E-Ticaret Trendleri - Değişen Tüketici Davranışından Nasıl Yararlanılır

Tüm sektörlerdeki perakendecilerin çoğu, COVID-19 pandemisinin tetiklediği radikal tüketici davranışı dönüşümlerine hazırlıksız çıktı. Bazı oyuncuların, sokağa çıkma yasağının hemen ardından, kamusal yaşam kısıtlamalarının hafifletilmesiyle kriz öncesi kalıplara dönmesi bekleniyor. Bununla birlikte, bunun tersinin doğru olduğu, mevcut dönüşümlerin çoğunun uzun vadeli olduğu giderek daha belirgin hale geliyor.

İyi haber şu ki, perakende sektörü geçmişte onlarca ağır ekonomik ve sosyal kriz atlattı ve mevcut türbülansı da atlatacağından emin olabilirsiniz. Ancak COVID sonrası perakende dünyasının farklı olacağı da aşikar.

Alışveriş deneyiminin kişiselleştirilmesinin perakendenin geleceğini belirleyen önemli trendlerden biri olmaya devam ettiğini ve olacağını söylemek abartı olmaz. Bunun anlamı, değişen tüketici psikolojisini ve alışveriş davranışını anlamak, pandemi sonrası dünyadaki konumlarını güçlendirmek isteyen perakendeciler için çok önemlidir.

Online alışveriş şu ana kadar baskın bir tüketici modeli haline geldi ve fiyatlandırma hala tüketiciler tarafından bir satın alma işlemi yaparken dikkate alınan temel bir faktördür. Biraz daha derine inelim ve perakendeciler için etkilerini görelim.

Her ülkede, pandemi salgınıyla bağlantılı çevrimiçi satışların artması, baskın tüketici davranış kalıbı haline geldi. İlk koronavirüs vakalarının lokalize edilmesinden hemen sonra. Trend, bir çevrimiçi perakendecinin çevrimiçi bakkal satışlarının Ocak sonu ile Şubat başı arasındaki 10 günlük dönemde %215 artarak 15.000 tona ulaştığını bildirdiği Çin'de başladı . Şimdiye kadar, çevrimiçi satışlar neredeyse tüm endüstrilerde ve pazarlarda uluslararası olarak büyümeye devam ediyor.

Peki online alışverişin yaygınlığı perakendeciler için ne anlama geliyor? Basitçe söylemek gerekirse, bir müşteri aynı ürünü çevrimiçi olarak ve gerçek bir mağazadan satın alabiliyorsa, ilk seçenek artık daha fazla tercih edilir hale geliyor. Her ülkede kısıtlı yaşam koşullarının ne kadar süreceğini tam olarak söyleyemeyiz, ancak yeni alışveriş modellerinin pandemi bittikten sonra bile geçerliliğini koruyacağı açık. Sonuçta, çevrimiçi satın alma daha kolaysa neden eski haline dönelim?

Tabii ki, tüketici davranışı değişiklikleri tek tip değildir ve endüstrileri farklı şekilde etkiler. Sağlık güvenliği ürünleri, ilaç ve bakkal satışları, karantina sırasında küresel olarak arttı. Buna karşılık, ayakkabı veya giyim gibi bazı endüstriler dramatik bir düşüşle karşı karşıya. Buradaki nokta, kriz bittikten sonra farklı kategorilerdeki ürünlere olan talebin istikrara kavuşacağıdır. Ancak değişmeyecek olan şey, online'ın büyük bir satış kanalı olarak hakim olmaya devam edeceğidir.

Çevrimiçi satışlar, tüm on yıl boyunca yıldan yıla arttı. Bu açıdan bakıldığında, pandemi sadece uzun zaman önce başlayan bir süreci hızlandırdı. 2008-09 küresel durgunluğuna benzer şekilde, COVID-19 krizi şimdi hangi perakendecilerin çevrimiçi ödevlerini iyi yaptığını ve bunun tersini de ortaya koyuyor.

Geçen yıl, endüstri gözlemcileri, İngiltere'deki tüm perakende satışların yarısının önümüzdeki 10 yıl içinde çevrimiçi olacağını savundu. Şimdi, online satışların %50'si noktasına birkaç yıl içinde ulaşılacak gibi görünüyor. Ve çevrimiçi satışları görmezden gelmeyi başaran perakendecilerin stratejilerini yeniden gözden geçirmekten başka seçeneği yok.

Jeff Bezos'un COVID-19 salgınının başlangıcından bu yana toplam servetinin 24 milyar dolar arttığını gördüğünü duymuş olabilirsiniz. Şüphesiz Amazon, önceden aldığı doğru stratejik ve yenilikçi kararlar sayesinde rakiplerini geride bırakmayı başaran mükemmel bir şirket örneği olabilir.

Diğer perakendeciler için Amazon'un son birkaç yılda izlediği yolu tekrar etmeye çalışmak için çok geç olabilir, ancak yeni gerçeklere uyum sağlamak için gereken birkaç şeyi yapmanın tam zamanı:

• Hala çevrimiçi satış yapmıyorsanız, yapmaya başlayın.
• Güçlü yönlerinizi bulun ve odağı tanımlayın
• Pazardaki konumunuzu güçlendirin
• Ölçek büyütme başarılı modeller
• Kanalın gelişimine yatırım yapın

Kulağa basit geliyor. Ama öyle değil. Özellikle gerçek hayata gelince. Nasıl çalıştığını ve değişen tüketici psikolojisinin farkında olmanın etkili bir çevrimiçi perakendeci olmak için neden çok önemli olduğunu görelim.

Son trend, her tür ve sektördeki perakendeciler için çevrimiçi ortama geçmenin kaçınılmaz olduğunu gösteriyor. Elbette bu, çevrimiçi satışların payının nihayetinde toplam satışların en az %50'si veya daha fazlası olması gerektiği anlamına gelmiyor. Perakendeciler çevrimiçi satışların %20'sine, %10'una hatta %5'ine sahip olabilir, ancak orada olmaları gerekir, mesele bu. Bağımsız bir tuğla ve harç perakende modelinin artık geçerli olmadığı görülüyor. En azından sektörlerin çoğu için.

Çoğu oyuncunun şu anda karşılaştığı soru, çevrimiçi hareket edip etmemeleri değil, soru "Çevrimiçi nasıl hareket edilir?". Perakendeciler çevrimiçi temsillerinin modelini seçmelidir. Çevrimiçi fiyat konumlandırmaya yönelik en yaygın üç yaklaşım şunlardır:

1. “Her şey herkes için” modeli
2. “En iyi teklif” konumlandırma
3. Özel seri perakende

“Hepsi için” modeli, tüm çeşitli tüketici gruplarını ve kategorilerini kapsayan geniş ürün yelpazesini çevrimiçi olarak sunmayı ifade eder. Büyük pazar yerleri bu yaklaşımın iyi bir örneğidir. Bu modelin seçimi, bir perakendecinin önemli bir ciroya sahip olmasını gerektirir, çünkü bu durumda, ürünlerin çoğu genellikle düşük marjlarla satılmaktadır.

"En iyi teklif" konumlandırması, ürünleri en iyi fiyata satın almak isteyen bir grup sadık müşteriyi kazanmanın iyi bir yoludur. Bu yaklaşım, perakendecilerin marka bilinci oluşturmasına ve finansal olarak sağlıklı kalmasına yardımcı olur, ancak diğer oyuncuların fiyatlarının doğru bir şekilde izlenmesi ve dahili fiyatlandırma sürecinin tutarlı ve otomatik olması gerektiğinden belirli bir teknolojik olgunluk düzeyi gerektirir.

Son olarak, özel ürün yelpazesi yaklaşımı, yüksek marjlar ve en zengin müşterilere güvenme nedeniyle birçok perakendeci tarafından finansal açıdan en faydalı olarak kabul edilir. Bu modelin yalnızca önemli operasyonel ve marka olgunluğuna sahip perakendeciler tarafından uygulanabileceğini söylemeye gerek yok.

Belirli bir çevrimiçi konumlandırma modelinin seçimi, operasyonel olgunluk, sektör özellikleri, ciro ve diğer hususlar dahil olmak üzere birçok faktöre bağlıdır. Bu nedenle, çevrimiçi ortama geçmeden önce güçlü ve zayıf yönlerinizi analiz etmeniz önemlidir.

Çevrimiçi alışveriş baskın bir tüketici davranış modeli haline gelirken, perakendeciler öncelikleri seçmek ve odağı tanımlamak için çevrimiçi konumlandırmanın altında yatan dört sütunu göz önünde bulundurmak zorundadır.

Bu dört unsur fiyat, çeşitlilik, hız ve basitliktir. Bir çevrimiçi konumlandırma modeli seçmeden önce, bir perakendeci bu yönlerden hangisinde bir avantaj elde edilebileceğini tanımlamalıdır. Örnek: Sınırlı bir ürün yelpazesi satıyorsanız, ancak fiyatlar rakiplerinizden daha iyiyse, fiyat ve basitlik, odaklanmanız gereken güçlü yönler olabilir.

Şimdi, odak tanımlandıktan ve bir perakendecinin güçlü yönlerine göre fiyat konumlandırma modeli seçildikten sonra, bir sonraki adım önemli kapasitelerinizi geliştirmektir. “Pozisyonu güçlendirmek” ile kastettiğimiz bu. Pratikte nasıl görünebileceğini göstermek için iki örneğe bakalım.

Bir perakendecinin piyasada en iyi fiyatı sunan biri olarak konumlandığını hayal edin. Şimdi, bu, her bir pozisyonun piyasadaki ortalamadan daha iyi fiyatlandırılması gerektiği anlamına gelmemelidir. Aslında, yalnızca anahtar/değer çiftleri veya KVI'lar için daha iyi fiyatlar sunmak daha alakalı olacaktır. Ancak asıl mesele, hangi ürünlerinizin alışveriş yapanlar tarafından aranan ve karşılaştırılan gerçek KVI'lar olduğunu bulmaktır. Bu durumda, pozisyonunuzu güçlendirmek için bu tür 'gerçek KVI'ları' tanımlamayı amaçlayan portföyün veriye dayalı bir ürün çeşitliliği segmentasyonu gereklidir.

Başka bir örnek: "herkes için" konumlandırma modelini kullanarak bir pazar yerinde çok çeşitli ürünler satıyorsanız, piyasayı dikkatli bir şekilde izlemeniz gerekir. Ve işte ilginç bir gerçek: Aynı ürünü satan 10 rakipten sadece 3'ü sizin üzerinizde gerçek bir etki yaratabilir. Bunun anlamı, gerçek rakipleri bulmanın, konumunuzu iyileştirmenin ayrılmaz bir parçası olmasıdır. Özellikle “her şey herkes için” modelinde.

aboneler, sosyal medya paylaşımları ve çok daha fazlası. Kullanıcıların ilgisini çekmek ve daha fazla satış sağlamak için kart terk etme özelliklerimizi de inceleyebilirsiniz.

Artık tavsiye pazarlamasının ve stratejilerinin farkında olduğunuza göre, tavsiye trafiğini ve daha fazla satış elde etme stratejilerini öğrenmek için biraz daha derine inelim.

Çevrimiçi satış yapan her perakendeci şunu hatırlamalıdır: Ölçeklendirmeyi durdurduğunuzda, pazardaki konumunuz risk altındadır. Otomasyon, çevrimiçi perakendecilerin iş yolculuklarının her aşamasında karşılaştıkları birçok zorluğun cevabıdır. Kriz zamanında, dünya çapındaki pazar liderleri teknolojiye yatırım yapıyor. Gerçek basit: İşletme yenilik yapmalı ya da ölmeli.

Umarım, piyasada her türlü başarılı modeli büyütmeye yardımcı olan düzinelerce perakende yazılım çözümü vardır. Son nesil algoritmalar, her rakibin satışlar üzerindeki gerçek etkisini belirlemekten ürünleri farklı gruplara ayırmaya kadar çok sayıda zorluğun çözülmesine yardımcı olur, böylece bir perakendeci her paket için doğru stratejiyi uygulayabilir.

Büyük olasılıkla gelecekte hüküm sürmeye devam edecek olan temel perakende trendinin ne olduğunu hatırlıyor musunuz? Bu, alışveriş deneyiminin kişiselleştirilmesidir. Ve perakendeciler, çevrimiçi varlıklarını kurarken veya güçlendirirken bunu akıllarında tutmalıdır.

Kişiselleştirilmiş ve benzersiz bir alışveriş deneyimi sunmak için işletme, müşteri yolculuğunun çeşitli senaryolarını geliştirmelidir. Teknoloji odaklı çözümler, belirli satın alma modellerini belirlemeye ve belirli alıcı gruplarının beklentilerini ortaya çıkarmaya yardımcı oldukları için burada bir kez daha yardımcı olacaktır.

Çevrimiçi bir kanal geliştirmek, tüketici cazibe maliyetlerinin kontrolünü ve optimizasyonunu da gerektirir. Her perakendeci, müşteri edinmenin promosyon, halkla ilişkiler ve diğer iletişim biçimlerine harcanan bütçeye değdiğini bilir. Konumlandırma modelinizi bir kez daha tanımlamanız ve takip etmeniz gereken yer burasıdır. Bir perakendeci "en iyi teklif" konumlandırma yaklaşımını kullanıyorsa, premium tekliflerle ilgilenen müşterileri hedefleyen promosyonlara para harcamanın bir anlamı yoktur.

COVID-19'un neden olduğu küresel ekonomik türbülans, belirli perakende trendlerini ve tüketici davranış kalıplarını hızlandırdı. Salgın öncesi durumun resesyondan sonra tekrar ortaya çıkması pek olası değilken, internete taşınmanın perakendeciler için bir alternatifi yok gibi görünüyor.

Çevrimiçi pazar konumlandırmasını tanımlama veya yeniden tanımlama ihtiyacı, bölgeler ve sektörlerdeki perakendecilerin karşılaştığı çok önemli bir zorluktur. İnternette başarılı olmak için müşterilerinizi iyi tanımak önemlidir. Alışveriş yapanların %30'dan fazlası bir ay içinde 3'ten fazla kanal üzerinden alışveriş yapıyor. Tüketici davranışını anlamak, perakendecilerin kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sunmasını sağlar.

Portföydeki ürünlerin yaklaşık %20'sinin potansiyeli ya az ya da abartılıyor. Bunun anlamı, teknoloji odaklı bir ürün çeşitliliği segmentasyonu, çevrimiçi perakendede büyük harf kullanımı için güçlü bir araçtır. Gelişmiş yazılım ayrıca daha iyi iletişim ve tanıtım için kaynak tasarrufu sağlayan karar vermenin şeffaflığını, tutarlılığını ve basitliğini güçlendirir.

Bir inceleme web sitesinde listelenmek, B2B veya B2C kuruluşu olmanıza bağlı olarak farklılık gösterebilir. B2B işletmeleri, inceleme web sitelerinde öne çıkmanın daha zor olduğunu düşünüyor. Çoğu zaman, "oynamak için ödeme" yapmak zorundalar, yani inceleme listelerinin en üstünde yer almak için ödeme yapmak zorundalar. Ürününüzü bu sitelerde kanıtlamanıza izin verdiği ve itibarın korunmasına yardımcı olduğu için incelemeler hayati hale gelir.