Satış ekibinizdeki çeşitlilik neden büyümenin anahtarıdır?

İnsanoğlunun en iyi yanlarından biri, hepimizin kendi yolumuzda tuhaf ve harika olmamızdır.

Hepimiz farklıyız, farklı şeyler yaşıyoruz, farklı beceriler öğreniyoruz, farklı yerlerden geliyoruz ve hayattan farklı şeyler istiyoruz.

Birbirimizden öğrenmekten faydalanabiliriz. Çevremizdekilerden bilgiyi özümsemek. Dünyaya yeni bir bakış açısıyla gösteriliyor.

Yine de, bilinçli olsun ya da olmasın, çoğu zaman 'bildiklerimize bağlı kalırız' ve kendimize benzeyen diğer insanlarla bir araya geliriz.

Etrafınızda ilişki kurabileceğiniz insanların olması iyi olsa da, size farklı bir şeyler sunan insanların yanında değilseniz, bir insan olarak gelişme olasılığınız çok daha düşüktür. Düşünce süreçlerinize meydan okumak ve sizi konfor alanınızdan çıkarmak.

Bu, B2B satış ortamı için de geçerlidir.

Satış ekibinizdeki çeşitlilik, pazarınızın daha büyük bir bölümünü ele geçirerek işletmenizin büyümesine yardımcı olabilir.

Bir düşünün - tamamen aynı olan, aynı yaklaşıma, bakış açısına ve becerilere sahip bir satış ekibiniz varsa, o zaman yalnızca belirli bir potansiyel müşteri alt kümesiyle başarılı olursunuz.

Sorunları çözmeye çalışırken ekibinizin sınırlı bir görüşe sahip olacağından bahsetmiyorum bile.

Ancak ufkunuzu genişletir ve satış ekibinizi çeşitlendirirseniz, kendinizi belirli bir satış tarzı, kişilik türü veya iletişim yaklaşımından vazgeçmeyen çok daha geniş bir ilgili taraflar havuzuna açacaksınız.

Ayrıca, sorunlar ortaya çıktığında ve ortaya çıktığında yaratıcı çözümler için çok daha fazla açıya sahip olacaksınız.

Bu, işin büyümesini sağlamak için büyük bir fırsata sahip çok önemli bir konu olduğundan, satış liderlerinin ekiplerinde çeşitliliği teşvik etmek için neler yapabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istedik. Satışta çeşitlilik konusundaki yaklaşımı nedeniyle yerleşik satış uzmanı Ryan Reisert ile görüştük.

Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin ️

Farklı bir ekibe sahip olmak ne anlama geliyor?

Çeşitlilik, simgesel cinsiyet ve ırk içermelerinin ötesine geçer - çoğu sektörde bu alanlarda hala yapılacak çok iş olmasına rağmen.

'Çeşitli ekipler' ile kastettiğimiz şey, aşağıdakiler gibi çok sayıda geçmişe sahip personeli işe almak ve elde tutmaktır:

• Yetiştirme/Deneyimler
• Beceriler/Endüstri uzmanlığı/Önceki roller
• Cinsiyet/Cinsel yönelimler
• Kişilik tipleri
• Irk/Etnik köken
• Eğitim/Akademik kurslar
• Diller
• Yaşlar
• dinler
• Ve dahası

Giden satışlarda, sizi rakiplerinizden ayıran en önemli şey, muhtemelen alıcınıza mesajınızı nasıl iletebileceğinizdir.

Ancak her müşterinin mesajınızı nasıl duyduğu, yorumladığı ve tepki gösterdiği büyük ölçüde farklılık gösterebilir. Bu nedenle, aynı temel mesajı her müşteri profiline uyacak şekilde iletebilecek bir satış ekibine sahip olmak önemlidir. Bu şekilde, pazar erişiminizi en üst düzeye çıkaracaksınız.

Bunun kolay bir örneği, herkesin çevrimiçi olduğu modern iş ortamını düşünmektir.

Beklentileriniz dünyanın herhangi bir yerinden çalışıyor olabilir; farklı ülkelerden olabilirler, farklı dilleri veya lehçeleri konuşabilirler veya kendilerine nasıl konuşulmaktan hoşlandıkları konusunda kültürel farklılıkları olabilir.

Çeşitliliğe sahip bir satış ekibinin, çok çeşitli dillere ve kültürel farklılıklara hitap edebilecek ekip üyelerine sahip olması daha olasıdır.

Ryan, dünyanın geri kalanı bir yana, yalnızca Amerika Birleşik Devletleri'nde meydana gelebilecek kültürel farklılıklara dikkat çekiyor:

"Şirketinizi bölgesel olarak genişletmek isteseniz bile, daha çeşitli bir satış ekibine sahip olmanızdan faydalanırsınız."

“Kaliforniya'daysam ve Doğu'ya açılmak istiyorsam, zaten kültürel bir fark var. Birden fazla dil, lehçe ve daha fazlası.”

“Doğası gereği insanlar güvendikleri ve sevdikleri insanlarla bağlantı kurmak isterler. Onlarla aynı seviyede tanışabiliyorsanız ve kendilerini rahat hissettirecek şekilde iletişim kurabiliyorsanız, şansınız daha yüksek.”

Büyüme için çeşitlilik

Herkese kuruluşunuza katılmak için eşit fırsat sunabilmenin dışında, çeşitliliğe öncelik vermenin bir takım faydaları vardır.

En önemlisi, bir organizasyonun büyüme fırsatını genişletir.

Bunun en büyük örneklerinden biri B2C dünyasından, daha önce adını duymuş olabileceğiniz bir şirketten… McDonald's.

Şimdi Mcdonald's dünyanın birçok yerine yayılmada çok başarılı oldu. Ancak bu güçlü şirketin yeni ülkelere girerken mücadele ettiği birkaç kez oldu.

Onları belirli bölgelere yayılmaktan alıkoyan nedir?

Bu genellikle, bu yeni ev sahibi ülkenin kültürel farklılıkları ve çeşitliliğinin anlaşılmamasından kaynaklanmaktadır.

Bu mantığı satışlara uygulayın ve yeni sektörler veya coğrafyalardaki potansiyel müşteriler arasındaki farkları anlayan bir ekibiniz olduğunda, gidenlerin ne kadar kolaylaştığını görebilirsiniz.

Ryan, çeşitliliğin büyüme için neden bu kadar önemli olduğunu açıklıyor:

“Yalnızca bir müşteri kişiliğine hitap ediyorsanız, kendinizi çoğunlukla tek bir kişiyle sınırlandırırsınız. Farklıysanız ve daha geniş bir kişilik yelpazesine hitap edebiliyorsanız, o zaman anında büyüme şansınızı artırmış olursunuz.”

"Beni örnek al. Ben Amerikalıyım ve oluşturduğum içerik hakkında Birleşik Krallık'taki insanlardan aldığım bazı yorumların şöyle olduğunu fark ettim:”

"Bu Amerikalı açıcı, onun tarzını anlamıyorum."

"Bu, benim yaklaşımımı kullanarak Birleşik Krallık'taki bazı insanlarla anlaşmayı başaramayacağım anlamına gelmiyor, çünkü insanlar farklı tepki veriyor ama ben bu özel kişiyle mücadele ederim."

"Zaman ve pratikle, muhtemelen yaklaşımımı bu insanlara uyacak şekilde nasıl uyarlayacağımı çözebilirim, ancak bunu manzarayı daha iyi anlayan biriyle yapabilmek çok daha kolay."

"Daha etkili olabilmek için bana senaryomu, tonumu ve daha fazlasını düzenlemenin yollarını önerebilirler. Bu, çeşitli bilgilerin avantajıdır.”

Ryan'ın burada anlatmak istediği şey, yaptığınız işte ne kadar iyi olursanız olun herkesin tercihlerine uymayacağınızdır. Tek yolu bu. Ancak çeşitliliğe sahip bir ekibiniz varsa, daha fazla kişiye hitap etme olasılığınız daha yüksektir.

Peki ya ekibiniz çeşitli değilse? O zaman ne olacak?

Başarınız olabilir. Kârlı hale gelebilirsiniz. Sen de büyüyebilirsin. Ancak, durgunluğa girmeden önce organizasyonu ne kadar ileri götürebileceğiniz konusunda muhtemelen bir sınır olacaktır.

Ryan bize bunun gerçekleştiğini gördüğü bir organizasyondan bahseder:

"Birkaç yıl boyunca bir şirketle çalıştım ve hepsi bu aşırı agresif, konuşma izleme yaklaşımını kullandılar ve yıllardır aynı gelir seviyesinde oturuyorlar."

“Yalnızca organizasyonun geri kalanıyla aynı kriterler listesine uyan insanları işe aldılar ve kültür çok fazla 'bizim yolumuz veya otoyolumuz'.”

“İzleyicilerinin belirli bir alt bölümünde başarılı oldular. Ancak yaklaşımlarını çeşitlendirirlerse 3, belki 4 kat daha büyük olabilirler.”

"Bu alandaki diğer şirketler, biraz sıkışıp kalmışken onları geçtiler."

Başka bir deyişle, çeşitlilik milyonlarca ekstra gelir elde etmenin anahtarı olabilir.\

Kişilikteki çeşitlilik

Büyümeyi bir anlığına unutun - her şirket henüz büyümeye hazır değil. Peki, yerelde kalanlar için çeşitliliğin faydası nedir?

Pekala, hedef potansiyel müşterinizin benzer bir müşteri kişiliği olduğunu varsaymak kolaydır - ancak aynı coğrafi bölgedeki potansiyel müşteriler arasındaki farkları kabul etmeyi ihmal ediyor olabilirsiniz.

Potansiyel müşterileriniz aynı iş unvanlarına sahip olsalar, aynı bölgede yaşasalar ve sizinle aynı dili konuşsalar bile bu, onların birbirleriyle aynı geçmişe, kişilik tipine veya deneyimlere sahip oldukları anlamına gelmez.

Ryan, gündüz ve gece çalışmaya alıştığı bölgelerde bile, yine de yalnızca belirli bir kısmıyla başarılı olacağını açıklıyor.

“Yerel bölgemde neyin işe yaradığını biliyorum, bunu uzun zamandır yapıyorum. Ama yine de yapabileceğim en iyi şey %50'yi, belki de bundan biraz daha fazlasını yakalamak, çünkü herkes benim kişilik tipimi sevmeyecek ve bu temelde benimle iş yapmayacak."

“Seçimleri düşünün - çoğu zaman kutuplaştırıcı fikirleri olduğu için kimin kimi desteklediği konusunda büyük bir bölünme var. İnsanların yarısı beğeniyor, yarısı sevmiyor.”

"Bütün insanlar için her şey olamazsın."

"Pazarın %50'sine erişebilirsem, bir sonraki kovayı açan şey satış ekibimdeki çeşitliliktir."

Kişilik tipleri hakkında birçok farklı teori ve çalışma ve hangi kişilik tipine sahip olduğunuzu belirlemek için yapabileceğiniz çeşitli testler vardır.

Sonuç olarak, satış ekibiniz arasında iyi bir karışım olduğu sürece, iyi durumda olmalısınız.

Çeşitliliğe bağlılık

Çeşitlilik konusunda başarılı olmak istiyorsanız, o zaman bağlılık gerekir. Yarım yamalak olamazsın.

Yukarıdan aşağıya doğru başlar. Çeşitliliği de teşvik etmek isteyen diğer insanları işe almak - özellikle de çeşitlilik içeren bir ekibi işe almaya ve onu zaman içinde yönetmeye istekli satış liderleri.

Kurumun kültürüne entegre edilmelidir.

Ama şekerle kaplayamayız - süreçleri daha da zorlaştıracak.

Bu, işe alım sürecinin, ek incelemenin gerçekleşmesine izin vermek için muhtemelen daha uzun süreceği anlamına gelir.

Bu, birçok farklı kişilik tipiyle iletişim kurarken kuruluş içindeki iletişimin daha uzun sürebileceği anlamına gelir.

Bu, herkesin aynı fikirde olmayacağı kararlar alındığında daha fazla direnç ve geri bildirim alabileceğiniz anlamına gelir.

Ayrıca organizasyonun kendi içindeki farklı kişilikleri yönetmeniz gerekebilir.

Bu kolay bir yol değil, bu yüzden pek çok şirket bunu beklemeyi tercih ediyor. Ancak süreci takip etmek harika sonuçlara sahip olabilir ve ortalama ile mükemmel arasındaki tüm farkı yaratabilir.

Ryan diyor ki:

"Pazarın daha büyük bir bölümünü yakalayabilmeli ve çeşitli kişilerden müşterilerden daha iyi geri bildirim almak için daha fazla bakış açısına sahip olmalısınız."

"Evet, daha zor olacak. Bazı şeyleri farklı yapmayı öğrenmeniz gerekebilir. Çok iş var. Ancak çeşitliliğe bağlı kalmazsanız hiçbir şey olmaz. Bu yüzden çoğu insan bunda başarısız oluyor.”

Farklı bir satış ekibi oluşturmak için ne yapabilirsiniz?

Tamam - yani çeşitliliğe sahip bir ekip oluşturmayı taahhüt etmek için çalışmaya hazırsınız. Ama aslında ne yapmak istiyorsun?

İşte SaaS satış ekibinizi geliştirirken düşünmeniz gereken 5 şey.

1 - Başarının neye benzediğini tanımlayın

Öncelikle kendinize birkaç soru sormalısınız:

• Kuruluşunuzda çeşitlilik nasıl görünüyor?
• Çabalarınızı başarılı olmak için hangi aşamada değerlendirirsiniz?
• Aradığınız sonuçlar nelerdir?

Bu soruların yanıtlarını aldıktan sonra, bunları satış çeşitliliği arayışınızda size rehberlik etmesi için 'kuzey yıldızınız' olarak kullanın. Karar verirken onlara tekrar bakın.

2 - Kilometre taşlarınızı ve ölçümlerinizi tanımlayın

Ardından, yolculuğunuzun başarısını nasıl takip edeceğinizi düşünmeniz gerekir.

İzlemek istediğiniz satış metriklerini ve ilk önce hangi öncelikleri ele almak istediğinizi belirleyin.

3 - Vizyonu gerçekleştirmek için kaynaklar yaratın

Çeşitlilik hayalinizi nasıl gerçeğe dönüştüreceğinize dair adım adım bir plan geliştirin. Oraya ulaşmak için hangi kaynaklar çok önemli olacak?

Ekibinizin şu anda ne kadar çeşitli olduğunu değerlendirmek için bir iç denetim gerçekleştirin. Halihazırda şirket içinde bazı kaynaklara sahip olabilirsiniz; başkalarını getirmeniz gerekebilir. Gelecek planlarınızla uyuşmayan kaynakları terk etmeniz gerekebilir.

Kuruluşunuzun altyapısının çeşitliliğe sahip bir ekibe bağlılığınızı destekleyebilmesi önemlidir.

4 - Hayalinizdeki takımı işe alın

Bu, tartışmasız en zor olan kısımdır.

İşe alım en iyi zamanlarda zor olabilir, ancak şimdi süreciniz muhtemelen eskisinden daha titiz hale gelmek zorunda kalacak. Çeşitlilik insanlar olmadan gerçekleşemez ve gerçekten çeşitliliğe sahip bir ekibi işe aldığınızdan emin olmanız gerekir.

Yukarıdan aşağıya başlamak en iyisidir: yönetimde insanları işe almak   İşe alım kararlarında çeşitliliğe öncelik vermeyi taahhüt eden pozisyonlar .

Ardından, işe özgü beceriler ve deneyimin yanı sıra bir adayın çeşitlilik hedeflerinize uygunluğunu değerlendirebilecek bir işe alma süreci geliştirin .

5 - İşyeri politikalarını ve süreçlerini tanıtın

Farklı ekibinize sahip olduktan sonra iş bitmiyor - şimdi onları elinizde tutmanız gerekiyor. Hiçbir şirket yüksek personel devir hızı istemez - bu pahalı ve zaman alıcıdır.

İşyeri politikaları ve süreçleri, farklı öğrenme stillerine, kişilik tiplerine ve çok daha fazlasına sahip insanları yönetmek için hazır ve donanımlı olmalıdır.

Son sözü Ryan'a bırakalım:

“Satış ekibinize çeşitlilik getirmek kolay bir yol değil. Ancak, satışlarınızı uzun vadede artırmak istiyorsanız, bu çok kolay. Onsuz yeni bölgelere açılmak çok daha zor.”

“Çeşitliliğe adanmış bir liderlik ekibini işe alarak başlayın. Diğer her şey bundan sonra gelir. Çeşitlilik, tepeden başlayan bir kültür değişikliğidir. Doğru insanlara sahip olduğunuz sürece, bu gerçekleşecek.”

Ryan's Sales Leaders' Digest'e kaydolun - en son ipuçlarını, tavsiyeleri ve sektör bilgilerini içeren iki haftalık bir bülten. Kayıt olmak için tıklayın.