E-ticaret Dönüşüm Hunisi: Satışları Arttırmak için 5 Taktik ve Araç

Potansiyel alıcılar nadiren web sitenize gelir, bir ürün sayfasını görüntüler, sepetlerine ekler ve tek seferde kontrol eder. Aslında, bunun olma şansı %3'ten azdır .

Google'ın tüketici içgörülerinin ortaya koyduğu gibi, insanların satın alma kararlarını verme biçimleri oldukça "dağınık". Alıcının yolculuğu, karmaşık bir temas noktaları ağını içerir ve çevrimiçi alışveriş yapanlar, alışveriş sepetlerini terk etmekle ünlüdür.

Dönüşüm oranlarınızı iyileştirmek isteyen bir e-ticaret işletmesi olarak, e-ticaret dönüşüm hunisinde tam olarak ne olduğunu ve alışveriş yapanları daha hızlı ödeme yapmaya yönlendirmek için bunun nasıl kullanılacağını anlamak çok önemlidir.

Bu makale aşağıdaki konuları ele almaktadır:

• Alıcının satın alma yolunu tanımlayan önemli olaylar
• Ayrılmaya neden olan yaygın sorunlar ve bunların nasıl düzeltileceği
• Mikro dönüşüm sağlayan temel kampanyalar
• Müşterileri teşvik etmek ve dönüştürmek için alternatif seçenekler
• Dönüşüm huninizin ne kadar etkili olduğunu gösteren metrikler

E-ticaret dönüşüm hunisi nedir?

E-Ticaret dönüşüm hunisi, alışveriş yapanların markanızla ilgilenmekten çevrimiçi mağazanızda bir satın alma işlemini tamamlamaya kadar geçtiği süreçtir.

Dikkati dağılmış bir kitleye ulaştığınız pazarlama dönüşüm hunisinden farklı olarak, dönüşüm hunisi, potansiyel bir alıcı işletmenizle aktif bir şekilde ilgilendiğinde (teklifinizi etkinleştirdiğinde, web sitenizi ziyaret ettiğinde, bir ürün sayfasını görüntülediğinde vb.) başlar.

Bir müşterinin sitenizle etkileşimini izlediği ve alışveriş yapanların satın alma yolunda ilerlerken gerçekleştirdiği temel işlemleri belirlemenize yardımcı olduğu için buna dönüşüm hunisi denir.

Bu eylemler dört aşamada gruplandırılmıştır:

1. İlgi — Potansiyel bir alıcı ürününüze ilgi duyduğunda ve bir teklifle meşgul olduğunda.
2. Dikkate Alma— Alışveriş yapan kişi aktif olarak web sitenize göz atarken veya karşılaştırmalar yaparken.
3. Dönüşüm— Karar verme veya satın alma aşaması olarak da bilinen bu aşama, alıcının bir satın alma işlemini tamamladığı zamandır. Bu, çoğu e-ticaret işletmesinin nihai hedefidir: web sitesi ziyaretçilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürmek.
4. Sadakat— Elde tutma veya satın alma sonrası aşama olarak da bilinir, bu, alıcıların tekrar müşteri haline geldiği zamandır. Onlara markanıza güvenmeleri ve sizden birçok kez satın alma taahhüdü vermeleri için nedenler verdiniz.

Dönüşüm Hunisindeki Önemli Olaylar

• Bir teklifi etkinleştir

Bir teklife tıklarlar ve özetlenen adımları izlerler. Bir teklif, ilk siparişlerinde bir yüzdelik indirim, bir ödül kazanma şansı veya yaklaşan bir satışa erken erişim olabilir.

• bir ürünü görüntüle

Ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek için belirli bir ürün sayfasını ziyaret ederler. Hâlâ araştırıyorlar ve değerlendiriyorlar, henüz sepetlerine bir şey eklemediler.

• Sepete ekle

Taahhüt vermeye hazırlar ancak ödeme işlemine devam etmeyebilirler. Bu noktada bırakma, birçok nedenden dolayı ortaya çıkabilir. Ödeme yapmaları için onlara teşvikler sunun.

• Tam ödeme

Bir nakliye yöntemi seçerler, nakliye bilgilerini girerler, ödeme yöntemini doğrularlar ve sipariş onaylarını alırlar.

• Ürünü deneyimleyin

Ödeme işleminin tamamlanması, alıcının yolculuğunun sonu değildir. Ürün deneyimi, dönüşüm hunisinin satın alma sonrası ve elde tutma kapsamına giren çok önemli bir yönüdür.

Tekrar satın alma, ürününüzü savunma ve tavsiye etme gibi gelecekteki etkileşimlerini bilgilendirecektir.

Kaynak

Alıcının dönüşüm hunisindeki yolu doğrusal değildir. Farklı noktalardan girip çıkıyorlar ve kasaya daha hızlı ulaşmalarını sağlamak için çözmeniz gereken sürtüşmelerle karşılaşıyorlar.

Önemli etkinlikler, satın alma öncesi çıkış noktalarını ve hedeflenen kampanyaları kullanarak mikro dönüşümleri artırma fırsatlarını belirlemenize yardımcı olur.

Dönüşümleri Artırmak ve Satışları Artırmak için 5 Etkili Taktik

1. Alışveriş yapanların mağazanıza göz atarken yaptıkları işlemleri tanımlayın

Amaç: Alışveriş yapanların davranışlarını izlemek ve kalıpları veya eğilimleri belirlemek.

Bu neden önemlidir: Alışveriş yapanların web sitenizle nasıl etkileşime girdiği konusunda sınırlı bir fikriniz varsa, ziyaretçileri müşteriye dönüştüren bir alışveriş deneyimi yaratma olasılığınız düşüktür.

Alışveriş yapan kişiler çevrimiçi mağazanıza vardıklarında, genellikle alıcının yolculuğu olarak adlandırdığınız bir yolu izlerler. Giriş ve çıkış noktaları da dahil olmak üzere sitenizde nasıl hareket ettiklerini gösterir.

Bu sanal yolun haritasını çıkarabilmek, onları ödemeye yönlendirmek için ne yapmanız gerektiğini belirlemenizi sağlar.

Kaynak

Bunu, olay tabanlı analitik, ısı haritaları, oturum kaydı veya kullanıcı testi kullanarak gerçekleştirebilirsiniz. Bu yöntemlerle şunları takip edebileceksiniz:

• Müşterinin arama anahtar kelimeleri
• ziyaret ettikleri sayfalar
• Görüntüledikleri ürünler
• Açılır pencerelerinizle nasıl etkileşim kurarlar (e-posta listenize kaydolun veya bir öneri testini tamamlayın)
• Sepete ekledikleri ürünler
• Alışveriş sepetini terk etme noktası
• Bir satın alma işlemini tamamlamaları ne kadar sürer?
• En çok kullanılan özellikler (filtrelenmiş arama, ürün videoları veya sohbet desteği)

Web sitenizin ziyaretçilerinin izlediği ortak yolları belirlemek için başka bir seçenek de, Google Analytics'teki huni görselleştirme ve hedef akış raporlarıdır. Örneğin, Ters Hedef Yolu raporu, bir ziyaretçinin yolculuğunun başlangıcından bir dönüşüme ulaşana kadar attığı adımların izini sürmenize yardımcı olur.

Kalıplarını, ne aradıklarını ve onları neyin motive ettiğini bilerek, büyük olasılıkla hangi tekliflerin ve promosyonların dönüşeceğine dair içgörülerle donatılacaksınız.

Kullanılacak araçlar:

Google Analytics, HotJar ve Amplitude

2. Bırakma noktalarını ortaya çıkarın ve huninizdeki sızıntıları düzeltin

Amaç: Dönüşümü neyin engellediğini ve kayıp oranını neyin azalttığını belirlemek.

Bu neden önemlidir: Potansiyel alıcılar, satın alma işlemini tamamlamadan önce dönüşüm huninizi terk ederse, bu, ürünün değerine ikna olmadıklarının, ürünü karşılayamayacaklarının, göz atarken sürtüşme yaşadıklarının veya sunulan seçeneklerden memnun olmadıklarının bir göstergesidir. . Bırakma noktalarını bilmek, yaygın sorunları bulmanızı ve düzeltmenizi sağlar.

E-Ticaret dönüşüm huninizde birçok müşterinin ayrıldığı aşamaları ortaya çıkarmak için, daha önce ziyaretçilerin sitenizde nasıl gezindiğini takip ettiğinizde topladığınız verileri analiz edin.

Google Analytics ve ısı eşleme araçlarını kullanmanın yanı sıra şunları da yapabilirsiniz:

• Müşteriye, yolculuklarında bir sonraki adımı atmalarını engelleyebilecek ortak itirazları sunan çıkış niyeti anketleri yürütün.
• Satın alma niyetiyle alışveriş yapanların nereden ayrıldığını görmek için bir alışveriş sepeti ve ödemeyi terk etme analizi çalıştırın.
  
  

Ayrılmaya neden olan yaygın sorunlar ve bunların nasıl düzeltileceği:

• Aciliyet duygusu yok. Sınırlı süreli satışlar veya indirimler sunmak için çıkış amaçlı açılır pencereleri kullanın ve çıkış yapmanın onlar için ayrılmaktan daha cazip olduğundan emin olun.
• Belirsiz ürün açıklamaları. Ürün avantajlarını ve benzersiz özellikleri net bir şekilde açıklamak için ürün açıklamalarınızı güncelleyin. Ayrıca, müşterinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olan ayrıntılı özellikleri de ekleyin.
• Yüksek fiyatlar. Para iadesi garantileri sunun ve olumlu eleştirilerle sosyal kanıt gösterin.
• Karmaşık ödeme işlemi. Ödeme adımlarını en aza indirin, standart ödeme yöntemleri sunun, canlı sohbet desteği sağlayın ve misafir olarak ödeme seçeneği sunun.
• pahalı nakliye. Müşteri belirli bir miktarın üzerinde harcama yaptığında ücretsiz/düşük maliyetli nakliye, ücretsiz iade veya hediye sunun ve ek maliyetler konusunda şeffaf olun.

Kullanılacak araçlar:

POWR Anketi , CrazyEgg ve Genlik

3. Mikro dönüşüm sağlayan temel kampanyaları özetleyin

Amaç: Ödeme işlemini tamamlayana kadar alışveriş yapanları aktif tutmak.

Bu neden önemlidir: Mikro dönüşümler, tarayıcıları satın almaya yönlendiren küçük kilometre taşlarıdır. Alışveriş yapanları web sitenizde tutmak ve daha hızlı ödeme yapmalarını sağlamak için hedeflenen pop-up'lar ve kampanyalarla tutarlı etkileşim sağlamanız gerekir.

İlgi ve bir teklifle etkileşim açısından, alışveriş yapanları küçük adımlarla satın alma yollarında ilerletecek bir plana ihtiyacınız var.

Mikro dönüşümleri zorunlu kılacak kampanya türleri:

• Promosyon kampanyaları  

Mikro dönüşüm : web sitenizi ziyaret edin

• Tatil teklifleri : Kara Cuma, Siber Pazartesi, Yılbaşı Gecesi ve diğer benzer tatillerin alışveriş yapanlar arasında büyük ilgi gördüğünü zaten biliyorsunuz. Açık oranları ve TO'yu artırmak için e-posta kopyanızı optimize edin .
• Ürün paketi e-posta kampanyası : Bir sette 3-5 ürün veya iki tamamlayıcı ürün sunun. Teşvikinizi netleştirin; alışveriş yapanlar, paketler halinde satın alırken daha az harcama yapar.
• Influencer küratörlüğünde ürünler : Amazon'un “Düşüş”ünü düşünün ve işletmeniz ve hedef müşterileriniz için stratejiyi benimseyin.

Kaynak

• Karşılama ve göz atmayı bırakma kampanyaları  

Mikro dönüşüm : e-posta kayıt listesi , ürün kategorisi sayfalarını görüntüleyin, tek tek ürün sayfalarını görüntüleyin, sepete bir ürün ekleyin

• İlk kez alışveriş yapanlar için teklifler : Bu karşılama teklifi, yeni ziyaretçileri e-posta veya SMS listenize kaydolmaya teşvik eder. Direnmesi zor tekliflere öncelik verin.
• Sınırlı süreli teklifler : Bir aciliyet duygusu yaratmak ve alışveriş yapanları bir ürün kategorisini keşfetmeye veya sepete eklemeye teşvik etmek için belirli bir süre sonra sona eren özel promosyonları kullanın.
• Ürün ve davranışa dayalı pop-up'lar : Müşterileri, görüntüledikleri ürünlere veya en çok zaman geçirdikleri kategori sayfalarına göre hedefleyin. Benzer ürünleri göstermek için bir pop-up kullanabilir veya alışveriş yapan kişinin göz attığı belirli bir kategori için indirim sunabilirsiniz.
• Öneri testi : Basit sorular sorarak ve müşterinin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmış önerilen ürünlerin bir listesini oluşturarak alışveriş deneyimini kişiselleştirin. Bu, aradıkları ürünleri hızlı ve kolay bir şekilde bulmalarına yardımcı olabilir.
• Göz atmayı bırakma teklifleri ve kampanyaları : Alışveriş yapanları web sitenizde daha uzun süre kalmaya ve satın almaya teşvik eden teşvikler sunmak için çıkış amaçlı açılır pencereleri ve yeniden etkileşim kampanyalarını kullanın.
  
  

The Yes tarafından tavsiye sınavı

• Satın alma amaçlı kampanyalar  

Mikro dönüşüm : kontrol etmeye devam edin, alışveriş sepeti değerini artırın, ödemeyi tamamlayın

• Terk edilmiş alışveriş sepeti kampanyaları : Çoğu e-ticaret işletmesi, bu tür kampanyalar için e-posta ve SMS mesajları kullanır. Ancak, alışveriş yapanlara alışveriş sepetlerinde geride bırakılan ürünleri hatırlatan site içi açılır pencereler veya uygulama içi push bildirimleri olması, sitenizden çıkmadan önce ödeme işlemini tamamlamalarını sağlamada daha etkili olabilir.
• Ek satış ve çapraz satış kampanyaları : Müşterilere sepetlerindeki ürünün premium sürümünü göstermek veya küçük bir ekstra maliyet karşılığında ilgili ek ürünler sunmak için hedefe yönelik önerileri kullanın.
• Yeniden hedefleme kampanyaları : Web sitenizi ziyaret eden kişilere reklam gösterin, onlara görüntüledikleri ürünleri hatırlatın ve onları görüntüledikleri belirli ürünlere geri yönlendirmek için teşvikler sunun.

Kullanılacak araçlar:  

POWR Popup , Mailchimp ve Facebook Reklamları

4. Daha etkili kampanyalar sunmak için açılış sayfalarını kullanın

Amaç: Alışveriş yapanların belirli teklifleri daha kolay ve daha hızlı etkinleştirmesine yardımcı olmak.

Bu neden önemlidir? Ücretli reklamlardan veya gelen ve organik kanallardan trafik çekiyorsanız, ana sayfalar dikkat dağıtıcı şeylerle dolu olduğu için bunları ana sayfanıza göndermek çok etkili olmayacaktır.

Açılış sayfaları, alışveriş yapanlara net ve özlü bir harekete geçirici mesaj sağlayan tek bir odağa sahiptir.

Trafik kazanmak zordur, bu nedenle potansiyel alıcılar sitenize tıkladıysa, kişiselleştirilmiş içerik ve iyi tasarlanmış, rehberli bir alışveriş deneyimi sunmalısınız .

4.5.6'ya göre ayrıntılı bir ürün açılış sayfası örneği . Deri

Açılış sayfaları size şu konularda yardımcı olur:

• Belirli ürünleri tanıtın. Ürünün özelliklerini, avantajlarını ve müşteri yorumlarını vurgulayan daha ayrıntılı bilgiler sağlamak için bunu kullanın.
• Belirli kitleleri hedefleyin. Sizden daha önce alışveriş yapmış müşteriler veya sepetlerini terk etmiş müşteriler gibi belirli segmentler için mesajlar oluşturun . Bu müşteri segmentlerinin satışa dönüşme şansı daha yüksektir .
• Sorunsuz bir alışveriş deneyimi yaratın. Görsel olarak çekici ve gezinmesi kolay bir açılış sayfası tasarlayın . İlgi çekici videolar veya resimler, anlaşılır metinler ve güçlü CTA'lar kullanın.

Etkinliği daha da artırmak için açılış sayfanızın farklı öğelerini analiz etmek ve dönüşümlerde hangi sürümün daha iyi performans gösterdiğini belirlemek için A/B testini kullanın.

Kullanılacak araçlar:

Google Optimize ve Woorise

5. Alışveriş yapanları teşvik etmek ve dönüştürmek için alternatifleri keşfedin

Amaç: Mağazanızdan satın almanın benzersiz avantajlarını anlatmak.

Bu neden önemlidir: Kaldıracınız olarak sürekli olarak fiyatlandırma veya indirimleri kullanamazsınız. Alternatif stratejileri keşfetmek, rekabetçi e-ticaret ortamında gelişmeye devam edebilmenizi sağlar.

Google'ın 1.000 kişiyle 120.000 alışveriş senaryosunun simülasyonuna dayanan yeni araştırması, belirli bir ürün için yüksek satın alma niyeti olan kişilerin nihai satın alma işlemleri için perakendeciler arasında değiş tokuş yapma eğiliminde olduklarını gösteriyor.

Bunu göz önünde bulundurarak, alışveriş yapanların dikkatini çeken ve onları sizi seçmeye motive eden stratejiler belirlemeniz gerekir.

Perakende sektöründe önde gelen bir araştırmacı olan Pablo Perez, işletmelerin indirim yapmaktan çok daha fazlasını yapmaları gerektiğini çünkü fiyatlandırmanın pazarlama karmasının yalnızca bir unsuru olduğunu söylüyor.

Kampanyalarınızı planlarken ve açılış sayfalarını tasarlarken, rakibinize kıyasla sizden satın almanın faydalarını vurgulayan bağlam ve alakalı bilgiler eklemeyi unutmayın.

Bu nasıl gerçekleştirilir?

• Sosyal kanıt. Güven oluşturmak için harika müşteri incelemeleri ve hikayeleri ekleyin.
• Hızlı teslimat. Ertesi gün gönderim ve ücretsiz iadeler sunmak, alışveriş yapanların güvenini artırabilir.
• Ücretsiz hediyeler ve numuneler. Bu, alışveriş yapanları her zaman heyecanlandıracaktır.
• Otoriteyi göster. Etkili müşterileri vurgulayın, endüstri ödüllerinden ve seçkin basın sözlerinden bahsedin.
• Ürünlerin temel özelliklerini vurgulayın. Bu, ürün değerini gösterir ve satın alma kararını basitleştirir.

Kullanılacak araçlar:

TrustPulse veya Yotpo

Artan Satışları Analiz Etmek ve Optimize Etmek İçin Temel Metrikler

Buraya kadar geldin; şimdi hedeflerinize yönelik ilerlemenizi takip etme zamanı. Bu ölçümler, etkili olan ve dönüşümü iyileştirmek için optimize edilmesi gereken belirli taktikleri belirlemenize yardımcı olur.

3 ana optimizasyon metriği türü

• KPI tabanlı metrikler

Yeni site ziyaretleri, ürün sayfası görünümleri, açılış sayfası ziyaretleri, sepete ekleme oranı, terk edilen sepeti kurtarma, ödeme dönüşüm oranı, oran ve yeniden satın alma oranı.

• Kampanya tabanlı metrikler

Sizin için önemli olan metrikleri tanımlayın ve bunları hangi kampanyaların en fazla trafiği ve satışı sağladığını belirlemek için kullanın. Bu, tıklama oranını, ortalama sipariş değerini (AOV) veya kampanya başına geliri içerebilir.

• Yolculuk tabanlı metrikler

Hangi müşteri temas noktalarının gelire katkıda bulunduğunu ortaya çıkaracak ve her müşteri yolculuğu aşamasında kanal etkinliğini izleyecektir.

Sonuç: E-Ticaret Dönüşüm Hunisini Optimize Ederek Tarayıcıları Alıcılara Dönüştürün

Dönüşüm oranlarınız, işletmenizin başarılı olup olmayacağını belirler ve e-ticaret dönüşüm hunisini optimize etmek, alışveriş yapanları çevrimiçi mağazanıza etkili bir şekilde çekmenin, her aşamada onlara liderlik etmenin ve onları müşteriye dönüştürmenin ana yoludur.

Dönüşümleri iyileştirmeye hazır mısınız? POWR'un dönüşümleri artırmanıza yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmış uygulama ve eklenti yelpazesini keşfedin.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Yazar Biyografisi:

Kachi Eloka, e-ticaret, pazarlama teknolojisi (MarTech) ve üretkenlik yazılımlarında uzmanlaşmış serbest çalışan bir B2B SaaS içerik yazarıdır.

DTC markalarının ve teknoloji girişimlerinin büyüme stratejileri hakkında konuşmaktan hoşlanıyor. Çalışmadığı zamanlarda film izlemek, kitap okumak ve ukulele çalmayı öğrenmekle meşgul.