Pazarlama Fikirleri ve Kararları için CEO'nun Desteğini Nasıl Alabilirsiniz?

Pazarlamacılar nadiren sıkıcı, bataklık standartlarında pazarlama faaliyetleri gerçekleştirmek için pazarlamaya girerler. Genel olarak pazarlamacılar, en iyi sonuçları elde etmek için test etmeyi ve denemeyi seven yaratıcı kişilerdir.

Ancak B2B'de, sırf her zaman bu şekilde yapıldığı için, işleri şu anda yaptığımız gibi yapma konusundaki aynı eski kalıplara düşmemize izin vermiş gibiyiz.

B2B pazarlamacıların güncelleme taktiklerine olan tutkusunu yeniden canlandırma zamanı!

Ancak test etme ve deney yapma fırsatına sahip olmak için önemli birini yanımıza almamız gerekecek. CEO!

Bunu öğrenmek için Cognism'in CEO'su James Isilay ile konuştuk…

1. Neyi önemsiyor.
2. Bir pazarlama kararını imzalamak için bilmesi gerekenler.
3. Yeni fikirleri konumlandırmanın en iyi yolu.

Ne dediğini öğrenmek için okumaya devam edin!

Pazarlamacılar gelire bağlı

Pek çok kuruluşta pazarlama, 'departmandaki renklendirme' olarak görülüyor; harcanabilir olarak görülüyor. Ve çoğu zaman, zaman daraldığında bütçenin ilk kesildiği yerlerden biridir.

Sonuçta bu, liderlik ekibinin ve daha da önemlisi CEO'nun pazarlama fonksiyonuna nasıl değer verdiği ve anladığına bağlıdır.

Ancak bu, B2B pazarlama ekibinin kendisini diğer iş liderlerine göre nasıl konumlandırdığından etkilenir. Örneğin hangi metriklerin sorumluluğunu alıyorsunuz? Daha geniş iş hedefleri üzerinde nasıl bir etkiniz var?

Pazarlamacılar, en önemli iş rakamlarını etkileyebileceklerini kanıtlayabilirlerse çok daha ciddiye alınacaktır.

Cognism'de biz, yani pazarlama ekibi, departmanın bir gelir hedefinin sorumluluğunu alabileceğini kanıtlaması nedeniyle kendimizi daha fazla karar verme yetkisine sahip olma şanslı pozisyonuna soktuk.

İşletmenin gelir hedefinin yalnızca %50'sini taşımakla kalmıyor, çoğu zaman %50'yi aşıyor.

Rakamlar konuşuyor, özellikle de konu CEO ile güven oluşturmak olduğunda.

Elbette diğer pazarlama ölçümleri de önemlidir ve biz, rollerimiz için anlamlı olan ölçümlere göre bireysel olarak ölçülürüz.

Peki liderlik ekibini ve CEO'yu etkileyecek tek ölçü nedir? Hasılat!

Bir CEO pazarlamadan ne kadar anlamalı?

CEO'nuzun geçmişine bağlı olarak, pazarlama konusunda resmi bir eğitimi olmayabilir; bu da mantıklıdır; şirketin pazarlamasını yapmak onların işi değildir.

Ancak bunun, CEO'larla çalışan pazarlamacıların destek alması açısından bazı sonuçları var. Örneğin fikirlerinizi onların anlayacağı şekilde açıklamanız gerekebilir. Pazarlamacılar olarak kısaltmaları seviyoruz, ancak herkes onlara aşina olmayabilir!

CEO'lar aynı zamanda CFO'nuz veya Satış Başkan Yardımcınız gibi şeylerden farklı şeyleri de önemseyecektir. Bir şeyleri onların da katılmasına ve heyecanlanmasına olanak tanıyacak şekilde iletmek için kiminle konuştuğunuzu anlamak önemlidir.

Ayrıca, pazarlama işlevini anlayan ve ona saygı duyan bir CEO'muz olduğundan, aynı zamanda departmanın çok fazla inceleme olmadan kararlar alacağına güvenen ve ona yatırım yapmaya istekli bir CEO'muz olduğundan, Kognizm konusunda da çok şanslıyız.

Bilişsel CMO'su Alice de Courcy şunları söyledi:

“CEO'nun pazarlamaya inandığı ve güvendiği şanslı bir konumdayım.”

"Bu kesinlikle statükoyu ve 'biz işleri hep böyle yaptık' tarzı tavrı değiştirebilmemde etkili bir faktör oldu ."

"İşleri yapmanın yeni yolları için fikirler sunabildim ve zaman ayırmaya değmediğine inandığım bazı eski şeyleri ayıklayabildim."

Yani kısacası - evet - bir CEO'nun pazarlamayı anlaması önemlidir. Ancak tüm pazarlama faaliyetlerinin tüm ayrıntılarını anlamalarına gerek yok.

James şunları söyledi:

“CEO'nun şirketin stratejisini, mesajlarını ve misyonunu pazarlamayla uyumlu hale getirmesinin önemli olduğunu düşünüyorum. Genel olarak şirketin pazara çıkışıyla ilgili anlatı ve hikaye.

“Fakat CEO'nun pazarlamanın gerçekte nasıl işlediğine dair ayrıntılardan uzak durması gerektiğine inanıyorum. Hangi kampanya öğelerinin diğerinden daha iyi performans gösterdiğini bilmeme gerek yok."

"Bir CMO'nuz bunun için var; özellikle de bizim gibi iyi bir CMO'nuz varsa, karar verme konusunda onlara güvenmelisiniz."

"Ben CMO'ma hangi sorunlarla karşılaştıklarını ve pazarlamanın iyi performans göstermeye devam edebilmesi için bu engellerin kaldırılmasına nasıl yardımcı olabileceğimi sormakla daha çok ilgileniyorum."

Sonuçta CEO'ların departmana ne kadar bütçe ayrılacağına karar verecek kadar bilgi sahibi olmaları yeterlidir.

CEO’lar nelere önem veriyor?

Peki CEO'ların gerçekte önemsediği şey nedir ve bu alanları kapsadığınızdan emin olmak için fikirlerinizi nasıl konumlandırabilirsiniz?

James şunları söyledi:

“Pazarlamacıların yenilik yapmasının ve deneme yapmasının çok önemli olduğuna inanıyorum. Yenilikçi bir organizasyonu yaratan şey budur.”

"Bu motivasyon açısından da önemli çünkü çalışmak için ilginç bir yer olmakla kuralcı bir yer olmak arasındaki fark bu."

“2023'teki pazarlama, 2017'deki pazarlamayla aynı değil, 2033'teki pazarlama da şimdikiyle aynı olmayacak. Bu nedenle sürekli olarak A/B testi yapmanız gerekiyor."

“İşler o kadar hızlı gelişiyor ki, TikTok önümüzdeki yıl yasaklanabilir ve bu, işlerin yapılma şeklini dramatik biçimde değiştirebilir. Veya ChatGPT yeniden ilerleyebilir ve işlerin yapılma şeklini değiştirebilir."

"Deney yapmadan nasıl hayatta kalabileceğini anlamıyorum."

Elbette bu listenin bir diğer önemli unsuru da metrikler olmalı.

James şunları söyledi:

“Eğrinin gerisinde mi yoksa ilerisinde mi olduğumuzu bilmek istiyorum. Rakiplerimize göre neredeyiz? Kendi kriterlerimize göre nasıl performans gösteriyoruz?”

"Ve sonuçta, doğru miktarda ve kalitede MQL ürettiğimizi , gelirin sağlandığını, pazarlamanın satışların doğru içerik ve teminatla anlaşmaları kapatmasına yardımcı olduğunu bilmem gerekiyor."

"Bazı şeyleri atfetmek elbette zordur. Ancak MQL'leri doğrudan ilişkilendirebilirsiniz. Ayrıca, MQL'lerin gelmesi nedeniyle marka bilinirliği ve konumlandırma üzerinde bir kanama etkisi olduğunu biliyorsunuz."

James için her şeyin müşteriye geri dönmesi gerekiyor.

“Cognism'deki herkesin, özellikle de pazarlama ekibinin müşterinin ne istediğini bilmesini istiyorum. Onlar ne diyorlar? Sunduklarımız ihtiyaç duydukları şeylerle uyumlu mu? Alıcı yolculuğunu ne kadar iyi anlıyoruz?”

CEO'nun desteğini nasıl alırsınız?

Elbette her CEO farklı olacak ve kişisel tercihlere, sektöre ve şirket aşamasına bağlı olarak öncelikleri James'inkinden farklı olacaktır.

Ancak örnek olarak James'i kullanacağız.

Alice açıkladı:

“CEO'muzun öncelikle insanları önemsediğini öğrendim. Mutlu ve motive bir ekibi işe aldığımı bilmek istiyor."

“Aynı zamanda oluşturmakta olduğumuz markayı da önemsiyor; bunun arkasında bir ivme olduğunu bilmek istiyor. Kendisi bir girişimci olduğu için yenilikçi olup olmadığımı bilmek istiyor."

"Bizim durgun olmamızı ya da mevcut durumdan memnun olmamızı istemiyor."

" Talep yaratma yaklaşımına geçme fikrini benimsemesini sağlamaya çalışırken , bunun gerçekten yenilikçi olduğu gerçeğine güvenebildim. Ayrıca ekibimizin daha mutlu olmasına da yardımcı olacaktır. CEO'muzla birlikte üzerinde çalıştığım şeyler bunlardı."

Bir düşünün - sonuçta biz pazarlamacıyız - her şey konumlandırmayla ilgili! Fikrinizin hangi unsurları CEO'nuzun önemsediği şeyleri tamamlıyor?

James ekledi:

"Yeni bir fikir için CEO'nun desteğini almaya çalışan birine tavsiyem, mevcut süreçlerinizi, yapabileceklerinizle kıyaslamanızdır."

“Bana gelin ve 'Siz [CEO] bana a, b ve c kaynakları verseydik ve bunları bu şekilde uygulasaydık yapabileceğimiz şey bu olurdu' deyin.”

Başka bir deyişle, alternatifi modelleyin; eğer deney işe yararsa, bunun iş için uzun vadeli sonuçları ne olur? Bu işi gerçekleştirmek için hangi kaynaklara ihtiyacınız olacak? Peki bu projeyi başarıya ulaştıracak eylem planı nedir?

Örneğin Alice, pazarlama fonksiyonunu potansiyel müşteri yaratma yaklaşımından talep yaratmaya geçirmek için destek almaya çalışırken tam olarak bunu yaptı.

Dedi ki:

"Öncü nesil MQL modelimize sadık kalırsak neye benzeyeceğini, bunun neye mal olacağını ve ne yaratacağını modelledim."

“ Talep yaratma yaklaşımına yönelmemiz başarılı olsaydı neye benzeyeceğine karşılık . İnsan kaynakları gereksinimleri ve potansiyel müşteri başına maliyetin nasıl görüneceği gibi şeyler dahil."

"Bu güçlü bir resim yaratıyor."

Burada Alice'in her şeyi bir anda değiştirmeye çalışmadığını da belirtmek önemli. Pivotu aşamalara ayırdı; diğerine geçmeden önce her birinin çalıştığını kanıtlamak istiyordu.

Bir şeyin işe yaradığına dair kanıt gösterebildiğinizde ve bir sonraki taahhüt domuzun tamamı değil de küçük bir kısmı olduğunda, onay almak çok daha kolaydır.

Alice ayrıca süreç boyunca iletişimin önemini de vurguluyor; bir pazarlama kararı için onay aldıktan sonra geri bildirim döngüsü durmuyor.

Alice dedi ki:

"James'e, orijinal planımızın neresinde olduğumuza dair düzenli güncellemeler vereceğim, riskli alanları vurgulayacağım ve bunun için bir saldırı planımı hazırlayacağım."

"İşinin emin ellerde olduğunu ve benim liderliğimde geliştiğini bilmek istiyor, bu yüzden pazarlama fikirlerimizin ve kararlarımızın etkisini düzenli olarak göstermek istiyorum."

Sonuçta iletişim çok önemli!

CEO'nun katılımı: Son söz

CEO'nun katılımını sağlamak, bir pazarlamacı olarak doğru kararları verme yeteneğinize güvenmenizle ilgilidir.

CEO'nuza şunları yaptığınızı göstermek:

• Müşterinizi anlayın. Nasıl satın aldıklarını, neye ihtiyaç duyduklarını ve işletmenizi bu müşterilere en iyi şekilde hitap edecek şekilde konumlandırabileceğinizi öğrenin.
• Metriklerinizi anlayın. Hangi etkinliğin belirli ölçümleri yönlendirdiğini biliyorsunuz. Hedeflere nasıl ulaşacağınıza dair stratejik planlar modelleyebilirsiniz. Ve en önemli ölçüt olan geliri etkileyebilirsiniz!
• Yenilikçidir. Fikirleriniz var ve daha iyi sonuçlar almanın yeni yollarını bulmaya heveslisiniz. İşler yolunda gitmediği için değil, her zaman daha iyi olmaya çabaladığınız için.
• Etkili iletişim kurabilir. CEO'nuzu bu yolculukta yanınıza alın. Sonuçların paylaşılması. Planların sunulması. Proaktif olmak ve ekibinize etkili bir şekilde liderlik etmek.

CEO'nun katılımını sağlamak için herhangi bir ipucunuz varsa, bunları duymayı çok isteriz. LinkedIn'de bizimle bağlantı kurun ve düşüncelerinizi paylaşın!