Drift, Giden Toplantıların %70'ini Ayırmak İçin Cognism'in Cep Telefonlarını Kullanıyor

Bir numaralı Conversation Cloud şirketi Drift, Cognism'in B2B verilerini aşağıdaki amaçlarla kullanıyor:  

• Tüm küresel ekiplerde ZoomInfo ve LeadIQ'nun yerini alarak mevcut verileri %98 doğru cep telefonu numaralarıyla zenginleştirin.  
• CFO'dan anında destek alarak yatırım getirisini 30 günden kısa sürede kanıtlayın.  
• İlk 30 gün içinde yüksek benimsenme oranına sahip olun.  
• LinkedIn potansiyel müşteri bulma süresini 5 kat hızlandırın.  
• Giden toplantıların %70'ini Cognism'in cep telefonu numaralarından ayırtın.
• Salesforce ve Outreach ile sorunsuz bir şekilde entegre olarak satış iş akışlarını hızlandırın.  

Vaka çalışmasını görüntülemek için kaydırın.

Şirket

Drift , sohbete dayalı bulut pazarlamasında liderdir. Merkezi Boston'da bulunan ve Avrupa, Meksika ve Kuzey Amerika'da ofisleri bulunan işletme, Latin kökenli kurucular tarafından yönetilen VC destekli şirketlerin yalnızca %2'sinin bir parçasıdır.  

Drift, Konuşmaya Dayalı Pazarlamayı, Konuşmaya Dayalı Satışı ve Konuşmaya Dayalı Hizmeti, sohbet, e-posta ve videoyu entegre eden ve müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında kişiselleştirilmiş deneyimleri yapay zeka (AI) ile güçlendiren tek bir platforma getiriyor.  

5.000'den fazla müşteri, güven oluşturan ve geliri hızlandıran daha keyifli ve insani bir satın alma deneyimi sunmak için Drift'i kullanıyor. Latin kökenli kurucular tarafından yönetilen tek boynuzlu atların %1'inden azını temsil eden Drift, işletmelerin işletmelerden satın alma şeklini dönüştürmek için adil ve kalıcı bir şirket inşa ediyor.  

Meydan okuma

Kuzey Amerika ve EMEA'daki satış ekiplerini destekleyen Drift Pazarlama ve Satış Geliştirme Direktörü Michael Iannuzzi ile röportaj yaptık .  

Bilişsel yaklaşımla hangi veri boşluklarını doldurmayı amaçladılar?  

“2015'ten beri SaaS satışlarında çalışıyorum. Çoğu insan ofis hattından aranmaya alışkın olduğundan, o zamanlar potansiyel müşterileri cep telefonlarından aramak tabuydu. Bireyler artık ofiste iletişim kuramadığı için pandemi bu durumu tersine çevirdi. ”

" Soğuk aramanın ilişkiler kurmanın en güçlü yolu olduğu göz önüne alındığında, yaratıcı olmamız ve potansiyel müşterilere ulaşmanın yeni yollarını bulmamız gerekiyordu."  

Bilişsellikten önce hangi potansiyel müşteri yaratma şirketlerini kullanıyorlardı?  

“ Tüm satış ekiplerimizde ZoomInfo ve LeadIQ'yu kullandık . Ancak bu veritabanlarında doğru cep telefonu numaralarını bulmak samanlıkta iğne aramak gibiydi.”

Mike bize fazla miktarda rakam sağlayan bir veri sağlayıcı seçmenin önemi hakkında daha fazla bilgi verdi .  

“ Soğuk arama, satışta ilişkiler kurmanın ve toplantı ayarlamanın omurgasıdır. Ancak SDR'ler veri listelerini incelemek için çok zaman harcıyorlardı, ancak sayıların çoğunun sahte veya ofis hattı olduğunu buldular. İşte o zaman Bilişselliğe bakmaya karar verdik.”  

Mike, Drift'in satıcı değerlendirme sürecinde uyguladığı veri değerlendirme tekniklerini anlattı.  

"Bir işletme olarak, diğer satış zekası sağlayıcılarını değerlendirirken sahip olduğumuz iki gereksinim, doğru veriler ve kolay bir iş akışıydı ."  

"Veri doğruluğunu değerlendirmek için çeşitli veri tabanlarında 5.000 MQL'den oluşan bir listeyi test ettim. ZoomInfo'nun platformu esas olarak ofis numaralarından oluşuyordu. Listeyi diğer veri şirketlerine karşı karşılaştırdığımda, kişilerin yaklaşık %50'sinin kendilerine eklenmiş bir cep telefonu numarası vardı."  

“Cognism, diğer tüm potansiyel müşteri yaratma sağlayıcılarını büyük bir farkla mağlup etti. Veri tabanı %80 doğruluk oranına ve en yüksek mobil numara kapsamına sahipti.”

“Platform da çok hızlıydı. SDR'ler web sitemizi ziyaret eden bir ipucu bulacak, Cognism'i açacak ve kişinin numarasını anında alacaktı. Bu kadar hızlıydı.”

Mike, Cognism'e imza atmakla ilgili duygularını şöyle özetledi:  

"Platformun basitliğiyle birleşen şaşırtıcı sonuçlar, anlaşmanın hızlı bir şekilde yapılması açısından kritik öneme sahipti."

"ZoomInfo ve LeadIQ'dan Cognism'e geçme kararımız kolaydı. Platform tüm beklentilerimizi aştı.”

Çözüm

Hedef pazarları nedir ?  

“ICP'lerimiz , EMEA ve Kuzey Amerika'daki ticari ve kurumsal işletmelerin gelir karar vericileridir. Müşterilerimizin çoğunluğu B2B SaaS'tadır. Ancak son zamanlarda imalat, finansal hizmetler ve profesyonel hizmet kuruluşlarından gelen talepte bir artış gördük."  

Mike, yeni bir teknolojiyi kullanmanın ilk aşamalarında yüksek düzeyde ürün benimsemenin önemini açıkladı.  

“Bir ürün deneyimi çözümü olan Pendo'da çalışıyordum , bu nedenle erkenden benimsemeyi teşvik etmenin değerinin farkındayım. Ölçmek zor olsa da başarının ve kararlılığın anahtarıdır. Bilişsellik ile SDR'ler iki hafta içinde çalışır hale geldi. Değer kazanma süresi çok hızlıydı.”  

Konu Bilişsel iş akışlarına geldiğinde Mike nasıl bir rol oynuyor?   

“Sık sık işin içinden çıkıyorum ve SDR'lere günlük araştırmalarında mümkün olduğunca yardımcı oluyorum . Bir kuruluş olarak hem gelen hem de giden kanallar aracılığıyla yeni potansiyel müşteriler ediniyoruz ."  

Mike bize SDR'lerin gelen veri noktalarını zenginleştirmek için Bilişselliği nasıl kullandığını anlattı.  

“Öncelikle web sitesinden hangi MQA'ların/MQL'lerin geldiğini kontrol etmek için Drift platformunu kullanıyorlar . Daha sonra kendi gruplarındaki hangi şirketlerin niyet gösterdiğini görmek için 6sense'i kullanıyorlar . Bilişsellik, gelen akıştaki son temas noktasıdır; çünkü SDR'ler, sosyal yardıma başlamadan önce eksik veri noktalarını doldurmak için veritabanını kullanır."  

SDR'ler Cognism'in Chrome Uzantısının düzenli kullanıcılarıdır. Bu ürünü standart ham giden yürütme için nasıl kullanıyorlar?  

"SDR'lerin, Salesforce'ta kendilerine atanan hedef listelerine göre AE'ler için toplantılar planladığı bir arkadaşlık sistemimiz var. SDR'ler, LinkedIn Sales Navigator'da doğru iletişim ayrıntılarını arar ve Cognism'in LinkedIn tarayıcısını kullanarak bilgileri zenginleştirir."

"Bir düğmeye tıklandığında iletişim bilgileri otomatik olarak Salesforce'a aktarılıyor ve SDR'lerin harekete geçmesi için sistem entegrasyonları aracılığıyla Outreach ile senkronize ediliyor."  

Mike, LinkedIn eklentisinin genel üretkenliğe ne kadar yardımcı olduğunu övdü:  

“ZoomInfo eklentisinin bir müşteri adayını yüklemesi yaklaşık 20 saniye sürdü ve çoğu zaman iletişim bilgileri yanlıştı. Bu bir üretkenlik kaybıydı.”

“Bilişsellikte bu ya anında gerçekleşir ya da dört saniye sürer. Eklentinin hızı, satış elemanlarımızın en iyi yaptıkları işe, yani satış yapmaya devam etmelerine olanak tanıyarak hızlı bir şekilde potansiyel müşteri bulmayı mümkün kılıyor!

“Bilişsellik, gelen ve giden potansiyel müşteri yaratmamızın ön saflarında yer alıyor. Mükemmel verileri ve kusursuz entegrasyonları olmadan satış performansımız mümkün olamazdı.”

Sonuçlar

Mike, Bilişselliğin ekibin verimlilik düzeylerine nasıl büyük ölçüde yardımcı olduğunu açıkladı:  

"Veri noktalarını diğer araçlarla zenginleştirmek, ZoomInfo'nun da bunlardan biri olması nedeniyle sonsuza kadar sürer. İşletme herkesi ağırlamak için her şeyi yapmaya çalışıyor. Pek çok şirket için bu mantıklı ama bizim durumumuzda, hızlı bir şekilde doğru bilgiye ihtiyacımız var."  

Bize daha fazlasını anlattı:  

“Bilgiyi güncel tutmak söz konusu olduğunda kognizm bir şimşek gibidir. İşte bir örnek: Bir müşteri adayı rol değiştirdiğinde veya terfi aldığında, diğer sağlayıcılar genellikle bunu sistemde güncellemeyi geciktirir. Oysa Cognism bunu anında güncelliyor ve çoğu zaman bilgiler yerinde oluyor.”   

SDR'lerin platformdaki iletişim bilgilerini alma hızı göz önüne alındığında Mike, bunun satış performansı üzerindeki olumlu etkilerinden bahsetti.  

“Her ay yaklaşık 4.000 potansiyel müşteri SDR ekibimiz tarafından Cognism'in veritabanı kullanılarak zenginleştiriliyor. Ortalama olarak aylık toplantıların %70'i telefon üzerinden yapılıyor ve her cep telefonu numarası Cognism'den alınıyor."

"Hata hattımızı istikrarlı bir şekilde büyütüyoruz ve bu, Cognism'in yıldız veri tabanı sayesinde."

Drift'in Cognism'i tavsiye etmesinin en önemli nedenleri  

Hızlı veri zenginleştirme   

“Bir satış elemanı olarak bilginin mümkün olduğu kadar çabuk olmasını istiyorum. Bu şekilde niyetin en yüksek olduğu anlarda potansiyel müşterilerin peşinden gidebilirim. Anların dünyasında yaşıyoruz ve insanları bir SaaS ürünüyle büyülemek için hızlı olması gerekiyor."

“Cognism'in platformu sadece hızlı değil, aynı zamanda veriler de diğerlerinin üzerinde bir kesime sahip. Hızlı bir şekilde yeni iletişim bilgileri istiyorsanız Cognism'i satın almanız gerekir.

CFO'dan anında destek  

“CFO, ilk 30 gün içinde platformun değerini görmesi gerektiğini söyledi. Bakılması gereken temel ölçümler şunlardır:Kullanıyor muyuz?Aydan aya kullanımın arttığını görüyor muyuz ? ”  

"İlk katılımın hızı göz önüne alındığında, CFO'muza Cognism'in ilk 30 günde satış organizasyonunda yüksek kullanım ve ürün benimseme gösterdiğini güvenle gösterebilirim."

“Ekonomik ortamda biraz daralan bir ekiple, her ay istikrarlı bir şekilde büyüyen kullanımın olması etkileyici. Bilişsellik yukarıdan aşağıya geniş çapta takdir görüyor.”

Uygun maliyetli ürün  

“Teknoloji grubumuzda, vaat ettiklerini vaat eden bir aracın olması son derece güven verici. Aletin değeri ödediğimiz paradan daha yüksek ve her kuruşuna değiyor."  

Mike şu sonuca vardı:  

"Piyasada pek çok veri zenginleştirme aracı var ve çoğunu denedim. Bilişselliğin mevcut en yüksek kapsama ve en doğru verilere sahip olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.”

"Bu nedenlerden dolayı, aracı şirket içinde kolayca satabildiğim ve üst yönetimin desteğini alabildiğim için hayatım çok daha kolaylaştı. Aldığımız şeyin değeri ile maliyeti çok yüksek. Bundan daha mutlu olamazdık."