2023'te SaaS satışları: Dominic Klingberg ile bir konuşma

Yayınlanan: 2023-04-17

SaaS satış dünyasında, satış ekipleri tarafından kullanılan stratejiler üzerinde önemli bir etkiye sahip olan yeni teknolojiler ve değişen ekonomik koşullar ile manzara sürekli olarak gelişmektedir.

SaaS satışlarının mevcut durumu ve geleceğin neler getirebileceği hakkında bilgi edinmek için işletmeler için önde gelen bir gider yönetimi yazılımı sağlayıcısı olan Pleo'da Bölgesel Satış Lideri olan Dominic Klingberg ile görüştük.

Dominic Klingberg kimdir?

Dominic Klingberg, Avrupa'da 4,7 milyar dolar değerinde tek boynuzlu at işletme gider yönetimi yazılımı olan Pleo'da bölgesel satış lideridir. Kendisi bir satış koçu ve Pavillion Frontline Satış Müdürü Okulu mezunu, MEDDIC, BANTR ve SPICED gibi metodolojiler öğretiyor. Ayrıca satış ve iş dünyasını keşfeden "Sales & Pepper Röportajları" podcast'ine de ev sahipliği yapıyor.

NetHunt CRM tarafından CRM Laboratuvarı için yapılan bu röportajda Dominic, ekonomik durgunluğun SaaS satışları üzerindeki etkisi, AI'nın yükselişi ve oyunu nasıl değiştirdiği ve oluşturmak için en iyi uygulamalar dahil olmak üzere bir dizi SaaS satış konusu hakkındaki düşüncelerini paylaşıyor. etkili bir SaaS satış stratejisi. Ayrıca, bir SaaS işletmesi için doğru satış modelini seçmenin önemini tartışıyor ve müşteri edinimi için en iyi kanallara ilişkin içgörülerini paylaşıyor.

Dominic, dönüşüm oranlarını artırmak isteyenler için, şirketin çok istilacı olarak görülmemesini sağlarken, deneme kullanıcılarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye yönelik ipuçları da sunuyor. Ve son olarak, müşteri deneyimlerini geliştirmek isteyen diğer SaaS şirketlerine değerli içgörüler sağlayarak Pleo'nun işe alım sürecine ışık tutuyor.

— SaaS satış manzarası son yıllarda nasıl değişti? SaaS satışlarının geleceği ile ilgili öngörüleriniz nelerdir?

Bahsetmek gereken ilk önemli şey, son 3-4 yılda çok sayıda girişimin hem pandemi nedeniyle hem de pandemiye rağmen hızlı büyümesidir. Şirketlerin operasyonlarını dijitalleştirme ihtiyacı, çeşitli nişlere hitap eden çeşitli SaaS şirketlerinin hızla genişlemesine yol açtı.

Risk sermayedarlarının (VC'ler) dinamik dünyasında, finansman turları akıllara durgunluk veren bir şeydi! Başlangıçlar, gelirleriyle karşılaştırıldığında neredeyse gerçeküstü görünen devasa miktarda para topladılar. Öncelikli odak noktası, maliyeti ne olursa olsun hızlı büyümeydi!

Ancak, bugüne hızlıca ilerleyin ve senaryoda dramatik bir değişiklik görüyoruz. Şimdi, vızıltı tamamen maliyet verimliliği ile ilgili ve şirketler kese iplerini sıkılaştırmak için çevrilmemiş taş bırakmıyorlar.

Geçtiğimiz yıl boyunca, birçok büyük teknoloji şirketinin yüzlerce ve binlerce çalışanını işten çıkardığını duyurmasıyla işten çıkarma sayısında bir artış oldu.

Ama sadece işten çıkarmalar değil. Diğer bir gösterge ise, şu anda işe alımı donduran şirketlerin, işe alım sürecini askıya alan işletmelerin sayısıdır.

İşletmeler, başlarını suyun üstünde tutmak için harcamalarını yakından takip ediyor ve para kaybettikleri alanları belirliyorlar. Amaç, daha düşük yanma oranlarına sahip sürdürülebilir bir şirket oluşturmaktır; bu, finansmanı tüketen iş birimlerini ortadan kaldırmak ve verimliliği artırmak için stratejileri yeniden düşünmek anlamına gelebilir.

Bugünlerde sektörde gördüğümüz en büyük değişiklik bu.

— Bu nedenle işletmelere satış yapmanın daha zor hale geldiğini söyleyebilir misiniz? Az önce bahsettiğiniz gibi, şirketler umutsuzca maliyetlerini optimize etmeye çalışıyorlar. Bu, yeni ürünler satın alma konusunda daha cimri oldukları anlamına gelmez mi?

Şey, gerçekten biraz karışık bir çanta.

Bir yandan, bazı girişimlerin önümüzdeki 24 ay içinde paraları tükendiği ve risk sermayedarlarından daha fazla yatırım alamadıkları için iflas etme ihtimalleri yüksek.

Ama olay şu: İyi şirketler büyümeye devam ederken ve o kadar da iyi olmayanlar dükkânını kapatırken, buğday samandan yakında ayrılacak.

Elbette, yalnızca "sahip olunması güzel" türden araçlar veya özellikler sunan bir SaaS işletmesiyseniz, o zaman insanlar zor kazandıkları parayı bunun için harcamaya istekli olmayabilir.

Bununla birlikte, aracınız işletmelerin daha verimli olmasına veya paradan tasarruf etmesine yardımcı olmak için tasarlandıysa, bir durgunluk sırasında bile yüksek talep görecektir.

Benim tahminim, işletmelerin gerçekten ihtiyaç duyduğu şeylerin nabzını tutmayı başarırsanız, önümüzdeki birkaç yıl içinde satışlarınızı artırmakta sorun yaşamazsınız.

— Ekonomik durgunluğun etkisini şimdiden hissettiniz mi? Satış süreçlerinizi mevcut duruma uyacak şekilde değiştirdiniz mi?

Evet kesinlikle!

Pleo, C Serisi Finansmanımızı aldıktan sonra önemli bir büyüme yaşadı ve çalışan sayımız sadece bir yıl içinde 200'den 1000'e fırladı. Her ay yaklaşık 100 yeni işe alım yapıyorduk, bu yüzden her seferinde neredeyse yeni bir şirketmişiz gibi hissettik!

Ancak Eylül ve Ekim 2022'de bazı zor kararlar almak zorunda kaldık ve iş gücümüzün yaklaşık %15'ini işten çıkardık.

Bu, satış organizasyonumuzu etkilemese de, stratejimizi değiştirmemize neden oldu. Hâlâ büyümek istiyoruz ama bunu daha verimli yapmamız gerekiyor.

Ürünümüz resesyona oldukça dayanıklı olsa da (platformumuz işletmelerin şeffaflık kazanmasına ve harcamaları üzerinde kontrol kazanmasına yardımcı oluyor ki bu her zamankinden daha önemli), yine de potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle iletişim kurma şeklimizi uyarlamamız gerekiyordu.

Yaptığımız en önemli değişikliklerden biri, sosyal yardım yaklaşımımızı ve değer önermemizi güncelleyerek güncel gerçeklere uyarlamak oldu.

Mevcut durumu kabul etmek ve ilgili kalmak önemlidir. Temassız kalmayın!

— Bana sosyal yardım sıralamanızdaki mesajların ifadesini nasıl değiştirdiğinize dair belirli bir örnek verebilir misiniz?

Geçmişte, harika özellikler sunmaya ve insanların harcama yapmasını kolaylaştırmaya odaklanılmıştı. Ancak şimdi, konuşma maliyet tasarrufuna ve harcamalar üzerinde daha fazla şeffaflık ve kontrol sağlamaya kaydı.

Bu, SaaS şirketlerinin hesaba katması gereken bir zihniyet değişikliğidir. Bugün, gösterişli bir şey sunmaktan çok, işletmelerin ayakta kalmasına ve nakit akışını yönetmesine yardımcı olan bir çözüm sunmaktan daha fazlasıdır.

— Yapay zeka devrimi ne olacak? ChatGPT ve alternatiflerinin yükselişi SaaS satış oyununu sizin için nasıl değiştirdi?

Bu, şu anda en sevdiğim konulardan biri! Geçenlerde, podcast'imin Thibaut Souyris ile röportaj yaptığım yeni bir bölümünü yayınladım. Satış süreçlerinde ChatGPT'yi nasıl kullandığına dair bazı değerli bilgiler paylaştı. Özellikle, ChatGPT'yi sosyal yardım için kullanmasından ve bunun yapay zekanın yardımıyla daha fazla toplantı rezervasyonu yapmasına nasıl yardımcı olduğundan bahsetti.

LinkedIn'e bakarsanız, insanların sürekli olarak gerçek ChatGPT ustaları haline geldiğini göreceksiniz; o heryerde!

İlham almak ve idari görevlerde zaman kazanmak için kişisel olarak her gün kullanıyorum. İnanılmaz derecede yardımcı oldu ve şüphesiz çalışma şeklimizi değiştirecek. Satışta ve özellikle SaaS satışında çalışan herkes için ChatGPT'ye daha yakından bakmak çok önemlidir. Siz kullanmazsanız, bir başkası kullanacak ve sizden daha fazla toplantı ayarlayarak potansiyel olarak satış fırsatlarınızı çalacaktır.

Ancak, sadece basit bir soru sorup ayrıntılı bir cevap bekleyemeyeceğinizi unutmamak önemlidir. İhtiyacınız olan bilgiyi elde etmek için, onu doğru şekilde nasıl kullanacağınızı öğrenmeli ve belirli, ayrıntılı istemler vermelisiniz. Şimdi ustalaşmak için zaman ayırırsanız, önümüzdeki aylarda rakiplerinizin önünde olacaksınız.

Ancak unutmayın, ChatGPT, şirketlerin süreçlerine dahil ettiği yapay zeka teknolojisinin yalnızca bir örneğidir. Yakında bu alanda çok fazla rekabet göreceğimizi düşünüyorum. Bu sektörün bir parçası olmak için heyecan verici bir zaman!

— Yani, yapay zeka kullanımı söz konusu olduğunda SaaS satış görevlileri için tehditlerden daha fazla fırsat olduğunu söylüyorsunuz, değil mi? SaaS satış uzmanlarının oldukça adil bir kısmının, iş yerinde tamamen onların yerini alacağından korktukları için bu teknolojinin bu kadar hızlı ilerlemesinden biraz endişe duyduklarını biliyorum. Şahsen ben buna inanmıyorum ama siz ne düşünüyorsunuz?

Bu konuda seninleyim. 100 yıl öncesine bir adım geri çekilip baktığımızda, sokaklar loş bir şekilde mumlarla aydınlatılır, insanlar mumları yakmak için etrafta dolanırdı. Ama şimdi, gecelerimizi aydınlatacak elektriğimiz var.

Benzer şekilde, ChatGPT ile her şey sıradan görevleri otomatikleştirmek ve beyin gücünüzü daha önemli görevler için serbest bırakmakla ilgilidir. Fazla düşünmeyi gerektirmeyen şeylerle vakit kaybetmek istemezsiniz.

Elbette, ChatGPT'nin ürettiği her şeyi körü körüne kopyalamak istemezsiniz. Amaçladığınız amaca uygun olduğundan emin olmak için dikkatli bir şekilde gözden geçirmeniz ve gereken değişiklikleri yapmanız gerekir. Ancak kesinlikle yeni fikirler bulmanıza ve iş akışınızı basitleştirmenize yardımcı olabilir.

Yapay zeka tarafından oluşturulan içerik, SaaS satış görevlilerini geçersiz kılmaz. Sadece odaklanmaları gereken görevleri değiştirecek. Unutmayın, on yıl önce, satış görevlileri kapıları çalıyor ve aramalar yapıyordu. Bugün, sosyal medyayı sosyal yardım için kullanıyorlar.

Her şey değişen manzaraya uyum sağlamak ve eğrinin önünde kalmakla ilgili.

— AI'ya (henüz) devredilemeyen daha karmaşık şeylerden bahsettiniz. Satış için bir strateji tasarlamak bunlardan biridir. Potansiyel müşterilerinize hitap eden etkili bir SaaS satış stratejisi oluşturmak için lütfen en iyi uygulamalardan bazılarını paylaşın.

Herkese uyan tek bir çözüm yok. İşletmenize bağlıdır:

İş modeliniz nedir?
Ortalama anlaşma boyutunuz nedir?
Sözleşmeleriniz nasıl görünüyor?
Şirket stratejinizle ne kadar uyumlu?

Bu nedenle, size belirli bir çerçeve veremem. Ancak, benim için işe yarayan bir ipucu verebilirim!

Yine de yapay zekayı deneyebilirsiniz. Deneyimli bir satış başkanı olarak bir iş danışmanı olarak hareket etmesini isteyin. Karşılaştığınız zorlukları ayrıntılı olarak açıklayın ve bazı çözümler önermek için aracı edinin. Basit olabilirler, ancak dikkate almadığınız bir şey de olabilirler. Bu yüzden bir şans vermeye değer.

Örneğin, işte ekibimin yaptığı şey…

Bir ICP'niz varsa ve örneğin aşağıdaki kriterlere uyan 50 olası müşteri, Almanya'da 50-100 çalışanı olan bir teknoloji şirketi bulmanız gerekiyorsa, ChatGPT'den bu şirketlerin bir listesini oluşturmasını isteyebilirsiniz. Normalde araştırma araçlarını kullanırsınız, ancak yapay zeka aracıyla bunu kendi başınıza yapabilirsiniz.

Aynı şey strateji için de geçerli. Tabii ki, bottan size hazır bir strateji vermesini isteyemezsiniz, ancak zorluklarınızı listeleyebilir ve bir uzman olsaydı ne yapacağını sorabilirsiniz.

— Bir SaaS işletmesi için doğru satış modelini seçmeye ne dersiniz? Bu noktada hemen hemen her pazar doygun olduğuna göre, şu anda yalnızca gelen satışları kullanarak satışları artırmanın mümkün olduğuna inanıyor musunuz?

Bu sorunun basit bir "evet" veya "hayır" yanıtı yoktur; Aldığınız yaklaşım, ürününüzün doğasına bağlı olacaktır.

Örneğin, Pleo'da satış ekibimizi iki alt ekibe ayırdık: biri KOBİ adaylarına odaklanan, diğeri ise orta ölçekli müşterilerle çalışan.

KOBİ adayları için, gelen satışların yeterli olmasıyla, ürün odaklı bir yaklaşım genellikle başarılı olabilir. Bununla birlikte, orta pazar anlaşmaları daha çok satış odaklı olma eğilimindedir ve daha sağlam bir dış ticaret stratejisi ve daha fazla dokunuş gerektirir.

Düşük fiyatlı bir şirket yönetiyorsanız, satış odaklı bir yaklaşımı benimsemek karlı olmayabilir ve ürün odaklı bir yaklaşım daha uygun olabilir.

Sonuç olarak, satış stratejiniz Pazara Giriş stratejinizle uyumlu olmalıdır.

— Deneyimlerinize göre, şu anda müşteri kazanmak için en iyi kanallar hangileri? Senin için en iyi iş nedir?

SaaS satış stratejisinin diğer birçok unsurunda olduğu gibi, her SaaS şirketi için eşit derecede iyi çalışan tek bir en iyi müşteri edinme kanalı yoktur.

İşinize en uygun olanı bulmak için, ICP'lerinizle iletişim kurmanız ve onlara nereden ulaşabileceklerini sormanız gerekir. Müşterilerinizin zamanlarını nerede geçirdikleri, ne zaman ve nerede satış ve pazarlama çabalarına en duyarlı oldukları ve en belirgin satın alma amacına sahip oldukları konusunda sağlam bir anlayışa sahip olmanız gerekir.

Ancak bu konuda daha fazla kişiyle iletişim kurdukça, farklı müşterilerin farklı şeyleri tercih ettiğini hemen anlayacaksınız. Bazıları soğuk arama alma fikrine daha çok düşkünken, diğerleri bir LinkedIn sesli notu, video veya eski güzel bir soğuk e-posta almayı tercih eder. Bu nedenle, farklı şeyler denemeye ve hepsini A/B testine tabi tutmaya asla “hayır” dememek özellikle önemlidir.

En iyi tavsiyem, CRM verilerinizden mümkün olduğunca çok yararlanmaktır. Sosyal yardım dizinizin her adımına bakın ve en yüksek dönüşüm oranlarına sahip kanalları belirleyin.

— Diğer birçok SaaS işletmesi gibi siz de müşterilere ücretsiz denemeler sunuyorsunuz. Deneme kullanıcılarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için en iyi ipuçlarınız nelerdir?

Her şeyden önce, CRM sisteminizde özellikle deneme kullanıcıları için ayrı bir boru hattı oluşturmalısınız. Dönüşüm hunisindeki ilerlemeleri, oturum açma sıklıkları, gerçekleştirilen işlemlerin sayısı ve test edilen özelliklerin miktarı gibi ürününüzle nasıl etkileşime geçtiklerine göre belirlenir.

Satış yaklaşımınızı daha da optimize etmek için, puanların ücretsiz deneme kullanıcılarına aktivite verilerine göre tahsis edildiği bir puanlama sistemi uygulamayı düşünün. Bir kullanıcı yüksek düzeyde bağlılık gösterdiğinde ve ödeme yapan bir müşteri olma konusunda güçlü bir potansiyel gösterdiğinde, onlara proaktif olarak ulaşabilir ve daha fazla avantaj sunan bir Premium planın tanıtımını yapabilirsiniz.

Öte yandan, bir kullanıcı çok aktif değilse, karşılaşabilecekleri sorunları sormak ve ürünü nasıl daha iyi kurup kullanabilecekleri konusunda ek bilgi sağlamak için onlarla iletişime geçmek faydalı olabilir.

— Bunu yaptığınızda biraz sapkın biri gibi görünmediğinizden nasıl emin olabilirsiniz? Günün sonunda, bir şirket temsilcisinin ürünleriyle ne yaptığınızı bildiğini iddia ederek size ulaşması biraz ürkütücü olabilir.

Her şey, erişiminizin ifadesiyle ilgili. Küçümseyen veya aşırı ısrarcı görünmekten kaçının ve bunun yerine müşterilerinizin iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya odaklanın.

️“Ürünümüzle amacınız nedir?X'in yardımıyla ne elde etmeye çalışıyorsunuz?X, Y ve Z'yi kullanmadığınızı fark ettim ama sizinki gibi hedefleri olan biri için son derece yararlı olabilirler.Hızlı bir arama planlamak ister misiniz, ben de sizi hızlı bir şekilde kullanmaya alıştırayım ve üründen en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olayım?"

Müşterilerin bu düzeyde kişisel ilgiye ne kadar olumlu tepki verdiğine şaşırabilirsiniz.

Aslında birçok kişi, onlara yardım etme ve üründen en iyi şekilde yararlanma konusundaki istekliliğinizi takdir edecektir. Günümüzün hızlı tempolu iş dünyasında, insanların yeni ürün veya hizmetleri kendi başlarına bulmak için her zaman zamanları olmayabilir, bu nedenle, sosyal yardımınız değerli bir kaynak olabilir.

— Peki işe alım süreciniz nasıl görünüyor?

Her şeyden biraz yapıyoruz. Her müşterinin ürüne kaydolduktan sonra aldığı bir katılım e-posta dizimiz var, üründe oyunlaştırılmış katılım sunuyoruz ve yeni müşterilere etrafı gezdirmek için aramalar yapıyoruz.

Daha küçük müşterilerle, otomatik katılım dizilerine daha fazla ağırlık vererek ve insan etkileşimini en aza indirerek, katılım sürecini mümkün olduğunca otomatikleştirmeye çalışıyoruz.

Daha büyük, daha değerli bir orta pazar müşterisi edindiğimizde, onlara tüm işe alım faaliyetlerinden sorumlu bir kişisel hesap yöneticisi sağlıyoruz.

Edindiğiniz müşterinin boyutu ne olursa olsun, müşteri başarı müdürlerinizin ve satış müdürlerinizin işbirliği içinde çalışmasını ve tüm çabalarının uyumlu olmasını sağlamak önemlidir.