İşletmeniz için Tam Huni Pazarlama

Son Güncelleme 17 Eylül 2018

Hepimiz işimizi büyütmek istiyoruz. Sonuçta, kim istemez ki? Yine de birçok işletme için bir şeyler eksik gibi görünebilir ve istediğiniz doğru sonuçları yeterince alamıyorsunuz. Diğer işletmelere (B2B) hitap eden birçok işletme, tıklama başına ödeme (PPC) arama reklamcılığı, doğrudan posta reklamcılığı ve diğer benzer stratejiler gibi dönüşüm hunisinin alt kısmındaki pazarlama taktiklerini uygulamaktadır. Ancak, doğrudan tüketicilere (B2C) hitap eden işletmelerin daha fazla doğru fikre sahip olabileceği görülüyor.

Neden? Niye? Çünkü daha önce ulaşmadıkları diğer alanlardan yeni potansiyel müşteriler yetiştirmeye daha fazla odaklanan stratejiler kullanma eğilimindedirler. Yeni müşteriler çekmek için markalaşmaya ve görüntülü reklamcılığa odaklanırlar. Bu stratejiler, dönüşüm hunisinin üst kısmındaki pazarlamada daha fazla bulunma eğilimindedir. Peki, ilk etapta huni pazarlama tam olarak nedir diye sorabilirsiniz? Bununla ilgili daha fazla bilgi edinmek ve tam bir huni pazarlama yaklaşımının size nasıl fayda sağlayabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Tüm Huniyi Selamlayın

Pazarlama hunisi, müşteri tabanınızı artırmak için işletmenizin pazarlama çabalarını izlemenizi ve geliştirmenizi sağlayan bir sistemdir. İki ana bölüme ayrılır: üst huni ve alt huni.

"Erişim" alanınız olarak bilinen üst huni, pazarlamacıların içerik pazarlaması, görüntülü pazarlama ve diğer yaklaşımlar gibi stratejiler aracılığıyla hedef kitlelerine ulaşmasına olanak tanır. Bu çabalar markanızı oluşturmaya ve marka bilinirliğinizi artırmaya hizmet eder. Huninin bu kısmını, şirketinizin hedef kitlenize yönelik algısını oluşturan yer olarak düşünün.

"Yetiştirme" alanınız olarak bilinen alt huni, pazarlamacıların ürün veya hizmetleriyle zaten ilgilenen potansiyel müşterilerini beslemesine olanak tanır. Bu alanda, kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmaya, dönüşümü artırmaya ve gelir elde etmeye odaklanılır. Özetle, satın alma – yeni müşterilerin kazandırılmasıdır.

Satın Alma Şekli Büyük ölçüde Değişti (ve Bunun Sizin İçin Anlamı)

Alıcının faaliyeti yıllar içinde değişti. Forrester Research tarafından yürütülen araştırma, birçok alıcının, satışlar daha gündeme gelmeden çok önce bir karar vermek için gereken adımlardan geçtiğini gösteriyor. Aslında, sürecin %90'ı, tüketiciler satışlara ulaşana kadar çoktan gerçekleşti ve bu da dönüşümün yalnızca %10'unu oluşturuyor. Peki bu durum neden böyle? Cevap, tüketiciler için 20 veya 30 yıl öncesine göre çok daha kolay erişilebilir bilgi olduğu gerçeğinde yatmaktadır. Günümüzde çoğu tüketici, aradıklarını bulmak için yalnızca cep telefonlarına bakmaları yeterli. eMarketer tarafından yapılan araştırma, ortalama bir tüketicinin haftada 23 saatten fazla e-posta, sosyal medya ve mesajlaşmaya harcadığını gösteriyor.

Yalnızca son on yılda, pazarlamacılar bu karmaşık değişikliklerin gerçekleştiğini ve gerçekleşmeye devam ettiğini gördü. Doğrudan posta, ticari fuarlar ve niş pazarlama taktikleri gibi düşük huni yaklaşımları tek başına bir zamanlar yaptıkları potansiyel etkinliği getirmiyor. Şimdi, çevrimiçi pazar, bulunduğu ve kalmak istediği yer. Bu çevrimiçi kullanıcı akışı nedeniyle, doğal olarak, sosyal içerik, incelemeler ve öneriler gibi çevrimiçi faktörler çok fazla ağırlık taşıyor. Ayrıca sık kullandıkları web sitelerinde görünen arama reklamları da oldukça etkilidir. Alışveriş yapanlar artık bir ürün veya hizmetle ilgili ayrıntıları satın alma noktasına gelmeden önce kapsamlı ve anonim olarak araştırabilir ve değerlendirebilir. Tüm bu kendi kendini eğiten araçlar hazır olduğunda, yalnızca doğrudan pazarlama yoluyla satılabilen saf tüketicilerin günleri çoktan geride kaldı.

Onlara Git. Size Gelmelerini Beklemeyin

Bunun, bir işletme sahibi olarak işinizin sizin için kesildiği anlamına geldiği açıktır. Bu ciddi değişiklikler, pazarlama hunisini artık kontrol edenin iş değil alıcı olduğunu açıkça göstermektedir. Bununla birlikte, satın alma sürecinin başlarında dijital pazarlama platformları aracılığıyla hedef kitleye ulaşan tam bir huni pazarlama yaklaşımı, yolun sonunda en faydalı olacaktır. Birçok işletme bu eğilimi gördü ve potansiyel müşterileri daha erken yakalamak için pazarlama çabalarında önemli değişiklikler yapıyor, bu nedenle daha sonra dönüşüm şanslarını önemli ölçüde artırıyor. Artık pazarlamacıların, doğrudan pazarlama yaklaşımlarına müşteri yanıtı beklemenin eski, daha pasif yöntemlerinin aksine, sosyal yardım ile proaktif bir yaklaşım benimseme zamanı.

Tam huni pazarlama yaklaşımı, yeni müşterilerinizi güvence altına almak için ilk aşamalardan en son aşamalara kadar tüm yönleri kucaklamak anlamına gelir. Bu, ulaşmak, beslemek ve edinmek için zaman ayırmak anlamına gelir. Bu, potansiyel müşterilere aktif erişimi içeren ve dönüşüm sağlamak için onları huninin geri kalanı boyunca aktif olarak besleyen tam huni pazarlama modeline kapsamlı bir yaklaşımla yapılmalıdır. Çabalarınızı esas olarak dönüşüm hunisinin alt kısımlarına odaklamak en verimli gibi görünebilir; ancak, erken dönemde ürün veya hizmetiniz hakkında doğru dikkat ve farkındalık verilirse, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan, dönüşüm hunisinin üst kısmındaki potansiyel müşterilerdir. Amaç onların akıllarında kalabilmektir, böylece ürün veya hizmetinize ihtiyaç duyulduğunda kendinizi onların önüne koymuş olursunuz.

Üst Hunide Üstünlük Kazanmak

Tüketiciler bilinçli karar vermeden önce bir ürün veya hizmet hakkında özel olarak bilgi arayabileceklerinden, onlara ulaşma konusunda nasıl üstünlük kazanabileceğinizi merak edebilirsiniz. Pazarlamacıların fark ettiklerinden daha fazla avantajı var. Analitik, pazarlama otomasyonu ve pazarlama yazılımı gibi her şey dahil araçlar aracılığıyla, hedef kitlenizin demografisi, tarama geçmişi ve önemli potansiyel müşterilerinizi en iyi şekilde belirlemek için davranış gibi birçok değerli bilgiyi elde edebilirsiniz. Ayrıca, sitenizi ziyaret eden potansiyel müşteri türleri, e-posta pazarlama kampanyalarınıza nasıl yanıt verdikleri, sosyal medya etkinlikleri ve en çok hangi reklamla ilgilendikleri gibi son derece yararlı veriler elde edeceksiniz. Bu, ürün ve hizmetlerinizi doğru hedef kitlenin önünde tutmak için izlenecek en iyi yollara karar vermenize etkili bir şekilde yardımcı olacaktır. Bunun gibi marka bilinirliği daha sonra görüntülü reklamcılık, arama motoru pazarlaması (SEM), sosyal medya çabaları veya içerik pazarlaması yoluyla başarılı bir şekilde elde edilebilir.

Heinz Marketing başkanı Matt Heinz'in belirttiği gibi: “Projenin zirvesi müşteri adayları üretmekle ilgili değil; bu, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmekle ilgilidir. Huninin üst kısmı sizinle ilgili değil; bu, beklentiler ve onların sorunlarıyla ilgili.”