E-ticaret Kişiselleştirme Blogu
Yayınlanan: 2020-07-19 E-Ticaret karlarını artırmanın en etkili yolu, fiyatlandırma stratejinizi optimize etmektir.
Gerçek şu ki, kişiselleştirme ve davranışsal segmentasyon, mağazanız için muazzam bir değer yaratabilir.
Bu gönderi, değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisiyle kârların nasıl başarılı bir şekilde artırılacağını özetlemektedir. Hadi başlayalım!
E-Ticaret Fiyatlandırma Stratejinizi Neden Geliştirmeniz Gerekiyor?
Fiyatlandırmanızı iyileştirmek, karı çoğaltmanın harika bir yoludur.
En sık alıntılanan çalışma Harvard Business Review'dan geliyor. Fiyatlandırmada %1'lik bir iyileşme gösterir ve kârda ortalama %11,1'lik bir artış sağlar!
Bu çalışma 1992'de yapıldı. O zamandan beri, fiyatlandırmanın karlılık üzerindeki etkisini doğrulayan bir dizi araştırma projesi ile fiyatlandırma bir çalışma alanı haline geldi.
Bir örnek, endüstrilerdeki 75 şirketten oluşan bir portföyü inceleyen Austin Startups'tan geliyor. " %1'lik bir fiyatlandırma iyileştirmesinin işletme karında > %15'lik bir potansiyel artış sağladığını" buldular.
2010'da McKinsey & Company, sabit maliyetleri, değişken maliyetleri ve hatta satışları artırmaktan tutun da, işin diğer herhangi bir alanında benzer iyileştirmelerden daha iyi performans gösteren fiyattaki iyileşmeleri gösteren The Price Advantage'ı yayınladı.
McKinsey Çalışması | AT Kearny Çalışması | |
|---|---|---|
Sabit maliyetleri azaltmak | %2.7 | %1,5 |
artan hacim | %3.7 | %2,5 |
Değişken maliyetleri azaltmak | %7.3 | %4,6 |
Fiyatı artır | %11 | %7.1 |
Değer Fiyatlandırma Stratejisi: E-Ticaret için En İyi Fiyatlandırma Stratejisi
Fiyatlandırma stratejisi içinde bir dizi seçenek vardır. Eksik fiyatlandırma , penetrasyon fiyatlandırması , tarafsız fiyatlandırma , maliyet esası artı fiyatlandırma , rakip fiyatlandırması ve daha fazlası var.
Ancak günümüzün tüketiciler ve marka ile doğrudan ilişkiler dünyasında değere dayalı fiyatlandırma, e-Ticaret için en iyi fiyatlandırma stratejisidir.
Bir değer fiyatlandırma stratejisini başarılı bir şekilde uygulamak için birkaç çerçeve oluşturmamız gerekir.
Fiyatlandırma stratejinizi optimize edin: Barilliance, fiyata duyarlı müşterileri belirlemenize ve müşterileri tekrar satın alma için geri getirmenize olanak tanır. Buradan bir demo talep edin .
Fiyatlandırma Stratejisi Çerçevesi 1: Değer Yaratma ve Yakalama
Resim Kredisi
Değer yaratma ve yakalama, anlaşılması gereken ilk fiyatlandırma stratejisi çerçevesidir.
Bu teoriye göre:
Bir müşteri, yalnızca elde ettiği değer fiyattan daha büyükse satın alacaktır. Buna tüketici artığı denir.
Bir işletme, yalnızca, öğeyi üretme maliyetinden daha fazla satabiliyorsa mal ve hizmet üretecektir. Buna kâr denir.
Hem tüketici fazlasını hem de karı bir araya getirmek, şirket tarafından yaratılan toplam değer miktarını verir (bu durumda, e-ticaret mağazanız).
Bu çerçeve, a) müşterilerin değer satın aldığı fikrini güçlendirdiği ve b) şirketlere ne kadar değer elde edecekleri konusunda bir seçenek sunduğu için önemlidir.
Yukarıdaki resim, bu farklı bileşenleri ortaya koyan mükemmel bir iş çıkarıyor.
Fiyatlandırma Stratejisi Çerçevesi 2: Değer Özneldir
Resim Kredisi
Değer özneldir.
Her bir müşteri, ürünlerinize farklı bir değer atar. Bu değerleme birçok şeye (ihtiyaçlar, arzular, acı, yapılacak işler) dayanabilir.
Bu fikirler, yukarıda gösterildiği gibi Talep Yasasında özetlenmiştir.
Bizim için anlamı, herhangi bir sayıda fiyat noktası belirleyebilmemizdir. Fiyatları artırırsak, fiyata duyarlı müşterileri kaybedebiliriz, ancak müşteri tabanınızın bir kısmı, ürününüzde daha yüksek fiyatlardan satın almak isteyecek kadar değer bulur.
Başka bir deyişle, müşteriler sorunlarını çözmeniz için çeşitli fiyatlar ödemeye hazırdır. Farklı fiyat noktalarına uyan çeşitli ürünler geliştirebilirsiniz.
“Müşteriler, sorunlarını çözmeniz için çeşitli fiyatlar ödemeye hazırlar. Farklı fiyat noktalarına uygun çeşitli ürünler geliştirebilirsiniz..."
Birlikte, bu içgörüler, fiyatlandırma stratejisi yoluyla karı maksimize etmenin temelidir.
Müşterileri Ürünlerinize Nasıl Değer Verdiklerine Göre Ayırın (Ne Yapmalı)
E-Ticaret dönüşüm oranlarını artırmak için öncelikle müşterilerimizi ürünlerimizden ne kadar değer elde ettiklerine göre ayırabilmemiz gerekir.
Sadece çok pahalı teklifler sunarak fiyat duyarlılığı yüksek müşterileri kaybetmek istemiyoruz.
Aynı şekilde, yüksek değerli müşterilerin ucuz, düşük kârlı teklifler satın almasını sağlayarak kârımızı kaybetmek istemiyoruz.
“Öncelikle müşterilerimizi ürünlerimizden ne kadar değer elde ettiklerine göre ayırabilmemiz gerekiyor. ”
Birçok farklı müşteri segmentiniz olsa da, bu makalenin amaçları doğrultusunda iki tane hayal edeceğiz.
İkiden fazla segmente odaklanmak istemeniz durumunda, bu analiz herhangi bir sayıya yayılacaktır. Unutmayın: En önemli şey, müşteri segmentleri arasında fiyatlandırmayı en üst düzeye çıkarmak için ürün teklifleriniz arasında net bir değer farkı yaratmaktır.
İki müşteri segmenti düşünün. İlk olarak yüksek tip diyeceğiz. Yüksek tip müşteriler, ürününüzde yüksek miktarda değer bulur.
İkincisi, ürününüze daha düşük değer verdikleri için düşük tip diyoruz.
koşulları yaratmak istiyoruz.
Fiyatlandırma stratejisi, ürün paketinizde bu koşulları sağlamak için ürün geliştirme ile birlikte çalışır.
Yüksek kalitedeki müşterilerin, daha ucuz alternatifleri satın almaktansa daha pahalı ürünleri (bunu daha değerli olarak algılarlar) satın almayı tercih ettiğinden emin olmak istersiniz.
Ve...
Düşük tip müşteriler için pazar payını korumak veya büyütmek istiyorsunuz.
“Üst düzey müşterilerin, daha ucuz alternatifleri satın almaktansa daha pahalı ürünleri (bunu daha değerli olarak algılarlar) satın almayı tercih ettiğinden emin olmak istersiniz. ”
Müşterileri Ayırmak için 4 Değişken
Müşterileri başarılı bir şekilde ayırmak için değiştirebileceğimiz dört temel değişken vardır. Bunlar:
Kârı maksimize etmek için bu değişkenleri nasıl manipüle etmeliyiz?
Unutmayın, fiyatlandırma stratejisindeki amacımız, yüksek müşterilerin düşük kaliteli ürünlere daha az harcamaktansa yüksek kaliteli ürünlere daha fazla harcamayı tercih etmesini sağlamaktır.
Bunu yapmak için, düşük kaliteli ürünleri satın alma konusundaki tüketici beklentilerini en aza indirmeliyiz.
Adım 1: Düşük Kaliteli Ürünlerin Fiyatını Arttırın
Düşük kaliteli ürün için tüketici fazlasını azaltmanın en basit yolu fiyatı artırmaktır.
İlk çerçeveyi hatırlayın: değer yaratma ve yakalama.
Düşük kaliteli ürünün fiyatının arttırılması, alıcı tarafından yakalanan değeri azaltacaktır.
Düşük kaliteli ürünü ne kadar artırabiliriz?
Düşük tip müşteriler artık satın almaya istekli olmayana kadar artırmalıyız.
Düşük kaliteli ürünlerin fiyatını maksimize ederek, e-ticaret mağazanız iki önemli fayda sağlar. İlk olarak, düşük tip müşterilerden elde edilen karı arttırır. İkincisi, yüksek kaliteli müşterileri düşük kaliteli müşterilerden ayırmayı kolaylaştırarak, düşük kaliteli ürünleri satın almalarını ve düşük kaliteli teklifler almalarını engeller.
Adım 2: Yüksek kaliteli ürünlerin kalitesini en üst düzeye çıkarın
Yine, yüksek kaliteli müşterilerin daha kaliteli ürünler satın aldığından emin olmak istiyoruz.
Bir sonraki adım, tüketici fazlasını daha kaliteli ürünlerden maksimize etmek.
Değişkenlerimize baktığımızda iki seçeneğimiz var. Ya daha kaliteli ürünlerin fiyatını düşürebiliriz ya da daha kaliteli ürünlerin kalitesini yükseltebiliriz.
Fiyatlandırma ve ürün açısından, müşterilerimizin ürünlerimizden aldığı değeri artırarak burada fiyatları maksimize etmek istiyoruz. Bunu kaliteyi artırarak yapıyoruz.
Böylece, fiyatlandırma stratejiniz, en iyi müşterileriniz için değeri en üst düzeye çıkarmanızı sağlarken, ek müşteri türlerine satışları azaltmadan güvenli bir şekilde hizmet vermenizi sağlar.
Bunu yapmak için, sadece ürünün ötesinde diğer kalite vektörlerine odaklanmanızı şiddetle tavsiye ederim. Bunlar gibi şeyler içerebilir
Ve yüksek kaliteli müşterileriniz için daha fazla değer yaratmak için başka herhangi bir sayıda strateji.
3. Adım: Düşük fiyatlı ürünlerin kalitesini düşürmeyi düşünün
Son olarak, yüksek kaliteli müşterilerin onları istemesini önlemek için düşük fiyatlı ürünlerin kalitesini düşürmeniz gerekebilir.
Gerçek şu ki, çoğu versiyonlama tersten yapılır. Daha yüksek kaliteli ürün üretilir ve daha sonra düşük tip müşteriler için daha az değerli hale getirmek için değiştirilir.
Örnekler birçok endüstride boldur. Örneğin, Apple ve diğer akıllı telefon üreticileri, ürünleri ayırmak ve değişen fiyat noktaları oluşturmak için cihazların depolanmasını manipüle ediyor.
EVE gibi video oyunları, içeriği kısıtlar ve ücretli abonelikler için hız yükseltmeleri ekler.
Yüksek tip müşterilerin talep ettiği temel bir özelliği belirlemek ve bunu daha düşük fiyatlı ürünlerden çıkarmak, yüksek tip müşterilerinizden herhangi bir geçiş olmamasını sağlamaya yardımcı olur.
İşte Barilliance kişiselleştirme panosunun bir önizlemesi. Kişiselleştirilmiş deneyimlerinizin dönüşümlerinizi, gelirinizi ve özel hedeflerinizi kolaylıkla nasıl iyileştirdiğini ölçün
E-Ticaret Fiyatlandırma Stratejisini Uygulamak için Verileri ve Kişiselleştirmeyi Kullanma (Nasıl Yapılır)
Artık ne yapacağımızı belirlediğimize göre, bir e-Ticaret fiyatlandırma stratejisinin gerçekte nasıl uygulanacağını araştırmak faydalı olacaktır.
Burada, doğru ürün karmasını ve bu segmentlere fiyatlandırmayı sunmaya odaklanan ayrıntılı müşteri segmentleri ve kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri oluşturacağız.
Boyunca, fiyatlandırma stratejimizi etkinleştirmek için Barilliance'ı kullanacağız.
Barilliance, e-Ticaret mağazalarının kârlı müşteri segmentlerini hızlı bir şekilde tanımlaması ve onlar için kişiselleştirilmiş erişim ve özel deneyimler sağlaması için oluşturulmuştur.
Ancak, henüz müşteri olmasanız bile bu çerçeve size yardımcı olacaktır! Hangi yazılımı kullanırsanız kullanın, verileri toplamak ve bunlara göre hareket etmek için bir yola ihtiyacınız olacak.
Adım 1: Müşteri Segmentleri Oluşturma
İlk adım, müşteri segmentlerinizi (yüksek tip ve düşük tip müşteriler) oluşturmaktır.
Bunu yapmak için kendinize şunu sorun: Yüksek tip müşterilerinizin onları düşük tip müşterilerinizden farklı kılan özellikleri nelerdir?
Bir e-ticaret yöneticisi olarak, yüksek tipte bir müşteriyi neyin temsil ettiği konusunda iyi bir sezgiye sahip olmanız muhtemeldir.
Tersini de sormakta fayda var. Düşük tip müşterilerinizin hangi benzersiz özellikleri var?
İlk müşteri segmentleri hipotezinizi formüle etmek için bu bilgiyi kullanın.
Örnek Müşteri Segmentasyonu Hipotezi:
Yüksek tip müşteriler X markası ile ilgilenmektedir.
Yükseklik tipi müşterilerin sepet değeri Y'den fazla.
Yüksek tip müşteriler Z'yi arar.
Kolayca Müşteri Segmentleri Oluşturun: Barilliance, müşterilerinizin 360 derecelik eksiksiz bir görünümünü oluşturmak için çevrimdışı ve çevrimiçi verileri birleştirerek, fiyatlandırma stratejisi için kolayca özel segmentler oluşturmanıza olanak tanır. Buradan bir demo talep edin .
2. Adım: Kişiselleştirme Teknolojisi ile Müşteri Segmentleriniz için Benzersiz Deneyimler Yaratın
Artık yüksek ve düşük tipteki müşterilerinizi tanımlayabildiğinize göre, fiyatlandırma stratejinizi uygulamanızın zamanı geldi.
Yüksek tipte müşterilere yüksek tip teklifler ve düşük tipte müşterilere düşük tip teklifler sunabilmeniz gerekir.
Bunu kişiselleştirmekten daha iyi bir yol yoktur.
Bu sitede e-ticaret kişiselleştirmesini kapsamlı bir şekilde ele aldık. Yerinde kişiselleştirme ile nelerin mümkün olduğunu anlamak için bu gönderilerden bazılarına göz atmanızı tavsiye ederim.
Fiyatlandırma stratejinizi yürürlüğe koymanın pek çok yolu vardır.
Bir müşterinin deneyimini optimize etmenin en sevdiğim yolu kişiselleştirilmiş önerilerdir . Her başarılı e-ticaret mağazası, önerileri kullanır - ancak en iyi kişiselleştirilmiş sonuçları uygular.
Amazon'un ürün tavsiye stratejisini Barlliance ile nasıl kopyalayacağınızı burada görebilirsiniz .
Segmente özel teklifleri tanıtan çeşitli karşılama açılır pencereleri oluşturabilirsiniz.
Bu, e-ticaret mağazalarının farklı fiyat noktaları sunmaları için en yaygın taktiklerden biridir. Sitelerini kimlerin ziyaret ettiğini tanıyarak farklı düzeylerde indirimler sunabilirler.
Alternatif olarak, müşteri segmentlerinize benzersiz ürünler veya paketler sunmak için açılır pencereleri kullanabilirsiniz.
Barilliance ile zamandan ve mühendislik kaynaklarından tasarruf etmek için canlı bir ön uç düzenleyiciyle açılır pencereler tasarlayabilirsiniz.
Sonraki adımlar
Değere dayalı fiyatlandırmayı uygulamak için olağanüstü sayıda seçeneğiniz var.
Hedeflenen FB Messenger veya tetiklenen e-posta patlamalarından dinamik sayfa içi içeriğe, mesaj çubuklarına, gerçek zamanlı kişiselleştirilmiş ürün tavsiyelerine kadar - müşteri segmentlerinize kişiselleştirilmiş teklifler sunma seçenekleri sınırsızdır.
Bir kişiselleştirme satıcısının nasıl seçileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bu kılavuza göz atmanızı şiddetle tavsiye ederim. Birçok teknolojideki en yaygın tuzakları kapsar.
Ve Barilliance'ın size yardım edip edemeyeceğini görmeye hazırsanız, demo talep etmek için burayı tıklayın .