Aaron Ross ile SDR'lerin evrimi

Satış Geliştirme Temsilcisinin temel rolü zamanın başlangıcından bu yana gerçekten değişmedi - tamam, biraz dramatik, ama kesinlikle pozisyonun 2000'lerde satış sürecine dahil edilmesinden bu yana.

Ana hedefler aynı kalıyor: potansiyel müşterilerinize varlığınızı bildirin ve bir müşteri olana kadar pazarlama ve satış hunisinden onları besleyin.

Bununla birlikte, değişen şey - aslında oldukça önemli ölçüde - SDR'lerin faaliyet gösterdiği ortamdır.

Beklentilerin ihtiyaçları, istekleri ve beklentileri.

Maden arama araçlarının ilerlemesinin yanı sıra birbirimizle etkileşim biçimimizi sürekli yenileyen teknoloji.

Gürültünün ve rekabetin yüksek hacmi, her yöne olası ilgiyi çekiyor.

Ve bu değişen ortamla birlikte taktiklerde bir değişiklik geliyor. Alakalı kalmak, kalabalığın arasından sıyrılmak ve nihayetinde doğru mesajla hedef kitlenize ulaşmak için yeni bir yaklaşıma duyulan ihtiyaç.

Bu, Cognism yönetim kurulu üyesi ve satış geliştirme meraklısı Aaron Ross'un tutkulu olduğu bir konu. Bu yazı için onunla bir araya geldik ve SDR'lerin nasıl evrimleştiği konusunda beynini seçtik.

Bu son değil

Son birkaç yılda, SDR'lerin ve soğuk aramanın ölüp ölmediği konusunda artan tartışmalar oldu.

Aaron, bu tahminlerin yanlış olduğu konusundaki görüşü konusunda açıktı.

Aslında, tam tersine inanıyor - aslında, önümüzdeki yıllarda B2B satış alanına giren daha fazla SDR olacak.

Bu popüler inanca karşı çıkmakta neden bu kadar kendine güveniyor?

Çünkü bu noktaya kadar, araştırma, teknoloji şirketleri veya yeni başlayanlarla sınırlıydı.

Ancak bunlar, aramadan yararlanabilecek tek şirket değil - çoğu şirketin potansiyel müşteri edinmesi gerekiyor ve bahse girer ki, hepsi gelirlerini artırmakla ilgilenecek.

Bize diyor ki:

"Yani, sadece iki örnek vermek gerekirse, imalat veya reklamcılık gibi "yerleşik" endüstriler bile, SDR'yi (veya SDR'nin bazı versiyonlarını) endüstriye dahil etmekten yararlanabilir."

Başka bir deyişle Aaron, SDR'nin rolünün henüz "ana akım" olmadığına inanıyor.

Bunun içinde başka bir argüman 'bitti mi/değil mi?' tartışma, günümüz ortamında mevcut teknolojinin SDR'nin rolünün yerini aldığını gösteriyor.

Bu, Aaron'un aynı fikirde olmadığı başka bir alandır.

Özellikle B2B alanında, satışın insani yönünü değiştirirseniz, birçok cevapsız soruyla karşı karşıya kalacağınıza inanıyor.

“Aslında alıcının tüm araştırmalarını yapmasına ve sunduğunuz ürüne uygun olduklarını bilmelerine güveniyorsunuz. Bu büyük bir soru."

"Ayrıca, AE'leriniz anlaşmaları kapatmakla meşgulken, gerçekten sadece kendilerini nitelendiren potansiyel müşterileri diskalifiye etmek için zaman harcamalarını istiyor musunuz?"

"Peki ya seni kendi başlarına bulamayan mükemmel alıcılar?"

Bunu söyledikten sonra, SDR'lerin biraz daha uzun süre ortalıkta kalacağı varsayımıyla devam edelim.

SDR'lerin nasıl geliştiğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Satışların değişen manzarası

Giden satışların sürekli bir akış halinde olmadığı yanılsaması altında olan herkes yanlış olur.

SDR'lerin toplantı almak için kullandıkları kanal ve tekniklerde sürekli gelişmeler olmuştur.

Aaron bunun hakkında şöyle düşünmemizi istedi:

"Eskiden satışlar, kapıları çalmayı veya sokaktaki insanlara yaklaşmayı içerebilirdi."

"Teknoloji geliştikçe, bu telefon görüşmelerine veya e-postalara dönüştü."

“Ve yine, inovasyon devam ettikçe, bu sosyal medya oldu; LinkedIn, WhatsApp ve daha fazlası.”

“Bu kanallar gelecekte de değişmeye ve gelişmeye devam edecek.”

SDR'lerin bu kanalların her biri aracılığıyla yaptıklarının özü her zaman olduğu gibi aynıdır.

Ancak araç setlerindeki araçlar ve hedef kitlelerine ulaşma yöntemleri zamanla uyum sağlamak ve büyümek zorunda kaldı.

Harun sözlerine şöyle devam etti:

"Daha fazla uygulama ve platform, daha fazla karmaşıklık, kontrol edilecek daha fazla yer, daha fazla gelen kutusu, daha fazla ölçüm, daha fazla gürültü, daha yorgun izleyiciler."

"Sonuç olarak SDR'lerin nasıl çalışması gerektiği üzerindeki en büyük etkilerden biri, organize kalmak ve tüm bu farklı kanallar ve temas noktalarında beklentilerine ayak uydurmalarını sağlamak için kendi yollarını geliştirmektir."

Bu durum tüketici için de geçerlidir. Ulaşılacak daha çok yer var. Satış jargonu konusunda akıllıdırlar. Bir satıcı gibi görünen veya kokan herhangi bir şeyden kaçınmak için şartlandırılmışlardır.

Beklentilerin dikkatini çekmek giderek zorlaşıyor. Satış tekniği olarak kullanılan yeni bir şeye alıştıkları anda, kapanırlar.

Piyasa satmaktan ve satılmaktan bıktı. Herhangi bir yeni, yenilikçi yöntem yayınlanır, çoğaltılır ve ardından çok hızlı bir şekilde gürültüye dönüşür.

Aaron, mevcut iklimde çalışan SDR'lere sempati duyuyor.

"SDR'ler bir şekilde kendilerini bunalmış hissetmezlerse, sırf onlara göz kulak olmaları gerektiği söylenen şeylerin çokluğu ve beklentileri karşılamanın ne kadar zor olduğu nedeniyle şok olurum."

SDR'lerin değişen rolü

Hedefleme bir süredir satışların önemli bir yönü oldu - sonuçta, sadece portakal almak istediklerinde birisiyle elmalar hakkında konuşmaya çalışmanın bir anlamı yok.

Ancak şimdi, SDR'lerin potansiyel müşterilerle bağlantı kurması için çok fazla fırsat olduğu için, zaman ve çaba harcadıkları insan sayısını azaltmak, onları bunalmaktan kurtarabilir.

Başka bir deyişle, 'sprey ve dua et' ile ve hiper hedefleme ile birlikte.

İyi bir kural mı? Ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterinize yardımcı olabileceğine inanmıyorsanız arama yapmayın.

Ayrıca 'kopyala, yapıştır, başarı' dünyası da sona eriyor. Aynı sonuçları elde etmek için artık başka bir SDR'nin eylemlerini kopyalayamazsınız.

Bir gün, hafta veya ay önce yaptığınız eylemlerin aynı listesine veya kombinasyonuna bile güvenemezsiniz. Daima o anda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirmeniz gerekir.

Harun diyor ki:

"30 yıl öncesine bile bakarsanız, günde 100 arama yaparsınız ve hedeflerinize ulaşmak için çok kuralcı bir gün geçirirsiniz."

"Hızlı ileri 15 yıl ve bu, günde ne kadar çok arama ve günde ne kadar çok e-posta olur."

“Modern çağda, onu organize etmek için bir sistem kullansanız bile iletişim çok parçalıdır. Yaptığınız her şeye yaratıcılık ve kişilik katabilmeniz gerekir. Potansiyel müşterilerinizin aldığı diğer mesajların barajından sıyrılmanız gerekiyor.”

Bu, Cognism'de konuştuğumuz SDR'lerin fazlasıyla farkında olduğu bir şeydir.

Satış ekibimiz, yeni kanallar ve yeni iletişim yöntemleri hakkında düzenli eğitimler düzenliyor. Temsilcilerimiz, sesli notlar veya video kullanmak gibi, mesajlarını diğerlerinden farklı kılmak için her zaman yeni yollar arar.

Harun bunu şu sözlerle yineler:

"Bence bu, zaman geçtikçe daha da belirginleşecek bir şey. Mesajlarına ve süreçlerine daha fazla yaratıcılık katabilen insanlar daha başarılı olacak.”

Kıdemli ve deneyimli arayanlar

Satış uzmanı Ryan Reisert, bundan sonra ne olması gerektiğine dair cesur bir öneriyle bu evrim tartışmasına ağırlık veriyor.

"İlk aramaları en deneyimli, kıdemli personelinize yaptırıyor olmalısınız."

Bu açıklamanın gerekçesi?

“Bütün bu gürültüyle birlikte, ilk bağlantıları yapmak için ne yaptığını bilen, potansiyel müşterilerle en iyi nasıl konuşulacağını bilen birine ihtiyacınız var. İşin zor tarafı bu."

"O zaman, bir sonraki planlanmış etkileşimi güvenceye aldığınızda, hazır gösterileri başka birinin yapmasını sağlayabilirsiniz."

“Bütün SDR işlerinin kıdemli personele verilmesi gerektiğini söylemiyorum; Genç SDR'ler, potansiyel müşterileri içerikten haberdar ederek, farkındalık misyonlarında hala olabilir."

“Fakat hattın ötesinde bir potansiyel müşteri elde etmeye çalışmak ve bir toplantı rezervasyonu yapmak için arama yapmak, bu zor. Organizasyonda en fazla iş zekasına ve iletişim becerisine sahip kişi tarafından yapılmalıdır.”

Aaron benzer bir noktaya değiniyor ve bu sayede fırsat hacminin çok hızlı bir şekilde SDR'ler için bunaltıcı olduğunu öne sürüyor. Bu, karar verme felci ve kaygıya yol açabilir.

Modern SDR rollerinde duygusal sağlık ve zeka (genel deneyimin yanı sıra) gibi özelliklerin çok önemli hale geldiği yer burasıdır.

Bir spektrum dünyası

Toplum, yaşamın birçok yönüne daha akıcı ve esnek bir yaklaşıma doğru ilerliyor ve buna çalışma yaklaşımı da dahil.

Aaron bununla ne demek istediğini açıklıyor:

“Eskiden, potansiyel müşterilerin çoğunluğu bir ofiste çalışacaktı. Şimdi ofiste, evden çalışan veya hibrit bir yaklaşımı benimseyen bir dizi potansiyel müşteriyle uğraşıyor olabilirsiniz.”

"Bazıları iş-yaşam dengesi ve genel olarak takvimleri konusunda çok koruyucuyken, diğerleri konuşmaya zaman ayırmaktan daha mutlu olacak."

"Öyleyse, hattın her iki ucuna atıfta bulunarak ilgili kişilik yelpazesini düşünün."

“Satış görevlilerinin yalnızca dışa dönük, neşeli kişilik tipi olabileceği fikri artık doğru değil. Beklentilerin yanıt verdiği tek kişilik tipi de bu değil.”

“Ayrıca hepsiyle aynı şekilde iletişime geçilmesinden hoşlanmıyorlar. Bazıları metin tabanlı iletişimleri tercih edecek, bazıları telefonla aranmayı tercih edecek. Diğerleri platformlar arasında bir kombinasyondan hoşlanacak. ”

Bu günlerde, herkese uyan tek bir başarı yöntemi olduğu izlenimi yıkılıyor.

Bu, SDR'ler için ne anlama geliyor?

Deneme ve test etme zihniyetini teşvik ediyor. Eskimiş zaman kaybettiren yöntemlerden kaçınırken, yaklaşımlarını taze ve etkili tutmak için çalışmak zorundalar.

Geleceğe veya gelişmekte olan SDR'lere tavsiye

Bitirmeden önce, Aaron'dan SDR olarak kariyerinin başlarındaki herkese tavsiye vermesini istedik.

“Becerilerinizi ve yaratıcılığınızı öğrenmenize ve geliştirmenize yardımcı olabilecek şeylere kendinizi bırakın.”

"Bir dereceye kadar, diğer insanların yaptıklarını ve başarılı olduklarını dinlemeniz ve öğrenmeniz gerekiyor."

"Yalnızca podcast'ler veya çevrimiçi makaleler değil, diğer SDR'ler, yöneticiler veya benzer rollerdeki diğer insanlarla kendi ekibinizin dışında, farklı ortamlarda buluşmaya çalışın."

"Alınacak çok fazla bilgi var, ancak çevrenizde olup bitenlerden haberdar olmanın en iyi yollarından biri diğer insanlarla konuşmaktır."

"İster bir akıl hocası, ister sadece akranlar olsun, fikirlerinizi aktaracak ve sizi diken üstünde tutacak birine ihtiyacınız var."

“Zihinsel aşırı yüklenmeye ve bunalıma yardımcı olabileceğinden bahsetmiyorum bile. Kaos sıcaklığı arttıkça özellikle önemli olan topraklanmanıza yardımcı olur.”

SDR'ler ve AE'ler arasında, örneğin bireyler yerine bölmeler halinde çalışmak gibi, verimli bir uyum sağlamak için de bir argüman var.

Galibiyetler takım içindir, bir grup çalışması için kredi alan herhangi bir kişi değil. Aaron, SDR'leri bilgiyi paylaşmaya ve bir destek kültürü oluşturmaya teşvik ediyor.

SDR'lerin geleceği

Aaron, SDR'lerin hiçbir yere gitmediğine inanıyor. Bu rolün önemi daha da artacak; gelecekte, sadece daha fazla uzmanlaşma olacak.

Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçmek ve toplantılar planlamak, farklı kanalları izlemek, potansiyel müşterileri beslemek ve potansiyel müşterilerin sahip olduğu önemli soruları yanıtlamak için her zaman bir ihtiyaç olacaktır.

SDR'lerin yaklaşımlarını uyarlamaya ve optimize etmeye, iş zekalarını oluşturmaya ve mümkün olduğunca çok sayıda ilgili kanalda kendilerini geliştirmeye hazır olmaları yeterlidir.

En yeni ve en iyi B2B satış tavsiyelerini alın - Cognism'in iki haftada bir gönderilen haber bültenine kaydolun. Tıklamak