Satış Ekibinizden En İyi Şekilde Faydalanın

Kapatıcılarınız işletmenizdeki en önemli ekiplerden birinin parçasıdır…

Ve yıllar geçtikçe, 100'den fazla kapatıcı da dahil olmak üzere her boyutta satış ekibi kurdum.

Onları eğitmenin, teşvik etmenin ve tam potansiyellerini ortaya çıkarmalarına yardımcı olmanın birçok yolunu denedim.

Bazı şeyler işe yaradı, bazıları ise yaramadı.

Bu haftanın haber bülteninde, en iyi yapımcılardan oluşan bir kapanış ekibi istiyorsanız yapmanız gereken şeylerin kapsamlı bir listesini bulacaksınız.

O halde, bir not defteri ve kalem alın ve güzel notlar almaya hazırlanın…

Çünkü işinizi yepyeni boyutlara taşımak istiyorsanız bu bülten okuyacağınız en önemli şeylerden biri olacak.

Satış Ekibiniz Neden Koçluk Yapılabilir Olmalı?

Yeni bir kapatıcıyı işe almadan önce, ilk olarak koçluk yapılabilir olup olmadıklarını öğrenmelisiniz.

Bunu yapmanın yolu onlarla rol oynamak ve onlara geri bildirim vermektir.

Eğer geribildirimi iyi ve egosuz bir şekilde alırlarsa, onlara koçluk yapılabileceğini bilirsiniz.

Daha sonra, geri bildirimi kabul edip edemeyeceklerini görmek için yeniden rol oynamak istersiniz.

Bu, geri bildirimi hızlı bir şekilde uygulayabileceklerini gösterecektir; bu, tam da ekibinizde ihtiyaç duyduğunuz türden bir kişidir.

Potansiyel Müşterileriniz Neden Ürününüzden Daha Önemli?

Eski satış şekli ÖLDÜ dostum.

Potansiyel müşterinizle konuştuğunuz , özellikleri ve avantajları sattığınız günler geride kaldı .

Günümüz piyasasında, sizin potansiyel müşteriniz en önemli şeydir ve aslında her zaman da öyleydi, insanların bunu anlaması bu kadar uzun sürdü.

Ekibinizdeki her yakın kişi, beklentilerinizi baştan sona bilmelidir.

Acılarını, sorunlarını, engellerini, hedeflerini, korkularını, özlemlerini vb. bilmeliler.

Bunun dışında, sorunlarına iyi bir çözüm bulunup bulunmadığını bilecek ürün bilgisine sahip olmaları gerekir.

Kaç işletme sahibinin müşteri avatar belgesine sahip olmadığına şaşıracaksınız.

Özellikle satış ve pazarlama alanında yeni ekip üyelerine verebileceğiniz ayrıntılı bir müşteri avatarınızın zaten olması gerekir.

5 basit adımda nasıl müşteri avatarı oluşturulacağını öğrenmek istiyorsanız buraya tıklayın >>

Başarı İçin Nasıl Hazırlanırsınız?

Pek çok işletme sahibinin sağlam bir işe alım süreci yoktur.

Beklentileri yeterince iyi belirlemiyorlar (bu konuya daha sonra değineceğim)…

Ve onlara çalışmaları için doğru materyalleri vermiyorlar.

İşte, kapatıcılarınızın kurulumuna yardımcı olacak 5 şey:

1. Onlara satış randevularının nasıl ayarlanacağını gösterin
   
   Bu, sizin tarafınızdan, satış yöneticiniz tarafından veya üst düzey yakınınız veya randevu ayarlayıcınız tarafından canlı olarak yapılmalıdır.
2. Onlara anlaşmaları nasıl canlı olarak sonlandıracaklarını gösterin
   
   Bu, sizin tarafınızdan, satış yöneticiniz veya en yakınınız tarafından canlı olarak yapılmalıdır.
3. Onlara başarılı satış görüşmeleri yapın ve onları dinleyin
   
   Bulabildiğiniz en iyi satış çağrılarını bulun ve bunları tekrar tekrar dinlemeleri için satış temsilcilerinize verin.
4. Her gün kendi aralarında rol oynamalarını sağlayın
   
   Fiziksel bir ofisiniz varsa, bir itiraz oyunu oluşturabilirsiniz; böylece, kapanış yapanlarınız birbirlerinin yanından geçtiklerinde birbirlerine itiraz ederler ve onlara anında cevap vermek zorunda kalırlar.
   
   Sanal bir ofisiniz varsa, her sabah rol oynamaya biraz zaman ayırmalarını sağlayın.
5. Siz yapamadığınız zaman onları eğitebilecek araçların bulunduğu bir ortam yaratın
   
   En iyi satış kitaplarını önerin… yatırım yaptığınız satış eğitimlerine erişmelerini sağlayın.
   
   Ortamlarını, onları her eğitmek istediğinizde size ihtiyaç duyulmayacak şekilde ayarlayın.
   
   CEO olarak benim burada yaptığım gibi ekibinizi her gün eğitmeye vaktiniz yok >>

Ancak onları periyodik olarak eğitmeli veya bunu yapabilecek birini bulmalısınız.

İşe Başlamadan Önce Hangi Beklentileri Belirlemelisiniz?

Performans ve davranışlara dayalı KPI'larını onlara bildirmek isteyeceksiniz.

Performans KPI'ları elbette satış sayısı olacak, ancak davranışsal KPI'lar şöyle şeyler olacak:

Boru hatlarını her gün temizlemek… satış toplantılarına asla geç kalmamak… yaklaşık 90 günde bir potansiyel müşterileri takip etmek vb.

İki hafta boyunca KPI'larının altına düşerse veya minimum beklentilerinizi karşılamazlarsa daha fazla eğitime ihtiyaçları olacaktır.

İki hafta sonra karşılanmamaları durumunda onları işten çıkararak beklentilerinize ve KPI'larına karşı sorumlu tutun.

Her çeyrekte kapanış ekibinizin en alttaki %25'lik kısmını da kovduğunuzdan emin olun.

Bu, herkesi tetikte tutar ve ekibinizde en iyi yapımcıların bulunmasını sağlar.

Neden Liderlik Tablonuz Olmalıdır?

Ofisinizde veya ekibinizin sanal ortamda her gün görebileceği bir yerde iki liderlik tablosu oluşturmak isteyeceksiniz.

Satış sonuçları için bir liderlik tablosu ve daha önce bahsettiğim günlük görevler/davranışlar için bir tane daha olsun.

Çünkü günün sonunda hem kendileri hem de şirketiniz için sonuç yaratan davranışlardır.

Neden Sağlam Bir Ücret Planı Oluşturmalısınız?

Ücret planınız, kapatıcılarınızı teşvik etmelidir.

Fiyat noktasına ve kar marjına bağlı olarak birkaç farklı komisyon yapısının bir kombinasyonunu kullanıyoruz.

Her yeni kapatıcı, deneyimi ne olursa olsun şirketimde pasör olarak başlıyor.

Belirledikleri randevular karşılığında satışlardan belirli bir yüzde kazanırlar.

Belirlenen sayıda satış yaparak kendilerini kanıtladıktan sonra kapanış pozisyonuna geçerler.

Bu pozisyonda, bir taban artı komisyon alıyorlar ve biz de kademeli komisyon yapısına benzer şekilde çalışan bir bonus yapısı üzerinde çalışıyoruz.

Kapatıcılarınıza bir temel sağlamak, muhtaçlığı ve çaresizliği ortadan kaldırır.

Ekibimde isteyeceğim son şey, hayatta kalma modunda olan bir yakındır çünkü bu, çoğu insanın bir satış konuşmasında duygularına göre ve mantıksız bir şekilde hareket etmesine neden olur.

En Çok Yaklaşanlarınızı Nasıl Ödüllendirebilirsiniz?

İsterseniz en iyi kapanış yapanlarınızı hediyelerle de ödüllendirebilirsiniz.

Hediyenin boyutu, onlara iyi performans göstermeleri için bir şeyler vermeniz kadar önemli değildir.

20-50 dolarlık bir hediye kartı kadar küçük olabilir.

Daha sonra büyüdükçe hediyelerin boyutunu artırabilirsiniz.

Kapanışta…

Kapanışçılarınızı eğitmek, beklentileri belirlemek ve onları iyi performans için ödüllendirmek, başarılı bir kapanış ekibi oluşturmanın anahtarıdır.

Bir dahaki sefere kadar… yüksek bilet alın,

Dan Lok

Not : Bu yıl işinizi yeni boyutlara taşımak istiyorsanız sizi bir sonraki SMART Challenge'a katılmaya davet ediyorum.

Bu, 100 milyon dolarlık iş taktikleri kitabıma kısa bir göz atacağınız 3 günlük sürükleyici iş etkinliğimiz.

Yüzlerce üst düzey koç, danışman ve uzmanla kendinizi kuşatın.

İşletmenizi HERHANGİ BİR ekonomik ortamda ÖLÇEKLENDİRMEK,SİSTEMLEŞTİRMEKveSÜRDÜRMEKiçin kanıtlanmış stratejileri edinin ve çok daha fazlasını yapın.

Haberin tamamı için burayı tıklayın ve hâlâ fırsatınız varken yerinizi ayırtın >>

Yakında yayına başlayacağız, bu yüzden zaman daralıyor.