Freemium – yeni müşteriler nasıl kazanılır? Slack, Spotify ve diğerleri tarafından kullanılan satın alma modeli | İş stratejileri #15

Ücretsiz mi?

Basitçe ifade etmek gerekirse freemium, potansiyel müşterilere bir ürün veya hizmetin ücretsiz sürümünü sunmakla ilgilidir. Ancak daha da önemlisi, "ücretsiz" zayıf veya hatalı anlamına gelmez ve kesinlikle herhangi bir sürüm anlamına gelmez. Bir ürünün veya hizmetin ücretsiz sürümü temel sürümdür. İki hedefi var. Birincisi, mümkün olduğu kadar geniş bir kullanıcı grubunun ilgisini çekmek ve ikincisi, ücretli sürüm için onların iştahını kabartmak.

O halde pek çok şirketin freemium modelinde müşteri kazanmaya karar vermesine şaşmamalı. Hem dijital hem de analog dünyada iyi çalışıyor, ancak onu daha çok birincisiyle ilişkilendiriyoruz. Ve gereksiz yere öyle. Ücretsiz parfüm örnekleri, küçük bir paket çamaşır deterjanı veya bir hipermarketteki tepsiler dolusu peynir ve et, fiziksel dünyada freemium modelinin kullanılmasına birkaç örnektir.

Üstelik bu model hem B2B hem de B2C segmentinde çalışıyor. Evde ve iş yerimizde kullandığımız popüler teknoloji şirketlerinin bunu nasıl kullandığını görelim. Muhtemelen bu şirketlerin hepsini biliyorsunuzdur. Hepsi son derece başarılı.

Devler ve freemium. Örnekler

• iFirma (B2B). iFirma'nın yazılımının temel sürümü, bağımsız faturalandırma için kullanılıyor, fatura şablonları ve mobil uygulama sunuyor. Ancak muhasebe yardımı gibi daha fazlasına ihtiyacınız varsa, iki üst düzey paketten birini tercih edebilirsiniz. Bunlardan birinde, özel bir muhasebeciden destek alacaksınız.

• Firmbee (B2B). Firmbee, ücretsiz bir seçenek de dahil olmak üzere üç fiyatlandırma kademesinde sunulan bir proje ve ekip yönetimi aracıdır. Onu ücretli paketlerden ayıran şey, diğer şeylerin yanı sıra, desteklenen projelerin sayısı ve belirli bir projede işbirliği yapabilecek ekip üyelerinin sayısıdır. Yine de Firmbee'nin temel sürümü, kullanıcıların yazılımın ücretli sürümünden neler bekleyebileceklerine dair kapsamlı bir genel bakış sunuyor.
• Gevşek (B2B). Slack, öncelikle uzak ekipler tarafından bilgi alışverişinde bulunmak için kullanılan bir iş iletişim aracıdır. Slack'in ücretsiz sürümü, temel özelliklerine, yani iletişimciye erişim sağlar ve tıpkı ücretli sürümde olduğu gibi iyi çalışır. Ancak ücretsiz Slack, konuşma arşivlerine göz atılmasına izin vermiyor. Böyle bir yeteneğe ihtiyacınız varsa, ödemeniz gerekir. Ve şirketler ödeme yapıyor.

• Spotify'da (B2C). Popüler müzik akışı platformu hem ücretsiz hem de ücretli seçenekler sunuyor. Ücretsiz sürümde reklamlı müzik dinleyebilir ve belirli şarkıları seçemezsiniz. Ancak ücretli sürümde reklamlardan kurtuluyor ve istediğiniz şarkıyı seçebiliyorsunuz.
• Yakınlaştır (B2B ve B2C). Video konferans platformu sunuyor. Ürünün ücretsiz sürümünde örneğin kırk dakikaya kadar süren toplantılara katılabilirsiniz. Ancak ücretli sürümde daha uzun toplantı süreleri, daha fazla katılımcı sayısı ve daha kaliteli kayıtlar gibi ek seçenekler elde edersiniz.
• Dropbox (B2B ve B2C). Dropbox, dosyaları depolamak ve paylaşmak için kullanılan bir platformdur. Kolayca tahmin edebileceğiniz gibi, bu aracın ücretsiz sürümü sınırlı disk alanı sunuyor ve burada toplam ağırlığı 5 GB olan dosyaları saklayabilirsiniz. Bununla birlikte, ücretli sürüm 2 TB'tan başlayarak daha fazla kapasitenin yanı sıra veri paylaşma olanağı da sağlar; bu, bunları arkadaşlarınızla veya ekibinizin üyeleriyle paylaşma anlamına gelir, çünkü Dropbox her iki segmentte de (B2B ve B2C) faaliyet göstermektedir.
• Trello (B2B ve B2C). Trello bir proje ve görev yönetimi aracıdır. Ücretsiz sürümü on adet Kanban panosu oluşturmanıza ve yazılımı tanımanıza olanak tanır. Ancak, burada açıklanan diğer araçlarda olduğu gibi, ilerleme takibi ve daha karmaşık görev listeleri oluşturmak gibi ekipler için yararlı olan daha gelişmiş özellikleri kullanmak istiyorsak, ödeme yapmamız gerekir.

Freemium – neden iyi bir model?

Yeni başlayanlar neden sıklıkla freemium'u tercih ediyor? Cevap oldukça açık. Bu model potansiyel müşteri kazanmayı kolaylaştırır. Kullanıcıları ücretsiz olarak kaydolmaya ve yazılımı test etmeye ikna etmek, onlardan hemen cüzdanlarına ulaşmalarını ve henüz aşina olmadıkları yazılımlar için ödeme yapmalarını istemekten daha kolaydır.

Yani tek bir hamlede freemium şunları yapmanızı sağlar:

• Ölçek ekonomisine ulaşın. Freemium, kullanıcı sayısının artmasını teşvik eder. Bir iş kurmanın ilk aşamalarında, bu, iş hipotezlerinin doğrulanmasıdır ve daha sonraki aşamalarda, sürekli gelir elde etmek için bir sıçrama tahtasıdır.
• Güven kazanmak. Müşteri, satın almadan önce ürün veya hizmeti test edebilir.
• Müşterileri buna alıştırın. Müşteri belirli bir ürünü kullanmaya başladıktan sonra ondan vazgeçmesi zor olabilir. Yani bu sadakatle alakalı.
• Önerilerden yararlanın. Ürünün ücretsiz sürümünden memnun kalan kullanıcılar, ürünü arkadaşlarına tavsiye ediyor ve böylece üretici, ucuz pazarlama avantajından yararlanabiliyor.

Elbette freemium modeli her açıdan mükemmel değil. Aynı zamanda birçok dezavantajı da var; yüksek altyapı bakım maliyetleri ön planda. Ücretsiz hesaplar şirket tarafından karşılanan bir maliyettir. Sonuç olarak, şirketin ya bu işi sürdürmek için gelir elde etmesi ya da operasyonları ölçeklendirmeye devam etmek ve sonunda paraya dönüştürmek için risk sermayesi fonları gibi dış kaynaklardan sermaye elde etmesi gerekiyor.

Diğer bir zorluk ise ödeme yapmayan kullanıcıları ürünün ücretli sürümüne geçmeye ikna etmekte yatmaktadır. Bazıları için ücretsiz özellikler o kadar iyi olabilir ki asla ücretli seçeneği tercih etmeyeceklerdir. Öte yandan, freemium'un kaydı zorunlu kılmak için ücretsiz olarak yeterli değeri sunması gerekir. Bu nedenle, bu müşteri edinme modelindeki zorluk, bir değer dengesi kurmaktır; ne kadarı ücretsiz olarak dağıtılacak ve ödeme yapan müşteriler için ne ayrılacak.

Freemium – benim için mi?

Freemium'un işletmeniz için iyi bir müşteri edinme modeli olup olmadığını nasıl anlarsınız? Kanadalı girişimci, yatırımcı ve SaaS Akademisi CEO'su Dan Martell'e göre bu sorunun cevabını ararken aşağıda açıklanan dört faktörü göz önünde bulundurmalısınız.

Faktör #1. Kitlelere ulaşma potansiyeli olan bir ürün yaratıyorsunuz

Martell'e göre eğer bir niş alandaysanız freemium'a geçmenin bir anlamı yok. Ona göre bu model, milyonlarca potansiyel kullanıcı ve müşteriyi sayabileceğiniz büyük pazarlarda iyi çalışıyor. Nedenmiş? Sadece tahmin edebiliriz.

Nişlerden hemen para kazanabilirsiniz çünkü bunlar genellikle ücretsiz hesapları sürdürmek için sermaye yatırmak için çok küçüktür ve dahası, niş kullanıcılar bazen pazar tarafından ihmal edilir, dolayısıyla belirli bir ürün için "açlıktan ölürler".

Buna ek olarak, freemium'un ölçek ekonomilerine ulaşmaya yardımcı olması amaçlanıyor. Birkaç dili (örneğin İngilizce, Almanca, İspanyolca ve Mandarin Çincesi) öğrenmek için bir mobil uygulama yaparsanız bu şansa sahip olursunuz. Ancak pazara yalnızca Kashubian öğrenmeye yönelik bir uygulamayla girerseniz aynı etkiyi elde edemezsiniz.

Faktör #2. Ücretsiz ve ücretsiz numuneler size rekabet avantajı sağlar

Piyasadaki çoğu oyuncu, ürünlerinin veya hizmetlerinin tüm sürümlerine erişim için ücret alıyorsa, farklı bir yöne gidebilir ve ürün portföyünüzü genişleterek daha az varlıklı müşterilere veya daha az ihtiyacı olan müşterilere hitap etme şansını yakalayabilirsiniz. Sonuçta herkesin premium pakete ihtiyacı yok.

Dan Martell'e göre MailChimp ekibinin yaptığı da tam olarak buydu. Pazara girdiklerinde kullanıcıların iki bin e-posta adresine ulaşana kadar e-posta pazarlama platformunu ücretsiz kullanmalarına olanak tanıyan bir teklifle geldiler. Martell, o zamanlar bunun, bu tür hizmetleri sunan diğer sağlayıcıların sunduklarından çok daha fazla olduğunu belirtiyor. Bu uygulama artık yalnızca pazarlama sektöründe değil, diğer sektörlerde de temel olarak endüstri standardı haline geldi.

Faktör #3. Basit ve anlaşılır bir değer teklifi

Potansiyel müşteriler ürününüzün faydalarını anında görebiliyor ve karmaşık bir satın alma sürecinden geçmek zorunda kalmadan satın alabiliyorsa, freemium sizin için etkili bir kullanıcı edinme modeli olabilir.

Öte yandan, eğer şirketinizdeki satın alma süreci karmaşıksa ve SaaS Akademisi CEO'suna göre, önce satış ekibinin, ardından müşteri hizmetleri departmanının katılımını gerektirdiğinden bunu biliyorsunuz, böyle bir durumda, buna değer. potansiyel müşterileri edinme ve para kazanmaya yönelik diğer modelleri göz önünde bulundurmak.

Faktör #4. Ödeme yapmayan kullanıcıları elde tutmak ucuzdur

Dan Martell'in listesindeki son faktör, ücretsiz hesap tutmanın maliyetidir. Ona göre, eğer ürününüz o kadar iyiyse, ödeme yapmayan kullanıcılar onu "başkalarına aktaracak" ve arkadaşlarına tavsiye edecek kadar iyiyse, ücretsiz premium modeli satın alabilirsiniz.

Daha sonra onların memnuniyeti ve tavsiyeleri yeni müşteriler için bir mıknatıs görevi görür. Dolayısıyla, bu pazarlama biçimi işinizin karşılığını alabilir ve işletmenizin büyüme oranını artırabilir. Ancak, yönlendirmelere güvenemiyorsanız ve ödeme yapmayan kullanıcıları idare etmek ve sürdürmek bütçenizin büyük bir kısmını alıyorsa, yine freemium size göre olmayabilir.

Freemium'u uygulamadan önce…

Ancak diyelim ki işinizi bu kullanıcı edinme modeli etrafında kurmaya karar verdiniz. Sizin durumunuzda çalışmasını sağlamak için ne yapmalısınız? Son olarak dikkat etmeniz gereken üç noktayı size bırakmak istiyoruz.

1. Kullanıcılarınızı ve onlara sağladığınız değeri tanıyın

   Müşterileriniz hangi sorunlarla karşılaşıyor ve onlara nasıl yardımcı oluyorsunuz? Teklifiniz onların hayatlarını nasıl etkiliyor? Bunlar işletmeniz için bir değer teklifi bulmanıza yardımcı olacak temel sorulardır. Ve bu öneri, müşteri sorunlarına yanıt olarak yaptıklarınızdan kaynaklanan, dolayısıyla ürün veya hizmetinizde yer alan faydaların toplamıdır.

   Örneğin, "gerçek zamanlı veri senkronizasyonu" bir değer teklifi değil, yalnızca bir ürün özelliğidir. Gerçek değer, kullanıcılar için yaptığı şeydir. Mesela iki ekip üyesinin bir dosya üzerinde birlikte çalışması ve birbirlerinin değişikliklerini anında görmesi gibi. Bu onların bilgiyi daha iyi anlamalarına ve paylaşmalarına yardımcı olur. Bu nedenle değer önerinize odaklanın.

2. Fiyat ölçümlerini belirleyin – “müşteriler ne için ödeme yapmalı?”

   "İşletmeniz için fiyat metriklerini nasıl seçersiniz?" "Fiyat ölçüsü, müşterinin ödediği tüketim birimidir" diye yazdık. İşletmeye, ürüne veya hizmete bağlı olarak bu ölçümler değişiklik gösterecektir. Ancak yukarıda bahsedilen değer önerisini müşteriler için cazip bir teklife (örneğin paketler şeklinde) "giydirmek" için bunları anlamak gerekir.

   Fiyat metriklerinin nasıl kullanılacağını daha iyi anlamak için söz konusu makaleyi okumanızı öneririz. Burada, fiyat metriklerinin neyle ilgili olduğunu anlamanıza yardımcı olacağını umduğumuz bir örnekten bahsedeceğiz.

   İş verileri analizine yönelik yazılım sattığınızı hayal edin. Müşteriler ne için para ödüyor? Önceden belirlenmiş miktarda işlenmiş veri için mi ödeme yapıyorlar, örneğin 2 GB veya 10 GB? Verileri tek bir hesapta toplu olarak işleyebilen kullanıcı sayısı için mi ödeme yapıyorlar? Veya belki de verileri raporlama şekliniz veya veri yenileme hızı için (gerçek zamanlı veya bir saatlik gecikmeyle) ödeme yapıyorlardır?

   Bunların hepsi fiyat metriklerinin örnekleridir. Değer önerinize en uygun olanı seçin ve müşterilerinizden en etkili şekilde para kazanmanıza olanak tanıyın.

3. Ücretsiz hesapları ücretli hesaplara dönüştürmek için bir strateji bulun

   Ücretsiz kullanıcılar ürüne veya hizmete erişim için ne kadar çok ödeme yapmaya başlarsa o kadar iyidir; bu çok açık. Ancak daha az belirgin olan şey, onları bunu yapmaya ikna etmenin yoludur. Bunun bir yolu yukarıda belirtilen fiyat ölçümleridir. Bireysel paketler (ücretsiz olanlar dahil) için doğru fiyat metriklerinin oluşturulması, kullanıcıları yükseltmeye motive eder, bu da onların daha yüksek seviyeli paketlere geçmeleri anlamına gelir.

   Ama hepsi bu değil. Fiyat metriklerini ayarlamanın yanı sıra başka neler yapabilirsiniz?

   Ürününüzün UX Tasarımına ve kullanılabilirliğine dikkat edebilirsiniz. Ayrıca, kullanıcıların katılımını başka hiçbir yerde olmadığı kadar kolay hale getirebilirsiniz. Öğretici videoların bulunduğu dahili e-öğrenme platformları gibi öğreticilerin devreye girdiği yer burasıdır.

   Üstelik, ödeme yapmayan kullanıcılarınıza ücretli sürüme yükseltme olasılığını düzenli olarak hatırlatabilirsiniz (ve aslında yapmalısınız). Burada pazarlama otomasyon araçları ve düşünceli bir iletişim ve tanıtım stratejisi işe yarayacaktır.

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'taki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazarı: Adam Sawicki

Solo girişimciler ve çevrimiçi yaratıcılar için haberler, röportajlar ve rehberler içeren bir web sitesi olan Rebiznes.pl'in Sahibi ve Genel Yayın Yönetmeni. 2014'ten beri medyada.

Tüm gönderileri görüntüle

İş stratejileri:

1. Ürün bazlı ve hizmet bazlı şirket. Hangisini seçmeli?
2. Misyon, vizyon ve değerler – bir kuruluşu nasıl etkiler? Pratik örnekler
3. Teknoloji dağıtım kanallarını nasıl değiştiriyor? 12 pratik örnek
4. İşletmenizi ölçeklendirmeye başlamadan önce ürün pazarına uygun bir ürün bulun
5. Yeni müşteri mi yoksa daha yüksek fiyat mı? Fiyatlandırma hakkında birkaç söz
6. Can sıkıntısına izin yok! Doğrudan Hollywood'dan hikaye anlatımı hakkında
7. İşletmeniz için fiyat metriklerini nasıl seçersiniz?
8. Ürün yol haritası nasıl oluşturulur? 4 temel adım
9. Girişiminizin genişleme stratejisinde ilerlemek mi istiyorsunuz?
10. İşletmenizi çevrimdışı durumdan çevrimiçi ortama nasıl taşıyabilirsiniz? Keşfedilmeye değer üç hikaye
11. İş Hayatında Yaratıcılık. İnovasyon nasıl üretilir?
12. Rakiplerden gelen düşük fiyatlarla nasıl başa çıkılır? 4 faydalı strateji
13. Parayı boşa harcamayın. Soru sorun ve test edin. Teklife bir ürün sunmadan önce pazar araştırması hakkında
14. Kültürel farklılıklar ve bunların iş hayatına etkisi
15. Freemium - yeni müşteriler nasıl kazanılır? Slack, Spotify ve diğerleri tarafından kullanılan satın alma modeli