E-Ticaret Markaları Artan Müşteri Edinme Maliyetlerini Nasıl Çözebilir?

E-Ticaret için yeni müşteri kazanımı zor ve giderek daha da zorlaşıyor.

Reklamcılar ve pazarlamacılar, halıyı Apple tarafından altlarından çekmeden önce bile (daha sonra bahsedeceğiz), dönüşümleri yakalamak giderek zorlaşıyordu.

Örneğin, Recur tarafından yapılan bir araştırma, müşteri edinme maliyetlerinin (CAC) 2014'ten 2019'a %60 arttığını buldu. Ve 2018'de HubSpot, tüketicilerin %70'inden fazlasının sosyal medyada sponsorlu reklamlara güvenmediğini buldu.

Devam eden bir sorun olmasına rağmen, müşteri kazanımı son zamanlarda birçok e-ticaret markasının zorluklar listesinin en üstüne fırladı. Ama neden? Ve bu konuda ne yapılabilir?

Müşteri Edinme Maliyetleri Neden Artıyor?

Tek kelimeyle veri. Daha doğrusu eksikliği.

Apple, Nisan 2021'de kullanıcıları uygulama takibinden çıkarmak için iOS'unu güncellediğinde - ve tüm iPhone kullanıcılarının yalnızca %5-15'i katılmayı seçti - reklamverenler neredeyse bir gecede büyük miktarda alıcı bilgisini kaybetti.

Facebook ve Instagram gibi platformlarda reklam satın alan pazarlamacılar, verileri tanımlamadan doğru mesajın doğru kişilere ulaşıp ulaşmadığını veya bir iOS tıklamasının bir dönüşüme yol açıp açmadığını bilemezler.

Ayrıca, erişilebilir verilerin olmaması, tıklamaların yalnızca yedi gün boyunca hatırlandığı anlamına gelir ve bu da çoğu ilişkilendirme modelini esasen sakat bırakır.

Listeye Ekleme

iOS güncellemesi, kullanıcı verilerinin kullanılabilirliğini dizginlemeye yönelik ilk girişim değildi ve son da olmayacak.

Apple bu mücadeleye girmeden önce, Avrupa'daki California Tüketici Gizliliği Yasası (CCPA) ve GDPR (GDPR), tüketici verilerine erişimi azalttı ve pazarlamacıların potansiyel müşterileri belirleme şeklini değiştirdi.

Ve tüm işaretler gelecekte daha az değil, daha fazla gizlilik kısıtlamasına işaret ediyor.

2022'nin başlarında, ABD Senatörleri, "ırk, cinsiyet ve din gibi korunan sınıf bilgilerine ve veri komisyoncularından satın alınan kişisel verilere" dayalı hedeflemeyi yasaklayacak olan Gözetim Reklamcılığının Yasaklanması Yasası adlı bir yasa tasarısı önerdiler. tamamen hedeflenen reklamlar için kişisel veriler.

Ve Google, 2023'te de tam olarak yürürlüğe girmesi beklenen üçüncü taraf çerezlerinin sonunu uzun zamandır alay ediyor.

Müşteri Edinme Maliyetleri Nerede Artıyor?

Her teknoloji platformu, kullanıcı verilerinin azaltılmasıyla farklı şekillerde ilgileniyor.

Meta (Facebook ve Instagram)

Ağır işlerinin çoğunu yapmak için Facebook ve Instagram'ın algoritmalarına güvenen reklamverenler, bu gizlilik değişikliklerinden en çok etkilenenler oldu.

Yukarıda bahsedildiği gibi, Apple kullanıcılarından gelen veriler esasen yok olmuştur; bu, platformların tıklama veya dönüşüm gerçekleştirme olasılığı olan belirli kullanıcıları güvenle hedefleyemeyeceği anlamına gelir. Gerçek zamanlı raporlama ve kampanya optimizasyonu oldukça sınırlıdır ve Facebook ve pazarlamacıları temelde neyin işe yarayıp neyin yaramayacağını tahmin etmektedir.

Bu zorluklar, pazarlamacılar için neredeyse evrenseldir. Revealbot verilerine göre, Facebook'un ortalama müşteri adayı başına maliyeti (CPL), Ocak 2020'den Haziran 2022'ye kadar iki katından fazla artarak bu süre içinde 6,24 dolardan 13,40 dolara çıktı. Instagram benzer bir CPL sıçraması gösterdi.

Hem Facebook hem de Instagram, sizi alışveriş yapmak için uygulamada tutan e-ticaret çözümlerine daha fazla eğiliyor, ancak bu satın alımları doğru bir şekilde ilişkilendirmek bile zor olabilir. Facebook, büyüyen düzenleyici yapıyla uyumlu kalmak için kişisel verilerden isteyerek kaçınan “Temel Reklamlar” fikrini bile gündeme getiriyor.

Kısacası, Meta platformlarındaki satın alma maliyetleri artıyor, izleme bir karmaşa ve ufukta kesin bir çözüm yok.

Google

Yukarıda bahsedildiği gibi, Google'ın kullanıcı gizliliğine büyük sıçraması, şirketin üçüncü taraf çerezlerini desteklemeyi veya bunları kullanıcı verilerini toplamak için kullanmayı bırakacağını söylediğinde, 2023 için planlanıyor.

Daha uzun teslim süresi, hem platforma hem de kullanıcılarına çerezsiz reklamcılık için farklı yaklaşımları test etme fırsatı verdi. 2021'de Google, reklamverenlerin çeşitli taktikleri test edebileceği bir "Gizlilik Korumalı Alanı" duyurdu.

Şimdiye kadar en umut verici olanı, ilgi alanlarını paylaşan büyük insan gruplarını kümeleyen ve bir kişinin web geçmişini gizli tutmak için cihaz üzerinde işlemeyi kullanan Federated Learning of Cohorts (FLoC) izleme modelidir.

Google, FLoC'nin çerez tabanlı reklamlara kıyasla harcanan dolar başına dönüşümlerin en az %95'ini sağlayabileceğini söylüyor, ancak bunun etkili bir alternatif mi yoksa mücadele eden pazarlamacılar için bir başka ezici seçenek mi olduğu henüz net değil.

TikTok

TikTok, sosyal medya sahnesinde nispeten yenidir ancak Meta'nın sosyal egemenliğine yönelik tek gerçek tehditlerden biri olarak hızla ölçeklenmiştir. Instagram gibi, TikTok da Shopify ile entegre olan TikTok Shopping adlı bir uygulama içi ödeme platformu başlattı.

Yine de Instagram gibi, kullanıcılar Apple cihazlarında TikTok takibinden otomatik olarak çıkarılır ve yaratıcı varlıklar hızla tükenebilir. Ve daha fazla marka platformda reklam vermeye başladıkça, mevcut müşteri edinme maliyetleri yalnızca artacaktır.

Ayrıca, TikTok'un izleyicilerinde sahip olunacak değer olsa da, reklam araçları hala nispeten yeni. Platform, hedef kitlesinden etkili bir şekilde para kazanmanın yollarını geliştirmeye devam ediyor ve sonuç olarak reklam açık artırmaları ve performansı değişken olabilir.

Ayrıca, TikTok'un mülkiyeti Çin'dedir ve uygulama, onu kötü aktörlere ve düzenleme değişikliklerine karşı duyarlı hale getiren bazı güvenlik önlemlerinden yoksundur.

Amazon

Reklamları ürün satışlarına açılan bir kapı olarak kullanan yukarıdaki sosyal medya kanallarının aksine, Amazon önce bir ürün pazarı, sonra bir reklam platformudur.

Bununla birlikte, aynı zorlukların birçoğu Amazon'da müşteri kazanımını etkiliyor. Reklamverenler giderek kalabalıklaşan bir pazarda oynuyor ve ilişkilendirme her zaman satıcıların istediği kadar şeffaf olmuyor.

Ayrıca, TikTok gibi Amazon, reklam alıcılarının kazanan reklam kombinasyonları bulmak ve performansı ayrıntılı bir düzeyde izlemek istediği altyapıyı hızlandırmak için mücadele etti.

E-Ticaret Markaları Başarılı Bir Geleceğe Nasıl Hazırlanabilir?

Etkili pazarlama fırsatlarının tüm büyük sosyal medya ve e-ticaret platformlarında kurumakta olduğu göz önüne alındığında, bir reklamveren ne yapmalı?

Pek çok marka ve ajans, müşteriyi elde tutmaya ve başarıyı sürdürmek için akıllı ve önemli olan yaşam boyu değere odaklanmaya yöneliyor. Sonuçta, bir Harvard Business School araştırması, müşteri tutma oranlarını yalnızca %5 artırmanın, karı %95'e kadar artırabileceğini buldu.

Ancak, e-Ticaret mağazanızı gerçekten geleceğe hazırlamak ve sürekli yeni müşteri akışı sağlamak istiyorsanız, benimsemeniz gereken iki büyük pazarlama fikri vardır:

1. Çeşitlilik ve
2. Mülkiyet.

Pazarlamanızı Çeşitlendirin

Tüm bu gizlilik kısıtlamaları ve algoritma güncellemelerinden önce, reklam harcamalarınızın çeşitliliği konusunda çok fazla endişelenmenize gerek yoktu.

Facebook markanız için çalışıyorsa, harika - sadece reklam bütçenizi Facebook Reklamlarına koyun ve sayıları doğru yönde hareket ettirmek için gerektiği gibi ayarlayın.

Google Ads sizin işinizse, harika - işe yarıyorsa başka bir şey denemek için hiçbir neden yok, değil mi?

Ancak bu günlerde, bu pencereden çıktı. Her şeyden çok, iOS güncellemeleri ve yaklaşan kısıtlamalar bu pazarlara belirsizlik ve oynaklık getirdi.

Büyümeyi sürdürmek istiyorsanız, hedef kitlenizi her yerde aramanız gerekir. Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok, diğer sosyal kanallar, organik arama ve daha fazlası - bu yeni ortamda markanızı ve hedef kitlenizi büyütürken bunların hepsi masada olmalıdır.

Ancak bu yapbozun sadece bir parçası. Bu kanallarda sadece reklam vererek, pazarlamacıların veriye ulaşmanın kolay olduğu zamanlarda elde ettiği sonuçların aynısını elde etmeyi bekleyemezsiniz.

Gerçekten ilerlemek istiyorsanız, kendinize ait bir pazarlama kanalına ihtiyacınız var.

Pazarlama Kanalınızın Sahibi Olmak

Günümüzde hem yeni hem de mevcut müşterilere ulaşmanın en etkili yolu akıllı telefon ekranlarından geçiyor.

Ve tıklamalarını ne kadar kolay hale getirirseniz o kadar iyi.

Dolayısıyla, gerçekten hedef kitlenize etkili bir şekilde pazarlama yapmak istiyorsanız, kendi mobil e-ticaret uygulamanıza trafik göndermek için yeni çeşitlendirilmiş pazarlamanızı kullanabilirsiniz.

Bugünlerde kendi uygulamanızı oluşturmak kolaydır ve çeşitli şekillerde karşılığını alabilir.

İlk olarak, potansiyel müşterileriniz ve alıcılarınız hakkında, başka bir platformda bir reklamı tıkladıklarından ziyade uygulamanızda harekete geçtiklerinde daha fazla bilgi edinirsiniz.

İkinci olarak, her kullanıcıyı daha fazla birinci taraf verisine bağlayarak belirli reklamlar ve promosyonlarla onları hedeflemeyi kolaylaştırabilirsiniz.

Reklamlardan ve promosyonlardan bahsetmişken, uygulamanıza sahip kullanıcılara ürün önermek, satış bilgilerini paylaşmak ve alışveriş sepetlerini terk eden olası alıcıları dürtmek için sınırsız push bildirimi gönderebilirsiniz.

Özellikle push bildirimleri, müşteri edinme maliyetlerini azaltmanıza yardımcı olabilir. SMS mesajlarının aksine, uygulamanızı zaten indirmiş olan herkese ücretsiz olarak gönderilebilirler. Ayrıca, genellikle açılmadan bir kullanıcının Promosyonlar sekmesinde kaybolan e-postalardan daha zor görmezden gelinirler.

Bir mobil e-ticaret uygulamasıyla pazarlama kanalınıza sahip olarak, temelde kendi satış ekosisteminizi oluşturuyorsunuz. Başka bir deyişle, AVM'de sadece bir mağazanız yok, tüm AVM sizin.

Artan Müşteri Edinme Maliyetleri ve Çözümleri Üzerine Son Düşünceler

Birçok e-ticaret eğilimi, müşteri kazanımı için daha zorlu bir geleceğe işaret ediyor.

Genişletilmiş gizlilik kısıtlamaları, kalabalık bir e-Ticaret pazarı ve değişken ölçümler, bazı satıcıları kırılma noktasının ötesine sıkıştırabilecek mükemmel bir fırtına yaratıyor.

Bu nedenle pazarlama çeşitliliği ve sahiplik ancak zaman geçtikçe daha önemli hale gelecektir.

Markanızı değerli, bağımsız bir e-ticaret pazarı olarak kurarak, yeni müşterilerin gelmesini sağlamak, etkinliklerini izlemek ve zaman içinde satın almalarını sağlamak için ihtiyacınız olan yetki ve altyapıya sahip olacaksınız.

Müşteri edinme zorluklarına daha fazla çözüm mü arıyorsunuz? AdLeaks topluluğuna katılmak için buraya tıklayın!