E-postalar ve Telefon Görüşmeleri: Hangi Araç Daha İyi Satışlar Sağlar?

Son Güncelleme 21 Kasım 2019

Bir satış yöneticisi veya ürün ve hizmetlerin satışını yapan lider olarak, işinizi ve çalışma stratejinizi nasıl geliştireceğinizi hiç düşündünüz mü? Potansiyel müşterilerinizi daha iyi kavramanıza yardımcı olacak eylem tarzı ve iletişim ortamı nedir? Yaklaştığınız kişilerin hangi zamanı, yöntemi veya kanalı tercih ettiğini hiç düşündünüz mü? Yukarıda belirtilen soruların herhangi birine veya tümüne cevabınız “evet!” ise, okumaya devam edin çünkü bu faydalı yazı tam size göre.

İletişim Sürekli Gelişiyor

İçinde bulunduğumuz çağda teknoloji her geçen gün gelişiyor. Araştırmacılar ve dijital yenilikçiler, yeni bir özellik, uygulama veya cihaz olsun, her gün yeni bir şey ortaya çıkarıyor. Böyle karmaşık gelişme senaryolarında, olası iletişim araçlarının neler olduğunu ve insanların bu günlerde neleri takip ettiğini veya tercih ettiğini takip etmek zordur.

Çoklu iletişim kanallarının varlığına rağmen, e-postaların ve telefon görüşmelerinin satış ve pazarlama alanlarında açık ara en etkili ve tercih edilen konuşma kanalları olmaya devam ettiği sonucuna varılmıştır. Ancak bu ikisi arasında öne çıkan ve kesintiyi yapan başka bir tartışma.

Kitlenizi tanıyın

Özellikle satış departmanından bahsetmişken, ürün veya hizmetin sunulduğu kişinin hangi iletişim biçimini tercih edeceğini tahmin etmek zor. Satış ekipleri ve üyeleri, bir kişi veya şirkete yaklaşmadan önce ödevlerini yapsalar da, şirketin kendisi, işi ve pazarı hakkında tek uzmandır.

Bu nedenle, satış ekibinin telefon görüşmesi ve e-posta arasından her potansiyel müşteri için doğru seçeneği seçebilmesi, ekibin deneyimsiz üyeleri için zor olabilir. Bazı insanlar, bilinmeyen arayanlardan gelen aramaları açmamayı ve birden fazla aramadan rahatsız olmayı tercih eder. Benzer şekilde, bazıları gelen kutularının potansiyel satıcılardan, sürahilerden vb. gelen e-postalarla spam olmasını rahatsız edici buluyor.

Peki En İyi İletişim Şekli Nedir ?

Sorular devam ediyor: Çizgiyi tam olarak nerede çiziyorsunuz? Hangi müşteri için hangi iletişim ortamının çalışacağını tam olarak nasıl belirlersiniz? Endişelenme, seni koruduk.

Cevap: ikisi de.

Bir takip araması ile soğuk e-posta göndermek, size çok daha iyi sonuçlar verir ve soğuk aramaya kıyasla potansiyel satışlara yol açar. Bir müşteriye soğuk bir e-posta ve ardından arama ile yaklaşmanız gereken nedenlerin bir listesi. Bu ipuçları, satış oyununuzu bir üst seviyeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır:

• Size zaman kazandırır. İnternetin hayatımızın ve eylemlerimizin her yönünü ele geçirdiği günümüzde, kaç tane cep telefonu numarasını hatırlıyorsunuz veya bunlara erişebiliyorsunuz? Ofisinize veya çevrenize bakın, kaç kişinin masa telefonu var veya isimsiz aramalara cevap veriyor? Çok değil, değil mi? Oysa insanlar etkin bir şekilde gelen kutularında yaşarlar. Herkes patrondan veya müşteriden gelen e-postayı kaçırmamaya odaklanmıştır. Peki, satış konuşmanızla ilgili olarak insanlardan maksimum ilgiyi nasıl alırsınız? Gelen kutularında mevcut ve önemli ölçüde görünür olarak. Bu sadece daha iyi satışlar için en etkili araç olmakla kalmaz, aynı zamanda size bir ton zaman kazandırır. Asla cevap vermeyecek veya e-posta bırakmayacak kişileri en uygun zamanda arayarak gününüzü boşa harcayabilir ve onlardan %50 haber alma şansınız olabilir.
• Etkili insanlar e-postalarını her gün kontrol eder. Satış konuşması yaparken dikkat edilmesi gereken en önemli nokta uygun hedef kitleyi hedeflemektir. Bir tahmine göre, 2008 yılında, en fazla satın alma gücüne sahip kişilerin %89'u e-postalarını günlük olarak kontrol ediyor ve kontrol ediyordu. 2019 yılına kadar bu oranın ne olacağını tahmin edebilirsiniz. Dolayısıyla, yaşadığımız yaşam hızı göz önüne alındığında, kimsenin telefon görüşmelerine katılmaya ve tanımadığı insanlarla konuşmaya vakti olmadığı sonucuna varmak kolay. Ayrıca onlara herhangi bir fayda da sağlamazlar, bu nedenle e-postalar zamandan tasarruf ederek, ipi göğüsleyerek ve size daha iyi satışlar sağlayarak kazanır.

• E-postalar, gelen kutusunda telefon aramalarından daha uzun süre kalır. Sen arıyorsun, onlar kapatıyor. Arıyorsunuz, randevu veriyorlar. Ara, zamanlarını boşa harcamanı istemiyorlar. E-posta gönderirsiniz, onların gözünden geçer. Ancak, muhtemelen hemen silmezler. E-postanıza geri dönme ve satış konuşmanıza gerçekten yanıt verme şansı daha yüksek olan e-postanızın gelen kutularında daha uzun süre kalmasını sağlar. Sonuç olarak, e-postalar daha iyi bir dönüşüm oranı sağlar. Ek olarak, bir e-posta tehdit edici değildir. Telefon görüşmelerinden farklı olarak insanları hemen cevap vermeye zorlamazsınız ve insanlara boş zamanlarında cevap verme fırsatı verir.
• Birden fazla temas noktası onlara satış konuşmanızı hatırlatır. Önce e-postanızı okurlar, sonra onları takip eder ve aynı konu hakkında ararsınız, siz ve şirketiniz hakkında zihinlerini tazeler. Cevap vermeseler bile, kim olduğunuzu ve neden aradığınızı açıklayan bir sesli mesaj bırakabilirsiniz. Herkes meşgul, bunu anlıyoruz, ancak bir takip olarak, e-postamı okuma şansınız olup olmadığını görmek için arıyorum ve eğer öyleyse, herhangi bir sorunuz var mı? Teklifinizi kabul etmelerini engelleyen soruları yanıtlamak ve cevaplayabilmek için onlarla 30 dakikalık bir toplantı planlamaya çalışın. Onlarla bire bir konuşabilmek, bir robot veya bir dolandırıcı değil, gerçek bir insan olduğunuza dair onlara güvence verir. Şirketinizi araştırmak ve sizinle ortak olmanın onlar için ne kadar faydalı olacağını görmek için zamanları olabilir.

Daha iyi satışlar elde etmek için bir takip çağrısı ile soğuk e-posta gönderme lehine sunduğum tüm argümanlara rağmen, sonuç olarak, ürün veya hizmetinizi tanıtmanın ve bunu yapmak için doğru ortamı bulmanın kolay bir süreç olmadığıdır. Nihai bir sonuca varmadan önce karşılanması ve ele alınması gereken birçok faktör ve sorun var. Ne zaman e-posta gönderileceği, ne zaman aranacağı ve neyin daha iyi satışlarla sonuçlanacağı son derece öznel bir konudur. Kime yaklaştığınız öznel. Neden uzanıyorsun? Anlaşmanın hangi aşamasındasınız? En bilinçli kararı vermek için bu soruları ve paylaşılan ipuçlarını alın.

Yazan: Jasmin Youngman