İşletmenizi ölçeklendirmeye başlamadan önce ürün pazarına uygun bir ürün bulun. Ve %40 testiyle, Olsen'in piramidiyle ve Reid Hoffman'ın tavsiyesiyle başlayın

giriiş

Ürün-pazar uyumunun en az birkaç tanımı vardır. American Y Combinator'dan Paul Graham'a göre bu, müşterilerin satın almak isteyeceği bir ürün yaratmak anlamına geliyor. Open AI'dan Sam Altman ise ürün-pazar uyumunun, bir ürünün müşterilerin onu başkalarına tavsiye edecek kadar iyi olması olduğuna inanıyor.

Her iki ifade de açıkça doğrudur. Ancak bir tane daha eklenebilir. Ürün-pazar uyumu, bir ürün veya hizmetin belirli bir müşteri grubunun ihtiyaç ve beklentilerini karşıladığı bir durum yaratmakla ilgilidir. Bu, bir şirketin teklifinin hedef kitlesinin sorunlarını gerçekten çözdüğü zaman gerçekleşir.

Kulağa çok önemsiz geliyor. Ama sadece görünüşte. Ürün pazarına uygun bir ürün bulmak kolay değildir. Her şeyden önce, ürün pazarına uygun bir ürün bulduğunuzu nasıl anlarsınız? Bunu ölçmek için iyi bir ölçüt olarak ne düşünüyorsunuz? %40 testiyle başlayın.

Sean Ellis testi

Sean Ellis, Dropbox için yaptığı çalışmalarla, Hacking Growth adlı kitabıyla ve "%40" konseptiyle tanınan Amerikalı bir girişimcidir. Odaklanacağımız konu bu kavramdır.

Sean Ellis, ürün-pazar uyumunun ölçüsünün müşteri memnuniyeti olduğu sonucuna vardı. Aynı zamanda müşterilere doğrudan soru sormayı da savunmuyor. Muhtemelen insanların samimiyetsiz olmasından kaynaklanıyor.

Bu nedenle farklı bir soru öneriyor: “Artık ürünümüzü kullanamayacak olsaydınız nasıl hissederdiniz?”

• Çok hayal kırıklığına uğramış
• Biraz hayal kırıklığı
• Hayal kırıklığına uğramadım

Ve eğer müşteriler teklifinizi sonlandırmayı düşündüklerinde büyük bir hayal kırıklığına uğrayacaklarsa bu, teklifinizden son derece memnun oldukları anlamına gelir. İyi. Sean Ellis'e göre, müşterilerinizin en az %40'ının "çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını" söylemesini sağlayabilirseniz, o zaman ya ürün pazarını uygun buldunuz ya da ona çok yakınsınız.

Ürün-pazar uyum piramidi

Başka bir Amerikalı girişimci Dan Olsen, ürün pazarı uyum piramidi adını verdiği şeyi geliştirdi; kısaca PMF'leri bulmak ve yaratmak için bir çerçeve. Beş katmanlı bir piramittir. Aşağıdan yukarıya doğru bakalım.

İlk ve en geniş katman, hedef kitlenizdir; yani çözümünüzle hitap etmek istediğiniz pazar. Bunun hemen üstünde yeterince karşılanmayan müşteri ihtiyaçları var. Daha üstte, üçüncü katmanda Dan Olsen "değer önerisini" yani bir sorunu nasıl çözeceğinizi yerleştirdi.

Dördüncü katman, çözümünüzün özellikleri, özellikleri, işlevleri ve yetenekleridir; beşinci katman ise UX tasarımıdır; yani çözümünüzü, kullanımını kolay ve keyifli hale getirmek için nasıl "paketlediğiniz"dir.

Piramidin ilk iki katmanı “piyasa”yı, sonraki üç katmanı ise “ürünü” temsil eder. Eğer ikisi arasında bir sinerji varsa o zaman bir “uyum”dan söz edebiliriz.

Ürün pazarına uyum için 6 adım

Burada başka bir soru ortaya çıkıyor: Ürün-pazar uyumu nasıl aranacak ve oluşturulacak?

Dan Olsen de bize yanıtlar sağlıyor. Ona göre tüm süreç, ilk üçü en önemli olan altı adıma indirgenebilir. Dan Olsen'in "ilk elden" görüşünü öğrenmek istiyorsanız bu videoyu izleyin. Aşağıda kısa bir özet bulunmaktadır.

Adım 1. Hedef kitlenizi tanımlayın. “Ulaşım” denilen ihtiyacı ele alırsanız, 3 çocuk annesi bir kişinin 19 yaşındaki bir erkekten farklı bir ihtiyacı olduğunu görürsünüz. Ve sonuç olarak ikisi de farklı bir çözüm arıyor. Bu nedenle potansiyel müşterilerden oluşan bir grup seçmek çok önemlidir.

Çift daraltma yöntemi bu konuda faydalı olabilir. Örneğin programcılar genel bir pazardır. Java betiği programcıları daha az geneldir – ilk daraltma. İkinci daralma, daha spesifik olarak, genç java script programcılarıdır.

Adım 2. Bilinçdışı ihtiyaçları belirleyin. Müşterilerin neye ihtiyacı var? Çoğu zaman kendilerini bilmezler. Bir süre önce, Polonya'daki halkla ilişkiler ajansı Hagen Comm'un başkanı, müşterilerin genellikle hangi sonucu istediklerini bildiklerini ancak çoğu zaman bu sonuca nasıl ulaşacakları konusunda hiçbir fikirleri olmadığını söyledi. Bunu anlamalarına yardım etmelisin.

Sorun ortaya çıktığında ve çözümler ortaya çıktığında, diyelim ki iki alternatif buldunuz, müşteri hangisini seçmeli? A çözümü neden müşterinin sorununu B çözümünden daha iyi çözüyor? Çözüme bu şekilde bakmak asıl sorunun belirlenmesine yardımcı olur.

Adım 3. Değer önerisini tanımlayın. Değer teklifi, müşterinin ürün veya hizmetlerinizi kullanarak elde ettiği faydalara indirgenebilir. Dan Olsen'e göre bu aşamada "Neyi rakiplerinizden daha iyi yapacaksınız ve sizi pazarda ne farklılaştıracak?" sorusuna cevap vermelisiniz. ve ardından bu faydaları listeleyin.

Daha sonra bunları üç kategoriye göre sıralamalısınız: performans (daha iyi, daha hızlı, daha güçlü), sahip olunması gereken (kalite faktörü, arabadaki emniyet kemeri gibi herkeste bulunur) ve vay etkisi (müşteriyi memnun edecek fayda) . Rakiplerinizle de aynısını yapın; bir liste yapın. Daha sonra hangi alanlarda rakiplerinizden daha iyi olduğunuzu düşünün; bu sizin değer önerinizdir.

Adım 4. Bir MVP'nin sahip olması gereken özellikleri belirleyin. MVP, bir ürün veya hizmetin en temel versiyonudur. Yalnızca ürünün çalışmasını sağlayan temel özellikleri içerir. Rafine değil, hoş görünmüyor, sadece işe yarıyor. MVP'nizin pazara değer katmak için ne yapması gerekiyor? Yine bu seferki özelliklerin bir listesini yapın. Ne kadar az olursa o kadar iyi; MVP üretmek daha ucuz ve daha hızlı olacaktır.

Adım 5. Bir MVP oluşturun. Önceki adımda tanımladığınız özelliklere dayanarak bir MVP oluşturmanın zamanı geldi. Örneğin bu, birkaç kodsuz araç veya maket ile oluşturulmuş basit bir mobil uygulama arayüzü olabilir. Bir MVP'nin ne kadar basit olabileceğini daha sonra metinde göreceksiniz; o noktaya geleceğiz.

Adım 6. Bir MVP'yi test edin. Bu aşamada müşterilerinize ürün veya hizmetinizin bir prototipini göstermelisiniz. Bunu, sunduğunuz şeyleri satın almalarına olanak tanıyacak şekilde yapmak en iyisidir.

Ürünler için, "satın al" düğmesinin bulunduğu bir açılış sayfası olan sahte kapı testi iyi bir çözüm olacaktır. Gerçek görünmeli ve müşteriyi satın almaya teşvik etmelidir. Ancak müşteri “satın al” butonuna bastığında kendisine ürünün henüz satışa sunulmadığı bilgisi veriliyor ve e-posta adresini bırakması isteniyor. Bu şekilde, ürünü elinize aldıktan sonra pazarlama ve satış kampanyanız için kullanabileceğiniz bir e-posta listesi oluşturacaksınız.

Öte yandan hizmetlerde potansiyel müşteri arama daha iyi sonuç verecektir. Bu daha ucuz bir test şeklidir çünkü tek yapmanız gereken bir teklif hazırlamak, müşteri bağlantılarını toplamak ve onları aramak veya e-postayla "yakalamak"tır. Yani bu yöntem soğuk posta ve soğuk aramaya dayanmaktadır.

Bu testler sayesinde geri bildirim toplayacak ve çözümünüzü geliştireceksiniz.

Minimalizm ve MVP

“Bir MVP ne kadar minimal olabilir?” sorusuna geri döneceğimize söz verdik. Burada aklıma Reid Hoffman ve Buffer geliyor. Reid Hoffman'la başlayalım. Bu, LinkedIn'i kuran ve bir zamanlar şöyle demiş olan adam: "Ürününüzün ilk versiyonundan utanmıyorsanız, onu çok geç piyasaya sürmüşsünüz demektir."

Bizim için anahtar kelime "utanç verici". Bu, ürünün ilk versiyonunun biraz az gelişmiş ve kusurlu olabileceği anlamına gelir. Bu sadece bu aşamada kabul edilebilir değil aynı zamanda arzu edilen bir durumdur. Neden? Her şey pragmatizmle ilgili.

Kendinizi altı ay boyunca bir "garaj"a kilitlediyseniz ve ürününüzü orada rafine ettiyseniz, hayatınızın büyük bir kısmını daha sonra kimsenin satın almayacağı bir şeye harcadığınızı fark edebilirsiniz. Bunu MVP aşamasında önceden bilmek güzel; kusurlu ve utanç verici bir durum.

İki slayt – yeterli mi?

Buffer'ın başkanı bu tavsiyeyi dikkate aldı ve o zamanlar yalnızca Twitter gönderilerini planlamak için kullanılan aracın MVP'sini zekice test etti. Bugün Buffer daha fazlasına izin veriyor; sosyal medya profillerini yönetmek için bir platformdur. Her durumda, Buffer'ın yaratıcısı iki slaytla başladı.

Gerçekten. Twitter'da Buffer'ın arkasındaki temel fikri gösteren iki slayt yayınladı. Aynı zamanda kullanıcılara bu konu hakkında ne düşündüklerini sordu. Birkaç kişi görüşlerini paylaştı ve e-posta adreslerini bıraktı. Girişimci bunu iyi bir işaret olarak algıladı ve ikinci bir test yaptı. Bu kez fiyat listesiyle birlikte üç slayt daha yayınladı.

Alıcıların ödeme istekliliğini test etmek istiyordu. Yine birkaç kişi e-posta adreslerini bıraktı. Buffer'ın CEO'su Joel Gascoigne, bir MVP'nin gerçekten minimum düzeyde olabileceğini, aynı zamanda iyi uygulandığında müşterileri çekebileceğini de kanıtladı. İlk müşterisini bu slaytları yayınladıktan sonraki dört gün içinde kendisi kazandı.

Özet

Ürün-pazar uyumu üzerinde çalışmanın bir döngü içinde yapıldığını hatırlamakta fayda var. Ürünün temel, minimal bir sürümünü yayınlarsınız, müşteri geri bildirimlerini dinler ve bu geri bildirimlere göre değişiklikler yaparsınız. Bu şekilde hedef kitlenizin bakış açısından alakalı bir sorun bulur ve uygun bir çözümü benimsersiniz.

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'taki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazarı: Andy Nichols

5 farklı derece ve sonsuz motivasyon rezervine sahip bir problem çözücü. Bu onu mükemmel bir İşletme Sahibi ve Yönetici yapar. Çalışan ve ortak ararken, dünyaya açıklık ve merak en çok değer verdiği niteliklerdir.

Tüm gönderileri görüntüle