E-Ticaret AOV'nizi E-postalarla Artırmak için 5 İpucu

Bir e-ticaret markasıyla çalışıyorsanız veya çalışıyorsanız, zorluklar asla bitmez.

Belki müşteriyi elde tutmayı artırmak istiyorsunuz, ancak pazarlama bütçeniz zaten müşteri kazanmaya ayrılmış durumda. Ya da yakında satmanız gereken bir ürün fazlanız var ama bunu nasıl etkili bir şekilde yapacağınızdan emin değilsiniz.

Sorun ne olursa olsun, ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmak yardımcı olabilir. AOV'nizi artırmak, müşterileriniz için değer katarken gelirinizi ve kârınızı artırmanın harika bir yoludur.

Ortalama Sipariş Değeri Tanımlandı

Ortalama sipariş değeri, müşterilerinizin genellikle ne kadar harcadığını belirlemek için yararlı bir e-ticaret metriğidir.

Daha spesifik olarak, AOV, müşterilerin her sipariş için harcadığı ortalama tutardır. Diğer şeylerin yanı sıra, bu size müşterilerinizin alıcınızın yolculuğunda nasıl ilerlediğine dair fikir verebilir. AOV ayrıca pazarlama stratejinizi optimize etmenize ve yatırım getirinizi artırmanıza yardımcı olabilir.

AOV'yi hesaplamak oldukça basittir. Sadece belirli bir zaman aralığındaki toplam gelirinizi bulun ve bu sayıyı aynı dönemdeki toplam sipariş sayısına bölün.

Örneğin, geçen ay için AOV'nizi hesaplamak istediğinizi varsayalım.

Biraz araştırdıktan sonra toplam gelirinizin 50.000$ olduğunu ve 1.000 siparişiniz olduğunu gördünüz.

Aylık rakamlarınızın çok eşit bir şekilde eşleşmesinin şokundan kurtulduktan sonra, AOV'nizin 50 $ olduğunu anlamak için 50.000 $'ı 1.000'e bölersiniz.

E-Ticaret AOV Neden Bu Kadar Önemli?

e-Ticaret AOV, müşterilerinizin nasıl alışveriş yaptığını ortaya çıkararak pazarlama kararları ve fiyatlandırma stratejisine yardımcı olabilir.

Fiyatlandırma stratejinizi geliştirmek, gelirinizi ve kar marjlarınızı artırabilir.

Ayrıca, pazarlamanızı AOV'ye göre ayarlamak, müşteri edinme maliyetlerini dengelemenize yardımcı olabilir. Diğer bir deyişle, daha etkili bir pazarlama harcaması için yatırım getirinizi artırabilir ve bütçenizi yeniden dağıtabilirsiniz.

Henüz ikna olmadınız mı? AOV'nizi izlemek ve artırmak, büyümenin diğer yönlerine de yardımcı olabilir, örneğin…

Daha Yüksek AOV Daha Fazla Gelir Demektir

Daha yüksek bir AOV, her satıştan daha fazla gelir elde ettiğiniz ve pazarlama bütçenizi yeniden yapılandırmanız gerekmediği anlamına gelir.

Örneğin, 100 müşterinin, AOV artırma çabalarınız nedeniyle alışveriş sepetlerine fazladan 20 ABD doları değerinde ürün eklediğini varsayalım. 50 dolar harcamak yerine şimdi 70 dolar harcıyorlar.

Ayda 1.000 sipariş işliyorsanız, satış başına fazladan 20 ABD doları fazla görünmeyebilir. Ancak bu ek 20 doları 100 müşteriyle çarparsanız, başka türlü sahip olamayacağınız fazladan 2.000 dolarınız olur.

Ayrıca, siparişlerini 50 ABD Dolarından 70 ABD Dolarına çıkarmak, müşterileriniz için çok önemli görünmeyebilir - özellikle de iyi bir anlaşma aldıklarını hissediyorlarsa.

Bir diğer önemli not da, AOV stratejinizin çalışması için alışveriş yapanları en pahalı ürünlerinize yönlendirmeniz gerekmemesidir. Kitlenizi ve harcama sınırlarının ne olduğunu bilmek çok daha önemlidir.

Daha Yüksek AOV Pazarlama Maliyetlerini Düşürür

Daha yüksek bir AOV'nin anahtarı, müşterilerin sepetlerine hangi ürünleri eklemek isteyeceklerini anlamaktır. Müşterilerinizin alışveriş alışkanlıklarının ardındaki psikolojiyi bilmek, fırsatların sonsuz olduğu anlamına gelir.

Yine, AOV'nizi yükseltmek, diğer pazarlama taktiklerini karışıma dahil etmeden kârlılığınızı iyileştirmek anlamına gelir. Halihazırda e-posta pazarlaması kullanıyorsanız, bu psikolojiden faydalanabilir ve alıcı dönüşüm hunisinin herhangi bir aşamasında müşterilere doğru mesajla ulaşabilirsiniz.

İşte e-posta pazarlamasıyla e-ticaret AOV'yi artırmanın en etkili yollarından üçü:

1. Kişiselleştirilmiş Ürün Önerileri

Kişiselleştirilmiş e-postalar, müşterilerin markalar tarafından görüldüğünü hissettirir. Kişiselleştirilmiş önerilerle (alışveriş davranışına dayalı olarak) dolu e-postalar, müşterilerinize önemsediğinizi gösterirken AOV'nizi artırmanın harika bir yoludur.

Bu e-postalar ayrıca müşterileri ödeme yapmaya teşvik etmenin harika bir yoludur. SmarterHQ'dan bir rapor, Y kuşağının %70'inin markalardan gelen alakasız e-postalar tarafından hayal kırıklığına uğradığını gösterdi.

Ayrıca, 10 müşteriden 9'undan fazlası, alakalı önerileri paylaşan markalardan alışveriş yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söyledi.

Özetlemek gerekirse: Kişiselleştirme + Uygun E-postalar = Kazan-Kazan.

2. İlişkilerden Yararlanmak için Kitlenizi Segmentlere Ayırın

Müşteriler bu günlerde e-posta adreslerini vermek konusunda her zamankinden daha isteksizler.

Ve eğer bir müşterinin e-posta adresi varsa, güvene ve karşılıklı çıkara dayalı kurulmuş bir ilişkiniz olmalıdır.

Müşterilerle etkileşim kurma şekliniz, kitle segmentlerine bağlı olarak değişmelidir. Sonuç olarak, e-postalarınız kimi hedeflediğinize bağlı olarak değişecektir.

Örneğin, en sadık müşterileriniz arasında AOV'yi artırmak istiyorsanız, onları özel bir ürün sürümünü veya satın almayla birlikte indirimi vurgulayan e-postalarla teşvik etmeyi düşünebilirsiniz.

AOV'nizi ilk kez alıcılarla artırmak için başka bir şey denemeniz gerekebilir. Belirli bir fiyat noktasını aşan siparişlerde ücretsiz kargo veya ücretsiz hediye sunmayı düşünün.

3. Çeşitli Pazarlama Stratejilerini Test Edin

E-posta, son derece esnek ve çok yönlü bir pazarlama aracıdır. Kitlenize ulaşmanın herhangi bir yolunu test edebilirsiniz, bu da onu çapraz satış için mükemmel bir platform haline getirir.

Sendlane gibi bir e-posta pazarlama platformuyla, listelerinizi müşteri davranışına göre bölümlere ayıran çok değişkenli bölümlemeyi dağıtabilirsiniz.

Son 30 gün içinde satın alma işlemi yapan veya belirli bir doların üzerinde harcama yapan müşterilere ulaşmak istiyorsanız, bu çok kolay; tek yapmanız gereken hedef kitle segmentinizi oluşturmak ve kampanyaları, davranışları, mesajları ve daha fazlasını test etmeye başlamak.

E-Ticaret AOV'nizi Artıracak Beş E-posta Türü

E-posta, birçok nedenden dolayı güçlü bir pazarlama kanalıdır. Birincisi, müşterilerinizle doğrudan bir bağlantı olmasıdır.

Bir diğeri, Statista'nın e-posta kullanıcılarının sayısının 2023 yılına kadar 4,3 milyara ulaşmasını beklemesi. Ve son olarak, HubSpot'tan gelen bir rapora göre, e-Ticaret için harcanan 1 ABD Doları başına ortalama e-posta pazarlama yatırım getirisi yaklaşık 45 ABD Dolarıdır.

Bu oldukça büyük bir potansiyel izleyici ve oldukça iyi bir geri dönüş. Bu nedenlerden (ve daha fazlasından) dolayı, e-posta pazarlamasının AOV'nizi büyütmesinin birkaç mükemmel yoluna bakacağız.

1. Tamamlayıcı Ürün Paketleri Oluşturun

Ürün bilgilerini iletmek, müşterilerinizin ilgisini çekmek için çok önemlidir, ancak ya ürünlerinizin birlikte neden bu kadar iyi çalıştığını vurgulamak için biraz zaman harcarsanız?

Tamamlayıcı ürünleri bir araya getirmek, müşterileri yalnızca onları mağazanıza getiren üründen değil, diğer ürünlerden de haberdar etmenin mükemmel bir yoludur. Bu taktiğin bir adı vardır - daha çok çapraz satış olarak bilinir.

Herschel Supply Co.'dan gelen bu e-posta, önceden seçilmiş paketlerden tasarruf etmeyi kolaylaştırarak, bir araya getirdikleri FOMO'yu teşvik eden birçok teklif arasında bunu ilk sırada yapıyor:

(Ayrıca bu, birbirine güzel şeyler söyleyen bir ürün destesi değil . “i” ile değil “e” ile “tamamlayıcı”.)

Tamamlayıcı Ürün Paketini Kullanma

• Aşağıdakileri belirleyerek müşterilere neden birden fazla ürün satın almayı düşünmeleri gerektiğini gösterin:
  • Ürünleri birlikte satın almanın faydaları
  • Bir paket satın almanın sağladığı tasarruf
• Geçmişteki alıcılardan gelen sosyal kanıtları dahil edin
• Alışveriş yapanları çevrimiçi mağazanıza tıklamaya teşvik eden bir CTA ekleyin

2. Belirli Bir Eşiğin Üzerinde Ücretsiz Gönderim Sunun

Ulusal Perakende Federasyonu'nun Tüketici İnceleme raporu, neredeyse her üç müşteriden ikisinin, alışveriş sepetlerine ürün koymadan önce ücretsiz kargo eşiklerini araştırdığını ortaya koydu. Ayrıca, alışveriş yapanların %29'u iki günlük kargo ücreti daha fazla olduğu için bir satın alma işlemini tamamlamamayı tercih ediyor.

Başka bir deyişle, insanlar bu günlerde ücretsiz kargo bekliyor.

Ama endişelenme! Bu beklentiyi, e-posta pazarlamasıyla daha yüksek bir sipariş değeri elde etmek için kullanabilirsiniz.

Basit bir taktik, belirli bir eşiğe ulaşan veya aşan e-posta abonelerine ücretsiz gönderim sunmaktır. Bu e-posta türü, müşterileri satın alma işlemine yönlendirir ve markanızın e-posta listesinde yer almanın değerini artırır.

King Arthur Baking Company'den alınan bu örnekte, gönderen, ücretsiz gönderim teşvikini aciliyet duygusuyla ve alt kısımda önerilen birkaç öğeyle birleştirir:

Kopya, müşterilerin ücretsiz gönderim için en az 100 $ harcaması gerektiğini açıkça belirtir. Bağlantılı öğeler, bu eşiğe hızlı bir şekilde ulaşmayı kolaylaştırır ve hadi, tüm o çikolatayı gördünüz mü?

E-Ticaret AOV'nizi Artırmak için Ücretsiz Gönderimi Kullanma

• Ücretsiz gönderim için doğru eşiği belirlemek üzere mevcut AOV verilerinizi inceleyin. Tutar, nakliye maliyetlerini karşılayacak kadar yüksek, ancak müşterilerin dönüştürme sırasındaki değeri göreceği kadar düşük olmalıdır.
• Müşterilerin satın almakla ilgilenebilecekleri ürün kombinasyonlarını düşünün.
• Müşteri verilerinizden yararlanın ve birkaç ürün kombinasyonunu veya harcama eşiklerini A/B testi yapmaktan korkmayın.

3. Ürün Önerilerini Kişiselleştirmek için Müşteri Davranışını Kullanın

Yukarıda bahsettiğimiz e-posta pazarlamasının en iyi yanlarından biri, müşterilere son derece kişiselleştirilmiş deneyimler sunabilmenizdir.

İşte bir örnek. Bir Sendlane müşterisi olan Skybound Comics, kişiselleştirme ve segmentasyon taktikleriyle açılma oranlarını %80 oranında artırdı.

Kişiselleştirme, müşteriler ve markalar arasındaki bağı derinleştirir. Her temas noktasında değer sağlamanın kolay ama etkili bir yoludur.

İşte başka bir örnek, bu Forever 21'den:

Samimi ve kişisel kopya ("Hey bebeğim", "Ne Seviyorsun" vb.), altbilgide indirim ve ücretsiz gönderim eşiği de içeren teklifi geliştirir.

Bu ekstra seçenekler, fazla satış-y olarak karşılaşmadan siparişin toplam değerini artırma fırsatı yaratır.

Kişiselleştirilmiş Ürün Önerilerini Kullanma

• Müşterilerinizin ilgileneceği popüler ürünler için mevcut müşteri verilerinizi analiz edin. Hangi ürünleri seçeceğinizi verilerin belirlemesine izin vermek, varsayımları ortadan kaldırır ve kazanma şansınızı artırır.
• Önerilen ürünlerden kopyalara ve resimlere kadar e-postalarınız ve kampanyalarınız boyunca kişiselleştirmeyi örün.

Profesyonel İpucu: Hangi ürünler müşterilerinizin ilgisini çekebilir? Ek ilham almak için mevsimi, zamanı ve güncel olayları göz önünde bulundurun.

4. Kararsız Alışverişçileri Tetiklemek için Terk Edilmiş Sepet E-postalarını Kullanın

Müşteriler birçok nedenden dolayı sepetlerini terk eder. Gönderim maliyetleri, dikkat dağıtıcı unsurlar ve teknik veya tarayıcı sorunları yaygın olanlardan birkaçıdır.

Bu olası alıcıları mağazanıza nasıl geri getirirsiniz?

Alışveriş sepeti terk e-postaları. Bu e-postaları, satın alma işlemlerini takip edebilmeleri ve diğer ürünleri satın alabilmeleri için müşterileri sepetlerine geri itmek için otomatikleştirebilirsiniz.

United By Blue'dan alınan bu örnek iyi bir örnektir.

Bu mesaj, yaratıcı, marka üstü kopya ve görüntülerle müşteriye alışveriş sepetini hatırlatır. E-posta ayrıca, en üstte ücretsiz gönderim eşiğinden bahsederek daha yüksek bir AOV'yi teşvik eder.

Terk Edilmiş Sepet E-postaları ile e-Ticaret AOV'sini Artırma

• İlk olarak, e-postalarınız müşterileri açık ve ilgi çekici bir şekilde alışveriş yapmaya teşvik etmelidir.
• Sepete ürün(ler)in resimlerini, müşterilerin tek tıklamayla sepetlerine geri dönebilecekleri bir bağlantıyı ve ilgili aciliyet/kıtlık dilini ekleyin.
• E-postalarınız için doğru kadansı bulun. Çok geç ve müşteri zaten ilgisini kaybetmiş olabilir. Çok erken ve çaresiz görünebilirsin. Alışveriş sepeti e-postalarında yeniyseniz, müşteri sitenizde işlem yapmayı bıraktıktan yaklaşık dört saat sonra ilk mesajı göndererek başlayın ve yaklaşık 24 saat sonra başka bir mesaj gönderin.

Terk edilmiş alışveriş sepeti hunilerine derinlemesine bir bakış mı arıyorsunuz? E-Ticaret için Sendlane'in Terk Edilmiş Sepet E-postaları için Kesin Kılavuzunu indirin e-kitabı.

5. İlgili Ürünleri Sergileyerek Üst Satış

Paketler ve ürün önerileri gibi, yukarı satış, müşterilerin ilgi duyabileceği diğer ürünlere ışık tutar. Ancak, yukarı satış e-postaları benzersizdir, çünkü bunları aktif olarak alışveriş yapmayan müşterilere gönderebilirsiniz.

Bu e-postalar genellikle satın alma davranışı, demografik bilgiler ve tercihler gibi müşteri verilerine dayalı en çok satan ürünleri veya teklifleri içerir.

Ek satışı teşvik etmek için, bu teklifler genellikle müşterileri sepetlerindeki daha düşük fiyatlı bir ürünü daha yüksek fiyatlı bir ürünle "değiştirmeye" veya neredeyse tamamlanmış bir satın almayla ilgili ek ürünler eklemeye teşvik eder.

Bu Dollar Shave Club e-postası, aşağıdakileri paylaşarak etkili bir şekilde satış yapar:

• Aboneler için yeni bir teklif
• Birden çok CTA
• Markalı görüntüler ve kişilik odaklı kopya

Dollar Shave Club, abonelere tipik pencerelerinin dışında yeniden sipariş verebileceklerini bildirerek müşteri sadakatini artırıyor ve müşterilerine değer verdiklerini göstererek değer katıyor.

Bunun gibi e-postalar, hedef kitlelerinin iyi bir müşteri deneyimi için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmalarını sağlar.

E-postalarınızla Etkili Satış

• Kişiselleştirme gibi, hedeflemek istediğiniz belirli segmenti ve ek satış yoluyla hangi ürünleri ekleyeceklerini bulmak için müşteri verilerinizi analiz edin.
• Mevcut ürünlerin yeni sürümlerini, erken ürün sürümlerini veya abonelik yükseltmelerini öne çıkarmayı deneyin.

Profesyonel İpucu: Müşterilere daha yüksek fiyatlı ürünlerinizin avantajlarını göstermek, teraziyi lehinize çevirebilir.

Önce Değer Katın

E-Ticaret AOV'niz, göz önünde bulundurmanız gereken önemli bir ölçümdür. Ortalama sipariş değerini artırmak, gelirinizi önemli ölçüde artırabilir ve başarılı olmak için çok fazla ek pazarlama kaynağı gerektirmez.

AOV'nizi e-posta pazarlamasıyla artırma stratejilerini test ederek başlarsanız, mümkün olan en iyi yatırım getirisi için alıcı davranışından yararlanabilir ve kampanyaları optimize edebilirsiniz.

Ayrıca, müşterilerinizin alışveriş deneyimine kattığınız değeri tanımlamak için biraz zaman ayırın. Sadece hareketli ürünlere odaklanmayın. Müşterileriniz herhangi bir katma değer görmüyorsa, sepetlerine herhangi bir ek ürün eklemeleri olası değildir.

Bu katma değerin karmaşık olması gerekmez - aslında, daha basit, genellikle daha etkilidir. Aşağıdaki gibi bileşenleri dahil etmeyi deneyin:

• Geçmişte alışveriş yapanlardan sosyal kanıt
• Vurgulanan ürünlerin özellikleri veya nitelikleri
• Müşterileri ürün hakkında daha fazla bilgi edinmeye teşvik eden görseller ve kopyalar

Ve biraz daha test etmeyi, test etmeyi ve test etmeyi unutmayın! Müşterilerinizde neyin yankı uyandırdığı konusunda asla çok fazla içgörüye sahip olamazsınız.

Güçlü bir otomasyon aracıyla e-posta pazarlamanızın seviyesini yükseltmeye hazırsanız, Sendlane'i 14 gün boyunca ücretsiz deneyin !