Satış koçluğunun sırları açığa çıktı: Usta Koç Donald C Kelly ile özel bir röportaj

Bir satış lideriyseniz, yapmanız gereken çok şey var. Ancak satış ekibinize etkili bir koçluk sağlamıyorsanız, başarının önemli bir bileşenini kaçırıyorsunuz demektir. Unsuz kek yapmaya çalışmak gibi.

Bir spor takımı gibi düşünün. Takımınızın koçsuz bir maç kazanmasını beklemezsiniz, değil mi? Aynı şey satış için de geçerli. Ekibinizin geri bildirim, rehberlik ve destek sağlayacak birine ihtiyacı var. Yeterli satış koçluğu, yaklaşımlarını iyileştirmelerine, yeni teknikler öğrenmelerine ve anlaşmaları tamamlama konusunda güven oluşturmalarına yardımcı olacaktır.

Ancak dikkat edin, burada vurgulanması gereken anahtar kelime “yeterli” dir. Etkili koçluk hakkında hiçbir fikriniz yoksa, aslında satış ekibinizin başarısını engelleyebilir ve yanınızda çalışmayı çekilmez hale getirebilirsiniz.

İyi koçluğun ne olduğunu anlamanıza yardımcı olmak için Donald C Kelly'ye başvurduk.

Donald C Kelly kimdir?

Donald C Kelly, ünlü bir satış savunucusu, deneyimli koç ve The Sales Evangelist'in kurucusudur.

En çok, dünya çapındaki satış görevlilerine ve girişimcilere daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmek, daha fazla anlaşma yapmak ve daha fazla para kazanmak için etkili yollar bulmalarında yardımcı olmasıyla tanınır. Satış eğitimi, çevrimiçi kurslar, 1:1 koçluk, atölye çalışmaları, seminerler ve dinamik sunumlar onun uzmanlık alanıdır!

NetHunt CRM tarafından CRM Laboratuvarı için yapılan bu özel röportajda Donald, satış koçluğuna en önemli yaklaşımını paylaşıyor , en uygun koçluk sıklığı hakkında konuşuyor , maksimum sonuçlar için koçluk seanslarını yapılandırmanın en iyi yolunu tartışıyor ve daha fazlası!

Günün sonunda, satış koçluğu pastanızdaki un , yanınızdaki koç ve satış başarısının gizli sosudur. Satış ekibinizi askıda bırakmak istemiyorsanız okumaya devam edin.

— Satış elemanlarının koçluğa ihtiyaç duyduğu alanları nasıl belirlersiniz?

Satış görevlilerinin koçluğa ihtiyaç duyduğu alanları belirlerken üç şeyi göz önünde bulundurmanız gerekir:

1. Satış elemanının performansına ilişkin değerlendirmesi
2. Liderin (sizin) satış görevlisinin performansına ilişkin değerlendirmesi
3. CRM verileri

Her şeyden önce, satış görevlilerinize düzenli olarak gerçekleştirdikleri faaliyetlerin bir listesini verin ve performanslarını 1'den 5'e veya 10'a kadar bir ölçekte derecelendirmelerini sağlayın. o zaman daha dürüst

Genellikle satış görevlileri, beceri veya bilgiden yoksun olduklarını ve gelişebileceklerini düşündükleri alanları saptayabilirler.

Ardından, bir satış lideri olarak, ekibinizin ve her ekip üyesinin performansını objektif olarak değerlendirmeniz gerekir.

Son olarak, gözlemlerinizi somut gerçeklerle desteklemek için, CRM verilerini ve raporlarını inceleyin, satış sürecinde herhangi bir duraklama olup olmadığına bakın ve satış hattındaki darboğazları tespit edin, vb.

Satış ekibinize koçluk yapmak için CRM verilerini nasıl kullanabilirsiniz?

Satış koçluğunun ne olduğunu, işinize nasıl fayda sağlayabileceğini ve CRM verilerini kullanarak satış ekibinize nasıl etkili bir şekilde koçluk yapabileceğinizi öğrenmek için bu makaleyi okuyun.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Üzerinde çalışmanız gereken şeylerin son listesi, her üçünün ortasında bir yerdedir.

— Frekans hakkında konuşalım. Deneyimlerinize göre, satış liderleri ekip üyeleriyle ne sıklıkla koçluk seansları düzenlemelidir?

Bu, kime koçluk yaptığınıza bağlıdır. Koçluk seanslarının optimal sıklığını belirleyen temel faktörler, işinizin doğası, satış elemanlarınızın becerileri ve koçluk yapılan kişinin şirketinizde ne kadar süredir kaldığını içerir.

Yeni satış görevlileriyle, bir süredir ekibinizin bir parçası olan birine göre koçluk yapmak için gereken çok daha fazla şey vardır. Becerilerini değerlendirmeniz, iyileştirme alanlarını belirlemeniz, onları şirkete özgü teknikleri tanıtmanız ve ICP'lerinizde işe yarayan satış ipuçlarını ve püf noktalarını paylaşmanız gerekir.

Satış ekibinize yeni biri katıldığında, haftada en az bir veya iki kez koçluk seansları almalısınız derim. Böyle bir program biraz yoğun görünse de, sık sık buluşmak, ele alınması gereken her şeyi halletmek için yeterli zamanınız olduğundan emin olmanıza yardımcı olacaktır.

İlk aşamayı geçtikten sonra, seans sayısını kademeli olarak ayda bire düşürebilirsiniz.

Bu şekilde, koçluk seansları düzenli olacak ama takımınıza yük olmayacak. Günün sonunda, satış elemanlarınızın üretkenliğini potansiyel müşteriler ve müşterilerle toplantılardan uzaklaştırarak azaltmak istemezsiniz.

Ekibinizle aranızda her zaman bir temas noktası olması gerektiğini unutmamak da önemlidir. Herhangi bir zamanda bir desteğe ihtiyaç duyulabilir ve bunu mümkün olan en kısa sürede sağlamak en iyisidir. Bu nedenle, koçluğunuzu yalnızca koçluk seanslarıyla sınırlamamalısınız.

Tüm ekip üyelerinin isteklerini yayınlayabileceği ayrı bir Slack kanalı/Google Chats alanı oluşturun .

Ayrıca ekibinizle ve ekibinizin her bir üyesiyle ayrı ayrı düzenli görüşme yapma alışkanlığı edinin.

— Ekip çapındaki oturumlardan bireysel oturumlara karşı bahsetmişken, hangi formatın daha verimli olduğunu söyleyebilirsiniz?

Ekip çapında koçluk seanslarının bireysel olanlar kadar üretken ve etkili olması nadirdir.

Bunun basit bir nedeni var: ekipteki herkesin farklı iş kapsamları, farklı süreçleri ve üstesinden gelinmesi gereken farklı zorlukları var.

Satış ekibinizin tüm üyelerini büyük bir grup koçluğu seansına çağırırsanız, her birinin ihtiyaçlarıyla ilgilenmek zorlaşır.

Bunun gibi kapsamlı bir oturum oluşturmayı başarsanız bile, bazı bölümlerinin bazı katılımcılar için alakasız olması nedeniyle çok uzun ve odaklanmamış olma olasılığı yüksektir.

Örneğin, olası satış yaratma uzmanları, satış itirazlarını ele alma hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilenmeyebilir;satış temsilcilerinin bir ekibi yönetmek için mutlaka bir koçluk seansına ihtiyacı olmayacaktır vb.

Sonuç olarak, bazı insanlar sonraki toplantılara katılmaktan sıkılacak ve cesaretleri kırılacak.

Bu olmasını isteyeceğin son şey. Koçluk seansları sıkıcı bir angarya gibi gelmemeli. Bunun yerine, öğrenmek ve gelişmek için bir fırsat olarak görülmelidirler.

Bu nedenle, satış ekibinizin her bir üyesine bireysel olarak ilgili rehberlik sağlayabileceğiniz bire bir koçluk seanslarına başvurmak en iyisidir . En sonuç verici olma eğilimindedirler.

Bununla birlikte, grup oturumlarını tamamen göz ardı etmemeniz gerektiği anlamına gelmez.

Doğru bir şekilde yapılandırıldığında, grup koçluğu seansları, bire bir seansların genellikle sahip olmadığı faydaları sağlayabilir. Örneğin…

• Rol yapma
• “Akran koçluğu” oturumları
• Grup aktiviteleri
• İşbirlikçi girdi gerektiren canlı etkinlikler vb.

— İyi yapılandırılmış koçluk seanslarından bahsettiniz. Bunun hakkında biraz daha konuşalım. Satış liderleri maksimum etkinlik için koçluk seanslarını nasıl yapılandırmalıdır?

Tabii ki, hepsi yaptığınız koçluk seansının türüne (bireysel veya grup koçluğu), koçluk yaptığınız kişiye ve koçluğa ihtiyaç duydukları alanlara bağlıdır. Toplantıyı yapılandırırken tüm bu küçük detayları göz önünde bulundurmanız gerekiyor.

Ancak bir koçluk seansının genel yapısından bahsediyorsak kullandığım çerçeveyi paylaşayım.

Genel olarak, koçluk yaptığım kişiyle yakınlık kurmak için bir buz kırıcı ile başlarım .

Örneğin, onlara parayla ilgili uzun vadeli hedeflerini sorabilirsiniz: Araba mı almak, ev için peşinat mı yatırmak veya pahalı bir tatile mi çıkmak istiyorlar?

Bağlantı kurulduğunda, önceki koçluk seansında belirlediğiniz bir iş hedefini tartışmaya başlayın .

Ekip üyenizin son oturumunuzdan bu yana üzerinde çalıştığı görevleri, hedefe ulaşıp ulaşmadıklarını sorun ve herhangi bir zorlukla karşılaşıp karşılaşmadıklarını ve bunların üstesinden nasıl geldiklerini öğrenin.

Oturumun gündemini belirleyin ve önümüzdeki bir veya iki saat içinde neleri gözden geçireceğinizi kısaca açıklayın. Koçluk yapılan kişi ne beklemesi gerektiğini öğrendikten sonra, koçluk yapmaya başlayın .

Bilgeliğinizi paylaşmayı bitirdiğinizde, danışanla birlikte, eğitimi tamamladıktan sonra ulaşmaları gereken bir hedef belirleyin .

Ve son olarak, oturumun başında tartıştığınız konuya geri dönün . Bu iş hedefine ulaşmanın, daha fazla para kazanmaya yönelik kişisel hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağına vurgu yapın.

— Bahsettiğiniz adımlardan biri de hedefler belirlemekti. Ekip üyesi oturumda belirlediğiniz hedeflere ulaşamazsa ne olur? Satış görevlilerini sorumlu tutma ihtiyacı ile destek ve rehberlik sağlama ihtiyacını nasıl dengelersiniz?

Bir satış görevlisi, bir koçluk seansından sonra bir hedefe ulaşamazsa, sorunun kökenine inmeniz ve bunun neden olduğunu anlamanız gerekir. Buna dayanarak, daha fazla karar verebilirsiniz.

Aşağıdaki senaryoyu hayal edelim…

Bir satış temsilcisiyle bir koçluk seansı düzenlediniz ve ayda 10 anlaşma yapmaları gerektiğine karar verdiniz. Ancak, bir ay ileri sarın ve yalnızca iki anlaşma kazanmayı başardıklarını görürsünüz.

Ay boyunca aktivitelerini analiz etmeniz ve anlamlı faaliyetlerde bulunup bulunmadıklarını görmeniz gerekir. Göndermeleri gereken 500 e-postayı gönderdiler mi, tutarlı bir şekilde takip ettiler mi, müşteri adaylarına öncelik verdiler mi vs.

Yapmadılarsa, cevap yüzeyde yatıyor: İşlerini doğru yapmıyorlar ve sorumlu tutulmaları gerekiyor.

Yapmış olsalar da, henüz işe yaramadıysa, bu anlamlı etkinliklerin her birini analiz etmeniz ve darboğazı tam olarak belirlemeniz gerekir. Ardından, onu kaldırmak için kaynakları sağlayacağınız bir koçluk oturumu düzenleyin.

Yine de işe yaramazsa... Söz konusu satış görevlisinin satış işi için yaratılmamış olması ve bir şirkette pazarlama veya müşteri desteği gibi farklı bir rolde daha iyi performans göstermesi söz konusu olabilir.

Ayrıca, satış görevlisini, kotalarını karşılamadığı için sonuçların ana hatlarını belirleme sürecine dahil etmeniz gerektiğini de belirtmekte fayda var.

— Özellikle hızla değişen bir satış ortamında, koçluğunuzu nasıl güncel ve alakalı tutuyorsunuz?

Haklı olarak dünyanın hızlı bir şekilde değiştiğini fark ettiniz.

Sonuç olarak, satışlar da değişir. Çeşitli krizler (ekonomik durgunluklar veya küresel salgınlar gibi), hızlı teknolojik ilerleme ve sosyo-kültürel değişikliklerin tümü satışları etkiler ve manzaralarını hızla yeniler.

Satış koçluğunuzun sonuç getirmesini istiyorsanız, bu değişikliklere göre ayarlandığından emin olmanız gerekir. Eski, etkisiz ipuçlarını ve püf noktalarını ekibinizle paylaşmak istemezsiniz - bu zaman kaybı olur!

İşleri taze ve alakalı tutmak çok önemlidir.

Şimdi, bunu yapmanın birkaç yolu var .

Her şeyden önce, yalnızca teorik bilgileri paylaşabilen bir satış koçunun başarılı olma ihtimalinin düşük olduğunu anlamalısınız. Aynı şey, yaklaşık 30 yıl önce usta satıcılar olan ancak o zamandan beri satış pratiği yapmayan satış liderleri için de geçerli.

Ders kitabı senaryoları, şirketiniz ve ekibinizin karşılaştığı belirli zorluklarla ilgili olmayabilir. Bu tür bilgiler, satış yaptığınız hedef kitlenin özelliklerini hesaba katmayabilir ve bu nedenle, ekip üyelerinize aktarıldığında büyümenizi hızlandırmak yerine engeller.

Sahaya çıkmalı ve düzenli olarak kendiniz satış yapmalısınız . Bu şekilde, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını tam olarak bileceksiniz.

Sonra tabii ki eğitim. Satış koçluğunuzu güncel tutmak için düzenli olarak eğitim oturumlarına katılmalısınız .

2023'te satış yöneticileri için en iyi satış eğitim programları

İş dünyası giderek daha rekabetçi hale gelirken, satış yöneticilerinin satışlarını yüksek tutmak için becerilerini geliştirmeleri gerekiyor. Satış yöneticileri için en iyi satış eğitim programlarının bir listesini derledik.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Son olarak, The Sales Evangelist Podcast'in kurucusu ve - daha da önemlisi - sunucusu olarak, çeşitli sektörlerden farklı şirketlerden birçok deneyimli satış uzmanıyla iletişim kuruyor ve onlarla tanışıyorum.

Bir podcast bölümü için hazırlanırken konuk ve tartışacağımız konu hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışırım ve - ideal olarak - sohbet için en azından kabaca bir yön belirlerim. Tabii bunun için çok araştırma yapıyorum . Sonuç olarak, alandaki en son gelişmelerden haberdar oluyorum.

Ancak ön araştırma, podcaster'ın sunduğu tek şey satış değildir. Konuşmanın kendisi de bir bilgi kaynağıdır.

Konuklar, en son satış teknikleri, stratejileri ve trendleri hakkında görüşlerini paylaşır. Günün sonunda, bunun için oradalar, değil mi? Bu sayede, her gün satış yapan insanlardan yenilikçi satış yaklaşımlarını ilk elden duyuyorum.

En iyi şey, belirli sorular sorabilmem ve beni - ve podcast dinleyicilerini - en çok ilgilendiren konuları daha derinlemesine incelemem. Bir bakıma, satışla ilgili bir podcast sunucusu olmak, bir satış koçu için satış koçluğu seansı gibidir.

Ancak, kendi başınıza bir podcast yayıncısı olmasanız bile, akışın diğer tarafında, izleyiciler arasında yer alarak podcast'lerden yararlanabilirsiniz. Beğendiğiniz podcast'leri, blogları veya haber bültenlerini bulun, bunlara abone olun ve düzenli olarak yüksek kaliteli taze satış içeriğinin bir kısmını alın.

NetHunt CRM'den CRM Laboratuvarı Bülteni | NetHunt

Ayda iki kez, size özenle seçilmiş ve eyleme geçirilebilir CRM içeriğini gelen kutunuza göndeririz. CRM Lab Bülteni ile zamandan tasarruf edin ve işinizi büyütün. Şimdi abone olun!

NetHunt CRM'si

Sizin açınızdan çok fazla çaba gerektirmez, ancak satış koçluğunuzu kesinlikle daha iyi hale getirecektir.

— Koçluk seanslarını takım için ilgi çekici hale nasıl getirebiliriz?

Oturumlarınızın taze ve alakalı olmasını sağlamak, işleri ilginç hale getirmek için zaten yeterli olmalıdır. Satış ekibiniz için koçluk seansları, oyunlarını geliştirmek ve daha iyi profesyoneller olmak için mükemmel bir fırsattır.

Ancak, bazen bundan daha fazlasının gerekli olduğuna katılıyorum.

Ekip üyelerinizin koçluk seanslarınızı sabırsızlıkla beklediğinden emin olmak için onlara odaklanın: onlara neye ihtiyaçları olduğunu sorun ve seansları mevcut ihtiyaçlarına göre düzenleyin .

İşleri eğlenceli kılmak için farklı oturum biçimlerini deneyebilirsiniz . Örneğin, canlı aramalar yapabilirsiniz ...

Grubun gerçek bir müşteriyle gerçek bir görüşmeye katılmasını sağlayın. Bir kişi tüm konuşmayı yapacaktı (tıpkı normalde yaptıkları gibi) ve geri kalanı sessizde olacak, konuşmayı takip edecek ve analiz edecekti.

Toplantının bitiminden sonra, herkesin içgörülerini paylaşmasını, görüşmenin iyi ve kötü yanlarını tartışmasını ve görüşmenin nasıl geliştirilebileceğine dair fikirler önermesini sağlayın.

Bu kadar. Donald'a paha biçilmez içgörülerini paylaştığı için çok teşekkürler. Artık satış ekibinize nasıl koçluk yapacağınız konusunda çok daha iyi bir fikriniz olmalı.

Ama her ihtimale karşı, özetleyelim…

• Satış görevlilerinin öz değerlendirmesinin sonuçlarını, gözlemlerinizi ve CRM verilerini birleştirerek koçluk alanlarını belirleyin.
• Yeni işe alımlar için haftada bir veya iki kez ve deneyimli olanlar için ayda bir kez satış koçluğu seansları düzenleyin.
• Bireysel satış koçluğu seanslarını hedefleyin, yalnızca işbirlikçi girdi gerektiren faaliyetleri planlarken grup seanslarına başvurun.
• Satış koçluğu seanslarınızı odaklanmış ve yapılandırılmış halde tutmak için özel bir çerçeve geliştirin.
• Koçluğunuz istenen etkiyi getirmediğinde hemen sonuca varmayın. Önce sorunun kökenine inin ve sonraki kararlarınızı buna dayandırın.
• Eğitim programlarına katılın, satış liderleriyle ağ kurun ve koçluğunuzu taze ve ilgili tutmak için düzenli olarak satış pratiği yapın.
• Seanslarınızı danışanlar için heyecanlı hale getirmek için farklı koçluk seans formatları ve teknikleri ile denemeler yapın.

Satış koçluğu söz konusu olduğunda, verilerin her zaman kral olduğunu unutmayın, bu nedenle NetHunt CRM'nin yardımıyla kendinizinkini temiz ve düzenli tuttuğunuzdan emin olun.

NetHunt CRM'yi deneyin — ilk 14 gün bizden