Ürün satmayın, ürün olun!

Son Güncelleme 29 Ağustos 2018

Kendinizi rakiplerinizden nasıl farklılaştırabilirsiniz? Aynı şeyi neredeyse aynı fiyata yapan ve giderek büyüyen bir ürün pazarında, nasıl daha iyi öne çıkabilirsiniz? Ürününüzün en kaliteli olduğunu biliyorsunuz ve onlara ulaşabilseydiniz müşterilerinizin de aynı şeyi düşüneceğini biliyorsunuz. Ama nasıl?

Günümüz dünyasında, giderek artan sayıda insan bir ürünü onunla özdeşleştiği için satın almaktadır. İster bir amacı destekliyormuş gibi hissetmelerini sağladığı için, ister bir grubun parçası olduklarını hissettirdiği için, ister olmayı arzuladıkları insanlara kendilerini daha yakın hissettireceği için olsun; insanlar paralarını neye önem verdiklerini ve onlar için neyin önemli olduğunu göstermek için kullanırlar.

Marka olarak ne olduğunuzu gösteriyorsunuz? Markanızın kişileştirdiği özellikler ve nitelikler nelerdir? İşiniz ne kadar insancıl olursa, o kadar ilişkilendirilebilir olur. Ama önce düşünmelisiniz, kime hitap etmeye çalışıyorsunuz?

Kitlenizi bulma

Kendinizi markalaştırmadan önce, kimi markalaştırdığınızı da bilmelisiniz. Bunu yapmak için hedef müşterinizi tanımlamanız gerekir: Ürününüzü kim satın almak istiyorsunuz. O kişinin kim olduğunu öğrenin, böylece onlarla daha iyi ilişki kurabilirsiniz. Kaç yaşındalar? Ürününüz özellikle erkekler için mi yoksa kadınlar için mi? Nerede bulunuyorsun? Önemi var? Ürününüzü alabilmek için belirli bir sınıfta olmaları mı gerekiyor?

Ne kadar detaylı alabilirseniz o kadar iyi. İdeal müşterinizi gerçekten bulun. Bu şekilde, kim oldukları ve bir üründe ve bir şirkette neye değer verdikleri hakkında bir fikir edinirsiniz. Müşteri kazanmaya devam ettikçe, ürününüzü nasıl kullandıklarına ve onlara neyin çekici geldiğine ilişkin geri bildirimlerini alın. Bu, modelinizi oluşturmanıza ve hatta aklınıza gelmemiş olabilecek yeni demografilere ulaşmanıza gerçekten yardımcı olabilir.

Hikayeni anlat

Artık müşterinizin kim olduğunu bildiğinize göre, bir sonraki adım nedir? Onlara hikayeni anlat! Nasıl başladığınızın, neyi neden yaptığınızın ve bu konuda nasıl hissettiğinizin hikayesini paylaşmak, müşterilerinizin sizi tanıması için harika bir yoldur. Sizi daha insan gibi gösteriyor, insanların kimliği belirsiz bir şirketten daha iyi ilişki kurduğu bir şey.

"Ama ben hikaye anlatıcısı değilim!" şöyle diyebilirsin. Sorun yok. Olmak zorunda değilsin. İyi bir hikaye anlatmanın en önemli yönlerinden biri özgün olmaktır. Çoğu insan, kulağa prova edilmiş ve mükemmelleştirilmiş bir hikayeyi sevmez. En son ne zaman birinin konuşma yaptığını duydunuz ve onun bir kağıttan okuduğunu biliyordunuz? Bunun o kadar gerçek olmadığını, ancak tekrar tekrar uygulandığını hissedebilirsiniz. Senaryoda herhangi bir his ya da ayrılık yok ve bunu gösteriyor.

Peki, kulağa nasıl otantik geliyor? Hikayeyi olduğu gibi anlatarak. Satış konuşması gibi tasarlanmış bir hikaye oluşturmayın. Müşterilerinizi gerçekten yolculuğa çıkarın ve onlara şu an bulunduğunuz yere nasıl geldiğinizi gösterin. Çalıştığınız alana olan tutkunuz ve işinizi kurmak için harcadığınız mücadelelerin dışarı akmasına izin verin. İşinize verdiğiniz emeği göstermek markanızı küçültmez, aksine güçlendirir, bu yüzden insanlara hikayenizi anlatın ve bununla gurur duyun.

---

---

Nedenlerin arkasına geçmek

Bu, bir ürünü satmak için verimsiz görünebilir. Para kazanmak istediğinizde neden para veriyorsunuz? Pekala, iki nedenden dolayı: gerçekten bir fark yaratabilirsiniz ve bu, sonuçtan daha fazlasını umursadığınızı gösterir.

İkisinden ikincisini düşünün, bir fark yaratabilirsiniz. Bir şirket olarak, bir amaca gerçekten yardım edebilmek için benzersiz bir konumdasınız. Çoğu insandan çok daha fazla erişime ve parasal veya promosyonel olarak yardımcı olacak kaynaklara sahipsiniz. İnsanlara, hayvanlara ve çevreye geri verme yeteneğinden yararlanın; İyi bir tanıtım olduğu için veya vergi indirimi olduğu için değil, yapabildiğiniz için.

Örneğin Sand Cloud şirketini ele alalım. Türk pamuğundan havlu satıyorlar ama aynı zamanda her satışın %10'unu deniz korumaya bağışlıyorlar. Bu, kendilerini tutkulu hissettikleri ve yardım etmeyi misyon edindikleri bir amaçtır. Neden? Niye? Çünkü umursuyorlar. Okyanuslara ve içlerinde yaşayan canlılara yardım etmek için üzerlerine düşeni yapmaları onlar için önemlidir. Bunu parasal olarak, aynı zamanda müşterilerini yardımcı olabilecekleri kar amacı gütmeyen kuruluşlar hakkında bilgilendirerek yaparlar.

Neden yardım etmeye karar verirseniz verin, insanlar bunu fark eder; destekleri konusunda sizin kadar sesli olmasalar bile. İki benzer fiyatla (ve bazı durumlarda daha pahalı olduğunda) iki benzer ürün arasında seçim yapıldığında, hayırsever eylemleriniz potansiyel müşterilerin sizi rakipleriniz yerine seçmesini sağlayan devrilme noktası olabilir.

Daha iyi bir benlik sunun

Hedef pazarınızı bulmak, düşündüğümüz tüm noktalar için önemli olsa da, bu nokta için inanılmaz derecede önemlidir, çünkü çok hayati bir soruyu yanıtlamaya yardımcı olur: Müşterileriniz ne istiyor?

Bazen cevap fizikseldir, ancak genellikle soru şu şekilde değişir: Müşterileriniz ne hissetmek istiyor? Güzel hissetmek mi istiyorlar? Güçlü? Mutlu? üretken? Güvenli? Birçok insan için satın aldıkları ürünler faydanın ötesine geçer – kim olduklarını belirlemeye yardımcı olurlar. Kola veya Pepsi insanı mısınız? Android mi Apple mı? Mac mi PC mi?

En iyi şirketler sadece kendilerini markalamakla kalmaz, ürünlerini ne tür tüketicilerin kullandığını da markalar. Size sadece bir mal veya hizmet satmazlar; eğer kullanırsan bu tür bir insan olabileceğin fikrini satarlar. Örneğin Samsung'u ele alalım.

Samsung'un 2017 reklamı Growing up (buradan izleyebilirsiniz), mesaj ince ama net: Samsung almak büyümenin bir parçası, bu yüzden iPhone'unuzu bırakın. Telefonun özelliklerini listelemek yerine, bu özelliklerin, sahip olamamanın garipliği, rahatsızlığı ve utancına kıyasla nasıl kullanışlı olduğunu gösterdiler. Genç bir yetişkinin olmak istemeyeceği her şey. Peki, çözüm? Galaxy Note satın alın.

Açıkçası, hiçbir ürün bir kişinin tüm sorunlarını çözemez, ancak hayatlarını iyileştirebilir veya en azından bir acı noktasını çözebilir mi? Hedeflerine veya ideal benliklerine ulaşmalarına yardımcı olacak mı? Neyse ki, ürününüzün müşteriniz için neler yapabileceğini biliyorsunuz. Yani, bunu markanızda yansıtın. Bunu onların hayal gücüne bırakmayın. Onlara resimlerinizde, açıklamalarınızda ve markanızda gösterin. İnsanlar kendilerini iyi hissettiren markaları hatırlarlar, sadece iyi çalışırlar.

Zaman değişti. Şirketinizin kim olduğu, ne sattığı kadar önemli hale geliyor. Yani, insanların bilmek istediği bir şirket olun. Bağlanabilir olun, hikayenizi ve tutkularınızı paylaşın. İnandığınız davaları destekleyin, kabileniz için işaret olun ve onları dünyada olumlu değişiklikler yapmaları için yönlendirin. Tüm bunları yaparken istediğiniz müşterilere hitap edin ve onlara olmak istedikleri kişi olmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterin. Ürün satmayın, ürün olun.