B2B Potansiyel Müşterileri Nasıl Oluşturulur: Sonuç Getiren 11 Taktik

Satışta önemli olan düşünce değildir. Anlaşmaları sonuçlandırmak, hedeflerinize ulaşmak ve şirketinizde gerçek bir etki yaratmak harekete geçer ve her şey olası satış yaratma ile başlar.

B2B müşteri adaylarının nasıl oluşturulacağını anlamak, satış başarısı için temeldir. Ayrıca, pazarlama ile daha verimli çalışmanıza ve birlikte sonuçları en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.

B2B müşteri adaylarını nasıl oluşturacağınızı öğrenmeye veya sadece hafızanızı tazelemeye hazırsanız, okumaya devam edin.

B2B müşteri adayı üretimi nedir?

B2B müşteri adayı oluşturma, içerik pazarlaması, reklam kampanyaları, ortaklıklar, doğrudan erişim ve daha fazlası aracılığıyla yeni potansiyel müşterileri veya potansiyel müşterileri çekme sürecidir.

Müşteri adayları oluşturmanın amacı, satış ekibinizin kalifiye olabilmesi ve satış hunisine girebilmesi için iletişim bilgilerini toplamaktır.

Nitelikli olası satışlardan oluşan sağlam bir liste oluşturduktan sonra, satış temsilcileri potansiyel müşteri yetiştirme sürecine başlar, böylece sonunda bir sözleşme imzalamaya ve ödeme yapan bir müşteri olmaya hazır olurlar.

B2B müşteri adaylarını nasıl oluşturursunuz?

B2B müşteri adayları oluşturmak için iki ana yöntem vardır: gelen ve giden.

Bu bölümde, her birindeki en etkili müşteri adayı oluşturma aktivitelerinden bazılarını ele alacağız.

gelen pazarlama

Inbound pazarlama faaliyetleri, alakalı olası satışları çekmeyi ve onları web sitenize (veya açılış sayfanıza) yönlendirmeyi ve burada bir potansiyel müşteri formu doldurma fırsatı bulmayı amaçlar.

Buradaki amaç, istediğiniz kitleyi cezbetmek, bilgilendirmek ve onlarla etkileşim kurmaktır, böylece onlar da daha sonra CRM'nize eklenecek olan iletişim bilgilerini isteyerek sunarlar.

B2B müşteri adayları oluşturmak için etkili gelen pazarlama tekniklerinin dört örneğini burada bulabilirsiniz.

1. İçerik pazarlaması

B2B içerik pazarlaması genellikle blog gönderilerini, e-Kitapları ve teknik incelemeleri içerir. Her bir içerik dikkatlice düşünülmeli ve doğrudan doğru hedef kitleye ve B2B alıcı kişiliğine hitap etmelidir.

En etkili içerik türleri, hedef okuyucunuzun sinirlerini bozan konulara, bunların sorunlu noktalarına, zorluklarına ve tehditlerine odaklanır.

Anahtar, bu konuları bilgili, istişari bir bakış açısıyla ele almaktır. Yalnızca hedef kitlenizin endişelerini veya hayal kırıklıklarını anladığınızı göstermekle kalmayıp, aynı zamanda şirketinizin bunların üstesinden gelmek için gereken bilgi, veri ve araçlara sahip olduğunu da açıkça belirtmelisiniz. Bu, gerçek değer sağlamanın ve potansiyel müşteriler için güvenilir bir kaynak haline gelmenin anahtarıdır.

Ancak hangi konulara odaklanacağınızı nasıl bilebilirsiniz?

Benzerweb Satış İstihbaratı gibi önde gelen bir satış aracı, herhangi bir olası müşteri veya müşteri için saniyeler içinde otomatik olarak özelleştirilmiş içgörüler üreten bir İçgörü Oluşturucu sunar. İçgörüler, rekabet ortamı, ortaya çıkan yıkıcı trendler veya günlük sıkıntılı noktaları çözen yenilikçi yeni süreçler gibi çeşitli faktörlere odaklanabilir.

Bilgilendirici ve katma değerli içerik geliştirdikten sonraki adım, onu istediğiniz kitleye nasıl ulaştıracağınızı düşünmektir.

Potansiyel B2B müşteri adaylarının onu okumasını nasıl sağlarsınız?

Alabileceğiniz birçok olası yaklaşım vardır. Aslında etkili içerik pazarlaması bunların hepsini gerektirir. İşte olasılıkların kısa bir özeti:

• Bunları LinkedIn, Twitter ve Facebook'ta yayınlayın
• Bunları e-posta bültenlerinizde öne çıkarın
• Onları e-posta erişimlerine dahil edebilecek satış temsilcileriyle paylaşın
• Kuruluşunuzdaki ilgili alan uzmanlarından bunları kendi ağlarıyla paylaşmalarını isteyin

Son olarak, içeriğinize net bir CTA (harekete geçirici mesaj) eklemek isteyeceksiniz. Bu CTA, sonunda okuyucuları, iletişim bilgilerini bırakacakları ve bir satış e-postası veya araması bekleyecekleri bir müşteri adayı formuna yönlendirecektir.

B2B müşteri adayları oluşturmak için ilgili içerik pazarlama CTA'ları şunları içerir:

• demo talep et
• Daha fazla bilgi edin
• Satışla konuş
• Bedavaya deneyin

Bazen, bir okuyucunun erişmek için bir potansiyel müşteri formu doldurmasını gerektiren bir e-Kitap veya teknik inceleme gibi bir içerik pazarlamasına "kapı" koymayı seçebilirsiniz. Geçitli içerik harikadır çünkü lidere, özellikle değerli bilgilere özel erişim elde ettikleri hissini aşılarken, siz onların iletişim bilgilerini toplama avantajını elde edersiniz.

2. SEO

SEO veya arama motoru optimizasyonu, yaygın arama motoru sorguları aracılığıyla web sitenize, blogunuza veya açılış sayfalarınıza yönlendirmeyi amaçlayan organik bir pazarlama uygulamasıdır.

Örneğin, Google'da “creme brulee nasıl yapılır” (bu konuda iyi şanslar) için arama yaparsanız, göreceğiniz en iyi sonuçların tümü benzer terminolojiyle başlayacaktır: Creme Brulee, Vanilla Creme Brulee, Easy nasıl yapılır Krem Brüle.

Bu makalelerden birine tıkladığınızda, onları yayınlayan web sitelerine yönlendirileceksiniz.

SEO'nun büyüsü, insanların sorularını yanıtlayarak gönüllü olarak web sitenize veya blogunuza gitmelerini sağlamanızdır.

İçerik pazarlamasına SEO uygulamak, B2B işinize potansiyel müşteriler yaratmanın harika bir yoludur. Ayrıca, sağladığınız bilgileri aradıklarından, bu olası satışların ürününüz veya hizmetinizle alakalı bir kullanım durumu olduğunu varsayabilirsiniz.

Arama motorlarında görünürlüğünüzü artırmanın bir başka yolu da ücretli reklamlar oluşturmaktır. Bunlar, arama sonuçlarınızın en üstünde görünen ve tıklanma olasılıklarını artıran metin reklamlardır.

Profesyonel İpucu: Benzerweb Anahtar Kelime Araştırma Aracı ile SEO stratejinizin doğru anahtar kelimeleri hedeflediğinden emin olun.

3. E-posta pazarlaması

E-posta pazarlaması, B2B satışlarında olası satış yaratmanın başka bir harika yoludur. Oluşturabileceğiniz birçok e-posta kampanyası türü vardır. Farklı e-postalar farklı amaçlara hizmet etse de, hepsi şirketinize müşteri adaylarını tanıtma, onları "iyi hazırlanmış" olacak şekilde besleme ve etkileşimde bulunmaları için teşvik etme genel hedeflerine katkıda bulunur.

Örneğin, en iyi blog içeriğinizi, e-Kitaplarınızı ve teknik incelemelerinizi bir araya getiren bir e-posta bülteniniz olabilir. Ayrıca heyecan verici şirket duyurularına, ürün güncellemelerine ve özelliklerine, kullanıcı katılımına ve tabii ki lider yetiştirmeye ayrılmış e-postalar da oluşturabilirsiniz.

Tüm bu farklı e-posta türlerinde, aşağıdaki üç faktörü hesaba katmak isteyeceksiniz.

• Maksimum kişiselleştirme sağlamak için e-postaları bölümlere ayırın. Kullanım senaryosuna, ürüne, sektöre ve müşteri kişiliğine göre özel e-postalar oluşturabilirsiniz.
• Aksiyonu harekete geçiren kısa, ilgi uyandıran metinler kullanın. Bu, hem konu satırlarınız hem de e-posta gövde metniniz için çok önemlidir. İnsanlar spam gibi görünen veya zamanlarını takdir etmeyen e-postaları açmayacak veya okumayacak.
• Net bir CTA ekleyin. Alıcı, blogunuza giden bir bağlantıya tıklamalı mı? Bir e-Kitap indir? Bir demo ister misiniz? Liderinizin yapmasını istediğiniz ne olursa olsun, bariz olduğundan emin olun.

4. Web Seminerleri

Web seminerlerine ev sahipliği yapmak, aynı anda çok sayıda B2B satış fırsatı oluşturmanıza yardımcı olabilecek harika bir gelen pazarlama taktiğidir.

Web seminerleri, bir uzmanın bir sunum yaptığı veya bir panelin hedef kitlenizle alakalı olabilecek belirli konuları tartıştığı bilgilendirici çevrimiçi etkinliklerdir.

Genellikle 40 dakika ila bir saat uzunluğundadırlar ve sonunda bir soru-cevap bölümünün yanı sıra bir tür görsel içerirler.

Kaydolmak için her katılımcının, satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu tüm iletişim bilgilerini içeren bir kayıt formu doldurması gerekir. Ancak insanların kaydolmasını sağlamak için web seminerinin onlara değerli bilgiler sunacağını kanıtlamanız gerekir.

Web seminerlerinizin konusunu belirlemenin en iyi yolu, öncelikle ideal potansiyel müşterilerinizin neyi önemsediğini anlamaktır.

• Acı noktaları, zorlukları ve endişeleri nelerdir?
• Şirketiniz iş yerindeki günlük yaşamlarının hangi yönlerini geliştirmelerine yardımcı olabilir?
• Hangi pazar trendlerini veya yenilikçi yeni teknolojileri önemsiyorlar?

Benzerweb Satış İstihbaratı, bu istihbaratın elde edilmesini zahmetsiz hale getirir. Potansiyel müşterileriniz için paha biçilmez olacak ve hatta onları satış sürecine başlamak için istekli hale getirebilecek rekabet ortamına ilişkin çeşitli yararlı bilgileri, eğilimleri ve içgörüleri kolayca keşfedebilirsiniz.

Giden pazarlama ve satış

Pazarlama ekipleri genellikle gelen pazarlama faaliyetlerinin sorumluluğunu alırken, hem pazarlama hem de satış giden operasyonları yönetir.

Giden pazarlama, daha önce ürününüzle ilgilenip ilgilenmediklerine bakılmaksızın, iyi bir müşteri olacağını düşündüğünüz potansiyel müşterilere şirket mesajınızı aktif olarak ilettiğiniz zamandır.

B2B satışlarında müşteri adayları oluşturmak istediğinizde, giden faaliyetler bir zorunluluktur. İşte size destek olacağı kesin olan yedi strateji.

1. İdeal adayların bir listesini oluşturun

Potansiyel müşterilere ulaşmadan önce kime ulaşacağınızı belirlemelisiniz. Çabalarınızın hem alakalı hem de alakasız müşteri adaylarını çekeceği gelen pazarlamanın aksine, giden pazarlama ve satış, belirli bir dizi kritere dayalı olarak iletişim kurulacak belirli müşteri adaylarının seçilmesini içerir.

Neyse ki,Benzerweb Kurşun Oluşturucu gibi gelişmiş satış araştırma araçlarıyla bu listeyi manuel olarak oluşturmak için zaman ve enerji harcayan işlerden kurtulabilirsiniz.

ICP'nizin (ideal müşteri kişiliği) temel parametrelerini tanımladıktan sonra, son derece alakalı müşteri adaylarının eksiksiz bir listesini zahmetsizce almak için bunları Müşteri Adayı Oluşturucuya bağlayabilirsiniz.

100 milyondan fazla web sitesi için dijital bilgilerle Lead Generator, satış ekiplerinin satın almaya hazır ideal potansiyel müşterileri belirlemesine olanak tanır. Ayrıca, olası her şirketteki kilit karar vericiler için doğrudan iletişim bilgileri sağlayan sağlam bir İletişim aracına da sahiptir.

B2B müşteri adayları oluşturmak için Satış İstihbaratını kullanırken, kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici sosyal yardım malzemeleri oluşturmak için müşteri adaylarını sektöre, sekretere, müşteri personeline ve satış tetikleyicilerine göre segmentlere ayırma olanağına da sahip olursunuz.

2. Soğuk e-postalar gönderin

Soğuk e-posta hem bir sanat biçimi hem de bir bilimdir. B2B işinize nasıl yol açacağınızı belirlerken, soğuk e-postalar hayati önem taşır. E-postanızı yanıtlamaya karar verirlerse, genellikle olası bir müşteriyle yazışma kurmanın ilk adımıdırlar.

Aslında, soğuk e-postalarla ilgili en büyük zorluk, alıcıya değer sağlayabileceğinizi kanıtlamaktır. Ne de olsa, onlara bir şeyler satmaya çalışan bir yabancıdan gelen bir e-postayı okumak için neden yoğun iş günlerinden zaman ayırsınlar?

İşte etkili bir soğuk satış e-postası yazmak için birkaç strateji:

• Etkileyici bir konu satırı yazın. Açık olun ve fazla vaatte bulunmadan potansiyel müşterinizin dikkatini çekin.
• Kendini tanıt. İnsanlar kendileriyle kimin konuştuğunu bilmek istiyor. Kısaca kendinizi tanıtın ve neden ulaştığınızı açıklayın.
• Bir soru sor. Bir potansiyel müşteriyle etkileşime geçmenin ve yanıt vermelerini sağlamanın harika bir yolu, özellikle zorlukları veya sorunlu noktaları hakkında bir soru sormaktır.
• Değerli bilgiler sağlayın. Yakın zamanda yeni teknolojiye yatırım yapan bir rakipten bahsetmek veya şirketin daha fazla hizmet alanına yayılırsa ne kadar daha fazla gelir elde edeceğini belirtmek gibi, sunacak bir şeyiniz olduğunu kanıtlamak için anlayışlı bir bilgi külçesi bırakın. Benzerweb İçgörü Oluşturucu, sizin için kolayca ilgili içgörüler üretebilir.
• Net bir CTA ile bitirin. Potansiyel müşterinin ne yapmasını istiyorsunuz? Örneğin, bir arama ayarlamak istiyorsanız, onlara takviminize bir bağlantı sağlayın veya bazı toplantı saatleri önerin. E-postanızı belirsiz bir notla bitirmeyin.

3. Ücretli reklam yayınlayın

Giderek katılaşan veri gizliliği yasaları, üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin ortadan kaldırılması ve büyük teknoloji platformlarında artan reklam maliyetleri, ücretli reklamcılığın üstesinden gelinmesini zorlaştırıyor. Ancak, birçok şirket için B2B müşteri adayı oluşturma stratejisinin ayrılmaz bir parçası olmaya devam ediyor. Ve doğru yapıldığında, şirketinize değerli yeni işler getirebilir.

Etkili ücretli reklamcılığın anahtarı, çok platformlu bir stratejidir. Bu, reklam bütçenizi ücretli arama kanallarına (Google ve Bing gibi), sosyal medya kanallarına (LinkedIn, Facebook, Twitter ve TikTok) ve reklam panoları ve endüstri ticari yayınlarındaki reklamlar gibi diğerlerine bölmek isteyeceğiniz anlamına gelir.

Hedef kitleniz için doğru kanalları belirlemek önemlidir.

• Alıcı karakterleriniz hangi yayınları okuyor?
• En çok hangi sosyal medya platformlarında vakit geçiriyorlar?
• En çok nerede devreye giriyorlar?

Birkaç temel soruyu yanıtlamak için zaman ayırarak, tıklamaları artıran ve nihayetinde B2B potansiyel müşterileri oluşturan ilgi çekici reklamlar oluşturmak için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

4. Yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve B2B satışlarında olası satışlar oluşturmanın harika bir yoludur. Çözüm sayfalarınıza göz atarak, blog gönderilerini okuyarak veya diğer reklamları tıklayarak web sitenizle daha önce etkileşime girmiş kişilere reklamların gösterilmesini içerir.

Yeniden hedefleme, geçmişte web sitenizi veya içeriğinizi keşfeden birinin onu tekrar görmeye istekli olacağı varsayımı altında çalışır. Belki de bu kişi sizinkine benzer bir çözüm için pazardadır veya şimdiden seçenekleri karşılaştırmaktadır.

Bu izleyicilere alakalı reklamlar sunarak, onları bir sonraki adıma geçmeye ve potansiyel müşteri formu doldurmaya teşvik edebilirsiniz, böylece satış ekibinizden biri onlarla iletişime geçebilir.

Yeniden hedefleme başarısını en üst düzeye çıkarmanın anahtarı alaka düzeyidir. Potansiyel müşterileri jenerik reklamlarla spamlamayın. Bunun yerine, etkileşimde bulundukları sayfalara göre onları bölümlere ayırın ve ilgilerini daha da artıracak özel reklamlar oluşturun.

5. Endüstri etkinlikleri

B2B müşteri adaylarını nasıl oluşturacağınızı öğrenmek istiyorsanız, bu giden satış taktiğini bilmelisiniz. Bir endüstri etkinliğinde bir standa katılmak, konuşmak veya bir standa ev sahipliği yapmak, ilgili potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmek ve ilgi çekici bir tanıtım yapmak için harika fırsatlardır.

Yüz yüze etkinliklerin çoğu, katılımcıların barkod veya QR kodu içeren rozetler takmasını gerektirir. Bu kodu taradığınızda – genellikle katılımcılar bir sunum veya sergi standına girdiklerinde – iletişim bilgilerini otomatik olarak alırsınız.

Bu, sektörde çalışan ve teklifiniz hakkında bilgi edinmekle ilgilenen kişilerle CRM'nizdeki potansiyel müşteri listelerini hızlı bir şekilde doldurmanın harika bir yoludur.

6. Potansiyel müşterilerle sosyal medya aracılığıyla etkileşim kurun

Sosyal medya, yüksek değerli potansiyel müşterilerle ilişki kurmak ve B2B potansiyel müşterileri oluşturmak için harika bir yer olabilir.

Sosyal medyada potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın birçok yolu vardır. Örneğin, birçok şirketin karar vericisinin takılmayı sevdiği LinkedIn'de, potansiyel müşterilerinizin hangi grupların parçası olduğunu görebilir ve onlara katılabilirsiniz. Grup tartışmalarına katılın, sorular sorun ve anketler yapın, ilginç makaleler paylaşın ve etkileşimi teşvik etmek için başkalarının yayınlarına yanıt verin.

Potansiyel müşterinizin bir gönderi veya makale paylaştığını görürseniz, soru soran bir yorum bırakın. Bu, onlarla doğrudan etkileşim kurmanın ve bir konuşma başlatmanın harika bir yoludur.

7. Mevcut müşterilerden referans isteyin

Bir müşteriyle iyi bir ilişkiniz olduğunda ve ürününüzden veya hizmetinizden olumlu sonuçlar aldığında, şirketinizi ağlarına yönlendirme olasılıkları daha yüksektir.

Mevcut bir müşteriden bir tanıtım, B2B müşteri adayları oluşturmanın oldukça etkili bir yoludur çünkü ilgili bağlantılarından yararlanırken sosyal kanıtın faydalarını da elde edersiniz.

Ve eğer şanslıysanız, müşteriniz, meslektaşlarına teklifinizin hedeflerine ulaşmalarına ve yatırım getirisini artırmalarına nasıl yardımcı olduğunu anlatarak davanızı gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır.

Tekerleği yeniden icat etmeden B2B satışlarında müşteri adayları oluşturun

B2B müşteri adayları oluşturmak gibi temel bir satış metriğini iyileştirmeniz gerektiğinde, bunaltıcı gelebilir. Bahisler yüksek, baskı devam ediyor ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenin zor olabileceğini hepimiz biliyoruz.

Neyse ki, B2B satışlarında olası satış oluşturmak için birçok denenmiş ve gerçek yöntem vardır, bu nedenle sıfırdan başlamak zorunda değilsiniz. Yukarıda ele aldığımız kanıtlanmış müşteri adayı oluşturma araçlarını ve taktiklerini deneyin ve doğru yolda olacaksınız.

Satış stratejinizi sağlam satış zekasıyla geliştirdiğinizde, enerji ve kaynak harcamalarını en aza indirirken sonuçları en üst düzeye çıkaracaksınız. Bundan daha iyi ne var?