Alıcıyı Unutmayın: Satış Geliştirme için Yeni Bir Model

Potansiyel müşteriniz, ürününüz hakkında düşündüğünüzden çok daha fazlasını biliyor.

Ama senin hakkında nerede konuşuyorlar?

İnceleme siteleri ve topluluklar buzdağının görünen kısmıdır. Dark Social'ın etkisi çok büyük.

Çoğu müşteri, satın almadan önce bir ürünü çevrimiçi olarak araştırır. Ürününüzün iyi olduğuna inanmasalardı sizinle konuşmazlardı.

Ürününüzün onlara getireceği değerle ilgileniyorlar. Acı noktalarını nasıl çözebileceğinizi bilmek istiyorlar.

Hedef, zahmetsiz bir alıcı deneyimi olmalıdır.

Geleneksel taktikleri yakmamız gerekiyor. Ardından B2B satış ve pazarlama ile entegre edin.

Alıcı, metodolojinin merkezinde olmalıdır.

Hadi başlayalım…

Alıcı merkezli olmak ne demektir

İlk olarak, alıcı merkezliliğin neyi gerektirdiğini anlamak önemlidir. Cognism'de Konu Uzmanı Ryan Reisert , konuyu araştırmak için kısa süre önce SalesWorks'ün Kurucusu ve CEO'su Shabri Lakhani ile görüştü.

Shabri, Ryan'a şunları söyledi:

“Alıcı merkezlilik, müşteriyi bir şeyin onlara nasıl yardımcı olacağı konusunda eğiterek değer sağlamakla ilgilidir. Bu önemli çünkü alıcı-satıcı ilişkilerinin güven ve inanılırlık üzerine kurulma arzusunu giderek daha fazla görüyoruz.”

Podcast'te daha fazlasını öğrenin

Sales Impact Academy'de GTM Yetenek ve Geliştirme Başkan Yardımcısı Morgan Ingram şunları ekledi:

“Alıcı odaklılık 2 şeye indirgeniyor: alaka düzeyi ve kişiselleştirme. Alaka düzeyi, araştırma yapmadan bu rol için hangi sorunları çözdüğünüzdür. Kişiselleştirme, şirket ve potansiyel müşteri hakkında araştırma yapmaktır.”

Bir SaaS satış lideriyseniz, bu muhtemelen kulağa çok açık gelecektir. Neden önce alıcıyı koymuyorsunuz?

Sorun şu ki, liderler hızlı büyüme yaratmak için çok fazla baskı altındalar - ve aynı zamanda alıcı parçayı teslim etmek zorlaşıyor.

SDR'lerin ulaşılması gereken iddialı kotaları var!

Bir bütün olarak kuruluşa nasıl beslenir?

SDR'ler potansiyel müşterileri spam ediyor ve bu gerçek bir sorun. Birçoğu değer katmaz veya anlamlı konuşmalar yapmaz.

Bu onların suçu bile değil. Alıcıyı merkeze koymaya teşvik edilmediler.

Pazarlama da yardımcı olmuyor; talep değil, MQL'ler oluşturmak için inşa edilmişlerdir.

Bu MQL'ler satışa aktarılır. Ve şimdi SDR'ler ilgisiz potansiyel müşteriler arıyor.

Ne yazık ki, başarısız olacak şekilde ayarlanıyorlar.

Gerçek şu ki, pazarlamanın bir kitleye ulaşmak için sınırlı sayıda kanalı vardır. İşte bu noktada çizgiler bulanıklaşıyor.

Giden satış araması yalnızca toplantı rezervasyonu yapmak için değildir; sadece birisini bir üründen haberdar etmek için kullanılabilir!

Buyer Centric Revenue Kurucusu Nelson Gilliat şunları söyledi:

“Satış geliştirme, iletişim bilgilerini 2 şekilde alır. Biri, iletişim bilgilerini satın aldığınız bir liste satın alma işlemidir. Diğer yol, pazarlamanın iletişim bilgileri için kapılı içerik oluşturduğu yerdir. Daha sonra satış geliştirme desteği alıyorlar. ”

"Pazarlamanın savaştığı şeyin büyük bir kısmı, satış geliştirme için MQL'ler oluşturmak için kapılı içerik yapmak zorunda kalıyor."

Ryan bize şunları söyledi:

"Çoğu satış ve olası satış yaratma ekibi, alıcıyı ilk sıraya koymak için SDR işlevini etkinleştirmiyor. Bu, kanallarla ve mesajı nasıl dağıttığınızla ilgili değil. Bu daha çok niyetle ilgili.”

"Alıcıyı kim olduğunuzu ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi anlaması için doğru konuma getiriyor musunuz? Her şey telefonla yapılamaz ve bir reklamla yapılamaz. Belirli alıcıları yolculuklarının belirli alanlarında meşgul ettiğiniz çok kanallı bir yaklaşım kullanmalısınız.”

Nelson ve Ryan tartışmasını buradan dinleyin

Şirket kültürü de önemlidir. Birçok satış ekibinin kurulması, alıcıyı ilk sıraya koymalarını engeller. Bu aslında SDR'nin elinde değil.

Cognism Satış Geliştirme Direktörü David Bentham bize şunları söyledi:

“SDR'lerin alıcıyı unutması kolaydır. Hedeflere ve toplantılara odaklanırlar ancak sorumluluk tamamen onlara ait değildir.”

“Yöneticiler, hedeflerini potansiyel müşteri ile aynı hizaya getirerek SDR'leri daha alıcı odaklı hale getirebilirler. Belki bir tazminat unsuru ekleyin. Böylece daha sonra gelir elde edecek bir müşteri yolculuğuna odaklanıyorlar.”

Morgan bize şunları söyledi:

“Daha insancıl ve ilişkilendirilebilir olmaya geçmeliyiz. Bu sadece bir randevu belirleyici değil, daha iyi bir satış elemanı olmakla ilgilidir. Evet, randevu ayarlamanız gerekiyor. Ama nasıl ayarlanıyorlar? Kaliteli toplantılar mı?”

“İyi toplantılar düzenlemek için SDR'leri kutluyor olmalıyız. Liderler tarafından tanınmalıdır. SDR'lerin bir satış elemanı olarak becerilerini geliştirdiklerini bildikleri için toplantılar düzenlemesini istiyorum."

Parametreler ve korkuluklar anahtardır. Her ne kadar müşterilerin uygun olduğunu anlamanız gerekmesine rağmen.

Morgan daha fazla açıkladı:

"Tohum turu veya A Serisi olan çoğu şirket, uyumlarının henüz ne olduğundan emin değil. Bunu çabucak anlamak için mümkün olduğunca çok toplantı planlayabilirler. Oradan yeterlilik kriterlerine karar verebilirsiniz.”

“Her işte olduğu gibi, bunun ne olduğunu düşündüğünüz hakkında bir fikriniz olabilir. Ancak müşterilerle konuşmadan bilemezsiniz.”

Satışlara müşteri odaklı bir yaklaşım nasıl benimsenir?

Değer katmaya odaklanın

Yıllardır süreç, demolar kurmak, kar etmek, durulamak ve tekrarlamak olmuştur.

Öncelik değer katmak değil, toplantı rezervasyonu yapmaktır. Tabii ki, SDR'ler bunu yapmaya teşvik edilir.

Yani alternatif nedir?

Pazarın bir sorunu olduğunun farkında olmayan büyük bir yüzdesini eğitin.

Gelenler farklıdır. Bir sorunları olduğunu biliyorlar ve çözmek için size geldiler.

Giden, size sorunun farkında olmayanları yakalama fırsatı verir.

Morgan bize şunları söyledi:

“Kişiliğinizi anlamak önemlidir. Liderler, bu kişiliğin umursadığı şeyi SDR'lerde incelemelidir. SDR'nin onları heyecanlandırmak için neyin tetikleyeceğini düşünmesi gerekiyor."

"SDR, görüşme sırasında müşteri ile sorunlu noktaları tanımlayabilmelidir. Bir sonraki adım, bunu AE ile iletişim kurmaktır. Potansiyel müşterinin tanışmak istemesi için tanımlanmış bir acı olması gerekir. Artık AE toplantıyı kapatmaya hazır çağrıya geçebilir.”

Chet Holmes alıcı piramidine göz atın:

SDR'ler “şimdi satın al” segmentine takılıp kalıyor - bu pazarın sadece %3'ü! Toplantı rezervasyonuna yapılan bu vurgu, sizi çok dar bir segmentle sınırlar. Satış liderleri, SDR'leri yalnızca şu anda bir toplantı rezervasyonu yapmak isteyen 1/10'a odaklanıyorsa, ekiplerini başarısızlığa hazırlıyor.

Kazanan bölge, “bunu düşünmeyen” potansiyel müşterilerin %30'udur. Aktif olarak bir çözüm aramıyorlar.

Özellikler üzerinde değer

Bugün araştırma, ürünlere ve özelliklere odaklanıyor. İhtiyaç duyulan şey problem odaklı bir yaklaşımdır.

SDR'lerin potansiyel müşterilerle görüşmeleri daha dinamik olmalıdır. Satmaya çalıştıkları şeye değil, bireysel bir alıcının özel acılarına dayanmalıdırlar.

Potansiyel müşterileriniz özellikler ve işlevler hakkında bir şey duymak istemiyor. Üründen alacakları değeri anlamak istiyorlar.

Ryan, Shabri Lakhani ile ürün liderliği yerine değer liderliği hakkında konuşuyor

Ryan Reisert bize şunları söyledi:

“Birçok kuruluş kendilerini bir araç veya bir widget olarak konumlandırıyor. Beklentilerinin aradığı sonucu değil, özellikleri ve işlevselliği pazarlıyorlar.”

“Onlara sahip oldukları bir sorunu çözebileceğinizi ve yapılacak organizasyonel işlere katkıda bulunabileceğinizi göstermeniz gerekiyor.”

"Başka bir deyişle, bir sorunu çözün ya da uzaklaşın."

Unutmayın, diş hekimi diş teli satmaz, mükemmel gülüşü satar.

Kanal olarak SDR

Talep yaratma , ileri görüşlü herhangi bir pazarlamacının odak noktasıdır. Değer sağlamayı ve bir şeyin onlara nasıl yardımcı olacağı konusunda beklentileri eğitmeyi içerir.

Satış görevlileri sadece satın almaya hazır müşteri adayları ister. Pazarlamacılar umutları eğitmeye ve ısıtmaya çalışıyor ama bu eğitimden gerçekte kim sorumlu olmalı? Neden sadece pazarlama olmalı? Satış da olamaz mı?

SDR'lerin anlayışlı içerik dağıtmasını engelleyen nedir?

SDR'ler eğitimde de rol oynayabilir. İstenmeyen e-posta göndermek yerine platformlar arasında değer sağlayabilirler. Bir demo için zorlamak yerine, güvenilir bir danışman olabilirler.

Buradaki fikir, SDR'lerin içerik dağıtımı için kendi kanallarını oluşturabilmeleridir. Potansiyel müşteri satın almaya hazır olduğunda SDR'ye gidecekler.

Kanal Doğrulama

Çoğumuz spam ile ilgilenmiyoruz. İlgili ve zamanında mesajlar istiyoruz.

Basitçe söylemek gerekirse: SDR'ler yanıt oranlarını nasıl en üst düzeye çıkarır?

Ryan Reisert, biriyle bulunduğu yerde tanışmanın daha iyi olduğuna inanıyor.

Ryan açıkladı:

“Beklentiler bir kadans seçmedi , ancak onlarla farklı iletişim biçimleriyle iletişim kuruyorsunuz; aramalar, e-postalar ve sosyal medya dokunuşları - ancak nadiren her üçünde de erişilebilir oluyor.”

"Bu, çok fazla çabanın boşa gitmesine neden oluyor çünkü iletişimlerinizin %60'a varan kısmı potansiyel müşterinize ulaşmıyor."

“Öncelikle ek bir doğrulama adımı olması gerektiğini düşünüyorum.”

hizalama

Yukarıdan aşağıya, alıcı merkezliliği nasıl teşvik edersiniz?

Önemli bir parça, pazarlama ve müşteri başarısı ile uyum sağlamaktır. Bir geri bildirim döngüsü yararlıdır.

Morgan bize şunları söyledi:

“Müşteri başarısını sormakla ilgili, hangi alıcıya odaklanmalıyız? Pazarlamaya sorabilirsiniz, ne tür girişler alıyoruz? Verileri toplayın ve alıcı merkezli bir araştırma modeli oluşturun.”

Bu, işletmeye kimin geldiğini ve neden sizinle kaldıklarını anlamanıza olanak tanır. Aramanın kuzey yıldızı olarak kullanılabilir!

Bir lider olarak nelere dikkat etmek önemlidir?

Morgan düşüncelerini paylaşıyor:

“İşe alımla ilgili gördüğüm sorunlardan biri, ürün odaklı olması. Bunun üzerini örtmemelisiniz ama odaklanmanız gereken daha önemli şeyler var.”

“Alıcılarımız neye önem veriyor? Hangi sektörlere satış yapıyoruz? Daha alıcı odaklı olmanızı sağlarlar. Alıcı kişisi üzerinde haftalık seanslar bile yapabilirsiniz.”

Alıcı odaklı olmak, daha geleneksel satış sürecini nasıl etkiler?

Herkes SDR'ler tarafından spam gönderilmekten bahsediyor. Birçok insan için rahatsız edici. Beklentiler alakasız ve kişisel olmayan mesajlarla bombalanıyor.

Bu eski düşünce tarzıdır.

Alıcı merkezli bir model oluşturmak liderlikle başlar. Temsilcilere nasıl koçluk yapıldığını ve eğitildiğini değerlendirmeyi içerir. Süreçlere ve metriklere eleştirel bir gözle bakmanın yanı sıra.

SDR'lerin alanının dışında şeyler var. VC'lerden gelen aşırı büyüme baskısı gibi diğerleri satış liderlerinin yetki alanı dışındadır.

Çoğu kuruluş daha alıcı odaklı olmak ister. Sürecin her aşamasında onların ihtiyaçlarına önem verir.

Rekabette öne çıkmak için alıcılarınıza hizmet etmeniz gerekir. Sonuç, değere dayalı daha sürdürülebilir ilişkilerdir.

Her zaman alıcıyla ilgili

Ryan Reisert, SalesWorks'ün Kurucusu ve CEO'su Shabri Lakhani ile görüştü.

Alıcı merkezliliği satış geliştirme ve satış bilimine entegre etmeyi tartıştılar.

Dinlemek için ️ tuşuna basın.