e-Ticaret Dönüşüm Oranı Optimizasyonu: Satışları Artırmak İçin 15 İpucu

Şunu hayal edin: Geçen hafta, web siteniz Çarşamba günü 20, Perşembe günü 15 ve Cuma günü 35 müşteri adayı dönüştürdü. Bu gerçekten ne anlama geliyor? İyi mi? Kötü? Doğal? Dürüst olmak gerekirse, hepsi dönüşüm oranınıza bağlıdır. Genellikle günde 50'den az ziyaretçi alıyorsanız ve bunlardan birine satış yapıyorsanız, geçen haftaki web sitesi performansı olağanüstü olacaktır. Ancak, normalde web siteniz aracılığıyla günde yüzlerce kişiye satış yapıyorsanız, geçen haftaki trafik düşüşü endişe verici olacaktır. Peki, dönüşüm oranı tam olarak nedir ve sizin için çalışmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Bu makalenin konusu bu. Özellikle, web sitesi dönüşümlerini artırmanıza yardımcı olacak 15 ipucu da dahil olmak üzere, Dönüşüm Oranı Optimizasyonunun (CRO) ABC'sini ele alacağız.

E-Ticaret dönüşüm oranı optimizasyonu (eCRO) nedir?

e-Ticaret dönüşüm oranı optimizasyonu veya "eCRO" kulağa moda bir kelime gibi gelebilir ama öyle değil. Basitçe, ziyaretçilerin istenen eylemi gerçekleştirme (aka, dönüştürme) oranını artırmak için e-Ticaret web sitenizin öğelerini ayarlama uygulamasına atıfta bulunur. E-Ticaret dönüşüm oranı optimizasyonu için tek bir strateji listesi yoktur. Bunun yerine, her şirket ortak stratejiler uyarlar, böylece üç temel unsurla uyumlu hale gelirler:

1. Onların markalaşması
2. Müşterileri
3. Uzun vadeli pazarlama hedefleri

Aynı şekilde, birçok dönüşüm türü vardır. Genellikle e-Ticaret hakkında konuşurken, ana dönüşüm türü bir kullanıcının bir şey satın almasıdır. Ancak, bir e-posta pazarlama listesine katılmak, bir satış görüşmesi ayarlamak, "İlgileniyorum" formu doldurmak, bir e-Kitap veya yazdırılabilir kitap indirmek, vb. gibi daha fazla tür vardır. "Dönüşüm"ü nasıl tanımladığınız, web sitesinin nihai hedefi. Devam etmeden önce kendinize şunu sorun: "Web sitesi ziyaretçilerinin hangi eylemi gerçekleştirmesini istiyorum?" Cevabınız, kullandığınız stratejileri şekillendirecektir. E-Ticaret dönüşüm oranı optimizasyonunun bariz yararı, satış rakamlarınızı ve dolayısıyla yatırım getirinizi (YG) yükseltmesidir. Ancak eCRO'nun yapabileceği tek şey bu değil. Optimizasyon ve dönüşüm analizi şu konularda yardımcı olur:

• Ziyaretçilerin web sitenizde geçirdikleri zamanı artırın – içerik pazarlama sonuçlarınızı ve web sitesi etkileşim ölçümlerinizi artırın
• Sürekli iyileştirme ortamını teşvik edin
• Müşterilerinizin neyi sevip neyi sevmediğini öğrenin
• Web sitenizin arama motoru sonuç sayfalarındaki (SERP'ler) performansını artırın
• Pazarlamanızı geliştirin
• Müşteri yaşam boyu değerinizi (CLV) artırın

E-Ticaret dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

E-Ticaret dönüşüm oranınızı hesaplamak, herhangi bir eCRO stratejisinin en kolay kısımlarından biridir. İki rakama ihtiyacınız olacak: dönüşüm gerçekleştiren kişi sayısı ve web sitesi ziyaretçilerinin toplam sayısı. Benzer web Dijital Pazarlama Zekası gibi bir analiz aracı kullanarak bu rakamları takip edebilirsiniz. Dönüşüm oranınızı genel olarak veya belirli bir dönem için hesaplayabilirsiniz (örneğin, gün, hafta, ay, üç aylık dönem, yıl vb.). Hem “dönüşüm” hem de “toplam ziyaret” rakamları için aynı dönemi kullandığınız sürece hangi dönemi seçtiğiniz önemli değildir (çünkü zaman dilimleriniz eşleşmezse oranınız hatalı olacaktır). Rakamlarınızı aldıktan sonra, şu formülü uygulamanız yeterlidir: Dönüşüm oranı = (Dönüşümler ÷ Toplam Ziyaretler) x 100 Örneğin, web siteniz Ocak ayında 10.000 ziyaret ve 150 dönüşüm aldıysa, dönüşüm oranınız %1,5 olur. Girişte belirttiğim gibi, dönüşüm sayıları yalnızca bağlam içinde bir anlam ifade eder. Bu nedenle, Ocak ayının dönüşümler için iyi bir ay olup olmadığını görmek için Kasım, Aralık ve Şubat aylarının dönüşüm oranlarına bakmanız gerekir. Alternatif olarak, rakamınızı sektör ortalamalarıyla karşılaştırabilirsiniz. Sonuç olarak, rakiplerinize kıyasla kıyaslama yapmıyorsanız, kendi web sitenizin performansını nasıl bağlamsallaştırıyorsunuz? Bir örneğe bakalım. Statista tarafından 2021'de yürütülen bir araştırma, bir milyar müşteriden 22 milyar web sitesi ziyaretini inceledi. Bu müşteriler, 51 ülkede 1.989 web sitesinden alışveriş yaptı. Çalışma, yiyecek ve içecek endüstrisinin en yüksek dönüşüm oranına sahip olduğunu buldu - %5,5. Ev mobilyaları ve lüks el çantası sektörleri en düşük dönüşüm oranlarına sahipti - yalnızca %0,6. Gerisi aşağıda görebileceğiniz gibi arada kaldı. Bu durumda, kıyaslamadan sonra, %0,7'lik bir dönüşüm oranının bir ev mobilyası web sitesi için heyecan verici, ancak bir yiyecek ve içecek web sitesi için gerçek bir hayal kırıklığı olacağını biliyoruz. Görmek? Bağlam önemlidir.

e-ticaret dönüşüm oranı optimizasyon ipuçları

Artık dönüşüm oranınızı nasıl hesaplayacağınızı ve sektörünüz için ortalama oranın ne olduğunu bildiğinize göre, rekabetin üstünde mi yoksa altında mı (şimdilik) olduğunuzu biliyorsunuz. Her iki durumda da, e-ticaret dönüşümlerini uzun vadede iyileştirmek için deneyebileceğiniz birçok strateji vardır. İşte favorilerimizden 15 tanesi.

1. Kullanıcılarınızı anlayın

Bu ipucu ilk çünkü her iş ve sektör için geçerli. Müşterilerinizi anlamazsanız, sıkıntılarını, ne istediklerini ve onları neyin dönüştürdüğünü bilemezsiniz. Müşterileri anlamadaki bir başarısızlığın da korkunç sonuçları vardır. Başarısız olan 111 girişim üzerine yapılan araştırma, %35'inin başarısız olmalarının en önemli nedeni olarak "pazar ihtiyacı olmamasını" listelediğini gösterdi (bu, ürünlerinin müşterilere değerli bir şey sağlamadığı anlamına gelir). Pazarınızın ihtiyaçlarını bulmanıza yardımcı olması için şu veri toplama tekniklerini deneyin:

• Bir anket aracılığıyla müşterilere sorular sorun
• Sadık müşterileri bir odak grubuna davet edin
• Müşteri hizmetleriyle canlı sohbet, e-posta veya telefon etkileşiminden sonra müşterilerden geri bildirim isteyin
• Google Trends gibi araçları kullanarak sektör trendlerini izleyin
• Kitlenizin sosyal medyada neyle etkileşim kurduğuna bakın

Ek olarak, ısı haritalama araçlarından yararlanın. Isı eşleme araçları, web sitesi ziyaretçilerinin farelerini nereye hareket ettirdiklerini ve sayfanızda neyi tıkladıklarını size gösterir. Esasen, web sitenizi müşterilerinizin gözünden görmenize yardımcı olurlar. Oldukça havalı, değil mi? Müşterilerinizi daha iyi tanıdıktan sonra, öğrendiğiniz bilgileri bir alıcı kişiliğinde derleyin. Bu kişi, karar verirken başvurabileceğiniz kurgusal bir temsildir. Kişiliğiniz, ortalama müşteri yaşı, eğitim geçmişi, motivasyon, hobiler, kariyer, cinsiyet, gelir düzeyi ve dahil etmek istediğiniz sektöre özgü diğer her şey gibi ayrıntıları içermelidir. Müşteri kişiliğinizi anlamak, onların alıcı karar sürecinin ne olduğu hakkında fikir edinmenizi sağlar, böylece alıcı yolculuğunuzu onları düşünerek optimize edebilirsiniz. Alıcı karakterleri oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için "Bu B2B Alıcı Kişisi Şablonlarıyla Satış Sürecinizi Artırın" bölümünü okuyun.

2. Satışı durduran engelleri araştırın

Dönüştüremeyen her müşteri adayının bunu gerçekleştirmesinin bir nedeni vardır. Bir kullanıcı, ürünü istemediğini veya satın almaya gücünün yetmeyeceğini anlamış olabilir. İnsanların dönüşüm gerçekleştirmemesinin tüm nedenlerini düzeltemezsiniz, ancak başka türlü ilgilenen potansiyel müşterilerin "şimdi satın alın"ı tıklamasını engelleyen engelleri kaldırabilirsiniz. İşte satışı durduran dört yaygın engel ve bunların nasıl düzeltileceği:

1. Ödeme işlemi çok uzundu

Amerika Birleşik Devletleri, Kanada, Birleşik Krallık, Avustralya ve Meksika'daki Retail Info Systems tüketicileri üzerinde yapılan bir araştırma, tüketicilerin %35'inin ödeme süreci çok uzun olduğu için çevrimiçi bir perakende satış işlemini terk ettiğini ortaya çıkardı. Buradaki çözüm basit: İhtiyacınız olan verileri toplayarak süreci kısaltın ve formunuzu çekici kılmak için renklendirin. Ek olarak, müşteri adayına sona ne kadar yakın olduklarını göstermek için bir ilerleme çubuğu kullanın - diğer bir deyişle huninin ucundaki ışık.

2. Satış sürecindeki bir şey müşteri adayını üzdü

Retail Info Systems'ın araştırmasına göre, tüketicilerin %69'u, nakliye çok pahalı olduğu veya çok uzun süreceği için siparişten vazgeçtiğini kabul etti. Bunlar perakendeciler için küçük ayrıntılar gibi görünse de müşteri deneyimini mahvedebilir. Gönderim sorunlarını her zaman çözemezsiniz, ancak müşteri adaylarını kalmaları için teşvik edebilirsiniz. Örneğin, düşük maliyetli bir ürünü ücretsiz olarak sunabilir veya müşterilerin siparişleri için bir aydan fazla beklemesi gerekiyorsa %5-10 indirim sağlayabilirsiniz.

3. Liderin kafası karıştı

Bazen potansiyel müşteriler, bilgi çok fazla olduğu için veya bir ürünü satın almak için çok fazla karar vermeleri gerektiği için web sitelerinden ayrılır. Bunu düzeltmek için, en önemli bilgilere öncelik vermek üzere web sayfalarınızı basitleştirin. Örneğin, görsel karmaşayı azaltın, widget'larınızın etrafına beyaz boşluk bırakın ve "özel indirimler" widget'ı gibi dikkat dağıtıcı bölümleri bir ila üç ürünle sınırlandırın.

4. Müşteri adayı asla markanıza duygusal olarak bağlanmadı

Son olarak, web siteniz heyecan verici ve hoş olmadığı için bazı potansiyel müşteriler ürününüze asla yatırım yapmaz. Bunu, sitenize renk, samimi bir dil ve "hoş geldiniz" pop-up'ı gibi davetkar dokunuşlarla sıcaklık ekleyerek düzeltin. Davetkar bir web sitesi oluşturma konusunda ilham almak için "Who Gives A Crap" adlı tuvalet kağıdı şirketine bakın. Web sitesi, dikkat çekici tasarım seçenekleriyle insanları kendine çekiyor ve ardından onlara 10 dolarlık bir indirim kuponu sunuyor.

3. A/B testleri yapın

Başlıklar, satış metni ve harekete geçirici mesajlarınızdaki (CTA'lar) dil gibi web sitesi ayrıntıları küçük görünebilir, ancak ziyaretçilerinizin nasıl yanıt verdiğini (ve dolayısıyla dönüşüm sağladığını) etkiler. Sizin için neyin işe yaradığını bulmanın harika bir yolu, web sitesi A/B testidir. A/B testi, iki benzer varlığı küçük farklarla karşılaştıran bir araştırma tekniğidir. A/B testi yapmak için A (kontrol) ve B (meydan okuyan) için bir şey seçin. Ardından, ölçüm için bir e-Ticaret metriği ve bir deneme süresi seçin. Son olarak, verilerinizi toplayın. Kulağa geldiği kadar zor değil, değil mi? Örneğin, “Hoş geldiniz! Lütfen Çay Mumlarımıza Göz Atın” başlığına “Hoş Geldiniz! 24 saatlik iki periyotta satış dönüşüm oranlarınızı kullanarak Size Çay Mumlarımızı Gösterelim”. Bu test, hoş geldiniz afişinin ifadesinin satışları nasıl etkilediğini size söyleyecektir. A/B testinin bir sanatı vardır, bu nedenle aşağıdaki en iyi uygulamaları takip ettiğinizden emin olun:

• Test ettiğiniz değişken dışında kontrol ve meydan okuyucunun aynı olduğundan emin olun
• Verilerinizdeki mevsimsel dalgalanmaları hesaba katın (çünkü, örneğin Aralık gibi yoğun bir dönemdeki satış dönüşümlerini sakin bir dönemle karşılaştırırsanız yanlış sonuçlar alırsınız).
• Her seferinde yalnızca bir öğeyi test edin (böylece ölçümlerinizi neyin değiştirdiğinden emin olursunuz)
• Verilerinizi güvenli bir yerde saklayın (böylece daha sonra tekrar başvurabilirsiniz)

4. Sitenize güven sinyalleri yerleştirin

Hiç bir web sitesini ziyaret ettiğinizde beğendiğiniz bir ürün buldunuz mu, ancak sonunda web sitesi "kötü" hissettiği için işlemden vazgeçtiniz mi? Bu deneyim çok yaygındır. İnternetten alışveriş yapanların çoğu ya bir satıcı tarafından dolandırıldı ya da dolandırılan birini tanıyor. Doğal olarak, tüketiciler uyanıktır ve bir web sitesinin kötü haber olduğuna dair kırmızı bayraklar ararlar. Web sitenizde bu kırmızı bayrakları kontrol edebilir ve fark ederseniz en kısa sürede düzeltebilirsiniz. İşte aranacak bir kısa liste:

• "Hakkımızda" sayfası yok
• İşletmenin telefon numarası, e-posta adresi veya fiziksel adresi yok
• Fiyat yok (veya dolandırıcı fiyatlandırma uygulamaları)
• Garantiler, iadeler ve nakliye politikaları ile ilgili dokümantasyon eksikliği
• Bozuk bağlantılar
• bitmemiş sayfalar
• Spam içerikli bir URL (örneğin, "fitnessgear.com" ve "f1tn3ssg3ar.com")

Ziyaretçiler ayrıca bir web sitesinin güvenilir olduğunu gösteren yeşil bayraklar veya güven sembolleri arar. Bu bayraklar, memnun müşterilerden gelen incelemeleri veya web sitesinin HTTPS'sinde web sitesinin Güvenli Yuva Katmanı (SSL) sertifikasına sahip olduğunu gösteren "S" harfini içerebilir. Alternatif olarak, web sitesinin güvenli ödeme hizmetleri sunduğunun kanıtı, güçlü bir yeşil bayraktır. Perakende Bilgi Sistemleri'nin araştırması, müşterilerin %36'sının kredi kartlarını kullanırken kendilerini güvende hissetmedikleri için alışveriş sepetini terk ettiklerini gösterdiğinden, bu sonuncusu satışlarda kilit noktadır. Güven sinyalleri vermenin püf noktası, izleyicilerinizin kendilerini güvende hissetmelerini sağlayacak kadar eklemek ama aşırıya kaçmamaktır (çünkü bu, sinyallerinizin gerçek dışı görünmesine neden olacaktır). En iyi sonuçlar için gösterin ama gösterişli olmayın. Örneğin:

• Olumlu değerlendirmeleri gösterin, ancak olumsuz olanları silmeyin
• Olumlu olan referansları seçin, ancak çok fışkıranları değil
• Başarıları listeleyin, ancak böbürlenmeyin

5. Mobil dostu olun

Mobil cihazlar artık çevrimiçi perakende satışlarda önemli bir rol oynuyor, bu nedenle web sitenizi mobil uyumlu hale getirmek, e-Ticaret dönüşüm oranlarını iyileştirmek için kusursuz bir stratejidir. eMarketer'ın "Rise of mCommerce: Mobile eCommerce Shopping Stats & Trends in 2022" raporuna göre, ABD'deki alışveriş yapanlar 2021'de cep telefonlarıyla perakende satışlara 359,32 milyar dolar harcadı. 2019'da bu rakam sadece 220,67 milyar dolardı ve 2025'te eMarketer, 728.28 milyar dolara yükselmesini bekliyor. Mobil satışın önemini bir perspektife oturtmak için şunu göz önünde bulundurun: 2022'de e-Ticaret satışlarının %40,1'i mobil cihaz üzerinden yapılacak. Peki, siteniz için “mobil uyumlu” ne anlama geliyor? Öncelikle, sorunsuz bir şekilde bir mobil ekran boyutuna ölçeklenecek, mobil uyumlu bir tema seçmeniz gerekir. Ardından, kullanıcı deneyimini (UX) göz önünde bulundurmanız gerekir. Web sitenize mobil cihazlarda göz atmayı deneyin ve bunu zorlaştıran her şeyi not edin. Örneğin, menünüz görünmüyor olabilir veya başlıklarınız sayfada çok fazla yer kaplıyor olabilir. Bir şey sizi rahatsız ediyorsa, kesinlikle müşterileri sinirlendirecektir. Web sitenizin mobil deneyimini iyileştirmek için değiştirebileceğiniz bazı ek öğeler şunlardır:

• Düğmelerinizi büyütün (böylece büyük parmakları olan kişiler için düğmelere basmak kolaylaşır)
• Ne kadar metin kullandığınızı azaltın
• Flash kullanmaktan kaçının
• Bağlantılarınız arasındaki boşluğu artırın (böylece insanlar yanlışlıkla yanlış olana basmazlar)
• Erişilebilir yazı tiplerini kullanın

6. Anahtar kelimelerle optimize edin

Anahtar kelimelerin anahtar kelime olarak adlandırılmasının bir nedeni vardır – müşterileri web sitenize çekmede anahtardırlar, bu yüzden onlardan yararlanmak akıllıca olacaktır. Benzerweb anahtar kelime aracı, siteniz için mükemmel kelimeleri bulmak üzere anahtar kelime araştırması yapmanıza yardımcı olabilir. Spesifik olarak, herhangi bir anahtar kelimenin trafik hacmini, tıklama başı maliyetini (TBM), ücretli trafiği, organik trafiği, alakalı anahtar kelimeleri ve şu anda anahtar kelime için üst sıralarda yer alan alan adlarını gösterir. Benzer Web Anahtar Kelime Oluşturma Aracı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bu kapsamlı kılavuzu okuyun ve kendiniz deneyin. Ardından, web sitenizi tekrar ziyaret edin ve her sayfaya anahtar kelimeler ekleyin. Anahtar kelime koyabileceğiniz bazı yerler şunlardır:

• Ürün kategorisi sayfaları
• Ürün başlıkları veya sayfa başlıkları
• Ürün Açıklaması
• Ürün resimleri için alternatif metin olarak
• Web sayfası URL'sinde
• Destekleyici blog içeriğinde

Örneğin, Fossil'in bir deri sırt çantası listesini "dönüştürülebilir sırt çantası" anahtar kelimesiyle nasıl optimize ettiği aşağıda açıklanmıştır: Profesyonel İpucu: Sayfa başına birden fazla birincil anahtar kelime kullanmayın. Aksi takdirde, anahtar kelime yamyamlığı riskiyle karşı karşıya kalırsınız (aynı anahtar kelime için birden fazla sayfa sıralandığında, SERP'lerde daha kötü performans gösterdiğinde).

7. Yüksek kaliteli ürün fotoğraflarına yatırım yapın

Web sitenizdeki metni optimize ettikten sonra dikkatinizi resimlere çevirin. Ürün resimleri, müşterilere ürününüz hakkında önemli şeyler anlatır. Kaliteyi, ürün kullanımlarını ve ideal müşteriyi gösterirler. Özünde, müşterilerin ürüne sahip olmanın nasıl bir şey olduğunu görselleştirmelerine yardımcı olurlar. Doğal olarak, dönüşüm oranlarını artırmak için bu vizyonu olumlu hale getirmek istiyorsunuz. Fotoğraflarınızı iyileştirmek için profesyonel bir fotoğrafçı tutmayı düşünün. Veya bütçenizi aşıyorsa, kamera merceğinizin tozunu alın ve ortam aydınlatmasıyla güzel bir çekim yapın. Mümkün olan en iyi çekimi elde etmek için birden fazla fotoğraf çekin, çerçeveye başka aksesuarlar yerleştirin ve ürününüzün hareket halindeki fotoğraflarını çekin. Ek olarak, müşterilerin ürününüzün boyutunu ve kalitesini net bir şekilde görebilmelerini sağlayın – How To Cake It'ten bu spatula çekiminde olduğu gibi: Fotoğraflarınızı iyi görünmeleri için yoğun bir şekilde düzenlemenize gerek yok. Bunun yerine, profesyonel ve tutarlı görünmelerini sağlamak için tüm markalı fotoğraflara uygulayabileceğiniz standart bir filtre seçin.

8. Canlı sohbet hizmeti alın

Perakende satış mağazaları, e-Ticaret mağazalarına göre her zaman dostça bir avantaja sahip olmuştur çünkü satış görevlileri müşterilerle konuşarak etkileşime geçebilir. Web sitenize canlı sohbet hizmeti ekleyerek bu avantajı geri kazanabilirsiniz. Canlı sohbet eklemek, aksi takdirde web sitenizden ayrılabilecek müşterilere, onları siteden ayrılmaya teşvik eden sorunu çözme şansı verecektir. Örneğin, canlı bir temsilciye bir kot pantolonun kalıbı hakkında sorular sorabilir veya nakliyenin ne kadar süreceğini öğrenebilirler. Canlı sohbet temsilcileri, satış yapmak için kişiden kişiye satış tekniklerini de kullanabilir - yalnızca sınırlı bir süre için indirim sunmak veya ziyaretçiye %10 indirim kuponu vermek gibi. Canlı sohbet hizmetini web sitenize bağlamak için bir web geliştirici ekibine veya sınırsız bir bütçeye ihtiyacınız yoktur. Pek çok kullanıma hazır Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) seçeneği, herhangi bir web sitesiyle çalışır veya bir WordPress eklentisi indirebilirsiniz (web siteniz WordPress kullanan web sitelerinin %43'ünün bir parçasıysa).

9. En iyi performans gösteren sayfalardan yararlanın

Web siteniz çoğu web sitesi gibiyse, çok fazla trafik çeken bazı sayfalarınız ve sınırlı trafik çeken diğer sayfalarınız olacaktır. E-Ticaret dönüşümlerini artırmanın harika bir yolu, yüksek performanslı sayfalarınızı sitenizdeki trafiği yönlendirmek için kullanmaktır. Bunu yapmanın bir yolu, dahili bağlantıları stratejik olarak yerleştirmektir. Örneğin, web sayfanızın yan tarafına diğer sayfalara bağlantı veren başlıklar ekleyebilirsiniz. Veya metnin içindeki sayfaya bağlantı verin. Alternatif olarak, en iyi performans gösteren sayfalarınız ürün sayfalarıysa, "bunu satın alan müşteriler de satın aldı" tarzı pencere öğesi aracılığıyla diğer ürünleri pazarlayabilirsiniz. Giyim markası The Lullaby Club, müşterilere benzer stil ve fiyat aralığındaki ürünleri gösteren buna benzer bir pencere öğesi kullanır. Hangi sayfalarınızın en iyi performansı gösterdiğini bilmiyorsanız, Google Analytics veya Google Web Yöneticisi Araçları aracılığıyla takip edebilirsiniz. Müşterilerin nasıl alışveriş yapmayı sevdiklerini anladığınızda, satış deneyimini onlara ek satış ve çapraz satış yapmak için optimize edebilir, sonuçta dönüşüm oranınızı ve müşteri başına ortalama gelirinizi artırabilirsiniz.

10. Site sorunlarını düzeltin

Bu ipucu bariz görünebilir, ancak çok önemlidir. Kullanıcının web sitenizdeki deneyimini kesintiye uğratan sorunlar, hayal kırıklığına uğramış ziyaretçiler ayrılacağından dönüşüm oranınızı düşürür. Bu nedenle, web sitesi sorunlarını ele almalısınız (özellikle son zamanlarda dönüşümlerde bir düşüş fark ettiyseniz ve nedenini bilmiyorsanız). Aranacak bazı site sorunları şunlardır:

• HTTPS yerine HTTP kullanıyorsunuz
• Web sitenizde kırık bağlantılar var
• Resimleriniz yüklenmiyor
• Düğmeleriniz çalışmıyor
• Sayfalarınızda yazım veya dilbilgisi hataları var
• Yalnızca güncel olmayan bilgiler sunuyorsunuz
• Web sitenizde gezinme çok kafa karıştırıcı

Alternatif olarak, web sitenizin hedef kitleniz için etkili olup olmadığını kontrol etmek için hemen çıkma oranınıza bakın. Hemen çıkma oranınız, dahili bir bağlantıyı tıklamadan ayrılan ziyaretçilerin yüzdesidir. Yüksek bir hemen çıkma oranı, mutsuz ziyaretçileri gösterir. Benzer web sitesi analizleri, her sektör için ortalama hemen çıkma oranlarının şöyle göründüğünü gösteriyor: Diğer web sitesi metriklerini görmek istiyorsanız, "e-Ticaret Stratejinizi Güçlendirmek için 2022 Sektör Karşılaştırmaları"nı okuyun.

11. Rakiplerinizi araştırın

Müşterilerin neden rakiplerinden satın aldığını öğrenirseniz, sizden satın almalarını sağlamak için markanızı daha çekici hale getirmek için içgörüleri kullanabilirsiniz. Rakiplerinizin web sitelerine göz atın ve ürünlerini nasıl pazarladıklarına dikkat edin. Sizin kullanmadığınız anahtar kelimeler kullanıyorlar mı? Daha iyi değer sunuyorlar mı? Markalarını nasıl konumlandırıyorlar? Benzerweb Dönüşüm Hunisi ve Müşteri Yolculuğu Analizi aracı burada arkadaşınızdır. Müşterilerinizin yolculuğunu anlamanıza, ürün arama trendlerini bulmanıza, anlamlı temas noktalarını belirlemenize ve rakiplerinizin stratejilerini belirlemenize yardımcı olacaktır.

12. Müşterileri elde tutmak için bir müşteri sadakat programı başlatın

Muhtemelen daha önce “sadık bir müşteriye satış yapmak, mevcut bir müşteriye satış yapmaktan daha iyidir” sözünü duymuşsunuzdur. Ve doğru, marka bağlılığı önemlidir. Bu fenomeni incelemeye yönelik en iyi bilinen araştırmalardan biri, Bain & Company ile Harvard Business School'dan Earl Sasser arasındaki bir işbirliğinden geldi. Bu araştırma, elde tutma oranını %5 artırmanın kârı %25+ artırdığını buldu. Birkaç yıl sonra, Alan E. Webber tarafından yapılan bir başka önemli araştırma, elde tutma oranını %2 artırmanın, maliyetleri %10 azaltmakla aynı miktarda kârı artırdığını buldu. Her iki çalışmadaki mantık, müşterilerin güvendikleri şirketlere geri dönmesi ve dolayısıyla elde tutmanın satışları artırmasıydı. Peki, müşterilerinizin geri gelmesini nasıl sağlarsınız? Kesin bir yol, bir müşteri sadakat programıdır. Müşteri sadakat programları, müşterileri ücretsiz hediyeler, indirimler ve özel tekliflerle ödüllendirir. Müşterilerin "gizli bir kulübe" girmesine izin veriyorlar ve karşılığında müşteriler kendilerine değer verildiğini ve takdir edildiğini hissediyorlar. Bir örnek, Amazon'un, müşterilerin evcil hayvan maması gibi ürünlerin düzenli gönderilerine indirimli olarak kaydolmasına olanak tanıyan Abone Ol ve Tasarruf Et programıdır. Pazarlama açısından başka bir örneğe bakalım. Aşağıdaki görselde CocoKind'in kullandığı dili ve rengi göz önünde bulundurun. Güçlü ve davetkar. Bir sadakat programı başlatmak oldukça kolaydır. Bunu e-posta pazarlaması veya kullanıma hazır yazılım seçenekleriyle yapabilirsiniz. Ancak programınızı müşteriler için zorunlu hale getirmemelisiniz. Retail Info Systems araştırmasına katılanların yüzde otuz ikisi, daha önce satıcının web sitesinde bir hesap oluşturmaya zorlandıkları için bir satın alma işleminden vazgeçtiler. Müşteriler birçok geçerli nedenden dolayı hesap oluşturmak istemeyebilirler. Onlara bir tane yapmanın faydalarını sunmalısınız, ancak ellerini zorlamayın - yaparsanız satışı kaybedebilirsiniz.

13. Web sitenizi hızlandırın

3.700 mobil web sayfası oturumunu içeren 2017 Google araştırması, yüklenmesi üç saniyeden uzun süren bir web sitesine ziyaretçilerin %53'ünün tıkladığını gösterdi. Potansiyel bir müşteriyi web sitenizden uzaklaştırmanın kalıcı sonuçları vardır. Müşterilere bir kez kötü bir deneyim sunarsanız, geri dönme olasılıkları daha düşüktür. Peki web siteniz ne kadar hızlı olmalı? Google'ın eski çalışanı Maile Ohye, e-Ticaret perakendecilerinin web sitelerini iki saniye veya daha kısa sürede yüklenmeleri için hızlandırmalarını tavsiye ediyor. Pingdom ve WebFX gibi diğer uzmanlar bir ila iki saniye diyor. Google PageSpeed ​​Insights, Pingdom veya GTMetrix gibi araçları kullanarak web sitenizin hızını test edebilirsiniz. Bu siteler, web sitenizin hızını artırmanın yollarını önerecektir, ancak işte deneyebileceğiniz bazı ek fikirler:

• Sayfa yönlendirmelerini azaltın
• Tarayıcı önbelleğinden yararlanın
• Sıkıştırmaya izin ver
• Resimleri arama motorları için optimize edin
• HTTP isteklerini azaltın
• HTML, JavaScript ve CSS dosyalarını küçültün

14. Tasarımı kendi avantajınıza kullanın

Web sitenizin tasarımı sadece estetik açıdan çekici görünmesini sağlamaz. Ayrıca ziyaretçilerin sayfada nereye baktıklarını da etkiler. Örneğin, Frans Hals Müzesi'nin web sitesinin düzenini ele alalım. Bu web sitesi, ziyaretçilerin dikkatini "Bilet Al" ve "Tüm Sergiler" düğmelerine çekmek için "Hoş Geldiniz" başlığını, kasıtlı gölgelendirmeyi ve parlak renkleri kullanır. Web sitenizde benzer bir şey yapabilirsiniz. Metin, resimler, renkler, boşluk ve diğer öğeleri kullanarak, insanları satış afişleri, tanıtmak istediğiniz önemli bir ürün veya bir pazarlama parçası gibi dikkatlerini çekecek öğelere yönlendiren görsel bir hiyerarşi oluşturabilirsiniz. Ek olarak, insanların varsayılan olarak kullandığı alanlardan da yararlanabilirsiniz. Birçok ziyaretçi "S" modelini takip eder ve sayfada sağdan sola doğru kıvrılır. Diğer ziyaretçiler “F” modelini takip eder. Bazı araştırmalar ayrıca ekranın sol tarafının genellikle sağ tarafına göre daha fazla dikkat çektiğini gösteriyor. Hatta Nielsen Norman Group tarafından yapılan bir araştırma, insanların %60'a varan oranlarda daha fazla sol tarafa baktığını ortaya çıkardı. Sitenizde dönüşüm sağlayacak doğru düzeni bulmak için, ziyaretçilerin tercih ettiği alanları bulmak için ısı haritalarını kullanın. Ardından, tasarımınızı eşleşecek şekilde ayarlayın.

15. Birden fazla ödeme seçeneği sunun

Son olarak, müşterilerin ödeme yapma yöntemlerini çeşitlendirerek insanların kendilerini en rahat hissedecekleri seçeneği seçebilmelerini sağlayın. Bazı müşteriler Visa, Mastercard veya AMEX gibi köklü ödeme seçeneklerini tercih etse de, diğerleri dijital cüzdanları tercih ediyor. Aslında, Perakende Bilgi Sistemleri'nin verileri, tüketicilerin %71'inin seçenek sunulduğunda "bazen veya her zaman" dijital cüzdan kullanacağını gösteriyor. Özellikle ApplePay, Amazon Pay, PayPal veya Google Pay'i tercih ederler. Dijital cüzdanlar yakın zamanda ortadan kalkmayacak. 2021'in sonunda, PayPal'ın tek başına 426 milyon kayıtlı hesabı vardı - on yıl önceki 106,3 milyon hesaptan bir artış. Müşterilere seçenekler sunmak için yalnızca birden çok ödeme sağlayıcısı sağlamanız gerekmez. Bunun yerine, farklı ödeme yapıları sunmayı düşünün. İşte göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey:

• Şimdi Al, Sonra Öde (BNPL). BNPL ödemeleri, müşterilerin küçük taksitler halinde ödeme yapmasına olanak tanır.
• Layby. Taksitli ödemeler, müşterilerin şimdi bir ürün satın almasına ve belirli bir tarihte (veya daha fazla) ödeme yapmasına olanak tanır.
• Abonelikler. Abonelikler, müşterilerin devam eden mal ve hizmetler için yinelenen bir ücret ödemesine olanak tanır.
• Ön ödemeli mağaza içi kartlar. Ön ödemeli mağaza içi kartlar, müşterilerin sadakat kartlarına para yüklemesine ve bunları mağazada hediye kartları gibi ödemeler için kullanmasına olanak tanır.

Şimdi, tüm bu yapılar her marka için çalışmayabilir, ancak bazıları işinize yarayabilir. Bunları deneyin, çünkü müşterilerinizin istedikleri şeyleri satın almalarına yardımcı olurlarsa dönüşüm oranınız artacaktır.

e-ticaret dönüşüm optimizasyonu: satış sırrınız

e-Ticaret CRO, web sitenizi bir satış makinesine dönüştürecek gizli bileşendir. Bir CRO stratejisine yatırım yapmak zaman alıcı olabilir ama buna değer. Uzun vadeli bir CRO stratejisi, hedef pazarınızı büyütebilir, satışları kapatabilir ve gelirinizi artırabilir. E-Ticaret web sitenizin dönüşüm oranını artırmak için şu stratejileri deneyin:

• Web sitenizi mobil uyumlu ve kullanıcılar için erişilebilir hale getirin
• Güven sinyalleri ekleyin
• Web sitesi hızını ve tasarımını iyileştirin
• Birden fazla ödeme seçeneği sunun
• Listelerinizi yüksek kaliteli fotoğraflar ve trend olan anahtar kelimelerle düzenleyin

Ve elbette, ayrıntılı analizlerle stratejinize rehberlik etmesi içinBenzerweb Shopper Intelligence aracını kullanın.

SSS

Bir e-Ticaret CRO Stratejisi nedir? Dönüşüm oranı stratejisi, web sitenizde potansiyel müşterilere veya müşterilere dönüşen ziyaretçi sayısını artırmak için gerçekleştirdiğiniz bir dizi eylemdir. E-Ticaret için iyi bir dönüşüm oranı nedir? Marka bilinci oluşturma, yılın zamanı, müşteri tercihleri ​​ve ekonomik faktörler gibi birçok faktör dönüşüm oranlarını etkiler. "İyi" bir dönüşüm oranı, ortalama dönüşüm oranınızdan daha yüksek olandır. E-Ticaret'te dönüşüm oranı optimizasyonu neden önemlidir? Dönüşüm oranı optimizasyonu, e-ticarette önemlidir çünkü markanız için potansiyel müşteri veya müşteri haline gelen ziyaretçi sayısını artırır. Bu artış, markanızın satışlarını, çevrimiçi erişimini ve müşteri tabanını artıracaktır.