İnceltme Makası İçin Pazar Analizi ve Hedef Kitle Belirleme

ABM veya hesap tabanlı pazarlama, özellikle büyük ölçekli veya B2B işletmeler için oldukça karlı bir pazarlama yaklaşımıdır. Pazarlama ekibinizin ABM'yi daha fazla benimsemesini ve kullanmasını istiyorsanız, işletmenizin bunu nasıl yapabileceğine dair birkaç ipucunu burada bulabilirsiniz.

1. Yüksek Değerli Hesapları Belirleyin

Hesap tabanlı pazarlama kavramı, yatırım yaptığınız hesaplar olacağından, işe yüksek değerli hesaplarınızı belirleyerek başlamanız mantıklıdır.

Bu yüksek değerli hesaplar, önemli gelir ve uzun vadeli iş ortaklıkları getirme potansiyeline sahip hesaplardır.

Bu yüksek değerli hesaplara odaklanarak, reklam mesajlarınızı ve stratejilerinizi onların ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına göre uyarlayabilirsiniz. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, bu hesaplarla daha güçlü bir bağlantı kurmanıza, dönüşüm şansını artırmanıza ve sonuçta gelir artışını artırmanıza olanak tanır.

Yüksek değerli hesapların belirlenmesi, geçmiş satın alma davranışları, sektör etkisi, şirket büyüklüğü ve gelecekteki büyüme potansiyeli gibi çeşitli faktörlerin analiz edilmesini içerir.

Veriye dayalı içgörülerden yararlanarak, hangi hesapların pazarlama yatırımlarınızdan büyük olasılıkla önemli getiriler sağlayacağını belirleyebilirsiniz.

Bu yüksek değerli hesapları belirledikten sonra, reklam çabalarınızı onlara yönlendirerek kaynaklarınızı daha verimli bir şekilde tahsis edebilirsiniz. Bu hedefe yönelik yaklaşım, doğru kitleye doğru zamanda doğru mesajla ulaşmanızı sağlar.

Herhangi bir hesabı hedeflemek istemezsiniz. ABM ile diğer pazarlama yaklaşımları arasındaki fark budur.

Araştırmanızı yapmak bu adımda çok fazla iş gerektirecektir, ancak kampanyanızın geri kalanında en çok bu kısım size yardımcı olacaktır.

2. Özelleştirilmiş Mesajlaşma

ABM'yi diğer pazarlama kampanyalarından ayıran diğer bir özellik, kampanyasının varlıklarını kişiselleştirme konusundaki daha geniş kapasitesi olacaktır.

ABM, işletmelerin mesajlarını kritik hesaplara uyarlamalarına olanak tanıyarak dikkatlerini çekme ve nihayetinde onları müşteriye dönüştürme şanslarını artırır. Mesajlaşmanız ne kadar kişisel olursa, hedef hesaplarınız için o kadar çekici olur ve hassas noktalarını o kadar doğru bir şekilde yakalarlar.

Herkese uyan tek bir yaklaşımı benimsemek yerine, kişiselleştirilmiş mesajlar, bireysel hesaplarda daha etkili bir şekilde yankı bulur. Her bir hedef hesabın benzersiz sıkıntılı noktalarını, zorluklarını ve hedeflerini anlayarak, ihtiyaçlarını doğrudan karşılayan ilgi çekici mesajlar oluşturabilirsiniz.

Özelleştirilmiş mesajlaşma, hedef hesaplarınız için bir alaka düzeyi ve münhasırlık duygusu yaratmanıza yardımcı olur. Onlara, onların özel gereksinimlerini anlamak ve işlerine özel çözümler sunmak için zaman ayırdığınızı gösterir.

Bu düzeyde bir kişiselleştirme, güven ve inanılırlık oluşturarak potansiyel müşterilerin reklamlarınızla etkileşim kurmasını ve istenen işlemleri gerçekleştirmesini daha olası hale getirir.

Kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş mesajları öne çıkarmanın bir yolu, ürünlerinizin konuştuğunuz veya mesajı gönderdiğiniz belirli hedef hesap için nasıl çalışabileceğini belirlemektir. Bu şekilde, hizmetlerinizin ve ürünlerinizin değerini genelden ziyade günlüklerine göre daha iyi görebilirler.

3. Hassas Hedefleme

Müşterilerinize pazarlamak için en iyi ABM Platformunu bulduğunuzda , reklamlarınıza ve pazarlama malzemelerinize kesin hedefleme uygulamalısınız.

Hedef hesabınız hakkında edindiğiniz bilgiler, kişiselleştirilmiş mesajlarınızı içeren hassas hedefleme reklamlarıyla birleştiğinde, reklam dönüşüm oranınız için öldürücü olabilir.

Hassas hedefleme, reklamlarınızın doğru kişilere doğru zamanda doğru mesajla ulaşmasını sağlar. Dönüşüm sağlama olasılığı düşük olan alakasız kitlelere ulaşmak için kaynak israfını önlemenize yardımcı olur. Bunun yerine, çabalarınızı markanızla etkileşime geçme ve değerli müşteriler haline gelme olasılığı en yüksek olan kişi veya kuruluşlara odaklamanıza olanak tanır.

Hesap tabanlı pazarlama yoluyla hassas hedeflemeye yatırım yaptığınızda, dönüşüm olasılığını artırır ve genel müşteri deneyimini iyileştirirsiniz. Her hesap için özel olarak tasarlanmış kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlar sunarak, onların ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı gösterir ve markanıza güven duyarsınız.

Buna uyan daha az kişiyi hedeflediğiniz için, nişinize bağlı olarak reklam harcamalarına da çok daha az harcayabileceğiniz anlamına gelir.

4. Hesaba Özel Açılış Sayfaları

Hesaplarınız için özel mesajlar oluşturmanın başka bir yolu da, hesaplarınız için geçerli olan belirli açılış sayfaları oluşturmaktır.

Hesaba özel açılış sayfaları, benzersiz ihtiyaçları, sorunlu noktaları ve tercihleri ​​göz önünde bulundurularak hedeflenen her hesap için tasarlanır. Bu açılış sayfaları, ziyaretçilere reklamınızı tıkladıkları andan dönüşüm gerçekleştirene kadar sorunsuz ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar.

Bu açılış sayfalarındaki içeriği ve mesajları her bir hesabın ilgi alanlarına göre özelleştirerek, potansiyel müşterilerle daha güçlü bir bağ kurarsınız. Bu kişiselleştirme düzeyi, onların özel zorluklarını anladığınızı ve bunları ele almak için özel çözümlere sahip olduğunuzu gösterir.

Ayrıca, hesaba özel açılış sayfaları, hedef hesabın sektöründeki veya nişindeki benzer şirketlerden vaka incelemelerini veya referanslarını sergilemenize olanak tanır. Bu sosyal kanıt, tekliflerinizin alaka düzeyini güçlendirirken güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olur.

Ziyaretçiler, ihtiyaçlarına doğrudan hitap eden, hesaba özel bir açılış sayfasına geldiklerinde, muhtemelen içeriğinizle etkileşime geçerler, formları doldurmak veya demo talep etmek gibi istenen işlemleri yaparlar ve sonunda nitelikli potansiyel müşterilere veya müşterilere dönüşürler.

Hedef hesaplarınızla doğru konuşma noktalarına ulaşmak için mükemmel bir açılış sayfası kopyasına ihtiyacınız var. ABM yaklaşımlarının faydalarını tam olarak kullanmak daha genel olmalı, bu nedenle açılış sayfalarınıza yazdığınız metni kişiselleştirdiğinizden emin olun.

5. Kişiselleştirilmiş Reklam Kampanyaları

Pazarlama kampanyaları çok önemli olsa da, reklam çalışmalarınızı ihmal etmemelisiniz. Ne de olsa, ABM'den yararlanmanın en önemli yönlerinden biri, kişiselleştirilmiş reklam kampanyaları oluşturmaktır.

Kişiselleştirme, işletmelerin mesajlaşmalarını ve içeriklerini bireysel hesaplarda daha derin yankı uyandıracak şekilde uyarlamalarına olanak tanır. Bu yaklaşım, jenerik reklamcılığın ötesine geçer ve potansiyel müşterilerle daha kişisel ve alakalı bir düzeyde bağlantı kurar.

İşletmeler, kişiselleştirilmiş reklam kampanyaları oluşturarak hedef hesaplarının dikkatini çekebilir ve daha güçlü bir bağ kurabilir. İhtiyaçlarına, sorunlu noktalarına veya ilgi alanlarına göre uyarlanmış reklamları gören potansiyel müşterilerin içerikle etkileşim kurması ve istenen işlemleri gerçekleştirmesi daha olasıdır.

Ayrıca, kişiselleştirilmiş reklam kampanyaları, bir şirketin hedef kitlesini anlama taahhüdünü gösterir. İşletmenin her hesabın karşılaştığı benzersiz zorlukları araştırmak ve anlamak için zaman ayırdığını gösterir. Bu düzeyde kişiselleştirme, güven ve inanılırlık oluşturarak potansiyel müşterilerin müşterilere dönüşmesini kolaylaştırır.

Bu reklamlar için para ödediğiniz için, pazarlama çabalarınızın para ödemeden ulaşabileceğinden daha fazla kitleye ulaşırlar. Hatta daha önce ulaşamadığınız bir izleyici kitlesine bile sahip olabilirsiniz.

6. Yeniden Hedefleme ve Yeniden Pazarlama

ABM ile hedeflediğiniz hesaplar meşgul kişilerdir. Muhtemelen tek bir etkileşime dayalı kararlar vermeyeceklerdir, bu nedenle yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama kampanyalarını benimseyip kullanarak bunu dikkate aldığınızdan emin olmalısınız.

Yüksek oranda hedeflenmiş kampanyalarda bile, tüm potansiyel müşteriler hemen dönüşmeyecektir. Yeniden hedefleme ve yeniden pazarlamanın devreye girdiği yer burasıdır.

Bu teknikler, tekliflerinize ilgi göstermiş ancak henüz dönüşüm gerçekleştirmemiş kullanıcılarla yeniden etkileşim kurmanıza olanak tanır. Bu kullanıcıların sık sık kullandığı çeşitli platformlara stratejik olarak reklamlar yerleştirerek, onlara ilk ilgilerini hatırlatabilir ve onları istenen eylemi yapmaya teşvik edebilirsiniz.

Yeniden hedefleme, web sitenizi ziyaret etmiş veya markanızla etkileşime girmiş kişileri hedefler. Bu kişilere, diğer web sitelerinde veya sosyal medya platformlarında gezinirken alakalı reklamlar göstererek, akılda kalıcı bir farkındalık sağlayabilir ve dönüşüm olasılığını artırabilirsiniz.

Öte yandan, yeniden pazarlama, markanızla hâlihazırda etkileşim kurmuş ancak satın alma veya form doldurma gibi istenen bir işlemi tamamlaması gereken kişilere ulaşmaya odaklanır. Bu müşteri adaylarını, kişiselleştirilmiş e-postalar veya sosyal medya platformlarındaki hedefli reklamlar yoluyla, onları dönüştürmeye teşvik etmek için ek bilgiler, teşvikler veya hatırlatıcılar sağlayarak besleyebilirsiniz.

İşinize ihtiyaç duyduklarında sizi akıllarında tutmanın harika bir yolu.

7. Özelleştirilmiş E-posta Kampanyaları

E-posta, birçok işletme için en yüksek dönüşüm sağlayan pazarlama araçlarından biridir, ancak genellikle insanlar bunun "eski moda" bir dijital araç olduğunu düşünür.

Kişiselleştirilmiş mesajlarınız hedef hesaplarınıza olabildiğince doğrudan ulaştığında, kendilerinde yankı uyandırdığınızı o kadar çok hissederler. Bu nedenle bir e-posta kampanyası başlatmak mükemmeldir.

İçeriğiniz doğrudan hedeflerinizin gelen kutularına ulaşır, böylece onlarla istediğiniz zaman konuşabilirsiniz. Hedef hesaplarınızın e-postasına sahip olduğunuz sürece, mümkün olan en kısa sürede işletmeniz için bir e-posta kampanyası başlatmak iyi olacaktır.

8. Veriye Dayalı Görüşler

Kritik veri parçalarını onlar için ölçmenin bir yolunu kurmadan herhangi bir pazarlama veya reklam kampanyası başlatmak mantıklı değil. Bu raporlar size başarı noktalarını (bunları yapmaya devam etmeniz gerektiği anlamına gelir) ve karşılaştığınız olası engelleri ve riskleri (bunlar üzerinde yeniden bir araya gelmeniz gerekebileceği anlamına gelir) bildirir.

ABM reklamlarınızda daha yüksek başarı seviyelerine sahip olmak için, bir sonraki kampanyanızın daha yüksek başarı şansına sahip olabilmesi için bu veriye dayalı içgörülerin size sağlayacağı bilgilere ihtiyacınız olacak.

9. Satış ve Pazarlama İşbirliği

Pazarlama ve satış ekipleriniz arasında güçlü bir bağlantı ve ilişki, genel olarak oldukça etkili ve verimli bir ABM kampanyası sağlayabilir.

Pazarlama ekibiniz olası satışları artırmanıza yardımcı olabilir. Satış ekibiniz bu potansiyel müşterilerle konuşur ve pazarlama ekibine geri bildirimde bulunur. Ardından, pazarlama ekibiniz bu geri bildirimi, satış adaylarınızın hedef müşterilerle bire bir görüşmeleri sırasında kullanabileceği materyaller ve içerik oluşturmak için kullanır.

Bu sinerji, satış ve pazarlama ekiplerinin işinizde işbirliği yapma şansını artırmasının nedenidir.

Çözüm

ABM'ye yönelik bu yaklaşımlarla, reklam kampanyalarınız yüksek oranda hedeflenmiş, etkili ve daha fazla dönüşüm sağlayacak. Bu nedenle, bu ABM reklam uygulamalarını henüz kullanmadıysanız, şimdi tam zamanı. Kaybolmamak ve istenen sonuçları elde etmek için ABM reklam kampanyalarına yönelik en iyi uygulamalar konusunda size rehberlik etmesi için bu ipuçlarını kullanın.