indirimi, birbirine uyan bir dizi ürünü kapsar. Hepsini bir kerede satın almak, her birini ayrı ayrı satın almaktan daha ucuzdur.

Örneğin, bir tıraş bıçağı, tıraş kremi ve tıraş losyonu çok mantıklıdır, çünkü tüm bu ürünlere sakal bakımı için ihtiyacınız vardır.

İşte Kylie Skin'den bir örnek:

Artık en popüler indirim türlerini gördüğümüze göre, indirimlerinizi nasıl daha da iyi hale getirebileceğinizi görelim.

İşte satış sonuçlarınızı iyileştirmek için bazı pratik ipuçları.

1. İndirimlerinizi özel hissettirin

İndirimlerinizi, öyle olmasa bile özel bir gün gibi hissettirmek önemlidir.

Bu, her zaman bir nedeninizin olması gerektiği anlamına gelir. İster yaz sonu olsun, ister malzemelerinizden bir miktar tasarruf sağlıyorsunuz, ister köpeğinizin doğum günü… her zaman NEDEN indirim yaptığınızı açıkladığınızdan emin olun.

2. Bir son teslim tarihiniz olsun

Son teslim tarihleri, aciliyeti ve Kaçırma Korkusunu (FOMO) artırarak indirim teklifinizin ikna ediciliğini artırmaya yardımcı olur. Geri sayım sayacı eklemek, alışveriş yapanları daha erken (hatta hemen) karar vermeye motive edebilir.

Aynı ilkenin başka bir versiyonu da indirimlerinizin sonunu Kara Cuma ve Noel gibi mevsimsel etkinliklere bağlamaktır.

Aşağıdaki açılır pencere, Cadılar Bayramı'nda sona eren bir çekilişi tanıtıyor.

Ekstra kısa süreli indirimler tamamen kıtlık ve saatin gidişatı ile ilgilidir.

Artan trafik, dönüşüm oranları ve gelir gibi metriklerle kısa vadeli kazançlar elde etmede etkilidirler.

Sepeti terk edenleri durdurmak için ekstra kısa süreli indirimler de kullanabilirsiniz. Aşağıdaki açılır pencerede, sınırlı süreli bir teklifin harika bir örneği olan bir geri sayım sayacı bile var.

3. Sabit miktar ve yüzde

100 kuralı, alıcıların 100$'ın altındaki ürünler için yüzde indirimlerine (örneğin "%20 indirim") daha iyi yanıt verdiğini ve 100$'ın üzerindeki ürünler için mutlak değerleri (örneğin "20$ Tasarruf edin") görmeyi tercih ettiklerini belirtir.

Böylece ürünlerinizin fiyat noktaları ve ortalama sepet değeri size yüzde indirimleri mi yoksa mutlak değer indirimleri mi sunacağınızı söyleyecektir.

Ancak şüpheniz varsa, BootCuffsSocks'ın yaptığı gibi her iki sürümü de A/B testi yapabilirsiniz:

4. Rastgele kupon kodları

Müşteriler, "10OFF" gibi sabit kupon kodlarına alışkındır. Ve onlara kupon kodunun bundan aylar sonra da çalışacağı izlenimini veriyor.

Öte yandan, rastgele bir kod ("AX6S7" gibi) geçicidir ve kaybetmesi daha kolaydır. Bu, aciliyet duygusunun artmasına yardımcı olur.

Ayrıca, bireylerin bunları kullanıp kullanmadığını takip etmek için rastgele kupon kodlarını da kullanabilirsiniz. Ve eğer göndermedilerse, takip e-postalarını kime göndereceğinizi bilirsiniz.

OptiMonk ile otomatik olarak oluşturulan kupon kodlarını şu şekilde ayarlayabilirsiniz:

5. Segmentler içinde farklılaşın

Ziyaretçiler, müşteri yolculuklarının farklı farkındalık aşamalarında oldukları için trafik kaynaklarına göre farklılaştırmanız gerekir.

Örneğin, bir ziyaretçi Google aramasından satın alma niyetiyle gelirse, ürünlerinizi satın almakla zaten ilgilendikleri için onlara büyük bir indirim teklif etmemelisiniz.

Ancak Facebook veya Instagram'dan gelen biri muhtemelen sadece merak ediyor ve etrafa bakıyor. Muhtemelen onları satın almaya ikna etmek için daha büyük bir indirim teklif etmeniz gerekecek.

6. Otomatik kupon kullanımı

OptiMonk, ziyaretçilerinizin kupon kodlarını kasada otomatik olarak uygulayan bir otomatik kullanma işlevine sahiptir. Bu sayede müşteriler kuponlarını unutmazlar ve ödeme ekranında bu cazip indirimi görmenin keyfini çıkarabilirler.

Bunu nasıl kuracağınız aşağıda açıklanmıştır:

7. Kullanıcılara hatırlatmaya devam edin

Tüm satın alma yolculuğu boyunca potansiyel bir müşterinin indirimini göz önünde bulundurmak her zaman iyi bir fikirdir.

Müşterilerinizin aradıkları fiyatın orijinal mi yoksa indirimli fiyat mı olduğu konusunda kafalarının karışmasını asla istemezsiniz.

Takip eden bir yapışkan çubuk kullanmak, ziyaretçilerinize kasada onları bekleyen bir indirim olduğunu hatırlatmak için kesin bir yöntemdir.

Geri sayım sayacını da içeren başka bir örnek:

8. İndirimlerinizi oyunlaştırın

Oyunlaştırma , alışveriş yapanlara sadece indirim almak yerine indirim kazanma şansı verir . Bu, ziyaretçileriniz için eğlenceli olduğu için dönüşüm oranınızı artıracaktır.

Örneğin, bir şans çarkı ile birden fazla indirim seçeneği gösterebilirsiniz (%5'ten %50'ye kadar). Ziyaretçileriniz, maksimum indirimi gördüklerinde muhtemelen şanslarını denemek isteyeceklerdir. Ancak %50 indirim alamazlarsa daha küçük bir indirim kazanmaktan mutlu olacaklar.

Bir dönüşün fiyatı e-posta adreslerini girmektir, bu nedenle oyunlaştırılmış indirimler de listenizi büyütmenize yardımcı olacak harika bir çözümdür.

(Ekstra ipucu: OptiMonk ile her indirimi kazanma şansınız tamamen size kalmış.)

9. Müşterilerinizin kazanmasını sağlayın

Müşteriler özellikle kazandıkları indirimleri takdir edeceklerdir.

Örneğin, geri bildirim karşılığında bir indirim teklif ettiğinizde, müşteriler yaptıkları güzel bir şey için ödülün bir "teşekkür" olduğunu hissedeceklerdir. İlk kez müşterileri sadık müşteriler olmaya teşvik etmenin harika bir yolu.

Müşterilerinize özel tekliflerinizi nasıl kazandırdığınıza dair başka bir örnek:

10. Trafik kaynağına göre kişiselleştirin

İndirimlerinizi trafik kaynaklarına göre kişiselleştirerek teklifinizin daha özel olmasını sağlayabilirsiniz. Araştırmalar , kişiselleştirilmiş indirimlerin gelirleri %5-15 oranında artırdığını söylüyor.

Bir e-ticaret markasının Forbes web sitesinden gelen ziyaretçilere %20 indirim yaptığı bu örneğe göz atın.

11. Influencer tabanlı indirimler

Etkileyicilerle çalışıyorsanız, bir ziyaretçiyi web sitenize yönlendiren kişiye göre indirimlerinizi kişiselleştirebilirsiniz. Daha kişisel hale getirmek için o etkileyicinin bir resmini bile ekleyebilirsiniz.

Blendjet'in bunu nasıl yaptığına bakın:

12. İndirimlerinizi kademeli olarak azaltın

Daha yüksek bir indirimle bir promosyona başlamak ve indirim düzeyini kademeli olarak düşürmek, en iyi fırsatları kaçırmak istemedikleri için aciliyet duygusunu gerçekten artırır. Müşterileriniz arasında en fazla parayı biriktirmek için etkili bir yarış yaratıyorsunuz.

Surf markası Rusty , site genelinde bir günlük promosyon için bu tür bir satış kullandı . 10 kupon %50 indirimli, 20 kupon %40, 30 kupon %30 ve 50 kupon %20 indirimlidir.

Şimdi çok fazla indirim yapmak istemiyorsanız neler yapabileceğinize bir bakalım.

1. Düşük niyetli ziyaretçiler için parasal olmayan teşvikler sunun

Ziyaretçilerinizi hala ürünlerinizi satın almak isteyip istemediklerine karar veriyorsa, indirimli satın almaya ikna etmemek daha iyidir.

Bunun yerine, sorunlarına bir çözüm bulma arayışlarında onlara yardım etmeye çalışmalısınız.

Bu sayede müşteriler, aşina olmadıkları bir ürünü satın alma konusunda kendilerini baskı altında hissetmezler. Potansiyel çözümler hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olacağından, bir e-kitap gibi eğitim kaynakları veya bir sınava girme şansı almaktan mutlu olacaklardır.

Bir müşteri daha fazlasını öğrenmek istiyorsa, e-posta pazarlama listenize katılabilir. Ve aynen böyle, besleyebileceğiniz çok değerli bir ipucunuz var.

İşte bazı harika örnekler:

Müşteri Değeri Optimizasyonu (CVO), müşteri yolculuğunun her aşaması için mükemmel mesajı oluşturmanıza ve onlarla kalıcı ilişkiler kurarak tüm müşterilerinizin yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır. CVO hakkında daha fazla bilgi edinmek için kılavuzumuzu okuyun.

2. Değer teklifinizi vurgulayın

Markanızı farklı kılan nedir? Fiyatı bir kenara bırakırsak, neden sizden satın almak en iyi seçimdir?

Bu soruların cevabı, indirim mesajlarınızda ön planda ve merkezde olmalıdır.

Rakipleriniz düşük top taktikleri kullanıyorsa, fiyatlarınızı da otomatik olarak düşürmeniz gerekmez. Bunun yerine, "daha düşük bir fiyat her zaman en iyi değer anlamına gelmez" argümanını yapabilirsiniz.

Değer önermelerini açıkça vurguladıkları bu açılır pencere örneklerine göz atın:

3. “Sınırlı sayıda” mesaj kullanın

FOMO'yu tetiklemenin en yaygın yöntemi sınırlı süreli indirimler olsa da, başka seçenekler de var.

Elinizde sınırlı sayıda ürün kaldığını da vurgulayarak ürünlerinize yoğun talep olduğu algısını yaratabilirsiniz.

BestBuy ayrıca "Günün Fırsatı"nın yalnızca sınırlı sayıda olduğunu da teşvik eder:

4. Para iade garantisi sunun

Tüm e-ticaret işletmeleri aynı sorunla karşı karşıyadır: müşteriler ürünleri göremez ve dokunamaz. Bu, e-ticaret alanındaki en büyük engellerden biridir.

Para iade garantisi, potansiyel müşterilere ürünü çok az riskle veya hiç risk almadan deneme şansı verdiğinden, bu sorunu çözmenin harika bir yoludur. Ayrıca, müşterileriniz ürünlerinizin kalitesine gerçekten inandığınızı göreceklerdir.

İndirimlerinizin gerçekten etkili olup olmadığını bilmek için doğru verileri toplamanız gerekir.

Shopify mağazanız varsa ilk adım kolaydır. Satış Raporlarınızda, kuponunuzu kaç müşterinin kullandığını ve ne kadar para harcadıklarını görebileceksiniz.

Ancak bu raporlar, ilk etapta indirimi teklif etmeseydiniz ne olacağını size söylemez. Bu müşterilerden kaçı zaten bir satın alma yapardı? Bu soruyu yanıtlamanın en iyi yolu “ Mağaza Düzeyinde A/B testi ” kullanmaktır.

Mağaza düzeyinde A/B testi, ziyaretçilerinizi web sitenize geldikleri andan itibaren alt gruplara ayırarak çalışır. Örneğin, bir alt gruba indirim sunabilirken diğerine hiçbir indirim sunamazsınız. Bu size indirimlerinizin performansını normal fiyatlarınızla karşılaştırma şansı verir.

Mağaza düzeyinde A/B testinin nasıl ayarlanacağını öğrenmek için bu makaleye göz atın .

İndirimlerin e-ticaret için önemli olduğunu söylemek yetersiz kalır. Ancak bu, ister istemez büyük yüzdelerde indirimler sunabileceğiniz anlamına gelmez.

Aşırı indirim markalara zarar verebilir. Ancak bunu net bir fiyatlandırma stratejisi ile önleyebilirsiniz. Anahtar, doğru zamanda doğru türde indirimler sunmaktır. Sonuçlarınızı optimize etmek için bugün öğrendiğiniz en iyi uygulamaları kullanın.

Bu makalede bahsedilen tüm ipuçları, OptiMonk açılır pencereleriyle yürütülebilir. Burada birkaç dakika içinde ücretsiz bir OptiMonk hesabı oluşturabilir ve yeni indirim stratejilerinizi deneyebilirsiniz.