E-Kitap Pazarlamanın Nihai Kılavuzu: 2024 Stratejileri

Şunu düşünüyor olabilirsiniz: Bilişsellik, yeniden e-Kitap yapmaktan mı bahsediyorsunuz? E-Kitaplardan nefret ettiklerini sanıyordum…

Ve evet, e-Kitapların biraz modası geçmiş olduğuna inandığımız konusunda oldukça fazla konuştuk.

Ancak gerçek şu ki, e-Kitapların güncelliğini yitirmiş gibi hissetmelerine gerek yok ve eğer yapılma şeklini güncellerseniz, yine de onlardan oldukça etkileyici sonuçlar alabilirsiniz.

Çünkü konuyu parçalara ayırırsak, ICP'nizi hedefleyen içgörüler ve yararlı bilgilerle dolu, değer odaklı, uzun biçimli bir içerik varlığı sağlamanın yanlış bir yanı yoktur.

Sorun, e-Kitap uğruna e-Kitap yaptığınızda ortaya çıkar. Bunları neden yaptığınızı gözden kaçırıyorsunuz. Sadece her zaman yaptığımızı tekrarlıyoruz. İlk etapta hizmet etmeye çalıştığınız potansiyel müşteriler için neyin en iyi olduğunu düşünmemek.

Çünkü gerçekçi olalım, kapılı e-Kitaplar eskiden aldıkları sonuçları alma eğiliminde değiller…

• Potansiyel müşteriler sürece alışkındır; ne olacağını biliyorlar ve düşük değerli içerik tuzağına ve ardından satışlardan gelen aceleci çağrılara yakalanmaktan çekiniyorlar. İletişim bilgilerini verme konusunda çok daha şüpheci davranıyorlar.
• Bir e-Kitap indirme ≠ satın alma niyeti. Bu olası satışları satışa aktarmanın verimli bir satış görüşmesi başlatması pek mümkün değildir. Aslında satış temsilcisi 'hangi e-Kitap…?' gibi yanıtlar duyabilir.
• Potansiyel müşteriler bilgilerini diğer formatlarda, örneğin Slack topluluklarında veya video veya podcast'lerde bulmaya doğru ilerliyor.

Peki ya e-Kitap yapma şeklimizde devrim yaratacak olsaydık?

E-Kitap felsefemizi yeniden gözden geçiriyoruz!

İşte tam da bunu yapmak için buradayız. Sadece okumaya devam edin!

Bölüm 1: e-Kitabın modernleştirilmesi

Bu tür içerikleri kullanmaya devam edeceksek, e-Kitapları görüntüleme ve sunma şeklimizde bir değişiklik olması gerektiğine inanıyoruz.

Her iki ayda bir tamamen güvenlikli e-Kitaplar yayınlamanın gelecekteki potansiyel müşterilerinizi heyecanlandırması ve heyecanlandırması pek olası değildir.

Ve muhtemelen e-Kitap etkinliğinin yaratabileceği etkiyi en üst düzeye çıkarmıyor.

Bunun yerine, e-Kitapların ileriye dönük olarak nasıl ele alınması gerektiğini burada öneriyoruz.

e-Kitap hedefleri

Anlaşılır bir şekilde, çoğu kişi için bu bir lider toplama faaliyeti olarak kalacak. MQL modeli pek çok kişi için, özellikle de yapılarını bu süreç etrafında inşa eden daha büyük organizasyonlarda hala hayatta ve iyi durumda.

Yani arkadaşlar, önümüzdeki birkaç paragrafın şimdilik boş bir hayal gibi gelebileceğini anlıyoruz.

Peki ya bir e-Kitabın amacına biraz daha farklı bakmaya başlasaydık?

Juro İçerik ve Topluluk Kıdemli Direktörü Tom Bangay şunları söyledi:

“İlk günlerde e-Kitapları kullandığımızı düşünüyorum çünkü çok fazla seçeneğimiz yoktu. Ürünümüzü kime satacaktık? Neden içeriğimizi indiren kişileri denemiyorsunuz?

“Ve dürüst olmak gerekirse o günlerde yaptığımız her şey bir dereceye kadar işe yarayacaktı. Marka bilinirliğimizin olmadığı bir duruma geçtik; bu bir kazançtı.”

"Ancak bu yaklaşım iyi ölçeklenmiyor."

Tom'un burada kastettiği şey, alıcı davranışının değiştiğini bildiğimizdir. Alıcıları düzgün bir dönüşüm hunisinin altına itip sonunda satın almalarını bekleyemeyiz. Ne pazarlamacılar ne de satış görevlileri, alıcıların ihtiyaçları olmadan veya size gelmeye hazır olmadan satın almalarını sağlayamaz.

Öyleyse, neden bu potansiyel müşterileri alıp (ki bunlar aslında yalnızca iletişim kişileridir!) onları bir değer döngüsüne dahil etmek varken, neden satın almak için satış çağrılarıyla müşteri adaylarını toplamak gibi modası geçmiş bir süreci izliyoruz?

Değer döngüleri, ICP'nizin podcast'ler, haber bültenleri, YouTube kanalları vb. gibi içeriğinizi takip ederek, abone olarak veya indirerek sizden düzenli olarak değer elde edebileceği her yerdir.

Başka bir deyişle, içeriğinizle etkileşime geçen kişilerin iletişim bilgilerini toplasanız (ya da toplamasanız!) ve bunun yerine onları markanızla daha olumlu deneyimler yaşayabilecekleri, içeriğinizden ve uzmanlığınızdan değer elde edebilecekleri yerlere yönlendirebilseniz…

Sizinki gibi bir ürün için hazır olduklarına ve pazarda olduklarına karar verdiklerinde, kısa listede yer alma olasılığınız çok daha yüksektir.

Tom ekledi:

“Yaklaşımımız değişti. Bu insanları hemen dönüştürmemize gerek yok. Onları bir grupta tutuyoruz ve onlara her hafta e-posta gönderiyorum. Şimdi odak noktası onlara istedikleri şeyleri vermektir. Onları mutlu edelim ve marka duyarlılığını artıralım.”

"Artık sattığımız bir şeye ihtiyaçları olursa, aradıkları satıcılar listesinde yer alma şansımız çok yüksek."

"Bunu insanları eğitmek ve satın almaya hazır olduklarında akıllarında yer almak için kullanın."

Alternatif olarak, işin gerektirdiği şey bu olduğu için potansiyel müşteri toplamaya devam edenler ve edecek olanlar için, ya odak noktası potansiyel müşteri hacminden potansiyel müşteri kalitesine dönmek olsaydı?

Cognism'in Küresel Talep Gen Başkanı Fran Langham şunları söyledi:

"'Kaç tane' yerine 'kim'e odaklanmak daha mantıklı."

"On olaydan dokuzunda 1.000 e-Kitap indirmesi elde edebilirsiniz, ancak hedeflemeyi ve mesajlaşmayı mümkün olduğunca çok insana ulaşacak kadar geniş hale getirdiğiniz için aslında kendi ayağınıza kurşun sıkıyorsunuz."

"Bu 1000 kişinin kim olduğunu araştırdığınızda, bunların büyük bir kısmının çekmek istediğiniz kişi olmayabilir."

Ancak belirli bir kişiyi öne çıkarmak için optimizasyon yaparsanız mesajınız çok daha spesifik ve özel hale gelebilir, daha fazla değer sunabilir ve sonuçta yörüngenize getirmek istediğiniz insanların dikkatini çekebilir.

e-Kitap formatları - PDF mi, PDF değil mi?

PDF'ler, onlara neler ekleyebileceğiniz ve gömebileceğiniz konusunda oldukça sınırlayıcıdır. Ve gerçekçi olmak gerekirse, birinin masaüstünde bayatlayıp durabilmeleri için bunların indirilebilir olmasının çekiciliği nedir?

Kullanabileceğiniz bazı alternatif formatlar şunlardır:

• Dijital dergiler.
• Kapılı veya kapısız web sayfaları.
• Sesli e-Kitaplar.
• Video kılavuzu.

Bunu düşün. İnsanlar web sitenizdeki blogları yerel olarak okumaktan mutlular; o halde neden orada daha etkileşimli bir format oluşturmayasınız?

Cognism Pazarlama Başkan Yardımcısı Liam Bartholomew şunları söyledi:

“Eğer e-Kitabınızı kontrol etmeye kararlıysanız, geçebileceğiniz birçok format var. Web sitenizdeki bir sayfayı kapatabilir, aramadan gizleyebilirsiniz. Ya da SEO sıralamasında yer almasını sağlayabilir ve bu şekilde potansiyel müşteriler toplayabilirsiniz."

Bu, ekleyebileceğiniz formatlar açısından çok daha fazla olasılığın önünü açar. Web sayfaları videoyu, ses parçalarını ve hatta isterseniz oyunları bile destekleyecektir. Üstelik performansı takip etmek çok daha kolay! Ayrıca güncellenebilir olduğunu da belirtmeden geçemeyeceğiz.

Onları gezinmeyi ve tüketmeyi yeterince kolaylaştırdığınız sürece, muhtemelen sabit disklerini tıkayan ek bir PDF'yi gözden kaçırmayacaklardır.

Okuyucuyu ilk sıraya koymak

İçeriği nasıl tüketmeyi sevdiğinizi bir an düşünün. Ve ihtiyacınız olan bilgiyi bulmak ve onunla etkileşime geçmek için ideal olarak yapacağınız yolculuk.

Bu gerçekten bir e-Kitap indirmek, iletişim bilgilerinizi vermek mi - sadece cevaplamayı umduğunuz soruyu gerçekten cevaplamadığını görmek, sonra da satın alma konusunda hiçbir ilginizin olmadığı bu şirketin satış ekibinin sizinle iletişime geçmesi mi?

Bunun yerine, içeriğe kısa bir göz atmayı, bekleyebileceğiniz değer dolu bilgileri görmeyi, çeşitli formatlara sahip olmayı ve bunların hepsini tek bir kullanışlı pakette yapmayı tercih edebilir misiniz? Çok yönlü, düşünülmüş, isteğe bağlı bir yetiştirme veya takip süreciyle mi takip ediliyorsunuz?

Amaca hizmet eden bir faaliyet yapmak yerine, etkileşime geçmek (ve sonuçta etkilemek) istediğiniz kişiyi karar verme sürecinizin ön saflarına yerleştirin.

Peki, alıcı kişiliğiniz neyle etkileşime geçmek ister?

Tom dedi ki:

“Juro'da alıcılarımız okumayı seviyordu. Onlar avukattı ve yazılı içerikten keyif alma eğilimindeydiler, özellikle de yetkili markaları sürece dâhil edebilirseniz.”

Ancak her alıcı kişiliği yazılı içeriğe dahil olmayacaktır. Alıcı kişinizin hangi formatı tercih ettiğinden emin değilseniz neden sormuyorsunuz?

E-Kitap içeriğinizin daha çok çalışmasını sağlayın

Eğer e-Kitapları kullanmayı taahhüt edeceksek, o zaman bunu gerçekten taahhüt edelim. Bu devasa içerik varlığıyla, potansiyel müşteriler için kapı açmanın ötesinde pek çok şey yapabiliriz.

Örneğin, e-Kitap bölümlerinizi yazarken birer birer yayınlayabilirsiniz (şu anda ne yaptığımızı düşünüyorsunuz?!).

Bir bölüm hazır olduğunda onu bir blog olarak yayınlayın ve hedef kitlenizin ilgisini çekmeye başlayın. Bu, e-Kitabı daha sonraki bir tarihte yayınlamanızı engellemez, ancak bu, 3-6 ay boyunca hiçbir şey yapmadan veya 3-6 ay boyunca geçen yılınkini zorlamadan sürekli olarak değerli içerik sunduğunuz anlamına gelir.

Sonra dağıtım planı var; bunu alışılagelmiş 'bu e-Kitabı indir' reklamlarının ötesine nasıl taşıyabiliriz?

Bu içerik, düşünce liderliği, markanızı güvenilir bir bilgi ve uzmanlık kaynağı olarak oluşturma, yakınlığı ve güveni teşvik ederek ICP'nizin size gelmek istemesi açısından daha faydalı olabilir mi? Çok daha küçük bir yüzdenin göreceği bir kapının arkasında sıkışıp kalmak yerine mi?

Harici B2B etkileyicilerinden veya marka şampiyonlarından kendi ağlarıyla paylaşımda bulunmalarını isteyebilir misiniz?

Ve son olarak, içeriği daha sonra yeniden kullanmak için pek çok seçenek var!

• Dahili konu uzmanlarınızdan birinin sosyal kanallarda aşamalı olarak kayıt yapması için e-Kitabın temelini kullanabilir misiniz?
• Haber bülteni içeriği olarak kullanmak için bunu küçük parçalara bölebilir misiniz?
• Belirli unsurları veya bölümleri tartışmak üzere sektörden uzmanların bir podcast bölümü için size katılmasını sağlayabilir misiniz?

Hangi içerik 'e-Kitaba layıktır'?

E-Kitabınızı satmayı planlıyor olsanız da olmasanız da, özellikle planlıyorsanız, içeriğin potansiyel müşterilerinizin beklentilerini karşılaması veya aşması gerekir. Aksi takdirde markanızla olumlu bir deneyim yaşamaları pek olası değildir. Satış ekibinizin bir sonraki aramasından da heyecan duymaları pek olası değil. Veya belki de şirketinizden herhangi bir takip.

Bu, içeriğinizin çekmeyi umduğunuz insanlara değer kattığından emin olmak anlamına gelir.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“İçeriğe geçiş yapıyorsanız SEO bloglarını e-Kitap olarak yeniden kullanamazsınız (bunu yapmasanız bile gerçekçi olmak gerekirse), her şey kaliteyle alakalı hale gelir. Birinin 'ah, bunu gerçekten görmek istiyorum' diye düşünmesini istiyorsunuz."

Fra ekledi:

“Sadece ürününüzü zorlamaktan uzaklaşmalısınız. Ürününüzde noktalı bir çizgi olabilir, ancak e-Kitabınız karşı karşıya oldukları daha geniş bir sorunla ilgili olmalıdır. Bu, ürününüz hakkında insanları rahatsız etme fırsatı değil."

"Ürününüz hakkında konuşmak istiyorsanız, e-Kitap okuyucularınızı yeniden pazarlama hedef kitlesine yerleştirebilir ve ardından onlara ürününüzle ilgili içeriği damla damla besleyebilirsiniz."

e-Kitap içerik kuralları

E-Kitap içeriğinizin yüksek değerde kalmasını mı istiyorsunuz? Bu kurallara bağlı kalın:

1. Ya ICP'nizi öğrenmek istedikleri bir şey hakkında bilgilendirmeye yardımcı olmalı ya da karşılaştıkları gerçek bir sorunu çözmelerine yardımcı olmalıdır.

• Konuyu ilginç bulacaklar mı? Yoğun iş günlerinizde okumaya zaman ayırmaya yetecek kadar mı?
• Bu, yaptığınız araştırmaya mı yoksa ICP'nizden elde edilen kanıtlara mı dayanıyor? Örneğin müşteri/ICP görüşmeleri veya anketleri.
• İçeriği yalnızca ürününüzle uyumlu olduğu için zorlamayın. Temel amaç etkileşim kurmak ve eğitmektir. Tanınabilir, güvenilir bir bilgi kaynağı olun. İkincil hedef, ürününüz üzerinde noktalı bir çizgi olacaktır.

2. Doğru olmalı ve konunun uzmanlarını içermelidir

• Bilgiye güvenilirlik katabilecek uzmanlarla çalıştınız mı?
• İçeriğin, imzasını atabilecek bir uzman tarafından yeniden okunmasını sağlayabilir misiniz?

3. Benzersiz olmalı

• Masa başı araştırması e-Kitabınızı tamamlayabilir, ancak bu yalnızca çevrimiçi olarak bulunabilen bir bilgi derlemesiyse, etkileyici bir varlık sağlamayacaktır.
• Birkaç Google aramasıyla internette başka bir yerde bulabilir misiniz?
• Bu proje için özel olarak oluşturulmuş görseller, grafikler ve örnekler içeriyor mu?

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"E-Kitabınızı benzersiz kılmanın en kolay yolu , konunun uzmanlarıyla (KOBİ'ler) çalışmaktır ."

E-Kitap başarısını en üst düzeye çıkarmak için, hedef kitle için gerçekten değerli bir şey üretmek üzere gerekli zamanı ve çabayı harcamak çok daha iyidir. Bu, yıl boyunca daha az e-Kitap üretmek anlamına gelebilir.

Liam ekledi:

“E-Kitaplar tek etkinliğiniz olamaz. Eğer bunları iyi yapıyorsanız, biraz zaman alırlar. Bu da başka aktivitelerin de birlikte yürütülmesi gerektiği anlamına geliyor."

Bir sonraki büyük e-Kitap sürümünüz üzerinde çalışmak için harcadığınız zamanın bir kısmı artık bir önceki sürümün başarısını doğru bir şekilde analiz etmeye gidebilir. Geçen sefer olanlardan ders almak bir sonraki projenizi daha iyi bilgilendirecektir.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“Ayrıca, daha az sayıda yapıyorsanız ancak ürettikleriniz her zaman gerçekten yüksek kalitedeyse, onların etrafında bir ilgi uyandırmak çok daha kolay olur. Oldukça beklenen hale gelebilirler.

“Sadece bir e-Kitap üretmek uğruna bir e-Kitap üretmeyin. Bir e-Kitap oluşturmalısınız çünkü bu, başarmaya çalıştığınız şey için en iyi formattır.”

E-Kitabınızı planlama

Tamam, yani ne yapmak istediğini biliyorsun; e-Kitabınızı yazacağınız içerik formatına ve konuya karar verdiniz.

Ancak e-Kitabınızdan en iyi şekilde yararlanmak için yerine getirmeniz gereken bazı şeyler var.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“e-Kitapların geleneksel olarak olduğundan daha iyi planlanması gerekiyor. Tüm KOBİ'lerinizin rezervasyonunu yaptırmış ve kullanıma hazır hale getirmiş olmanız gerekir. KOBİ'lerinizin katkıda bulunabilmesi için hangi formatları kullanacağınızı tam olarak bilmeniz gerekiyor.”

Başlamadan önce yanınızda bulundurmanız gereken bazı şeylerin listesi:

Konu uzmanı

1. E-Kitabınızdaki konularla en iyi kim konuşabilir? Bunlar dahili mi yoksa harici mi?
2. Uzayda tanınmış bir KOBİ mi? ICP'niz onları tanır mı?
3. Sizinle çalışmaya açık olup olmadıklarını ve hangi kapasitede olacaklarını öğrenmek için onlarla iletişime geçtiniz mi?
4. Onlardan tam olarak neye ihtiyacınız var? Onlara net bir brifing verdiniz mi?

Kaynaklar

1. Yeni bir formatı test edecekseniz ekipten kimi dahil etmeniz gerekiyor? Örneğin web geliştiricisi, kameraman, içerik düzeltmeni vb.
2. Herkes kendi parçalarının neye ihtiyaç duyduğuna dair ayrıntılı bir özete sahip mi?
3. Bütçeyi güvence altına aldınız mı?
4. Ekipman açısından neye ihtiyacınız olduğunu planladınız mı; mikrofonlara, kameralara veya düzenleme ekipmanına mı ihtiyacınız var?

Formatlar

1. Video veya sesli not kullanıyor musunuz? Eğer öyleyse, bunları kim kaydediyor? Peki hangi bölümler hakkında?
2. Yalnızca yeniden tasarladığınız diğer içeriklerin bir birleşimi değil, yeni içerik mi yaratıyorsunuz?
3. Bağımsız çalışmaları veya araştırmaları kullanıyor musunuz? Araştırmayı kim yürütüyor? Doğru, ilginç ve alakalı olduğundan nasıl emin olursunuz?

Dağıtım

1. Bir araştırma çalışması veya rapor yapıyorsanız, bunu haber yapması için bir PR ajansına veya bağımsız bir medya şirketine mi göndereceksiniz?
2. Dağıtıma dahil etmeniz gereken başka üçüncü taraflar var mı? Örneğin B2B etkileyicileri?
3. E-Kitap tanıtımlarınızı hangi kanallarda paylaşıyorsunuz?
4. Okuyucu için amaçlanan yolculuk nedir?

Ne kadar kapılacağına karar vermek

Bu aşamada, e-Kitabınızı yazmaya başlamaya hazır olduğunuzda, içerik geçişine ilişkin oyun planınızı belirlemek için iyi bir zaman olacaktır. Çünkü birkaç seçeneğiniz var.

Satış ekibiniz için potansiyel müşteri toplamanız gerekiyorsa öncelikle seçeneklerinize bakalım:

Peki ya potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmazsanız?

Liam ringe başka bir fikir attı:

“E-Kitabınızı bir seri halinde alabilirsiniz. İlkini açıklanmamış olarak verin, ancak serinin bir sonraki oyunu çıktığında uyarılara kaydolmalarını sağlayın.

Sonuçta, e-Kitabınızla neyi başarmaya çalıştığınıza bağlı. Kendinizi güvenilir içeriğe sahip bir düşünce lideri olarak mı kanıtlıyorsunuz? Yoksa isimleri ve iletişim bilgilerini satış ekibine teslim etmek mi?

Her iki durumda da doğru insanları yörüngenize almaya öncelik vermek istersiniz. Ve olduklarında onları memnun edin.

Tom dedi ki:

"E-kitabınızı kontrol ediyorsanız, kapıdan sonra gelenlerin yeterince iyi olduğundan emin olmanız gerekir."

Aksi takdirde, çabalarınız muhtemelen markanıza ilişkin hayal kırıklığı yaratan bir ilk izlenimle boşa gidecek ve hizmetlerinizin de muhtemelen vaatlerini yerine getirmeyeceği anlamına gelecektir.

Tom ekledi:

“Ve eğer bir değişiklik yapacaksan, sinirlerine hakim ol. Ne zaman bir şeyi yapmayı bırakmayı seçsen, o şey uçurumdan düşecek. İşler zaman alır. Ancak sonuçların buna değmesi gerekiyor."

Bölüm 2: e-Kitap içeriğinizi oluşturma

İşin eğlenceli kısmı da bu; e-Kitap planlamanızı eyleme geçirmek ve tüm hareketli parçaların yavaş yavaş bir araya geldiğini görmek.

Bu, içeriğinizi indirilmeye değer bir şeye dönüştürerek en büyük etkiyi yaratabileceğiniz zamandır.

İster değer dolu e-Kitap içeriğinin kendisi, ister ona özel bir avantaj sağlamak için eklediğiniz ekstralar.

İçeriğinizi oluşturmaya başlamadan önce vurgulamamız gereken bir şey var:

İnsanların indirmesini sağlamak için e-Kitabınızı dışarıdan güzel görünen bir şey haline getirmek istemezsiniz.

İnsanların içeriğinizi gerçekten okumasını ve onunla etkileşime geçmesini istiyorsunuz.

Onların gerçek değer elde etmesini istiyorsunuz. Senden öğrendim. Ve sizi bir düşünce lideri olarak algılamaya başlayın. Güvenilir bir bilgi kaynağı. Güvenilir bir marka. ICP'niz için sorunları nasıl çözebileceğinizi öğrenin.

Birincil hedefiniz bu olmalı.

Çünkü potansiyel müşteriniz sizinkine benzer bir ürün için pazara girmeye karar verdiğinde, sizinle yaşadıkları ilk deneyimlerden etkilendiyse işletmenizi hatırlama olasılıkları çok daha yüksektir.

Özel içerik

Bir kapının arkasında benzersiz, değer odaklı içerik ürettiyseniz, tüm e-Kitap içeriğinizin özel olduğunu iddia edebilirsiniz… ancak biz daha fazlasını istiyoruz!

Okuyucunuzun parasının karşılığını aldığını hissetmesini istiyorsanız (veya amacınız buysa iletişim bilgileri alışverişi), o zaman aşağıdaki gibi bazı ekstralar ekleyin:

• Özel KOBİ içeriği - sesli notlar, eğitimler, açıklayıcı videolar.
• Şablonlar - örneğin x, y ve z'nizi nasıl hesaplayacağınız. Veya a, b ve c için bir kontrol listesi.
• Özel podcast bölümleri.
• Dosyaları kaydırın.

Okuyucularınıza, e-Kitabınızı indirmenin veya onunla etkileşime geçmenin zaman ayırmaya değer olduğunu hissettirecekler.

Ayrıca, gerçekten okuma olasılıkları daha yüksektir!

Bölümleri ilerledikçe yayınlamak

Şimdi bu sonraki tavsiyenin önceki tavsiyeye aykırı olduğunu düşünebilirsiniz ama açıklayalım.

E-Kitabınızın bir bölümü hazır olduğunda onu bir blog olarak yayınlayın. Bu, hedef kitlenizden bir miktar etkileşim ve geri bildirim almaya başlayabileceğiniz anlamına gelir.

Bu, aldığınız sorulara ve niteliksel geri bildirimlere dayanarak e-Kitabınızı düzenlemenize ve ekleme yapmanıza olanak tanır (yalnızca e-Kitap bölümlerinizi daha iyi hale getirir!).

Ve bu sizi e-Kitabı daha sonraki bir tarihte yayınlamaktan alıkoymaz; çünkü dağıtım kampanyanız muhtemelen e-Kitabın tamamını web sitenizdeki bölümleri görmemiş yeni kitlelere ulaştıracaktır.

(Her ne kadar herkesin web sitemizin içeriğini gördüğüne inanmak istesek de, muhtemelen görmemişlerdir…)

Ve e-Kitabın değeri, özel içeriğinizin katma değeriyle birlikte, çözmeye çalıştığınız sorunun tam bir dökümü veya kılavuzu olarak kalır.

Bir e-Kitaba dönüştürülen SEO bloglarından oluşan bir koleksiyon, KOBİ içgörüleriyle dolu, daha sonra yayınlayabileceğiniz daha kısa makalelere bölünen, özel olarak hazırlanmış bir e-Kitapla aynı şey değildir.

Ve bunun yalnızca blog içeriği olması gerekmez; Ayrıca yapabilirdin:

• Her bölüm için açıklayıcı videolar yayınlayarak bir YouTube serisine dönüştürün.
• Her bölümdeki podcast bölümlerini kaydedin ve ilerledikçe paylaşın.
• KOBİ'lerle yapılan röportajları kullanın; bunları parça parça alın ve ücretli olarak kullanın.

Bu şekilde, üç ila altı ay arası hiçbir şey olmadan sürekli olarak değerli içerik sunarsınız. Veya üç ila altı aydır hâlâ geçen yılın e-Kitabını zorluyorsunuz. Kazan-kazan!

Örneğin bu podcast bölümünü Tom'la kaydettik! Burayı bir dinleyin:

İnteraktif içerik

Cansız bir metin yığınını çok daha heyecan verici ve ilgi çekici bir şeye nasıl dönüştürebilirsiniz? İçeriği daha etkileşimli hale getirerek!

İşte bunu nasıl yapabileceğinize dair bazı örnekler:

• Hareketli görüntüler, GIF'ler ve animasyonlar.
• Anketler.
• Videolar - bilgilendirici veya eğlenceli skeçler.
• 3 boyutlu turlar.
• İçeriği okumak için açılır menülere sahip kaydırılabilir başlık sayfaları.
• Döndürülebilir sayfalar.
• Üzerine geldiğinizde daha fazla bilgi ortaya çıkarmak için dönen simgeler.

Ve nasıl yapılacağından emin değilseniz, bu şirketlerin bazıları e-Kitaplarınıza biraz yaratıcılık katmanıza olanak tanıyan bazı harika özellikler sunuyor.

Kaplumbağa

Turtl, uzman tasarım veya kodlama becerilerine ihtiyaç duymadan dijital belgeler oluşturmanıza, kişiselleştirmenize, yayınlamanıza ve izlemenize yardımcı olan bir yazılım platformudur.

Her büyüklükteki işletme, daha iyi pazarlama malzemeleri, e-Kitaplar, teknik incelemeler, haber bültenleri, satış teklifleri ve daha fazlasını oluşturmak için Turtl'u kullanıyor.

Ceros

Ceros, şirketlerin benzersiz kolaylık ve verimlilikle etkileşimli içerik oluşturmasına olanak tanıyan araçlar ve hizmetler sağlayarak müşteri etkileşimini yeni seviyelere taşıyor.

Web akışı

Kodun gücüyle, hiçbir şey yazmadan oluşturun! Web akışı, yayınlanmaya veya geliştiricilere verilmeye hazır, temiz, anlamsal kod oluşturur.

KOBİ içgörülerinden yararlanma

Bu süreç boyunca konunun uzmanlarıyla nasıl yakın çalışmanız gerektiği hakkında çok konuştuk. Ancak size güvenilir kaynaklar kullanmanızı tavsiye eden yalnızca biz değiliz!

Tom dedi ki:

“E-Kitabı yazan pazarlamacı muhtemelen hedef kitle değildir. Ayrıca muhtemelen konunun uzmanı da değiller.”

“Kimi hedeflediğinize bağlı olarak şirket içinde öyle biri olabilir. Ancak tam da yazmaya çalıştığınız konuda uzman olmadıkları sürece, o zaman biraz uzmanlık ödünç almalısınız.”

Ve bunun birçok nedeni var:

KOBİ'ler başka bir bakış açısı katabilir

• Dahili ekip muhtemelen konuya kültürel ve durumsal açıdan bakıyor. Bir KOBİ, içeriği geliştirmek için başka bir tarafı, bakış açısını veya düşünceyi getirebilir.
• KOBİ'ler aynı zamanda marka yerine birey olarak görüşlerinde biraz daha dik kafalı veya radikal olabilirler. Bir marka olarak doğru olduğuna inanabileceğiniz ancak işletme olarak söyleyebileceğinizi düşünmediğiniz şeyleri söyleyebilirler.

KOBİ'ler genellikle uzmandır çünkü bahsettiğiniz sektörde rol oynuyorlar veya deneyime sahipler

• Pazarlamacılar olarak, ürün ve hizmetleri başkalarına konumlandırmaya çalışıyoruz; ancak pazarlamacılara pazarlama yapmadığınız sürece, onlar muhtemelen sizin için farklı bir rolde ve sektördedirler.
• KOBİ'ler, sıkıntılı noktalarla yüzleşerek, meslektaşlarıyla konuşarak ve daha fazlasını yaparak sektör faaliyetlerinin giriş ve çıkışlarına aktif olarak katılırlar. Trendler ve haberler konusunda sizi güncel tutabilirler.

İçeriği benzersiz, güvenilir ve ilgi çekici hale getirmenize yardımcı olabilirler.

• KOBİ'nizden e-Kitabınızı oluşturduğunuz konuyla ilgili konuşmasını isteyerek, size insanların Google aramasında bulamayacağı bazı benzersiz bilgiler verebilirler.
• Seçtiğiniz KOBİ'nin tanınabilir olması koşuluyla, insanlar onların ne söyleyeceklerini öğrenmekle ilgilendiğinden muhtemelen okuyucuların ilgisini çekecektir.
• Okuyucuların, KOBİ'nin sesine ve fikirlerine zaten güvendikleri için içeriğinizi güvenilir görme olasılıkları da daha yüksektir.

İş yükünün bir kısmını üzerinizden alabilirler

• KOBİ'ler özellikle kendi kanallarında içerik ürettiklerinde içeriklerinize yönelik içerik oluşturma konusunda yardımcı olabilirler.
• KOBİ ile çalışma ilişkinize bağlı olarak, üretmeleri için bölümler verebilir veya onlardan ek kaynaklar yaratmalarını isteyebilirsiniz.

Peki KOBİ'lerle nasıl çalışabilirsiniz?

Yine bazı seçenekleriniz var!

• E-Kitabınızda ele alacağınız konular hakkında onlarla röportaj yapın ve alıntılarını içeriğinize ekleyin.
  • Alternatif olarak, her bölümün sonunda onların 'sıcak çekimlerini' alabilirsiniz.
• Onlardan kısa bölümleri filme almalarını isteyin; bunlar metni parçalara ayıracak ve içeriği insanların tüketmeyi tercih edeceği formatta sağlayacaktır.
  • Bu, kısa eğitimleri, ipuçlarını, görüş bölümlerini veya bilgilendirici eklentileri içerebilir.

• Onlardan e-Kitap'a yerleştirebileceğiniz sesli notları kaydetmelerini isteyin.
  • Bu, o e-Kitap bölümünde ele aldığınız konuyu ele almaları kadar basit olabilir.

• Onları tanıtım ve dağıtıma dahil edin!
  • İçerik oluşturmaya katılımlarından veya ağlarıyla bağlantı paylaşmalarından bahsediyor olun, erişimlerinden yararlanın.

KOBİ'ler ve B2B etkileyicileriyle nasıl çalışıyoruz?

Kiminle çalışmak doğru KOBİ?

Konu uzmanınızı seçmeden önce dikkate almanız gereken oldukça fazla şey var. Yalnızca alanında tanınabilir bir uzman olmaları değil, aynı zamanda hedeflediğiniz okuyucuları da yansıtmaları gerekir.

Hedef okuyucularınıza benzer bir şirket için mi çalışıyorlar? Şirket büyüklüğü, sektör, büyüme aşaması ve zihniyet açısından?

Hedef kişiliğiniz için anlamlı örnekler veya tavsiyeler önerebilirler mi?

Tom dedi ki:

"Araçta bir kişi olduğunda, onlara belirli bir konu hakkında konuşmanın iyi olacağı alanda başka birini tanıyıp tanımadıklarını sorabilirsiniz."

Sonuçta, aynı sektörde çalışan, farklı bakış açısına veya uzmanlığa sahip başkalarını da tanıyor olmaları muhtemeldir.

Tom ekledi:

“Niş her zaman daha iyidir. Benzersiz bir bakış açısına sahip biri.”

"Katkıda bulunanlarınızın birleştirilmiş içgörülerinin, parçaların toplamından daha büyük olmasını istiyorsunuz."

Başka bir deyişle, hedef kitlenize ilgi çekici bir hikaye anlatabilecek birden fazla katılımcı edinin.

KOBİ'lerle çalışırken Tom'un son tavsiyesi önemli:

“Her şey almakla ilgili değil.”

“Bu KOBİ muhtemelen bu konuda uzman olabilmek için yıllarca çalışmış ve mesleki yetkilerini size veriyor. Bu onlar için güzel bir şey. O halde güzel bir şey yapın.

“Onlara bir hediye falan gönder. Bir daha bu kişinin yardımına ne zaman ihtiyaç duyacağınızı asla bilemezsiniz."

Bölüm 3: E-Kitabınızı Tanıtmak

Sürecin bu aşamasında, yarattığınız yüksek değerli varlık konusunda heyecanlanmalı ve onu mümkün olduğunca geniş bir alana yaymaya teşvik etmelisiniz.

Bu aşamadaki önemli kısım, müşterileriniz hakkında zaten bildiklerinize yönelmektir.

Fra dedi ki:

"Müşterilerinizin Facebook'ta çok fazla zaman harcadığını biliyorsanız, e-Kitabınızın Facebook'un her yerinde olduğundan emin olun."

"Müşterilerinizin çoğunun podcast'inizi dinlediğini biliyorsanız, o zaman neden e-Kitabınızı podcast bölümlerine dönüştürmüyorsunuz, böylece onların içerikle etkileşime geçme ve değer elde etme olasılıkları daha yüksek oluyor."

Ve bu anlamda, hedef kitlenizi düşünmek burada bitmemelidir…

Neden değer odaklı bir yolculuk yaratmalısınız?

Artık hepimiz alıcı yolculuğunun doğrusal olmadığını biliyoruz. Pazarlamacılar olarak biz, pazarda olmayan alıcıları hazır olmadan pazara girmeye zorlayamayız.

Ve eğer bunu yapmaya çalışırsak, muhtemelen tam tersi bir etki yaratacağız ve baskıcı, popüler olmayan taktikler nedeniyle onları rakiplerimizin kollarına göndereceğiz.

Buradaki fikir, potansiyel müşteri adaylarımızla, etkileşimde bulunmak istedikleri içeriği mümkün olduğunca sık paylaşarak olumlu ilişkiler kurmak için elimizden geleni yapmaktır. Akıllarda kalan ve güvenilir, güvenilir bir kuruluş olarak görülmesini umuyoruz.

Böylece satın almaya hazır olduklarına karar verdiklerinde bize geliyorlar.

Ve bu zihniyet değişimini e-Kitap deneyimimize uygulayabiliriz.

Olası satışları artırmak için kullanıcı deneyimini herhangi bir gündemin önüne koymak. Markamızı ilk kez deneyimleyenlere son derece olumlu bir etkileşim sağlamak ve bizi zaten tanıyanlar için akılda tutmaya değer olduğumuzu pekiştirmek.

Kullanıcının her aşamada ne olmasını beklediğini ve ardından onları memnun etmek için neler yapabileceğinizi düşünün. Beklentilerini nasıl aşabilirsiniz?

Örneğin, e-Kitabınızla etkileşime geçtiklerinde neden kişiselleştirilmiş bir açılır pencere veya sohbet robotu kullanıp onlara hangi sıkıntılı noktanın kendileri için en uygun olduğunu sormuyorsunuz? Daha sonra onlara göndereceğiniz içeriği yönlendirmek için bunu kullanın.

Hatırlamanızı istediğimiz asıl nokta, insanları huniye sokmaya ve demo istemeye karşı direnmenizdir.

Çünkü basitçe söylemek gerekirse okuyucunun istediği ya da bu aşamada değerli bulacağı şey bu değil.

Bunun yerine, markanız size gelme ihtiyacı hissedene veya niyetinizin daha iyi bir göstergesini verene kadar markanızla etkileşime devam etmek için alternatif yollar yaratın.

Bunu Cognism'de nasıl yaptığımız, değer döngülerimiz aracılığıyla gerçekleşir.

Değer döngüleri, tekrarlanabilir değer elde etmek için hedef kitlenizin düzenli olarak abone olabileceği, takip edebileceği veya katılabileceği her yerdir. Bu sizin olabilir:

• Organik sosyal kanallar.
• Podcast'ler.
• Blog.
• Canlı etkinlikler.
• Bültenler.
• Youtube kanalı.
• Ve dahası.

Bunun önemli kısmı, ICP'mizin takıldığı her yerde olmak ve zaman içinde tutarlı bir şekilde son derece alakalı içerik sunmaktır. Bu kanallara katılan ICP'nizin sayısını artırmak.

  Önemli olan unutulmaz olmaktır. Ortalıkta çok fazla gürültü var; tek seferlik eylemlerin hatırlanması pek olası değil, bu nedenle podcast'ler, YouTube veya haber bültenleri gibi aboneliğe dayalı kanalları ikiye katlamak, etkileşimli bir kitle oluşturabileceğiniz ve içeriğin kalitesine odaklanabileceğiniz anlamına gelir .

  Hedef kitlenizi oluşturursanız içeriğinizle ilgilenen şirket türlerine ve iş unvanlarına göre veriye dayalı kararlar verebilirsiniz.

Kendinize 'Bu bizim ICP'mize uyuyor mu?' gibi sorular sorun. Peki bu, işimiz için doğru boru hattını oluşturmamıza yardımcı oluyor mu?'

Geri bildirim döngüsü çok önemlidir! İçeriğin kanalda yankı uyandırdığından emin olmak için ICP'nizden gelen sinyalleri ve geri bildirimleri yakından dinleyin.

E-Kitabınızı dağıtma

Değer odaklı bu inanılmaz varlığa sahip olmak her şey yolunda ve güzel; ancak onu dünyaya nasıl yayacağınızı bilmiyorsanız, o zaman onu kimse göremez.

İçeriğinizin erişimini en üst düzeye çıkarmak için kapsamlı bir dağıtım planına sahip olmak, bir e-Kitap kampanyasında büyük fark yaratabilir.

E-Kitabınızı nereye dağıtacağınıza dair pek çok seçenek var (özellikle de onu açık bırakmayı seçerseniz!). Örneğin:

KOBİ'lerinizi kullanma

KOBİ'nizi iyi seçtiyseniz, ICP'nizi zaten takip etmeleri gerekir, bu da onları yararlanabileceğiniz bir altın madeni haline getirir. Onlardan e-Kitabınızı izleyicileriyle paylaşmalarını isteyin.

• Örneğin, Alice'in İlk Kez CMO'sunun Günlüğü'nü başlattığımızda, içeriği ağlarıyla paylaşan 8-10 konu uzmanıyla çalıştık ve bu da kampanyaya güç kattı. Lansman gününde LinkedIn'de her yerdeydi!
• KOBİ'lerin, organik veya ücretli sosyal medyada kullanmak üzere e-Kitaptaki önemli çıkarımlardan bazılarını vurgulamak için içgörüleri kameraya yeniden kaydetmelerini sağlayın.
• KOBİ'lerinizin e-Kitaptaki konulara göre soruları yanıtladığı çevrimiçi etkinlik.

E-Kitabı başlatmak için kıtlık odaklı bir teklif oluşturun.

Amaç, karanlık sosyal konuşmalar yapmak ve haberi yaymak, harika bir teklif ve kitap hakkında heyecan uyandırmak. Erişime sahip olanların sınırlı sayıda olduğu düşünülürse herkes indirmek için mücadele edecek!

Kitap lansmanı etkinliği

Alex Hormozi, kitabını katılımcıların (ve yalnızca katılımcıların!) ek kaynaklar alacağı sanal bir etkinlik sırasında başlattı. Kitap lansmanı etkinliğinin tanıtım videosuna buradan göz atın!

• Lansmanını bu kadar başarılı kılan şey neydi?
  • Ağızdan ağıza teşvik edilen yönlendirmeler (en iyi paylaşımcılar özel bir etkinliğe ve özel içeriğe davet edilir).
  • Hediyeler: Canlı etkinliğine katılanlar 'dört yıldır üzerinde çalıştığı' bir projeye erişim elde etti.
  • İzleyici sayılarından sosyal kanıt - örneğin '208.000 kişi kaydoldu'.

Sahip olunan bir kitle oluşturun

• Üçüncü taraf şirketlere veya içerik sendikasyonuna (içerik sağlamak ve size potansiyel müşteriler göndermek için başka bir şirkete ödeme yapmak) güvenmenize gerek yoktur.
• Varsa kendi uygulamanız olabilir, yoksa Slack topluluğunuz olabilir. Özel içeriği paylaşın, özel etkinlikler düzenleyin ve kişiye özel yüksek değerli bilgiler sağlayın.
• Sahip olunan bir kitle, geri bildirim almanın en iyi ve en hızlı yoludur. Bir dahaki sefere kendinizi geliştirebilmeniz için kitle üyelerinden yorumlarını veya beğenmedikleri şeyleri paylaşmalarını isteyin.

Tom dedi ki:

“Artık binin üzerinde özel bir grubumuz var. Onlarla her hafta özel etkinlikler ve içerikler düzenliyoruz ve bu üyelerin üye olmayanlara göre iki kat daha yakın olduğunu gördük. Bu sadece beslenmemizi hızlandırdı.

Juro İçerik Editörü Sanaa Siddiqui şunları söyledi:

“Topluluk, e-Kitap dağıtımımızda büyük bir rol oynuyor. İdeal müşterilerimizden oluşan bir topluluk oluşturduk, bu yüzden mümkün olduğunca bu gözlerin içeriğimize ulaşmasını sağlamaya çalışıyorum."

"Sahip olunan bir kitle oluşturmak bizim için gerçekten işe yaradı. Örneğin haftalık topluluk bültenimizin ortalama açılma oranı %50, tıklama oranı ise %20'dir."

Ücretli sosyal

Bu muhtemelen zaten dağıtım arşivinizdedir, ancak işleri sarsmak ve olağan e-Kitap reklamlarından öne çıkmak için yapabileceğiniz bazı şeyler vardır.

• E-Kitabı ücretli kanallarda tanıtmak için KOBİ'nizin bazı videolara dahil olmasını sağlayın.
• Müşteri incelemelerini yeniden kullanın - ekran görüntülerini sosyal medyada reklam olarak yayınlayın.
  
  

• Erişim başına makul bir maliyet elde etmek için yeni reklam biçimlerinden yararlanın; örneğin, belge reklamları e-Kitaplar için iyi bir tercihtir.
• KOBİ ile seçilen bir konu hakkında e-Kitaba bağlantı verebilecek podcast röportajlarının parçacıkları.

Bültenler

• Bülteninizde e-Kitabınıza yumuşak bir CTA ekleyin.
• Bülteninizdeki içeriği tanıtmak için e-Kitabınızdan kısa bölümler ve bilgiler kullanın.

Medya makinenizi beslemek için içeriğinizi başka amaçlarla yeniden kullanma

• YouTube serisi.
• Podcast serisi.
• Isırık büyüklüğünde blog yazıları.

Müşterilere, savunuculara veya savunuculara, ağlarını paylaşmaları ve tavsiye etmeleri için e-Kitaba erişim izni verin

• Zaten müşteriyseler, muhtemelen ağlarında benzer işlerde veya sektörlerde olan başka kişiler de vardır.
• Onları paylaşmaya teşvik edin! Platformunuza ücretsiz krediler sunun veya bir ödül için ödül çekilişine katılın.

Bölüm 4: İndirme sonrası gelişimler

Kumda bir çizgi çiziyoruz; markanızla tek etkileşimi e-Kitap indirmek olan potansiyel müşterilere vaktinden önce satış aramaları yapmanın gerçekten hiçbir faydası yok.

Gösterilen niyet düzeyi neredeyse hiçbir şeydir ve onları memnun etmek yerine ICP'nizi kötüleştirme olasılığınız daha yüksektir.

Catalyst Consulting Pazarlama Müdürü Diego Oquendo şunları söyledi:

"Potansiyel satış yaratma, üç aylık satış hedeflerine ulaşmak için daha fazla MQL'nin (kişinin) kapıdan girmesini sağlamanın kolay bir yolu olabilir."

"Ancak örneğin, satış döngünüz 6 ay içindeyse ve çeyreğin sonuna 2 haftanız kaldıysa... Satış ekibiniz, çok az niyeti olan veya hiç niyeti olmayan potansiyel müşteri oluşturma formlarından gelen kişilere çok fazla güvenebilir."

“Bu da sonuçta şirketinizin rahatsız olmasına ve uzun vadede markanızın itibarına zarar vermesine neden olabilir. Bu, potansiyel müşteri oluşturmanın sorunlarından biri ."

Daha iyi bir yol var mı?

Onlara istedikleri şeyleri verin.

• Çözmeleri gereken sorunları öğrenin ve onlara yardımcı olacak içerik sunun.
• Etkileşim kurmaktan keyif aldıkları eğlenceli videoları paylaşın.
• Yetiştirme grubunuzdakiler için özel etkinlikler düzenleyin.

Bilişsellik CMO'su Alice de Courcy şunları söyledi:

“Pek çok pazarlamacı tüm odağımızı dönüşüme, yani insanların e-Kitabı indirmesini sağlamaya odaklıyoruz. Reklam kopyası, açılış sayfası kopyası, ne kadar peşin ödersiniz, ne kadar kapıda ödersiniz…”

"Ve çoğu zaman düşünce burada bitiyor."

"Okuyucunuz formu dolduruyor, klasik bir teşekkür sayfasına gidiyor ve ardından pazarlama ve outbound'dan standart bir yetiştirme sürecine giriyorsunuz."

"Fakat e-Kitabı indiren kişinin onu gerçekten okuduğundan nasıl emin olabiliriz, çünkü sonuçta amacınız etkileşim olmalıdır."

"Onlara içeriği hatırlatmanın ilginç yollarını bulmanız ve bu noktada bir toplantıya geçme konusunda endişelenmemeniz gerekiyor."

"Ve zamanla diğer ilgili içerikleri takip edeceğiz."

"Sonuç olarak, satışlar ulaştığında şirketinizi hatırlama şansını artırıyor ve bu da satış konuşmasını çok daha kolay hale getirecek."

Peki indirme sonrası beslenmeniz nasıl görünebilir?

Yetiştirme kampanyanız için hangi yönü seçerseniz seçin, indiriciyi ilk sıraya koymalıdır. Satın alma aşamasında olduklarını garanti edemezsiniz veya onları hazır olmadan harekete geçmeye zorlayamazsınız.

Bu nedenle, onları beklenmedik ekstralarla memnun etmek, markanızla ilgili mümkün olan en iyi deneyimi yaşamaları için değer katmak için ekstra çaba harcamak çok daha mantıklıdır.

Sonuçta buna yetiştirme kampanyası denmesinin bir nedeni var!

Fra dedi ki:

“E-Kitabınızı indiren kişiler listenize, içerikte yer alan KOBİ'lerin yer aldığı özel bir etkinliğe davet gönderebilirsiniz. İster daha fazla ayrıntıya giren bir sunum, ister okuyucuların e-Kitap konusu hakkında sorular sorabileceği Soru-Cevap bölümü olsun."

İsteğe bağlı yetiştirme ile neyi kastediyoruz?

İsteğe bağlı yetiştirmeler, web sitenizde barındırdığınız tüm e-posta yetiştirme dizileridir . Bu, potansiyel müşterinin, damla e-postalarınızın gelen kutularına ulaşmasını beklemek yerine, beslenmenin tamamına aynı anda erişebileceği anlamına gelir.

Bir blog sayfasına benziyor değil mi?

Öyle değil. Yetiştirme kampanyaları doğru yapıldığında bir hikaye anlatır. Okuyucuyu iyi tasarlanmış bir yolculuğa çıkarıyorlar. Bilgi boşluklarını doldurmak ve ürününüzle ilgili bilgileri paylaşmak için mükemmel içeriği sağlamak.

İşte kullandığımız isteğe bağlı e-posta desteğinin bir örneği!

Satış ekibinizi içerik indirme sonrası satış konuşmaları için nasıl donatırsınız?

Kapılı e-Kitaplarla ilgili çekişme alanlarından biri, devir süreci sırasında satış ve pazarlama arasındaki iletişim eksikliğinden kaynaklanmaktadır.

Pazarlama, e-Kitabın ne hakkında olduğuna veya potansiyel müşterinin e-Kitabı okumuş olma ihtimalinin ne olduğuna dair bir ipucu yoksa, satış ekibinin potansiyel müşterilerle indirme sonrasında verimli görüşmeler yapmasını bekleyemez.

Ve satışlar, pazarlamanın zihinleri okumasını bekleyemez; eğer içerik indirme yoluyla gelen potansiyel müşterilerin kalitesi kötüyse, o zaman bunların iyileştirilmesi konusunda verimli bir tartışma yapılması gerekir.

Alice dedi ki:

"Gerçekçi olmak gerekirse, satış ekibiniz e-Kitabınızı okumayacaktır."

"Ve kime satış yaptığınıza bağlı olarak (örneğin, kıdemli avukatlara satış), e-Kitabın içeriği ile bir sonraki adımdaki satış elemanı arasındaki bilgi farkı büyüktür."

“Bir toplantının ayarlanabilmesi için içeriğin belli bir düzeyde anlaşılması gerekiyor. Bu nedenle pazarlamanın bunları mümkün kılmak için satış organizasyonuna zaman ayırması gerekiyor."

Peki, e-Kitap indiricilerinin takibinin nasıl yapılacağı konusunda pazarlama ve satış nasıl aynı sayfada yer alabilir?

Tom dedi ki:

"Potansiyel müşterileriniz şu anda satın almaya hazır olmayabilir, ancak satış ekibinin oradan nereye gideceğine dair bir sürece sahip olması gerekiyor."

Başka bir deyişle:

• Uzun vadeli oyun nedir?
• Bu potansiyel müşteriyi satın almaya hazır olana kadar nasıl yörüngemizde tutabiliriz?
• Şimdi satın almaya hazır değillerse nasıl iletişimde kalabiliriz?
• Satış ekibini potansiyel müşterilerle uzun vadeli bir ilişkinin yararları konusunda nasıl teşvik edebilir veya eğitebiliriz?

Tom ekledi:

“Satış ekibinize verdiğiniz geri bildirim 'E-Kitabınızı okuduk ve beğendik' ise bu harika bir şey. Çünkü aslında markanızı beğendiğimizi söylüyorlar.”

Bölüm 5: E-Kitabınızın başarısını ölçmek

Bu e-Kitabın önceki dört bölümünde her şey yolunda giderse, bu aşamaya ulaştığınız için heyecan duymalısınız. Çünkü artık emeğinizin meyvelerini göreceksiniz.

Buraya gelmek için hangi rotayı kullandığınıza bağlı olarak biraz farklı şeyleri ölçüyor olabilirsiniz. Sonuçta bu, e-Kitabınızla neyi başarmayı umduğunuza bağlıdır. Mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteri toplamak mı? Yoksa bu bir talep yaratma oyunu mu?

Kapılı ve kapısız e-Kitapların ölçülmesi

E-Kitabınızın tamamı kapalıysa, muhtemelen yalnızca oluşturabildiğiniz potansiyel müşteri sayısına bakıyorsunuzdur. Ve umarım, onları satışa aktarmadan önce kalitelerini değerlendiririz.

E-Kitabınızın tamamını devre dışı bıraktıysanız, büyük olasılıkla içeriğe olan ilgiye bütünsel olarak bakacaksınız. Örneğin:

• Gösterimler, erişim, video görüntülemeleri, sıklık.
• TO, etkileşim oranı, beğeniler, yorumlar.
• Niteliksel geri bildirim/paylaşımlar.
• Trafik, sayfada geçirilen süre, hemen çıkma oranı.

Sana dedi ki:

"Bizim için e-Kitaplar, ideal müşterilerimizi beslemek için kurşun mıknatıslardan etkili varlıklara dönüştü."

"SQL'leri ölçmek yerine indirme oranlarına, tıklama oranlarına ve etkileşime, özellikle de hedef kitlemizin en aktif olduğu LinkedIn'e odaklanıyorum."

"Katkıda bulunanların çalışmalarını paylaşmaya istekli olması kesinlikle bir başarı işaretidir; markamızı yükseltir ve şirket içi hukuk ve daha spesifik olarak sözleşmelerle ilgili her şey konusunda bir otorite olarak kendimizi tanımlamamıza yardımcı olur."

E-Kitaplarla ilgili raporlamaya ilişkin en önemli ipuçları

E-Kitabınızın başarısını ölçmeye başlamadan önce, ulaşmaya çalıştığınız temel hedefe odaklanmanız gerekir:

• Bazı şirketler potansiyel müşteri sayısına ve/veya bu potansiyel müşterilerin kalitesine göre hedeflenebilir.
• Burada Cognism'de birincil hedefimiz, temel ICP'mize değer odaklı içerik sağlamak olacaktır.

Ayrıca temel hedefinize geri bildirim sağlayan bir dizi hedef belirlemeniz ve bu faaliyetleri gerçekçi bir şekilde ölçmeniz gerekir.

Örneğin, erişim için optimizasyon yaparken neden bir kampanyayı tıklama oranına göre ölçmeliyiz?

Gerçekten aradığımız şey etkileşim ve feed tüketimi iken neden bir video serisini dönüşümlerle ölçelim ki?

Öncü göstergeler

E-kitabınızı kapatmaya ve olası satışları toplamaya ya da kapıyı açıp maksimum değere ulaşmaya karar vermiş olsanız da, ilk odak noktanız öncü göstergeler olmalıdır:

• İçerik yankı uyandırıyor mu?
• Hangi niteliksel geri bildirimleri aldınız?
• Ücretli sosyal medyaya katılım nasıl görünüyor?
• Birden fazla kanalda ve birden fazla formatta dağıtım yaptıysanız (ki bunu yapmanızı şiddetle tavsiye ediyoruz) hangi kanal ve format en iyi performansı gösteriyor?

Cognism'de bizim için temel hedeflerden biri, e-Kitaplar gibi içerik oluştururken değer odaklı yolculuklar yaratmaktır, böylece izleyicilerimizi podcast'ler gibi değer döngülerimize kaydolmaya teşvik ederiz.

Okuyucunuz e-Kitabınızdan gerçek bir değer elde ettiyse ve kuruluşunuzdan daha fazlasını görmek istiyorsa, içeriğinizi çevrimiçi takip etmek için büyük olasılıkla CTA'lardan birine atlayacaktır.

Bu kitlelerin büyüdüğünü görüyorsanız ve özellikle de katılan kişilerin ICP'nizden olduğunu görebiliyorsanız, pazarlama stratejinizin işe yaradığını bilirsiniz.

Fra dedi ki:

"Bu e-Kitabı dağıttığınız tüm kanallara bakın."

“Bu içeriği gerçekte kim okuyor ve bunlar temel ICP'nizde mi? İş unvanlarına, şirket büyüklüğüne, belirli konulardaki etkileşimlere bakın .”

“ Derinlemesine inceleme platformu demografisi - 51.000 gösterim sunduk ama gerçekte kim etkileşimde bulunuyor? Arzuladığımız izleyici kitlesi bu mu? İçeriğimiz yankı uyandırıyor mu?”

Artık, genel olarak kime sağladığınız değere dair gerçekten iyi bir resme sahipsiniz.

Ayrıca e-Kitabın hangi bölümlerinin en çok yankı uyandırdığını derinlemesine inceleyebilir ve bunlarla ilgili konuları ikiye katlayabilirsiniz!

Gecikme göstergeleri

Hedefinize bağlı olarak bir sonraki adım gecikmeli göstergelere bakmaktır.

Fra dedi ki:

"Cognism olarak biz, gelen demo taleplerindeki büyümeye bakarız ve bunları neyin yönlendirdiğinin bir göstergesi olarak son temas kanalına bakarız."

"Ancak, belirtildiği gibi, alıcı yolculuğu doğrusal değildir ve her bir etkileşimi takip edemeyiz; dolayısıyla son dokunuş bir e-Kitap olsaydı, bunu doğrudan bir atıf veya tek bir gerçek kaynağı olarak değil, bir etki olarak görürdük."

Ekstra raporlama seçenekleri

İnsan atıf

• 'Bizi nasıl duydunuz' sorusu.'
• Karanlık sosyal öneriler gibi normalde göremeyeceğiniz bilgileri ortaya çıkarmanın harika bir yolu.
  

Isı haritaları

• Bu e-Kitabın başlarında tartıştığımız gibi, platform üzerinde daha fazla kontrole sahip olduğunuzda içeriğinizin başarısını raporlamak çok daha kolaydır.
• PDF'nizi kaç kişinin indirdiğinin ötesinde görebileceğiniz pek bir şey yok.
• Ancak e-Kitabınızı web sitenizde barındırıyorsanız, insanların içeriğinizle nasıl etkileşimde bulunduğunu görmek için ısı haritaları uygulayabilirsiniz. Tekrar inceledikleri bölümler. Veya seyircinin düşme eğiliminde olduğu yer.
• Bu, sayfayı bir kur ve unut egzersizi olarak bırakmak yerine, zaman içinde sayfayı nasıl tekrarlayabileceğiniz ve güncelleyebileceğiniz konusunda size çok daha fazla fikir verir.

UTM'ler

• UTM'lerin kullanılması, alıcıların satın almaya hazır olduklarında kendilerini pazara getireceklerini bildiğimiz göz önüne alındığında, ilk dokunuşa ve son dokunuşa eşit ağırlık vererek etkinin ölçülmesine de yardımcı olabilir.

Fra dedi ki:

“Kısacası her şeyi ya da ölçebildiğiniz kadarını ölçmeniz gerekiyor.”

"Pazarlamacıların sıklıkla yaptığı büyük bir hata, ölçülmesi kolay olmayan kanalları göz ardı ederek önyargı oluşturmaktır!"

"Elbette her etkileşim izlenemez ancak hepimizin aşina olduğu düzenli küçük kutuya sığmayan kalıpları ve yolculukları göz ardı etmeyin:"

E-postayı tıklar >> e-Kitabı indirir >> doğrudan satın almaya hazır olduğundan

Geri bildirim döngüsü

Sayılara ve potansiyel müşterilere kapılmak cazip gelse de, niteliksel geri bildirimleri unutmamak önemlidir.

Özellikle bir PDF formatı kullanıyorsanız, içeriği kaç kişinin okuduğuna ve sadece indirip sabit disklerinde ölmesine izin verdiğine dair başka nasıl bir fikir edinebilirsiniz?

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"Çok fazla indirme işleminiz olabilir, ancak formatın anlaşılması gerçekten zor olduğundan ya da içerik aradıkları soruyu yanıtlamadığından kimse onu okumuyor."

Bu nedenle, kitlenize içerikle ilgili geri bildirimde bulunma şansı vermek, içeriğin nasıl etkileşime girdiğine dair size daha iyi bir fikir verir ve sonuçta bir dahaki sefere daha da iyi içerik oluşturmanıza olanak tanır.

Ayrıca yalnızca kendi hedef kitlenizden değil, KOBİ'nizin aldığı geri bildirimlerden gelen geri bildirim döngüsüne de çok dikkat etmelisiniz.

Bazı okuyucular bir şirkete ulaşmak yerine doğrudan kaynağa gitmek isteyebilir; bu nedenle KOBİ'lerinizden geri bildirim sürecine katılmalarını isteyin.

Liderliğe nasıl rapor verilir

Potansiyel müşteri yaratma yaklaşımından e-Kitaplara, daha fazla talep yaratma ilkelerinden yararlanmaya geçiyorsanız, raporlama söz konusu olduğunda beklentileri yönetmek önemlidir.

MQL'ler hakkında raporlama yapmaktan daha az somut ölçümlere geçiş yaptığınızda bir geçiş dönemi olacaktır. Ancak bunun nedeni hedefin değişmesidir. Düşük kaliteli temaslardan ICP'nizin katılımına kadar.

Üst düzey liderlikte de bu şekilde konumlandırılması gerekiyor. Bu yeni hedefe ulaşmak için değişmeleri gerektiğinden ölçümler değişti.

Talep yaratma faaliyetlerinizin bu rakamları etkilediğini göstermeniz gerekecek. Bu çok daha zor ama %100 mümkün.

Size her şeyi anlatacak tek bir rapor yok. Gerçek şu ki, her şeyi ölçmeniz gerekiyor. Ve bu verileri, çabalarınızın işe yaradığını gösteren sinyalleri ve eğilimleri belirlemek için kullanın.

Eşit ağırlıkta ölçmek istediğiniz iki ana alan vardır.

• Erişim ve etkileşim.
• Dönüştürmek.

Bu ikisini harmanlamak, çabalarınızın işe yaradığını gösterme şekliniz olacaktır.

e-Kitap pazarlaması: Son söz

Umarız, e-Kitapların nasıl yapılacağına ilişkin bu nihai e-Kitap, bu aktivitenin gelecekteki pazarlama stratejilerinizde nereye uyabileceğini görselleştirmenize yardımcı olmuştur. Modern alıcıya daha iyi hizmet vermek ve işinizi güvenilir bir düşünce lideri olarak kurmak.