Dollar Shave Club Pazarlama Başarısı: Viral Videodan Milyar Dolarlık Şirkete

2012'de başlatılan Dollar Shave Club'ın abonelik jilet hizmeti, erkek bakım ürünleri endüstrisini hızla bozdu. Yenilikçi lansman videoları, güçlü içerik pazarlama kampanyaları ve doğrudan tüketiciye yönelik iş modeli, Dollar Shave Club'ın sadece birkaç yıl içinde büyük bir pazar payı elde etmesini sağladı. O kadar başarılıydılar ki, Unilever şirketi milyar dolarlık bir nakit satın almayla satın aldı.

Ama her şey nasıl oldu?

Dollar Shave Club'ın kurucusu Michael Dubin, her ay jiletlere çok fazla ödeme yapmaktan bıkmıştı - onları almak için her zaman mağazaya gitmenin verdiği rahatsızlıktan bahsetmiyorum bile. Ve büyük fikrini ateşleyen de tam olarak buydu: neden tüketicilere düşük bir aylık ücret karşılığında yüksek kaliteli tıraş bıçakları göndermiyorsunuz?

Fikrini ortaya çıkarmak için, Dollar Shave Club'ı dünyaya tanıtmak için viral bir video hazırladı. Dollar Shave Club pazarlama ekibi, bu ilk başarıyı yıllar boyunca bazı harika stratejilerle takip etti.

Dollar Shave Club'ın bir zamanlar milyar dolarlık bir şirket haline geldiği pazarlama planına biraz daha yakından bakalım!

Her şey ünlü Dollar Shave Club videosuyla başladı:

Video, Michael'ın bir depoda dolaştığını ve Dollar Shave Club'ın arkasındaki ana fikirleri açıkladığını gösteriyor. Çözdüğü sorunları ve ürünün faydalarını net bir şekilde iletirken hedef kitlesine hitap eden resmi olmayan bir tonda gerçekten komik bir video. En akılda kalan replik: “bıçaklarımız fevkalade.”

Videonun yapımı sadece 4.500$'a mal olmasına ve çekilmesi sadece bir gün sürmesine rağmen, viral oldu ve bir çırpıda Dollar Shave Club markasını kurdu.

6 Mart 2012'de başlatıldığında, DSC web sitesi neredeyse anında çöktü. Ertesi gün, yedeklendiğinde, aylık 1 dolarlık abonelik jilet hizmeti için 12.000 yeni aboneleri vardı.

Sadece birkaç gün içinde 3 milyon kişi izledi. Video, ilk 3 ayda 4.75 milyon izlenmeye ulaştı ve bugüne kadar 27 milyondan fazla izlendi.

Video, DSC'nin başarısının büyük bir parçasıydı, ancak açıkçası tek bir harika video, milyar dolarlık bir değerleme elde etmek için yeterli değil. Peki Dollar Shave Club muazzam bir büyüme elde etmek için başka neyi doğru yaptı?

Hadi bir bakalım!

Aboneliğe dayalı bir tıraş bıçağı şirketi fikri, tıraş makinesi satın almanın tatsız deneyimini düşününce CEO Michael Dubin'e geldi. Çok pahalıydılar, mağazalarda kilitli kasaların arkasına saklanmışlardı ve onları sürekli yeniden satın almanız gerekiyordu.

Bu nedenle, her ay bir dolara müşterilerin evlerine yüksek kaliteli tıraş bıçakları gönderme planıyla başladı. Değer önerisi basitti: kaliteli ekipmanla ucuz bir tıraş ve kapınıza kadar teslim edilen tıraş bıçaklarının rahatlığı.

İlk sevkiyat, fiyatı 3-9 dolar arasında olan (tıraş makinesinin kalitesine bağlı olarak) markalı bir tıraş makinesi veya seti ile ilk paslanmaz çelik bıçak setini içerecekti. Ardından, her ay daha fazla bıçak, tam da işarette ortaya çıkacaktı.

Gillette gibi rakipler daha yüksek perakende dağıtım maliyetleriyle uğraşmak zorunda kaldıklarından, bu iş modeli tüketiciler için daha ucuz tıraş makineleri sağlamayı mümkün kıldı.

Kendi alanlarında bir abonelik modeli sunmak, Dollar Shave Club'ın jilet pazarının üçte birinden fazlasını devralmasına izin veren akıllı bir stratejiydi.

Bir abonelik modeli tüketiciler için inanılmaz derecede uygundur, mağazaya gitmekten kaçınmalarına yardımcı olur ve ürünlerini her ay yeniden sipariş etme ihtiyacını ortadan kaldırır. Sadakat ve ömür boyu müşteri değerine öncelik vermek isteyen doğrudan tüketiciye ulaşan markalar için harika bir model. Abonelikler sunarak daha fazla müşteri tutacaksınız, yani sürekli yenilerini kazanmak zorunda değilsiniz.

Dollar Shave Club ilk videoda esprili marka sesini kurdu ve bununla da kalmadı. Unilever'i satın aldıktan sonra bile mizahi içerik oluşturmaya devam ettiler.

“Unilever'in onu nasıl konumlandırdıkları konusunda bizi rahat bırakma zahmetine girdiği için yeterince şanslıyız. Belli ki doğru bir şey yapıyoruz, bazı başarıların tadını çıkarırken, yaptığımız şeyi yapmaya devam etmek için onlardan gelen güvene sahip olmak çok güzel. Bizim işimizi yapmamıza izin veriyorlar," dedi markanın yaratıcı kreatif direktörü Matt Knapp .

Başka hiçbir video ilki kadar viral olmasa da, mesajlarında tutarlı kaldılar. Dollar Shave Club, ürünün faydalarını anlatırken her zaman hedef kitlesini güldürmeye çalışmaktadır.

Diğer Youtube videolarından sadece birkaçına bakarak marka kimliği hakkında bir fikir oluşturmanın ne kadar kolay olduğunu görün:

Onların video pazarlaması, saçmalık ve kusurlu bedenleri olan ortalama insanların bir kombinasyonunu kullanır. Günlük yaşamın ilişkilendirilebilir yönlerinde mizahı ortaya çıkarırlar.

Ve Instagram'da aynı marka sesini kullanıyorlar:

Veya Facebook reklamlarında:

Dollar Shave Club, video içeriğine ek olarak içerik pazarlaması ve SEO'da da harika bir iş çıkarıyor.

Potansiyel müşterilerinin arayabileceği her şeyi kapsayan “ Dollar Shave Club Orijinal İçeriği ” adlı bir blogları var .

Ahrefs'e baktığınızda, bloglarının tonlarca arama trafiği çektiğini görebilirsiniz.

Ayrıca, esprili, BS'siz marka seslerinin yayınladıkları içeriğe yansıdığını fark edeceksiniz.

Satış hunisinin tamamına yayılmış 80.000'den fazla anahtar kelime için sıralanırlar. Bu şunları içerir:

• huninin alt kısmı ("dolar tıraş kulübü" ve "dolar tıraş kulübü jiletleri")
• huninin ortası ("tıraş yağı")
• huninin üst kısmı (“tıraştan önce veya sonra pul pul döküyor musunuz”)

Makalelerinde, mümkün olduğunda ürün ve kategori sayfalarına bağlantı verirler.

Ayrıca, tüm makaleleri için CTA işlevi gören bir “Utanmaz Fiş” başlığına sahiptirler. Bu, marka kimlikleriyle tutarlı, etkili içeriğin başka bir mükemmel örneğidir.

Trendlere ayak uydurmak için 2020'de “Banyoda Bir Şey Öğrendim” adlı bir podcast yayınladılar. İşin püf noktası, dinleyicilere merak uyandıran bir konuyu tıraş olma süresinde öğretmeleri.

Dollar Shave Club web sitesinde onu harika yapan iki ana bileşen vardır:

1. Bu eğlenceli ve
2. Kullanıcıların mükemmel ürünleri bulmasına yardımcı olur.

İkincisinden başlayalım.

Dollar Shave Club'ın web sitesi, müşterilerin kendileri için doğru tıraş çözümlerini bulmalarına yardımcı olan sınavlarını yoğun bir şekilde tanıtıyor. Ana sayfalarında ekranın üst kısmında iki(!) CTA ile tanıtılır.

Testlerini tamamlamanın "bir kutu ürünü sadece sizin için kişiselleştirmelerine" yardımcı olacağına söz veriyorlar.

Aşağıdaki gibi birkaç basit soruyu yanıtlamanız gerekir:

Ardından kişiselleştirilmiş ürün paketinizi alacaksınız:

Ürün önerilerinizi aldıktan sonra hemen sepetinize ekleyebilir veya paketinizi özelleştirebilirsiniz.

Bunun gibi bir test, Dollar Shave Club'ın müşterileri için büyük bir değeri temsil eder çünkü büyük, kafa karıştırıcı olabilecek envanteri daraltmaya yardımcı olur. Bir tüketici "Tıraş Sonrası Krem" ve "Tıraş Sonrası Çiy" arasındaki farkı bilmeyebilir, ancak test her birey için doğru olanı önerir.

( OptiMonk'tan bir konuşma açılır şablonuyla kolayca bir test oluşturabilirsiniz .)

Müşterilerin doğru ürünleri seçmesine yardımcı olan karşılaştırma sayfaları da vardır. Ürünlerini, faydalarını, fiyatlarını ve diğer ilgili faktörleri ne kadar net bir şekilde karşılaştırdıklarını kontrol edin.

Dollar Shave Club, ürün ve hizmetlerinin tüm avantajlarını web sitelerinde de açıkça vurgulamaktadır.

Devam edelim, web sitelerini nasıl eğlenceli hale getirdiklerini kontrol edelim .

Onların "İlişki Tasarrufu" paketi bunun harika bir örneğidir:

Eğlenceli, esprili ve işe yarıyor. Web sitesini bunun gibi unsurlarla doldurarak, tüm deneyim daha eğlenceli hale gelir.

“Hala kaydırılıyor mu? Bu düğmeyi deneyin” bölümüne bakın. Dollar Shave Club'ın her şeyi hafif ve eğlenceli tutma becerisinin bir başka harika örneği:

Dollar Shave Club çevrimiçi ortamda oldukça başarılı olmasına rağmen, geçen yıl perakende sektörüne geçmeye karar verdiler. Müşteri tabanlarını artık çevrimiçi olarak büyütemeyeceklerini hissettiklerinde bir devrilme noktasına ulaştılar. Ne de olsa, birçok insan hala tuğla-harç mağazalarında jilet almayı tercih ediyor.

2021'de markanın ürünleri Target ve Walmart'ta raflara çıktı.

Dolar Tıraş Kulübü'nden ayrılmadan kısa bir süre önce Michael Dubin, "2021'de çok kanallı büyümeye hazırız... Önümüzdeki bir veya iki yıl içinde silahlarımızı çok kanallı uluslararası kanala çevirebileceğimizi umuyorum," dedi . .

Birçok marka, herkesin yaptığını yaparak çevrimiçi oluyor. Ama ilk günden itibaren hikayeleri kendi yöntemleriyle anlatmaya odaklanan Dollar Shave Club için durum hiç böyle değildi. Çok az marka, büyük ölçüde kendi kimlikleriyle tutarlı olmayan taktiklerle pazar payı elde etmeye çalıştıkları için, bu kadar kısa sürede Dollar Shave Club kadar başarı elde edebildi.

Neden ana akımı takip etmek yerine Dollar Shave Club'ın başarısından ders alıp markanızın ve ürünlerinizin benzersiz yeteneklerini vurgulamıyorsunuz?

Dollar Shave Club'ın başarıya giden yolu hakkında ne düşünüyorsunuz? Kimliğine sadık kalarak hızlı bir büyüme gerçekleştiren başka şirketler biliyor musunuz?

Yorumlarda bize bildirin!

Daha fazla pazarlama dökümü mü arıyorsunuz? Bu makalelere göz atın:

• Daha Parlak Pazarlama Dağılımı: Bu Güzellik Markası Nasıl 1,2 Milyar Dolarlık Bir Şirket Oldu
• Casper Yatak Sektörünü Fırtınayla Nasıl Aldı ve 1,1 Milyar Dolar Değerlemeye Nasıl Ulaştı?
• Allbirds 4 Yılda Küçük Bir Girişimden Milyar Dolarlık Sneaker Markasına Nasıl Geçti?
• Gymshark Nasıl 1 Milyar Dolarlık Bir Marka Olabildi?
• ColourPop'un Pazarlama Stratejisini Kullanarak Markanızı Organik Olarak Büyütmek için 4 Adım
• Warby Parker Nasıl 3 Milyar Dolar Değerlemeye Ulaştı ve Bir E-Ticaret Devi Oldu