Başarılı Bir B2B Pazarlama Planı için İhtiyacınız Olan Her Şey

Muhteşem bir B2B pazarlama planı geliştirmek veya yeni iş büyümesini desteklemek için ölçeklendirmek için neye ihtiyacınız var? Bu kılavuzda, nitelikli müşteri adayları oluşturmak, beslemek ve elde tutmak için her B2B pazarlama planının ihtiyaç duyduğu 9 kritik unsuru gözden geçiriyoruz.

1. Doğru Yazılım Platformu

Bazı B2B organizasyonları, zamanla, çeşitli pazarlama araçlarına ve hizmetlerine dağınık aboneliklerle sonuçlandığını görebilir. Bunlar bir e-posta pazarlama hizmeti, bir sosyal medya planlayıcısı, bir site barındırma programı, bir CRM ve daha fazlasını içerebilir. Kapsamlı bir pazarlama platformu, sistemleri birbirine bağlayarak ve pazarlama programlarınızın başarısı hakkında gerçek bilgiler sağlayarak B2B stratejinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

B2B işletmeleri için en iyi pazarlama çözümlerinden bazıları şunlardır:

1. HubSpot: Küçük, orta ve büyük B2B şirketleri için mükemmel olan kapsamlı bir pazarlama çözümü. 7/24 destek ve kullanımı kolay bir arayüz ile HubSpot kullanıcıları bu çözümle en kısa sürede pazarlamaya başlayabilir.
2. Marketo: Kapsamlı bir Kurumsal iş çözümü olarak markalaşan Marketo, pazarlamanızı otomatikleştirmenize ve ölçülebilir sonuçlar elde etmeye başlamanıza yardımcı olabilir.
3. Pardot: Salesforce tarafından desteklenen Pardot, Salesforce ile sorunsuz bir şekilde entegre olan güçlü bir pazarlama otomasyon aracıdır.

Hâlâ daha sağlam bir çözüm geliştiriyorsanız veya henüz hepsi bir arada bir platform için bütçeniz yoksa sorun değil. Yararlı bir başlangıç ​​noktası olarak aşağıdakileri öneriyoruz:

• Bir e-posta platformu. B2B müşterilerimizin çoğu MailChimp kullanıyor, ancak birkaçını saymak gerekirse Constant Contact, Omnisend veya Campaign Monitor de hoşunuza gidebilir.
• Bir sosyal medya planlama ve/veya performans izleme sistemi. Hootsuite ve Sprout Social mükemmel seçimlerdir.
• Bir web sitesi performans yazılımı. Google Analytics en iyisidir.
• SEO yazılımı: SEMrush ve Moz, SEO söz konusu olduğunda başarıyı izlemenize de yardımcı olabilir. (SEMrush'a kısmiyiz.)
• Bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) platformu. Bu, satış ve pazarlama hunilerinizdeki kişileri takip etmenize ve yönetmenize olanak tanır.
• Bir raporlama paketi. İhtiyacınız olan her şeyi tek bir yerde görebilmeniz için Databox'ın ayrık sistemleri tek bir canlı panoda (veya panolarda) birleştirme yeteneğini gerçekten seviyoruz.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Piyasadaki hemen hemen her platformla çalıştık ve HubSpot'un birden fazla sistemin tüm güçlükleri olmadan sağlam, ölçülebilir bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak isteyen B2B pazarlamacılar için en iyi çözüm olduğuna inanıyoruz. HubSpot size ihtiyacınız olan her şeyi tek bir yerde sunar: e-posta pazarlaması, sosyal medya performansı, kullanımı kolay bir CMS, tam entegre bir CRM ve pazarlamanızın tüm yönleri için bir dizi analiz ve performans aracı. Küçükten başlayıp daha iyi büyümek isteyen işletmeler için hem uygun maliyetli hem de ölçeklenebilir. Hepsinin en iyisi? HubSpot'un araçlarının çoğu ücretsiz bir sürümle başlar, böylece satın almadan önce deneyebilirsiniz.

2. 90 günlük plan: Hedeflenen kampanya stratejisi

Önümüzdeki 90 gün için pazarlama hedefiniz nedir? Bu mu...

• Mevcut ürünler ve hizmetler için 2 kat daha fazla potansiyel müşteri üretilsin mi?
• Yeni bir ürün veya hizmeti başlatıp tanıtıyor musunuz?
• 3 yeni yüksek değerli hedef anahtar kelimeyi sıralayarak organik erişimi iyileştirin mi?
• 12 yeni isteğe bağlı demo görünümü oluştur?

İyi bir ilk adım, somut SMART hedeflerini belirlemektir; Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı hedefler anlamına gelir. Bu tür hedefler her üç ayda bir yapılmalıdır, ancak bunlara ulaşmak için kullandığınız taktikler, materyaller ve stratejiler stratejik bir kampanya altında toplanmalıdır.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Kampanyanız yalnızca pazarlama hedeflerinizi özetlemekle kalmayacak, aynı zamanda oraya ulaşmak için oluşturacağınız veya kullanacağınız her varlığı içerecektir. Malzemelerinizi tek bir alanda günlüğe kaydetmek ve takip etmek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenin anahtarıdır - böylece bir sonraki 90 günlük itme için yaklaşımınızı ayarlayabilirsiniz.

90 günlük B2B pazarlama planınıza ne ekleyeceğinizden emin değil misiniz? Okumaya devam edin - aşağıdaki fikirler yardımcı olacaktır!

2. Sağlam bir içerik pazarlama stratejisi

Sağlam bir içerik pazarlama planı, çevrimiçi başarınızın merkezinde yer alır. Gerçek sonuçları görmek için birkaç blogun yeterli olmadığını unutmayın!

Bir B2B içerik pazarlama planı neleri içermelidir?

• Alıcı kişi araştırması: Okuyucularınıza göre uyarlanmış içerik oluşturmak için kitlenizin içini ve dışını tanımalısınız. Bir B2B pazarlamacısı olarak yapabileceğiniz en büyük hatalardan biri? Alıcılarınızın ne istediğini ve çevrimiçi olarak ne aradıklarını bildiğinizi varsayarsak. Potansiyel alıcılarınızı ne kadar iyi tanıdığınızı ve anladığınızı düşünürseniz düşünün , içerik pazarlama planınızı şekillendirmeden önce biraz müşteri araştırması yapmak iyi bir fikirdir. Müşterilerinizden 5-10 tanesiyle görüşün, böylece onların ihtiyaçlarına gerçekten uyum sağlayabilirsiniz. Ardından, bu özel ihtiyaçları çözen içerik oluşturun.
• Kapsamlı anahtar kelime ve SEO araştırması: Doğru anahtar kelimeleri bulmak ve bunları içeriğinizi optimize etmek için stratejik olarak kullanmak, içerik stratejinizi oluşturabilir veya bozabilir. Bu adımı gözden kaçırmak büyük bir hatadır ve içerik programınız için olumsuz bir yatırım getirisine yol açabilir.
• Bir içerik ve site analizi: Web sitenizin ve diğer içerik satış noktalarının nasıl performans gösterdiğini öğrenin. Siteniz şu anda ne için sıralanıyor? Neye göre sıralamasını istersiniz ? Hedef kitlenizle uyumlu içerik için sıralama yapıyor musunuz? Gelecekteki içerik hedefleri için temel bir analiz oluşturmak için bu soruları sorun.
• Rekabet analizi: Doğrudan iş rakipleriniz ne için sıralanıyor? İşletmenizin yeni içerikle doldurabileceği boşluklar ve fırsatlar nerede?
• Temel içerik konuları: Neyle tanınmak istiyorsunuz? İnsanlar çözümünüzü aradığında hangi konuda uzman olmak istersiniz? Araştırmanız konularınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Anahtar kelime araştırmasında size yardımcı olabilecek eksiksiz bir kılavuz burada.
• Stratejik bir editoryal takvim: İyi araştırılmış içeriği düzenli olarak yayınlamak, içerik pazarlama başarınızın anahtarıdır. Bir editoryal takvim, tanınmak istediğiniz konuları hedeflemenize yardımcı olur ve pazarlama çabalarınızı yönlendirmek için size uzun vadeli bir stratejik yol haritası sunar.
• İndirilebilir ve yüksek değerli potansiyel müşteri oluşturma içeriği: Teknik incelemeler, vaka çalışmaları, ürün teknik özellikleri sayfaları, isteğe bağlı demolar ve daha fazlasını içerir. Bu içerik biçimlerinin her biri için, okuyuculara atmaları için somut bir 'sonraki adım' verdiğinizden emin olun - indirilebilir içerik, yeni potansiyel müşteriler oluşturmak için harika bir yoldur.
• Blog ve blog stratejisi: Tam olarak neyi (ve ne zaman) yayınladığınızı öğrendikten sonra, sonraki adım içeriğinizi kullanıcı dostu ve optimize edilmiş bir bloga eklemektir. Her B2B işletmesi, nitelikli ziyaretçiler arasında farkındalık oluşturmaya yardımcı olmak için iyi tasarlanmış bir bloga sahip olmalıdır. Blog stratejiniz, ek içerik indirmek için CTA'lar, satır içi formlar ve göze batmayan açılır formlar içermelidir.
• Tarihsel içerik optimizasyon stratejisi: Web siteniz zaten büyük miktarda tarihli blog içeriği içeriyorsa, aslında yarardan çok zarar veriyor olabilir. İşte yeni bir net blog gönderisinden daha az çabayla daha fazla trafik elde etmek için geçmiş blog içeriğinizi nasıl optimize edeceğinize dair bir kılavuz.

3. Bir lider yetiştirme ve e-posta stratejisi

Sağlam bir müşteri adayı veritabanına sahip olduğunuzda, pazarlama otomasyonu kurmanın ve müşteri yetiştirmenin zamanı geldi. Unutmayın, yalnızca hedeflenmiş, yardımcı, düşünceli ve iyi yazılmış e-postalar gönderin . E-posta gönderme puanınız, e-postalarınızın birinin gelen kutusuna girmesini sağlamak için çok önemlidir. Asla sadece e-posta göndermek için e-posta göndermeyin. Her zaman sorun: Bu e-postanın amacı nedir? Yardımsever miyim yoksa satışçı mıyım? Daha fazla ipucu için, e-posta pazarlamasına yönelik bu kılavuza göz atın.

Genel olarak, B2B pazarlama planınıza eklemek isteyebileceğiniz üç tür e-posta pazarlaması vardır:

1. Otomatik yönlendirme ve takip e-postaları: Diyelim ki birisi sitenize köpeklerle ilgili bir içerik indiriyor ve işletmenizde köpeklerle ilgili 4-5 içerik daha var. Alakalı içerik göndermek, ilgilendiklerini bildiğiniz konularla çekirdek kitlenizin önünde kalmanın harika bir yoludur. Otomatik beslemeler, çok fazla uzun vadeli yatırım yapmadan düzenli bir tempoda aşırı alakalı içerik göndermenize olanak tanır.
2. Bültenler: Hedef kitlenizin işletmenizden düzenli içerik güncellemeleri almasını sağlamak için yararlı, sektöre özel ve özenle tasarlanmış bir bülten de düşünebilirsiniz. İyi bir haber bülteni SİZİN hakkında %80 faydalı ve %20 (veya daha az) demektir. Yararlı içerik şunları içerebilir: sektör haberleri, yaklaşan etkinlikler, somut ipuçları veya çıkarımlar, indirilebilir içerik, ilgili blog gönderileri ve daha fazlası. Hepsinin sizin tarafınızdan yazılması gerekmediğini unutmayın - işletmeniz güvenilir üçüncü taraf kaynaklarından da yararlanabilir.
3. Tek seferlik e-postalar : Yaklaşan büyük bir web semineri veya dijital etkinliğiniz mi var? Araştırmak ve yazmak için saatler harcadığınız gerçekten inanılmaz bir blog gönderisini sergilemek ister misiniz? Öncelikli potansiyel müşterilerinizi meşgul tutmanın bir yolu olarak, en çok meşgul edilenler listenize bir defaya mahsus bir e-posta gönderin.

4. Düzenli sosyal medya içeriği

Her içerik oluşturduğunuzda, bu içeriği güçlendirmenin ve erişiminizi genişletmenin bir yolu olarak sosyal kanallarınıza bakmalısınız. Kendiniz hakkında çok fazla konuşmamaya dikkat edin - daha önce bahsettiğimiz 80/20 kuralı burada da geçerlidir. Ürününüz, hizmetiniz veya sektörünüzle ilgili yararlı, alakalı üçüncü taraf içeriği yayınladığınızdan ve tanıttığınızdan emin olun - bu, hedef kitlenizle daha fazla etkileşim kurmanıza ve güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Sosyal medya planınızı oluşturmaya yönelik daha fazla strateji için Cevaplamanız Gereken 7 Sosyal Medya Sorusunu okuyun .

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Bir sosyal medya takvimi, içeriğinizi düzenli aralıklarla planladığınızdan emin olmanın harika bir yoludur. Bir blog yazısı yazarken, sadece yazının yayınlandığı hafta için ilgili sosyal medyayı planlamayın. Yayınlanma tarihinden itibaren üç, altı hatta 12 ay sonra tekrarlanan tanıtım için planlayın. Bu, takviminizi dolu tutar ve eski içeriğin zaman içinde hak ettiği ilgiyi görmesini sağlar.

5. Ücretli bir sosyal ve PPC stratejisi

Tüm çevrimiçi aramaların %70'inin Google üzerinden yapıldığını biliyor muydunuz? Bu, Google stratejinizin -- başka bir deyişle, içeriğinizi bu arama motoru için optimize etmenin -- çevrimiçi pazarlama başarınız için inanılmaz derecede değerli olduğu anlamına gelir. Aslında, müşteri özellikle hedeflenen bir hizmet veya ürün aradığında, Google aramalarının %64,4'ü bir reklam tıklamasıyla sonuçlanacaktır.

Daha büyük bir ücretli strateji B2B pazarlamacılar için son derece faydalı olsa da, satın alma amaçlı anahtar kelimelerinizin ücretli kampanyalarınızda görüntülenecek optimize edilmiş içerik içermesini sağlayarak başlayabilirsiniz.

Ücretli reklamlarla sıfırdan mı başlıyorsunuz? Ücretli reklamlara yaptığınız yatırımdan en yüksek YG'yi elde ettiğinizden emin olmak için başlamadan önce bir danışmana sormak için PMG'nin 10 önemli sorusuna başvurduğunuzdan emin olun.

6. Bir lider puanlama modeli

B2B pazarlama VE satışlar için en değerli yatırımlardan biri güçlü bir müşteri adayı puanlama modelidir. Müşteri adayı puanlaması, hangilerinin diğerlerinden daha nitelikli olduğunu belirleyebilmeniz için olası satışlarınıza bir değer metriği atamanıza olanak tanır . Aşağıdaki soruları içerecek şekilde puanlama modeliniz iki katlı olmalıdır:

1. İdeal müşterinizin demografik özellikleri nelerdir? Bunlar arasında şirket büyüklüğü, şirket geliri, bütçe, çalışan sayısı, iş unvanı, sektör ve satın alma sorunları sayılabilir.
2. Sitenizde veya pazarlama materyallerinizle yaptıkları işlemler nelerdir? Bunlar, web sitesi ziyaretlerinin sayısını, belirli sayfa görünümlerini, içerik indirmelerini, iletişim formlarını, açılan e-postaların sayısını, etkileşimde bulunulan sosyal gönderilerin sayısını vb. içerebilir.

Müşteri adayı puanlama modeliniz, ölçümlerinizin ideal alıcıyla yakından uyumlu olduğundan emin olmak için düzenli olarak değerlendirilmeli ve güncellenmelidir, böylece hem satış hem de pazarlama, veritabanınızdaki 'sıcak' müşteri adaylarını bir bakışta belirleyebilir.

7. Konuşmalı pazarlama: sohbet ve bot stratejisi

Birisi web sitenize geliyor. Şu anda sizinle nasıl iletişime geçebilirler?

Sohbet, artık insanların işletmelerle iletişim kurmasının dördüncü en yaygın yoludur. Bu, e-postaların (%65), telefon aramalarının (%55) ve web sitesi iletişim formlarının (%42) hemen arkasındadır. Bununla birlikte, sohbet, sosyal medya, mobil uygulamalar ve yüz yüze iletişim dahil olmak üzere diğer yaygın kanallardan daha yüksektir. Sağlam bir sohbet veya chatbot stratejiniz yoksa, şimdi yeniden düşünmenin tam zamanı. Burada sohbet hakkında daha fazla istatistik okuyun.

8. Düzenli raporlama

Belirli bir pazarlama metriğine (örneğin, web sitenize gelen trafik) göz kulak olmak yeterli değildir. Önemli olan resmin tamamıdır. Pazarlama başarısı, çeşitli ölçütlerle tanımlanmalıdır - ve bunun için, pazarlamanızın işletmenizin gerçekten ihtiyaç duyduğu olası satışları ve geliri sağladığından emin olmak için oldukça sağlam bir rapor paketine ihtiyacınız olacaktır.

Önerdiğimiz bazı standart raporlar şunlardır:

1. Orijinal kaynağa göre web sitesi trafiği
2. Dönüşüm oranları
   1. Liderlik edecek ziyaretçi
   2. müşteriye yönlendirmek
3. E-posta etkileşim raporları gösteriliyor
   1. Gönderilen e-posta sayısı
   2. Teslim edilebilirlik metrikleri
   3. Abonelikten çıkma ve geri dönme
4. Gelir ilişkilendirme raporlaması
   1. Pazarlama materyalleri ve kampanyalarına ne kadar gelir atfedilebilir?
5. Kampanya başarı raporlaması
   1. Kampanyanızın tüm bireysel unsurları nasıl performans gösterdi? Bu şunları içerir:
      • • Site ve açılış sayfaları
        • Eposta pazarlama
        • Ücretli reklamlar ve PPC
        • sosyal mesajlar
        • Satış malzemeleri
        • Ve çeyrek için büyük çabanızla ilgili diğer her şey
   2. Kampanya diğer kampanyalara göre nasıl performans gösterdi?
6. Sosyal medya raporlaması
   1. Kanala göre etkileşim
   2. Genel erişim ve büyüme
7. Dönüşüm hunisi raporlaması
   1. Dönüşüm hunisinde hareket eden kişiler ne kadar etkili

9. Yardımcı olacak dış kaynaklı bir ekip

Hiç kimse tüm bir pazarlama stratejisini tek başına yönetemez. Güzel haberler? zorunda değilsin. Dış kaynaklı bir pazarlama ekibi yardımcı olabilir.

Strateji geliştirme, içerik geliştirme, kampanya yürütme, yeni bir yazılım çözümünün uygulanması veya en iyi uygulamalarla ilgili genel pazarlama rehberliği olsun, doğru dış kaynaklı ajans, önümüzdeki 90 günlük dönemde gerçek sonuçları tanımlamanıza ve görmenize yardımcı olabilir. (İşinizi sizin kadar sevecek eğlenceli insanlarsa bonus puanlar!)

Şimdi, bizimle çalışmanın nasıl bir şey olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmeniz için bir CTA geliyor.

Gerçekten yardım etmeyi çok isteriz! B2B pazarlama stratejiniz hakkında sorularınız varsa bize bildirin. Her yoruma yanıt veriyoruz, bu yüzden bize aşağıya bir satır bırakın.