Müşteri değerini en üst düzeye çıkararak büyüme nasıl sağlanır?

Gelir elde etmenin yalnızca iki yolu vardır: yeni müşteriler edinmek veya mevcut müşterilerden daha fazla değer elde etmek. Yeni müşteri kazanımıçokpahalı olabilir… vebuekonomide ? 2023'te hurdaya çıkmak ve mevcut müşteri tabanınızdan en iyi şekilde yararlanmak anahtardır.

CMO'nun 2023'te Kârlı Büyümeyi Ateşleme Kılavuzu,pazarlamacıların kârlı büyümeyi nasıl başarabileceklerini anlatan, tam erişimli bir kılavuzdur. İşte uygulayabileceğiniz 5 bilgi:

Ömür boyu gelir ve ömür boyu kârı anlayın

Şunu bir düşünün: her biri 20$ kâr sağlayan 100 müşteriyi mi yoksa her biri 60$ kâr sağlayan 50 müşteriyi mi tercih edersiniz? Ya ikinci grup daha az gelir elde ederse? Kârın odak noktası olduğu yalın ekonomik zamanlarda, her müşterinin ürettiği kârın izole edilmesi (gelir zararına olsa bile) öncelik almalıdır.

Farklı müşteri grupları farklı davrandığından (tekrar satın alma oranlarını düşünün), her şeyi bir araya getirmek kadar basit değildir. Verimli, kar odaklı bir pazarlama organizasyonu, etkili bir şekilde tahmin yapabilmek için herhangi bir müşterinin elde etmesi beklenen toplam karı anlamalıdır.

En hızlı geri alım süresinin nasıl elde edileceğini belirleyin

Geri alım süresi, bir müşterinin net kar elde etmesinin ne kadar sürdüğüdür. Bazı işletmeler için bu günler, diğerleri için ise aylar hatta yıllar alabilir.

Kârın egemen olduğu bu dönemde, girişimlerin mümkün olduğunca geri alım süresini en aza indirecek şekilde inşa edilmesi gerekiyor. Müşterilerin çoğu markanın düşündüğünden daha erken tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir (hatta bazı müşterilerimiz müşterilerin aynı gün ikinci bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini bile görmektedir!).

Müşteri akışlarını daha iyi anlamak, yönetmek ve optimize etmek için kitleleri ne kadar hızlı başa çıktıklarına göre bölümlere ayırmak için bir grup analizi oluşturun. İdeal olarak işletmeler, müşterileri en hızlı geri satın alma süresiyle çeken belirli ürünleri, segmentleri veya özellikleri belirleyebilir ve ardından çabalarını oraya odaklayabilir.

Markalar tekrar eden geliri nasıl artırabilir?

Müşteri başına karı en üst düzeye çıkarmak, onları mümkün olan en kısa sürede tekrar alıcılara dönüştürmekle ilgilidir. Yinelenen geliri, abonelikleri ve tekrar müşterileri vurgulamak için bir pazarlama programını optimize etmek, kârlılığı korurken büyümenin en güvenilir yoludur.

Tekrarlanan müşterileri geliştirmek için dikkate alınması gereken birkaç nokta:

• İş modelinizin nasıl sürekli gelir yarattığına bakın .İşletmenizin yinelenen gelir elde etmek için herhangi bir yolu var mı? Abonelikler, otomatik siparişler, yeniden doldurmalar, freemium vb. Değilse, pazarlama, bir tane oluşturmak için ürün ve finans ile birlikte çalışmalıdır.
• Birden fazla ürün satmayı düşünün .Küçük bir sadık müşteri grubuna birden fazla ürün satmak, bir ürünü birçok olası müşteriye satmaktan genellikle daha etkilidir. Ürün çeşitliliğiniz, sadık müşterilerinize sürekli ek satışlara ve çapraz satışlara izin veriyor mu?
• Sadakat programları oluşturun .Müşterilerin birden çok kez satın almaları için bir neden var mı? "9 alana 10. bedava" klasiği daha karmaşık şekillerde tekrarlanabilir. Bağlılığı artırmanın diğer etkili yolları arasında birinci sınıf müşteriler, daha uzun vadeli bir sözleşme taahhüt eden veya belirli bir eşikten satın alanlar için daha iyi fiyatlar veya VIP hizmet seviyeleri yer alır.
• Yaşam döngüsü pazarlamasında ince ayar yapın .Çoğu şirket, zayıf segmentasyon, sınırlı otomasyonlar, düşük kişiselleştirme ve abonelere düşük değerli e-postalar ile yaşam döngüsü pazarlamasına yetersiz yatırım yapıyor. Son derece değerli, derlenmiş bir yaşam döngüsü programı oluşturmak, insanların sürekli olarak gönderileri açmasını ve bunlarla etkileşim kurmasını sağlar, bu da performansı artırır ve spam olarak filtrelenmeyi durdurur.
• Mevcut müşteriler için ücretli medyaya yatırım yapın .Tipik olarak, ücretli edinmeden daha az artımlı olan ücretli elde tutma, kârın vurgulandığı zamanlarda oldukça etkili olabilir. Mevcut müşterilerin karşısına az miktarda ücretli medya koymak, bu müşterileri organik olarak yapacaklarından daha erken satın almaya yönlendirebilir.
• Satın alma sonrası ek satışlara katılın .Genel olarak, müşterilerin zaten dönüşüm gerçekleştirdikten hemen sonra tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir. Satın alma sonrası ek satışlar, müşterilerden elde edilen değeri en üst düzeye çıkarmanın harika bir yoludur ve kullanıcı deneyimi, dönüşüm oranları veya ödeme akışı üzerinde olumsuz bir etkisi yoktur.

Müşteri kohortu karlılığının detayına inin

İndirimler veya kayıp lideri bir ürünle müşterilerin büyük bir yüzdesini kazanmaya değer mi? Ücretli bir sözleşmeye karşı ücretsiz denemeye ne dersiniz? Müşterilerinizi gruplara ayırarak bu nüansları belirlemek, elde etmek istediğiniz en iyi müşteri tipini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Birçok marka, mevcut müşteri tabanlarında mevcut olan toplam kâr miktarı veya idealden daha az olsa da elde edilmesi daha kolay bir segment hakkında çok fazla düşünmeden ideal müşteri profilini (ICP) aşırı tanımlamaya aşırı endekslenir. Örneğin, her biri 5.000 ABD Doları değerinde 10.000 kişilik bir müşteri listeniz mi yoksa her biri 1.000 ABD Doları değerinde 100.000 kişilik bir müşteri listeniz olmasını mı tercih edersiniz?

Kitlenizin potansiyel bireysel ve toplam değeri, onlarla nasıl konuşulacağı, hangi ürünlerin en iyi yaşam boyu değeri sağladığı ve ürününüzün çözebileceği sorunlar hakkında her şeyi anlamak, optimum kar oranlarını ortaya çıkaracaktır.

Kâr için ürün çeşitlerini optimize edin

Müşterilerde olduğu gibi, CMO'lar da net marjı en verimli şekilde oluşturan ürünlere odaklanmalıdır. Ciro büyümesi o kadar etkileyici olmasa da, çabalarınızı daha düşük bir AOV'ye ancak daha yüksek bir marj yüzdesine odaklamak, kârda genel bir büyüme sağlayacaktır.

Ekonomik gerileme sırasında, şirket mali durumlarını ve pazarlamanın daha iyi karlar elde etmeye nasıl yardımcı olabileceğini sıkı bir şekilde kavrayın. Yaşam boyu değer / müşteri edinme maliyet oranınızı (LTV:CAC) iyileştirmek ve böylece daha az yatırımla daha fazlasını elde etmek için her bir müşteriden daha fazlasını elde etmeye odaklanın.

İşletmeniz 2023'te karlı büyümeyi nasıl sağlayabilir?

Başucu kitabımızdan tam erişimli içgörüler için, CMO'nun 2023'te Büyümeyi ve Karları Ateşleme Rehberi'ni indirin .

Birlikte büyümek ister misiniz? Ücretsiz bir pazarlama değerlendirmesi almak için bize ulaşın veya Aviator Nation için müşteri değerini en üst düzeye çıkarmakla ilgili bunun gibi müşteri başarı öykülerini okuyun .