E-ticaret Dönüşüm Hunileri: Dönüşüm huninizi optimize etmek için bilmeniz gereken her şey

"Zamanlama herşeydir." Bu babamın en sevdiği sözlerden biriydi. Ve e-ticaret sektörüne girdiğimde, tavsiyesinin ne kadar önemli olduğunun ortaya çıkması beni şaşırttı.

Çevrimiçi alışveriş yapanları 'Satın Al'ı tıklamaya ikna etmek, yalnızca doğru şeyleri söylemek değil, doğru şeyleri doğru zamanda söylemek meselesidir.

Bir e-ticaret dönüşüm hunisi, çevrimiçi mağazaların ziyaretçilerinin müşteri yolculuğunu anlamasını sağlar. Zaman içinde ilerleyen bir dizi aşamadır.

İlk adım, web sitenizin ziyaretçilerinin dönüşüm huninizde nasıl hareket ettiğini öğrenmektir. Ardından, iyileştirmeler yapmak için neleri optimize edebileceğinizi görebilirsiniz.

Bu, daha fazla dönüşüm, daha fazla tekrar eden müşteri ve nihayetinde daha fazla gelir anlamına gelir.

Bu blog yazısında, e-ticaret dönüşüm hunilerinin temellerini gözden geçireceğiz ve bu yaklaşımı kullanan bazı e-ticaret sitelerine bakacağız.

Şimdi bir göz atalım ve dönüşüm hunisi optimizasyonunun temel ayrıntılarına girelim!

İçindekiler

E-ticaret satış hunisi nedir?

4 e-ticaret satış hunisi aşaması

E-ticaret sitesi satış hunilerine 3 örnek

Optimize edilmiş bir e-ticaret dönüşüm hunisi nasıl oluşturulur?

E-ticaret dönüşüm huninizi optimize etmek için 7 strateji

Bir e-ticaret dönüşüm hunisi, alıcının yolculuğunun görsel bir temsilidir . Potansiyel bir müşteri olarak başlamaktan ödeme yapan bir müşteri olmaya kadar .

Bir huni şeklindedir çünkü her bir aşamalı adımda daha az insan ilerleyecektir.

İşte tipik e-ticaret satış hunisi ve dört aşama:

1. Farkındalık Aşaması
2. Değerlendirme Aşaması
3. Satın Alma Aşaması
4. Tutma Aşaması

Potansiyel müşterilerin e-ticaret markanızdan haberdar olmasıyla başlar. Ardından, sitenize gidip beğendikleri bir şey bulana kadar ürün sayfalarını keşfederler. Ardından, ödeme işlemini tamamlarlar.

Müşteriyi elde tutma son aşamadır. Mevcut müşteriler, bir sonraki satın alma işlemlerini düşünmeye başladıklarında dönüşüm hunisine yeniden girerler.

En fazla sayıda insan, ekibinizin pazarlama çabaları sayesinde markanızdan haberdar olacaktır. Ancak giderek daha küçük yüzdeler site ziyaretçileri, ödeme yapan müşteriler ve tekrar eden müşteriler olacak.

İnsanların %100'ünün bir aşamadan diğerine geçmesini bekleyemeyiz.

Ancak her adımda müşteri davranışı hakkında bilgi toplayabilirsiniz . Ve dönüşüm oranınızı hızla (ve tutarlı bir şekilde) artırabilir.

Aslında, daha büyük bir tüketici nüfusunu hedefleyerek e-ticaret hunisini başlatın, böylece bir aşamadan diğerine potansiyel müşteri sayısını en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Şimdi dört aşamayı daha ayrıntılı olarak tartışalım.

Bir e-ticaret satış hunisinin her aşamasında potansiyel müşterilerin nasıl davrandığını size göstereceğiz.

Aşama 1: Farkındalık

E-ticaret dönüşüm hunisinin ilk aşaması tamamen marka bilinirliği ile ilgilidir. Online mağazanızı niş ürün kategorilerinizde geçerli bir seçenek olarak kurmalısınız.

Hem organik hem de ücretli kanallar aracılığıyla e-ticaret mağazanıza gelen trafiği en üst düzeye çıkarın. Pazarlama stratejiniz ne kadar iyi olursa, e-ticaret dönüşüm huniniz en başından o kadar sağlıklı olur.

2. Aşama: Değerlendirme

İlişki kurma bu aşamada parlar.

Potansiyel müşterileriniz sadece farkındalığın ötesine geçer. Sitenizi ve onu özel kılan şeyleri öğrenirler. Ayrıca ürün veya hizmetinizi daha ciddiye almaya başlarlar.

Bu aşama belki de en hassas olanıdır. Site ziyaretçilerine satış sayfalarınıza kendi hızlarında göz atmaları için zaman veren, potansiyel müşteri besleme stratejisi gerektirir .

Bu aşamada müşterileri şu anda satın almaya zorlamak muhtemelen daha fazla satışa yol açmayacaktır. Henüz hazır olmadıkları için muhtemelen zıplayacaklardır.

Buradaki anahtar, onlara bir sonraki aşamaya geçmek için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermektir.

Aşama 3: Satın alma

Satış hunisinin satın alma aşaması, müşterileri bu son birkaç tıklamayı yapmaya yönlendirir.

Ürün sayfalarınızdan ödeme sayfanıza gitmelerini ve satın alma işlemini tamamlamalarını istiyorsunuz.

4. Aşama: Tutma

E-ticaret satış hunilerinin son aşaması, mevcut müşterilerinizi sadık müşterilere dönüştürmekle ilgilidir .

Tutma aşamasının kilit noktası, ödeme sonrası teşekkür sayfasıdır. Müşterileri işin içinde tutma fırsatına sahip olduğunuz yer burasıdır.

Örneğin, onları sosyal medya hesaplarınızı takip etmeye veya bir e-posta pazarlama bültenine kaydolmaya davet edebilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin dört aşamasını ele aldık.

Şimdi en büyük ödülü almak için e-ticaret hunilerine nereye yatırım yapacağını bulan 3 şirkete bir göz atalım.

1. SEMrush

SEMrush, işletmelere ve bireylere Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) konusunda yardımcı olan bir yazılım şirketidir.

SEO, birisi alakalı bir soru veya kelime öbeği aradığında web sitenizin sonuçlar sayfasında görünmesini sağlamakla ilgilidir.

Örneğin, New York City'deki bir Çin restoranı için, iyi bir SEO, birisi Google'da 'en iyi NY Çin restoranı' arattığında, işletmenizin sonuçların en üstünde görüneceği anlamına gelir .

SEMrush dönüşüm hunisi , potansiyel müşterilere ulaşmak için ücretli Facebook reklamlarıyla başlar .

Bu reklamlar, kullanıcılara SEO ve dijital pazarlama hakkında ücretsiz e-kitaplara erişim sunar.

SEMrush, sosyal medya reklamlarını ve satış hunilerinin gelecekteki aşamalarını birbirine bağlayarak çabalarını farkındalık aşamasına odaklar.

Yazılımlarına olan ihtiyacı güçlendiren eğitim içeriği sunarlar. Aynı zamanda isimleri ve e-postaları da topluyorlar.

Satış hunisi hedefleriniz için de bir kayıt formundan yararlanabilmeniz için stratejilerinin adım adım dökümünü burada bulabilirsiniz:

• SEMrush, e-posta adreslerini toplar ve ilk aşamadan itibaren hedef kitleleriyle iletişim halinde kalır.
• Hedefleri bir demoyu denemeye hazır olana kadar e-posta yoluyla ücretsiz kaynaklar sunmaya devam ederler.
• Ve sonunda, kullanıcılar hizmet için ödeme yapmaya başlar.

2. İsviçre Saat Fuarı

Swiss Watch Expo, ikinci el lüks saatler satıyor. Gelen trafikleri yüksekti, ancak sitenin sahipleri dönüşüm oranlarında hayal kırıklığına uğradı.

Aylarca ziyaretçiler güzel saatlere bakmak için çok zaman harcadılar, ancak nadiren gerçekten satın aldılar.

Dönüşüm hunilerinin satın alma aşamasını optimize etmenin ve vitrinden alışveriş yapanları ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin zamanı gelmişti.

Bu nedenle , alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmak için bir OptiMonk açılır penceresi başlattılar .

Müşterilerine, işlemlerini 15 dakika içinde tamamlamaları halinde ücretsiz gönderim veya toplam satın alma işlemlerinde 100 $ indirim gibi teşvikler sundular.

Swiss Watch Expo, aciliyeti doğru zamanda artırarak daha verimli bir satış hunisi yarattı ve gelirlerini %25 oranında artırdı.

3. Uzakta

Away, uygun fiyatlı, şık ürünler satan bir bagaj ve seyahat markasıdır. Şirketin pazarlaması, ilham verici yaşam tarzı markalarının desteğiyle çok sayıda organik sosyal medya trafiği getiriyor.

Away, tek bir kanala güvenmekten memnun değildi, bu nedenle aynı anda müşterileri elinde tutan ve yeni potansiyel müşteriler kazandıran bir tavsiye programı geliştirdiler.

Hem yönlendirene hem de hakeme 20 dolar indirim teklif ettiler.

Bu, değerlendirme aşamasında Away'in e-ticaret dönüşüm hunisine giren yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin sürekli akışını sağladı.

Artık bazı başarılı örnekler gördüğünüze göre, size kendi e-ticaret mağazanız için benzersiz bir satış hunisini nasıl oluşturacağınızı göstereceğiz.

1. Adım: Müşteri yolculuğunuzu anlayın

Bir e-ticaret dönüşüm hunisi oluşturmadan önce ziyaretçinizin satın alma yolculuğunu tam olarak anlamanız en iyisidir.

Bu, çevrimiçi mağazanızı nasıl pazarlayacağınız ve işleteceğiniz konusunda küresel bir anlayışa ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Burada, bir müşterinin farkındalıktan satın almaya ve ötesine gidebileceği tüm olası yolları fiziksel olarak haritalamak iyi bir fikirdir .

2. Adım: Temel Performans Göstergelerini (KPI'lar) Tanımlayın

Müşteri yolculuğunuzun görsel bir temsiline sahip olduğunuzda, sızıntıların tam olarak nerede olduğunu bulmaya başlamanın zamanı geldi.

Şunlar hakkında veri toplayın:

• Trafik : Sitenize farklı kanallardan kaç benzersiz ziyaretçi geldiğini görün.
• Hemen Çıkma Oranı : Hemen çıkma oranı, yalnızca açılış sayfasını görüntüledikten sonra siteden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesidir.
• Sepeti Bırakma : Sepete ürün attıktan sonra siteden ayrılan kişi sayısı.
• Satışlar : Satışlardan elde edilen gelir tutarı.
• Dönüşüm oranı : Satışla sonuçlanan site ziyaretlerinin oranı.

Müşterilerin satış huninizden nerede çıktığını araştırabilir ve tespit edebilirsiniz. Ardından, huni akışını iyileştirmek için stratejiler oluşturmaya nereden başlayacağınızı görebilirsiniz.

3. Adım: Her şeyi A/B testi yapın!

Bazı optimizasyon fırsatlarını belirledikten sonra, neyin en iyi sonucu verdiğini bulmak için her şeyin birden çok sürümünü test etmek çok önemlidir.

Trafiğinizin analizi, birçok kişinin ürün sayfalarınızı görüntülediğini ancak daha sonra ayrıldığını ortaya çıkarabilir. Kafa karıştırıcı veya çekici olmayan bir arayüz, kaçırdığınız dönüşümlerin ana nedenlerinden biri olabilir.

A/B testi, sahip olabileceğiniz çözümlerin farklı versiyonlarını deneme sürecidir. Bu nedenle, (kurgusal) bir arayüz sorunu için bazı aday çözümler şunlar olabilir:

• satın al butonunu büyütme
• rengi değiştirmek
• daha fazla resim dahil

Bu çözümlerin her birini geliştirmeli ve farklı müşterilere farklı kombinasyonlar göstermelisiniz.

Her bir aday çözümün dönüşüm oranını ölçtükten sonra, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair harika bir fikriniz olacak.

Şirketler genellikle A/B testinden sonra dönüşüm oranlarında büyük sıçramalar görüyor. Örneğin Bear Mattress, ana sayfasındaki A/B testinden sonra %16,5'lik bir artış gördü. Hubstaff ve ISM eCompany, dönüşümlerini sırasıyla %49 ve %27 artırdı .

A/B testi olmadan, dönüşümlerinizin olabildiğince yüksek olup olmadığını bilmek imkansızdır. Ayrıntılı bir genel bakış için bu kılavuza göz atın .

Artık bir dönüşüm hunisini optimize etme sürecini kuşbakışı gördüğümüze göre, bazı ayrıntılara girmenin zamanı geldi.

Satış huninizi optimize etmek için fikirler bulmakta sorun yaşıyorsanız, işte bazı stratejiler. Potansiyel müşterilerinizi bir satın alma işlemini tamamlamaya yönlendireceklerdir.

Farkındalık

Strateji 1: İçerik pazarlaması

Tüketicilerin ilgilendiği içerik üretmek, trafik çekmenin harika bir yoludur. Sektörünüzle ilgili önemli sorularını yanıtlayarak sitenizi ziyaret eden kişilere gerçek değer sağlayın. Buraya zaman girmek, uzun süreli bir ilişki için güçlü bir temel oluşturacaktır.

SEO'nuzu ihmal etmediğinizden emin olun (Google Analytics, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirmek için arkadaşınızdır). Aksi takdirde, ikinci veya üçüncü sonuç sayfasına gömüldükleri için harika blog yazılarınızı kimse bulamaz.

Doğru anahtar kelimelerle içeriğiniz doğrudan zirveye çıkar.

Strateji #2: Ücretli trafik

Facebook reklamlarına ve diğer çevrimiçi reklam türlerine yatırım yapmak, sürekli bir gelen trafik akışı sağlayabilir . Ancak, her zaman garanti edilmez.

Değer teklifinizi çok net hale getiren iyi bir Facebook reklamı hedefleyin. Bu, sattığınız ürün türlerine gerçek bir ilgi duyan tüketicileri çekecektir. Mümkün olduğunca etkili olmaları için reklamlarınızı A/B testi yaptığınızdan emin olun.

Düşünce

Strateji 1: Sosyal kanıt

Web sitenize çevrimiçi incelemeler ve diğer kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler koymak, ziyaretçileriniz arasında güven oluşturmaya yardımcı olur.

Potansiyel müşterilerin "satın al"ı tıkladıklarında ürünlerinizden ne bekleyeceklerini bilmelerini sağlar.

Ve görünmeyen bir ürün satın alarak böyle bir risk almış gibi hissetmeyecekler.

Strateji #2: Yeniden Hedefleme

Yeniden hedefleme reklamları, sitenizden hiçbir şey satın almadan ayrılan ziyaretçileri geri getirir. İyi zamanlanmış bir e-posta, ziyaretçilere indirimlerinizi ve fırsatlarınızı hatırlatır. Bir satın alma kaydedebilir.

Satın almak

Strateji 1: İyi tasarlanmış ödeme sayfası

İyi bir dönüşüm oranı sağlamak için ödeme işleminin mümkün olduğunca kolay olduğundan emin olun.

Müşteriler, net olmayan bir ödeme sayfası veya şaşırtıcı nakliye ücretleri ile karşılaştıklarında genellikle sepetlerini terk eder.

İpucu: Yalnızca PayPal kullanan bir müşteriyi kaybetmek istemediğiniz için birden fazla ödeme seçeneği sunduğunuzdan emin olun.

Strateji #2: Pop-up'lar

Pop-up'lar, alışveriş yapanlara bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye yönelik son adımı atmanın en iyi yollarından biridir. Özellikle zamanlamayı ve frekansı doğru ayarlarken.

Tutulma

Strateji 1: Sadakat programları

Sadık müşterileri mağaza kredisi veya diğer avantajlarla ödüllendirerek onlara biraz takdir göstermek ve onları geri dönmeye teşvik etmek için bir program oluşturun. Gerçek değer sağladığınızdan emin olun. Tüketiciler herhangi bir sis perdesinin arkasını görecekler.

Bunun gibi programları bir tavsiye pazarlama kampanyasıyla birleştirebilirsiniz (tıpkı Away'de gördüğümüz gibi).

E-ticaret dönüşüm huninizi bulmak harika bir duygu olabilir. Tıkladığı bir an var ve kullanıcılarınızın dönüşüm huninizden aşağı doğru bir dönüşüme doğru ilerlediğini gerçekten görmeye başlayacaksınız.

Bu noktaya gelmek çok fazla iç gözlem ve araştırma gerektirir. Dönüşüm hunisinin her aşamasında müşterinizin zihniyetine girin ve hangi değişikliklerin onları ileriye taşıyacağını tespit edin. Bundan sonra, birçok ince ayar ve yeniden tasarım ve tabii ki A/B testi var.

Tüm bu sıkı çalışma, müşterilerinizle bir ilişki kurmak ve sürdürmek için. Farkındalıkla başlayıp bir teşekkür sayfasıyla biten bir süreç.

Yani, bir sonraki satın alma işlemlerini düşünmeye başlayana ve dönüşüm hunisine yeniden girene kadar.

Bu e-ticaret dönüşüm hunisi makalesini faydalı bulduğunuzu umuyoruz. Satış dönüşüm huninizi nasıl optimize ettiğinizi bize bildirin.