Cognism'in Salesforce Entegrasyonu ile Müşteri Adayı Zamanını Azaltma

Köklü yaratıcı iletişim ajansı Frank, Bright & Abel, Cognism'in B2B verilerini aşağıdaki amaçlarla kullanıyor:

• Tutarlı bir %97 e-posta teslim oranı elde edin.
• E-posta pazarlama kampanyası potansiyel müşteri sayısını üç katına çıkarın.
• 'İş unvanı' filtresini kullanarak nitelikli hedef kitleleri ortaya çıkarın.
• Salesforce ile sorunsuz bir şekilde entegre olarak satış iş akışlarını hızlandırın.
• Pardot'ta başarılı bir e-posta pazarlama stratejisini destekleyin.

Vaka çalışmasını görüntülemek için kaydırın.

Şirket

Frank, Bright & Abel, 2013 yılında Rebecca Price ve Andrew Gibbs tarafından kuruldu. Ajans, marka, işveren markası, pazarlama ve iletişim uygulamaları alanlarında çalışan yaratıcı bir iletişim danışmanlığıdır.

Hukuk firmaları, varlık yöneticileri, FTSE'ler, küresel B2B kuruluşlarının yanı sıra konut dernekleri, üyelik kuruluşları ve yüksek öğrenim kurumlarıyla ağırlıklı olarak B2B olmak üzere çeşitli sektörlerde çalışmaktadırlar. Misyonları, aralarında Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network ve Konica Minolta'nın da bulunduğu müşteriler için doğrudan, yaratıcı ve eksiksiz olmaktır.

Meydan okuma

Frank, Bright & Abel İş Geliştirme Direktörü Michael Coleman ile Bilişsellik konusundaki deneyimi hakkında röportaj yaptık .

Bilişsellikten önce yeni işleri nasıl sağlıyorlardı?

“Köklü bir pazarlama ajansı olarak fırsatlarımızın çoğu ağımızdan, etkinliklerimizden ve kulaktan kulağa yayılan dedikodulardan geldi. Ancak fırsat tabanımızı daha da genişletmemize yardımcı olacak diğer pazarlama kanallarını da göz ardı edemezdik."

Michael, Bilişsellikten önce başka bir potansiyel müşteri yaratma aracı kullandıklarını açıkladı . Bize daha fazlasını anlattı:

“Daha önce bir e-posta listesi sağlayıcısı kullanıyorduk. Veritabanı, peşinden gitmek istediğimiz kuruluşlar için doğru B2B verileri sağlarken, potansiyel müşteri hacmi minimum düzeydeydi. Cognism'e katılmadan altı ay önce potansiyel müşteri yaratma yaklaşımımızı değiştirdik ve LinkedIn Sales Navigator'ı kullanmaya başladık."

LinkedIn Sales Navigator'da yaşanan dezavantajlar nelerdi?

“Haftanın iki gününü manuel olarak listeler oluşturmaya harcıyordum. Zamanın geri kalanı veritabanını temizlemek ve takip e-postalarını birer birer göndermekten ibaretti. Görevim öncelikli olarak soğuk arama , toplantı ayarlama ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurma ile ilgilidir. Ancak zamanımın büyük bir kısmı, tüm iletişimlerimizi göndermek için yeterli veriye sahip olduğumuzdan emin olmaktan ibaretti."

Frank, Bright ve Abel 2021'den beri müşterimiz. Peki ya Bilişsellik onlara çekici geldi?

"Satıcı değerlendirme sürecinde çeşitli sağlayıcıları analiz ettik. Ancak Bilişsellik ile karşılaştırıldığında, onlar sıfırdan değillerdi. Örneğin: bir şirketin çok sayıda pasif verisi vardı; bu nedenle, bir pazarlama karar vericisini arasak finans unvanları görünürdü. Veriler günceldi ancak iş unvanları hatalıydı.”

“Temel gereksinimlerden biri, Salesforce ile entegre olan bir satış araştırma aracı bulmaktı. Kısa süre sonra emekliye ayrılan bir Salesforce ortağı olan data.com'a baktık. Entegrasyon ideal olsa da verilerin doğruluğu ve kapsamı Cognism'in bol miktardaki iletişim bilgileri kadar iyi performans göstermedi.”

“Cognism, birinci sınıf verilerle ve Salesforce ile doğrudan entegrasyonla tüm gereklilikleri karşıladı. Bu benim hayalimdeki B2B veri aracıydı.”

Çözüm

Michael satış fonksiyonunu yürütmektedir ve Cognism'in ana son kullanıcısıdır.

Hedef kitleleri nedir ?

“Genellikle İngiltere'deki karar vericilere pazarlama, iletişim, marka, İK, işveren markası oluşturma, çeşitlilik ve katılım ve mezun işe alım rollerinde yaklaşıyoruz. Ana hedef sektörlerimiz hukuk, yatırım firmaları ve finansal hizmetlerdir.”

İlk kaydolduklarında Cognism'e katılım ve destek süreci nasıldı?

“İlk katılım ekibi çok samimi ve özenliydi. Küçük bir teknik sorun yaşadığımızda destek ekibi hızlı bir şekilde yanıt veriyor. Mükemmel müşteri hizmeti fonksiyonu olağanüstü bir katma değerdir.”

Cognism'in Salesforce entegrasyonu Frank, Bright & Abel'da nasıl kullanılıyor?

“ Cognism'in Satış Adayı'nda kayıtlı ICP'mizle ilgili bir arama bankam var. Belirli bir haftada hedeflemek istediğim kitleye bağlı olarak bir arama seçiyorum ve iletişim bilgileri listesini tek tıklamayla toplu olarak Salesforce'a aktarıyorum."

“Bu iletişim bilgileri, Salesforce içinde yerleşik B2B pazarlama otomasyon aracımız Pardot'ta çalışan bir pazarlama listesine eklendi. En ilgili potansiyel müşterilerimizi ayırarak, sıcak müşteri adaylarımızı ilgili içerikle beslenecek bir damla e-posta kampanyasına beslemek için bölümlere ayırmamıza olanak tanır. Potansiyel müşterilerin değerli içerikler alması nedeniyle bu bir kazan-kazan durumudur ve aynı zamanda marka bilinirliğimizi de artırabiliriz."

Michael, Cognism'in ayrıntılı 'iş unvanı' arama fonksiyonunun, ideal aday adaylarını bulmada nasıl etkili olduğunu açıkladı:

“Çeşitlilik ve Katılım” hedeflediğimiz spesifik disiplinlerden biridir. Daha önce bu iş fonksiyonu hakkında çok az bilgi mevcuttu. Birisinin bu alandaki en iyi insanları bulmak için içeriden bilgi toplaması gerekiyordu."

"Fakat Cognism'de e-posta kampanyalarının tamamını yalnızca bu karar vericilere yürütmek için yeterli veri var."

Michael, her zaman açık olan e-posta geliştirme kampanyalarının yanı sıra, potansiyel müşterileri etkinliklere davet eden kampanyalar da gönderiyor. Bize daha fazlasını anlattı:

“Yılda altı ila sekiz hibrit veya kişisel etkinlik düzenliyoruz. Pazarlama stratejimizin bir parçası Pardot'taki ilgili potansiyel müşterilere davetiye göndermektir. Etkinliğin arkasında nitelikli fırsatlar yarattığım için, katılanlar satış hunisinde yer alıyorlar."

Bilişsel Geliştirme, CRM'deki eski verileri zenginleştirmek için nasıl kullanılır?

“Zaman içinde iletişimlerimize katılan potansiyel müşterilerden oluşan bir veri tabanımız var. Bilişsel Geliştirme, eski kayıtları yenilemek ve eksik veri boşluklarını doldurmak için kullanılır. Özellikle iş değiştirmiş olanlarla. Mükemmel çünkü geçmişte kaçırılan satış fırsatlarıyla ilgi uyandırıyor."

Sonuçlar

Frank, Bright ve Abel, Bilişselliği kullanmaya başladıklarından beri ölçülebilir sonuçlar elde ettiler.

"E-posta gönderme platformlarının çoğunluğu %95 veya daha yüksek bir teslim edilebilirlik oranı gerektiriyor, aksi takdirde veri kaynağının güvenilirliği konusunda soruları oluyor. Bilişsellikle bu oran %97'nin üzerinde ve kesinlikle önceki istatistikleri aştı."

“Genellikle 5.000-6.000 kişiye e-posta kampanyaları gönderirdik. Şimdi en az 15.000-20.000. Mevcut verilerin genişliği nedeniyle, Kognizmi kullanmaya başladığımızdan beri pazarlama listeleri neredeyse üç katına çıktı. Bu, daha fazla gelen kutusuna ulaştığımız ve daha fazla işletmenin akıllarında yer aldığımız anlamına geliyor."

Potansiyel müşteri sayılarının artmasına nasıl yardımcı olduk?

“Bilişsellik, giden motorumuz için çok önemlidir. Satış döngümüz, işin büyüklüğüne ve niteliğine bağlı olarak bir ila iki yıl arasında değişebilir. İki yıldır Cognism müşterisiyiz. Bu dönemde ortaya çıkan birçok Bilişsel fırsatların bu yıl kapalı-kazanılmış anlaşmalara dönüşeceğini tahmin ediyorum."

"Bilişsellik, başka türlü iletişime geçemeyeceğimiz fırsatların kapısını açıyor."

Frank, Bright ve Abel'ın Bilişsel Bilimi tavsiye etmesinin başlıca nedenleri

1 . Olağanüstü veri kalitesi ve kapsamı

“Somut B2B verilerine ulaşmak kolay değil ancak Cognism'in veri tabanı kaba bir elmastır. E-posta kampanyalarımın ICP'mizde önemli sayıda kişiye doğru ve uyumlu bir şekilde ulaştığını bilerek geceleri uyuyabiliyorum."

2. Hızlandırılmış potansiyel müşteri arama ve daha az yönetici

“Salesforce'a büyük yatırım yaptık ve satın aldığımız tüm yeni araçların yerel olması gerekiyor. Bir teknoloji aracı, CRM'nizle entegre olmazsa gereksizdir çünkü kaçınılabilir bir ek iş katmanı oluşturur."

“B2B müşteri adaylığı eskiden bir kanaldı. Cognism ile listeleri tek bir tıklamayla doğrudan Salesforce'a aktarabiliyorum. Bu kadar basit. Küçük bir işletme olarak herkes çok meşgul. Dolayısıyla potansiyel müşteri bulmanın getirdiği yorucu yönetici işlerini hafifleten bir araca sahip olmak büyük bir avantaj."

Michael şu sonuca vardı:

"İki yıl daha sözleşme imzaladık. Bu, yukarıdan aşağıya kolay bir karardı çünkü ortaklarımız, içeriğimizi olabildiğince verimli bir şekilde sunmamıza yardımcı olmak için MarTech'e yatırım yapmak konusunda istekli. Bilişsel araştırmalarımızı daha da ileriye taşımayı sabırsızlıkla bekliyoruz.”

Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Dünya çapında 1.000'den fazla gelir ekibi aşağıdaki konularda Cognism'e güveniyor:

Nitelikli B2B iletişim veritabanları oluşturun.

Giden kampanyalarını planlayın ve başlatın.

Sosyal satışlarını güçlendirin.

Gelir hedeflerine ulaşın ve geçin.

Neden kendi gözlerinizle görmüyorsunuz? Canlı ekran paylaşımınızı buradan ayırtın.