Bölüm #103: P&G'nin İkna Edici Satış Formatının Tam Kılavuzu

Procter & Gamble 180 yılı aşkın bir süredir faaliyet göstermektedir. Açıkçası, birçok şeyi doğru yapıyorlar. Ve bunlardan biri, ikna edici satış biçimleridir. P&G'deki her satış görevlisi bu tekniği öğrenir. Ve hepsi bunu kullanıyor. Bugünkü bölümde, size beş adımlı ikna edici satış formatını anlatacağım.

Tüm podcast bölümleri

Git şimdi

PODCAST TRANSKRİPT

Ah evet. Tamam, bu yüzden bugün geri makineye gidiyorum. Ve kariyerime başladığım Procter & Gamble'a geri dönüyoruz. P&G'nin ikna edici satış formatı hakkında konuşacağız.

Aslında bunun üzerine Kopernik kayması üzerine bir yazı yazmıştım. Kopernik kayması benim blogum. Yıllardır, en az 15 yıldır Kopernik vardiyası yürütüyorum. Bu yazıyı 2014 yılının Haziran ayında, yani yaklaşık yedi yıl önce yazmıştım. Ve blogumla ilgili en güzel şey, oldukça iyi bir okuyucu kitlesine sahip olması. Bazı makaleler kesindir. P&G, ikna edici satış formatı üzerinde bir arama yaparsanız, en iyi sonuç budur. Siteye her yıl yaklaşık 165.000 ziyaretçi - benzersiz - var, bu biraz havalı. Üzerinde herhangi bir reklam yayınlamıyorum. Ve komisyon bağlantısı veya başka bir şey yok. Tamamen gelirsiz çalıştırıyorum ve ekiplerimin öğrenmesine ve ekiplerimi eğitmesine yardımcı olmak için yapıyorum. Kendi düşüncemi geliştirmem için gerçekten harika bir yol.

Sizi buna yönlendirmek istedim çünkü… Kopernik kayması hakkında bir araştırma yapın ve makalenin adı ABC Nasıl Yapılır, her zaman satış yapın: P&G'nin ikna edici satış formatı. Sadece "her zaman satıyor ol" ile ilgili bir arama yaparsanız, bu makaleyi yaklaşık beş sonuç aşağıda bulacaksınız. Tide, Bold, Gain ve Dreft ve Ivory Snow ve P&G'nin ürettiği diğer tüm harika deterjan markalarının bulunduğu bir çamaşırhane koridorunun büyük bir resmi var.

Bu, P&G satış gücünün kullandığı biçimdir. Beş basamağı var. Ve gerçekten harika bir format. Aslında, önerilerde bulunmak için kullandığınız tek sayfalık not formatı olan P&G ile eşleşir. Ve bundan birkaç gün önce daha önceki bir podcast'te bahsetmiştik. Bu bir satış yapısıdır. Ve açıkçası tavsiye de bir satış yapısı çünkü hepimiz sürekli satış yapıyoruz. P&G'deki tüm yeni satış görevlileri, NRTC adlı bir haftalık eğitim kursuna veya yeni temsilci eğitim kursuna katılır. Ve bunun temelinde satışın bu beş adımı var. Ve P&G'deki herhangi biriyle konuşursanız, size bu beş adımın ne olduğunu söyleyeceklerdir. Bu beş adımın ne olduğunu size anlatacağım. Ve bu, nasıl satılacağı ve işlerin nasıl gerçekleştirileceği hakkında düşünmenin oldukça güçlü bir yolu. Deterjan satıyor olması gerekmez. Her şeyi satıyor olabilir.

Yaptığınız ilk şey, bir satıcı olarak yapmanız söylenen şey, durumu özetlemektir. Dinleyicinin ilgisini çeken ve söyleyeceklerinize açık olmasını sağlayan bilgileri paylaşarak konuşmayı başlatırsınız. Çünkü müşterinizin onlar için önemli olduğunu söylediği şeyler veya en son konuştuğunuz zaman hakkında konuşmanız en iyisidir.

Tartışmayı oluşturmak için önemli gerçekleri, bilgileri veya sektör eğilimlerini de paylaşabilirsiniz. Sprinklr'daki CRO'm Luca Lazzaron'un bahsettiği şeylerden biri, gürültünün üzerindeki acıyı keşfetmeye çalışmaktır. Onları her şeyden daha çok ilgilendiren şey. Stratejik öncelik olan şey, en iyi insanların yerleştirildiği, bütçelerin yerleştirildiği yer. Yani, bir durumu özetleyin. Şu kadar basit bir şey olabilir: Yolun karşısındaki yeni mağaza sizden daha fazla trafik çekiyor. Durum bu. Daha fazla trafik çekmeniz gerekiyor. Hey, koridor sonu ekranı, Tide, 2,99 dolar. Bu konuşmayı yapmanın kolay bir yolu. Veya durumu sektördeki trendler, farklı ürünlerdeki trendler, devam eden trendler veya kuruluş için stratejik öncelikler olabilir. Öyleyse durumu özetle.

İkincisi, birçok insanın hata yaptığı yer burasıdır. Birçok insan çok utangaçtır, bunu yapmak için sonuna kadar beklerler. P&G'de durum şöyle. Öncelikle size fikrimin ne olduğunu söyleyeceğim. Demek onların dikkatini çektin, Çalılıklara karışma. Sadece konuya girin ve onlara fikrin kısa bir açıklamasını söyleyin. Sadece tavsiyenin, onu zorlayıcı kılacak şekilde belirtilen bir başlığı olabilir. Fikri önden ortaya çıkarın, böylece insanlar neyi satmaya çalıştığınızı ve neyi kabul etmelerini istediğinizi bilsinler. Gerçekten dinlemek istemiyorlarsa ve zamanlarını boşa harcamanı istemiyorlarsa, hemen söylerler. Çoğu insan dinlemeye devam edecek, ancak nereye gittiğinizi biliyorlar. Tahmin etmeye çalışmıyorlar. Ve nereye gittiğinizi bilmek çok daha faydalıdır.

Sonra nasıl çalıştığını açıklarsınız. Öneriyi açıkça belirttikten sonra, şimdi öneriyle ilgili ayrıntıları sağlarsınız. Bu, ürün, fiyatlandırma, teklifin yürütülmesi, zamanlama ve lojistiğin nasıl çalışacağı hakkında bilgileri içerir. Bu temelde Hey, benim fikrim şu: Tide'ın koridor sonunda 2,99 dolardan gösterimi olacak. İşleyiş şekli, size her kutudan iki dolar kazandıran özel bir form anlaşmamız var. Yine de kutu başına bir dolar kazanacaksın ve ben onu sana vagonla ve önümüzdeki haftanın sonuna kadar deponda sevk ettirebilirim. Bu bir nevi böyle çalışıyor.

Ardından, temel faydaları pekiştirirsiniz. Ve bu onun anahtarı gibi. Ve bu yapı hakkında sevdiğim şey, eğer burada ne yaptığımı düşünürseniz, aslında dedim ki, işte bir senaryo, işte bir fikir ve nasıl çalıştığı. Şimdi size bunun neden iyi bir fikir olduğunu söyleyeceğim. Çoğu zaman insanlar akademik disiplin olan bu şeylerin sırasını tersine çevirmeye çalışacaklardır. Ama insanları kaybedersiniz ve dikkatleri dağılır. Yoksa sözünü kesmeye başlarlar. Avantajları pekiştirirken, ilerlemeyi kabul etmek istemelerinin temel nedenlerini anlamış olursunuz.

Bazen buna üç neden denir. Ve gerçekten üç taneye ihtiyacın var. Sadece iki nedeniniz varsa, bu gerçekten yeterli değil. Ve üçten fazlasına sahipseniz, hiçbiri gerçekten çok güçlü değildir. Her zaman üç tane var. Her zaman üç şeye sahibim. Biri bana bir şey sorduğunda, "Bu filmi beğendin mi? Evet, onunla ilgili üç şeyi sevdim. Ve her zaman üç şeye sahibim. Soruyu yanıtlamaya başladığım anda elimde olmayabilir ama eninde sonunda her zaman sahip olurum. Herhangi bir pozisyon için her zaman üç nedenim vardır. Şu anda olsa bile, üç nedenin ne olduğunu bilmiyorum. Çünkü bir şekilde, bir nedenden dolayı, her zaman üç kişi ortaya çıkar. Arada bir, onda gerçekten sevdiğim iki şey olduğunu söyleme hatasına düşeceğim. Ve tabii ki, ikisinin sonuna gelmeden önce, evet gibiyim, bir şey daha var. Her zaman bir üçüncü vardır.

Ve sonra her zaman kolay sonraki adımları önerin. Bir yakınınız olmalı. P&G'de bize, engelleri kaldırmayı önceden planlayarak ve onlara duruma kolayca uyan bir anlaşma yolu göstererek, evet demelerini kolaylaştırmak için sonraki kolay adımlar önererek kapanışa çok doğal bir şekilde ilerlememiz öğretildi. Zaten bu hafta devam eden bir siparişiniz var, yeni anlaşma yapısıyla buna Gelgit'i ekleyebilseydim, mağazanıza daha fazla trafik çekebilmeniz için bu malzemelerin bu hafta sonu için zamanında hazır olduğundan emin olurduk .

Bu fikir durumu özetler, fikri belirtir, nasıl çalıştığını açıklar, faydaları pekiştirir ve sonraki kolay adımları önerir. Bu ikna edici satış formatıdır. Şimdi, avantajlarda, bazen yapılan, biraz havalı olan bir ince ayar, hem "sellee" hem de satıcı için avantajlara sahip olmaktır. Dolayısıyla bunun sizin için iyi olmasının üç nedeni var: daha fazla trafik, para kazanacaksınız ve mağazanız daha fazla et satacak. Ama aynı zamanda içindekilerin bizim için faydaları. Bunu yapmak istememin nedeni, seninle daha iyi bir ilişki kurmak, bu ayki kotamı doldurmak ve başka bir deterjan içinde rekabet etmek istiyorum.

Orada kendi çıkarlarınızın olması genellikle yararlıdır. İnsanlar her zaman merak ettiğinden, arka planınız nedir? Ne elde etmeye çalışıyorsun? Bunu neden istiyorsun? Ve onlara önceden söylersen, hey, bunu bu yüzden istiyorum. Senin kadar benim de bundan çıkardığım bu, ikiniz arasında aydınlanmış bir kişisel çıkar yaratabilirsiniz. Daha fazla güven yaratır. Bu anlaşmayı alamazsam bu hafta kotamı doldurmayacağım kadar basit bir şey olabilir. Bu aslında bazen yardımcı olabilir. İnsanlar birbirlerine yardım etmek isterler, kotanızı doldurmanıza yardım etmek isterler. Bu nedenle, onu yapılandırmanın bir yolu olarak karşılıklı faydaları düşünün.

Bu, P&G'nin ikna edici satış formatıdır. İnternetten bakabilirsin. Üzerinde ince ayarlar var, her zaman değişiklik falan yapıyorlar. Ancak bunun özü, fikri ön plana çıkarmaktır. Ve her zaman avantajlarınız olduğundan emin olun. Ve bunu yaparsanız, oldukça mutlu bir satış kariyeriniz olur.

Ve sadece deterjan satmak zorunda değil. Ve bir satış elemanı olmanıza gerek yok. Satmaya çalıştığınız herhangi bir durum olabilir. Örneğin, hey, bu akşam yemeğe misafirimiz var. Ve bu arada, bu tamamen gerçek bir durum. Bu akşam yemeğe misafirimiz gelecek. Ve akşam yemeğini çok erken bir zamanda yemek isteyecekler. Akşam yemeğini beklemek istemiyorlar. Durum bu. Benim fikrim mısır koçanı ve biftek yapmak çünkü ikisini de mangalda yaklaşık 10 dakikada yapabiliyorum. Hızlı, hızlı, lezzetli bir yemektir. Ve işe yarayacağı yol şu ki, bifteği kuru ovalayacağım ve mısırı önceden mikrodalga fırına koyacağım. Sonra hepsini barbeküye götüreceğim. Sonra ben mangal yapacağım ve getireceğim. Sen mantarları pişirdiğin sürece, gitmeye hazır olacağız ve 630'da istediğimiz gibi akşam yemeğini servis edebiliriz.

Bazı faydaları var. Birincisi, şirketimiz zamanında yemek yiyecek. İkincisi, yapması oldukça kolay, bu yüzden yapması hızlı ve eğlenceli olacak. Ve üç numara, lezzetli. Kim mısır koçanı sevmez ki? Yani bunlar benim üç avantajım. Ve benim için ne var ki, bu gece dışarıda yemek yemek istemiyorum çünkü çok fazla yemek yedim ve yarın için programlanmış bazı şeylerim var ki, gerçekten tuzlanmış gibi hissetmek istemiyorum. benim sistemim. Bu yüzden ev yapımı ve lezzetli bir şey istiyorum. Ve sonra temizlemesi kolay olacak bir şey istiyorum. Ve sonrasında temizlemesi çok kolay bir yemek. Kolay sonraki adımlar. Hiçbir şey yapmak zorunda değilsin. Zaten aldım ve pişirmeye başlamaya hazırım.

Ve bununla, barbekü yapmaya gidiyorum. Ve CXM Deneyimi için, ben Grad Conn, Sprinklr'ın CXO'suyum ve bir dahaki sefere görüşürüz...