Belirsiz Bir Ekonomide Ajansınızı Nasıl Büyütebilirsiniz?

Son Güncelleme 29 Eylül 2022

Öngörülemeyen finansal zamanlarda yaşıyoruz. 2021, Amerika'da on yıllardır en hızlı ekonomik büyümeyi ve benzeri görülmemiş istihdam yaratılmasını gördü. Ekonomi, on yıllardır en yüksek enflasyon oranlarını yaşamaya başladığımız noktaya kadar aşırı ısındı. Şimdi, yüksek maliyetler ve sürekli artan faiz oranları arasında, ekonomi inanılmaz derecede istikrarsız. Çok mu hızlı büyüdük? Putin, Ukrayna'da bir aceleci hamle daha yapıp küresel ekonomiyi uçurumun kenarına mı gönderecek? Tedarik zinciri sorunları nihayet ne zaman çözülecek? Faiz oranları daha ne kadar yükselecek? Enflasyon ne zaman düşecek? Resesyona mı gidiyoruz? Biz zaten bir miyiz? İşletme sahipleri için endişelenecek çok şey var. Bu makale, belirsiz bir ekonomide ajansınızı nasıl büyüteceğinize dair sekiz eyleme geçirilebilir ipucu ve bunu doğru pazarlama yoluyla yapan büyük şirketlerin ilham verici birkaç hikayesini sunuyor.

#1 – Beklentilerinizin Korkularına Yalın

Bu ipucu, bir kez düşündüğünüzde belki de en bariz olanıdır. Bir girişimci olarak yaşayabileceğiniz korku, diğer birçok işletme sahibinin yaşadığı korkudur. Piyasaları belirsiz. Maliyetlerinde ve tedarik zincirlerinde ne olacağından emin değiller. Bir durgunluk gelir akışlarını bozmak üzere mi? Çevrimiçi dünyadaki değişiklikler - özellikle Google'ın yeni liderliği benimsemesinden bu yana yaptığı değişiklikler - geçmişte bunların hiçbiri güvenilir veya uygun maliyetli pazarlama yapmamış olabilir. Bahsettiğimiz olasılıkların birçoğunun endişelenmek için çok meşru nedenleri var.

Buna yaslan.

Pazarlama uzmanları olarak bu sorunların çoğuna çözüm bizde. Hadi konuşalım - yani gerçekten konuşalım - onların sorunları ve korkuları hakkında. Ardından, tutarlı bir potansiyel müşteri akışının/gelir akışının bu sorunları nasıl çözebileceğinden bahsedelim. Belki yeni pazar yeri biraz daha düşük bir ROAS'a veya biraz daha yüksek EBM'ye yol açacaktır, ancak bu sorunların üstesinden gelmeye değmez mi? Belki de buna hiç yol açmaz. Dijital pazarlama dünyasındaki birçok değişikliğe ayak uyduramayan potansiyel müşteriler, fırsat eksikliğinden değil, uzmanlık eksikliğinden dolayı geride kalıyor olabilir. Bu insanlara kesinlikle yardım edebiliriz. Ayrıca, ekonomik belirsizlik zamanlarında birçok şirket pazarlama bütçelerini kısma hatasına düşer. Bu, rekabet seviyelerinin (ve dolayısıyla maliyetlerin) normalden daha düşük olabileceği anlamına gelir. Bu da bizi bir sonraki kritik noktaya götürüyor.

#2 – Rakipler Olmadığında Pazarlamaya Yatırım Yapın

Diğer şirketler pazarlamaya yatırım yapmayı bıraktığında, bir boşluk yaratır. Ajansımız buna boşluk fırsatı diyor. Google ve Facebook'un henüz gelir rakamlarında bir düşüş görmediğinden emin olmak için. Bununla birlikte, büyümenin önemli ölçüde yavaşladığını kaydettiler. 2008-2009 Büyük Durgunluğunda, tüm dünyanın geleneksel reklamcılıktan dijital reklamcılığa geçtiği bir dönemde, ABD'de (adage.com'a göre) Google'da reklam harcaması %12'den fazla düştü. Başka bir ciddi durgunluğa girecek olsaydık, Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In vb.'deki reklamlardaki düşüş muhtemelen daha da keskin olacak. Bu, çoğu endüstrinin daha az rekabete sahip olacağı ve pazarlamada ısrar edenler için bütçelerin daha da artacağı anlamına gelir. Araştırmalar, pazarlama bütçelerini azaltmanın bir durgunluk veya enflasyon döneminden kurtulmanın en iyi yolu olmadığını tekrar tekrar göstermiştir. SMU işletme okulunda yayınlanan araştırma, “Önceki durgunluklardan en güçlü şekilde geri dönen şirketler, genellikle pazarlama harcamalarını kısmadı ve çoğu durumda aslında artırdı. Ancak pazarlama bütçelerini neye harcadıklarını ve faaliyet gösterdikleri yeni bağlamı ne zaman yansıtacaklarını değiştirdiler.”

Tarih bize bu ilkeyi kanıtlayan birkaç örnek verir. Amerikan tarihinin en şiddetli ekonomik çöküşüne, Büyük Buhran'a bakalım. Büyük Buhran'a girerken, Post Cereal pazara hakim oldu. Tahmin edilebileceği gibi Post, Büyük Buhran sırasında pazarlama bütçesini kıstı. Ancak Kellogg's Cereal, tam tersi bir pozisyon aldı. On yıl boyunca pazarlama bütçelerini ikiye katladılar. 1928'de Rice Krispies adlı yeni bir ürünü piyasaya sürerek, gelir akışlarını artırmaya çalışarak buhrana karşı koymaya karar verdiler. "Snap", "Crackle" ve "Pop" adlı ürünleriyle uyumlu üç karakter yarattılar. Reklama büyük yatırım yaptılar. Kârlarını %30 oranında artırdılar ve Büyük Buhran'dan pazar lideri olarak çıktılar. Rakipleri Post Cereal'a bu güne kadar hakim olmaya devam ediyorlar.

Daha da iyi bir örnek Proctor and Gamble olabilir. Birçok kişi yanlışlıkla P&G'yi büyük bir üretici olarak düşünür. Onlar değil. Üreticileri satın alan, pazarlamalarını tamamen yenileyen ve üretimde nispeten küçük değişiklikler yapan dünyanın en başarılı pazarlama ajanslarından biridir. Pazarlama tipik olarak P&G ile merkezileştirilirken, her bir yan kuruluş kendi operasyonlarını yürütür. Büyük Buhran sırasında çoğu rakip pazarlama bütçelerini kıstı. P&G, radyoyu gelişmekte olan bir teknoloji ve gizli bir fırsat olarak kabul etti. 1933'te Oxydol's Own Ma Perkins adlı bir “dizi” (şu anda Depresyon dönemi radyo pembe dizileri olarak adlandırıyoruz) başlattılar. Bu, aynı zamanda P&G'nin deterjanı Oxydol'ün de satıldığı günlük drama türündeki türünün ilk örneğiydi. Ve şimdi bunlara neden "pembe diziler" denildiğini biliyorsunuz. Oxydol's Own Ma Perkins büyük bir hit oldu. 1939 yılına gelindiğinde, P&G 21 farklı radyo pembe dizisi üretiyordu ve bir endüstri devi haline gelmişti. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, 1950'de P&G ilk televizyon pembe dizisini başlattı.

Günümüzde işletmeler için hangi gelişen veya değişen pazar var? Ajans büyümesi için fırsatlar nerede? Kesinlikle çoğunlukla dijital alanda yatıyorlar ve dünyanın geri kalanı küçülürken büyümeye yatırım yapmak isteyenler için mevcutlar.

Aşağıdakileri düşünün:
1. Bu, mevcut müşterileriniz için nasıl geçerlidir?
2. Bu, yeni potansiyel müşterileriniz için nasıl geçerlidir?
3. Bu, ajansınıza nasıl uygulanır?

#3 – Mevcut Müşterilerinize Satış Yapın

Az önce belirttiğimiz gibi, bu aşağı pazarlara yatırım yapma ilkesi çoğu işletme için geçerlidir. Mevcut müşterilerinizi satmak, yeni potansiyel müşteriler satmaktan çok daha kolaydır. Yaklaşım şu şekilde olmalıdır: Bay veya Bayan Müşteri, azalan olası satış akışları veya gelir akışlarından endişe duyuyor musunuz? İyi sonuçlar veren şu anda yaptığınız işi ikiye katlamanın zamanı geldi mi? Potansiyel müşteri yaratma portföyünüzü çeşitlendirmenin ve bazı ek çevrimiçi fırsatları eklemenin zamanı geldi mi? Şu anda hangi alanlara yatırım yapabilir ve rakipleriniz kesintiye gittiği için inanılmaz değer elde edebilirsiniz? Bu belirsiz ekonomik zamanlarda büyümenizi istiyoruz, küçülmenizi değil. Genellikle en iyi şekilde yatırım yapan şirketler, maliyetleri düşürmek yerine gelir akışlarını istikrara kavuşturmak ve hatta genişletmek için daha fazla yatırım yapar. Sizin için istediğimiz büyüme türü budur.

#4 – Teşvikler veya Promosyonlar Sağlayın

Mevcut müşterilerden alacağınız tepki, fonların kısıtlı olması ve ek pazarlama harcamaları için çok az yer bırakmasıdır. Buna karşı koymanın en iyi yolu, hizmetin maliyetine göre değerini göstermektir. Ancak, rekabetçi piyasalarda ve kısıtlı bütçelerde bazen bu bile yeterli olmamaktadır. Ajans ortaklarımızdan bazıları, farklı hizmetleri bir araya getiren potansiyel müşteriler için indirimler sunar. Daha uzun vadeli taahhütlerde bulunmak isteyen müşterilerimiz için fiyatlarımıza indirimler ekledik. Ajansınızın kişisel olarak sunabileceği ücretsiz hizmetler varsa – örneğin her yeni sözleşmeyle birlikte bir saatlik ücretsiz dönüşüm tavsiyesi veya tüm sosyal medya özelliklerine bağlanma ve bunları beğenme gibi, bunu yapmak için iyi bir zaman olabilir.

Bu gün ve çağda, kısıtlı bütçeleri olan birçok kişi ya kendileri bir SEO veya SMM kampanyası başlatmak isteyebilir, ancak bunu nasıl etkili bir şekilde yapacağından emin olmayabilir veya 2- bir üçüncü taraf satıcıdan dış kaynaklı SEO veya SMM kampanyalarını kesmek isteyebilir/ ajans ve onları şirket içine getirin, ancak bunu nasıl etkili bir şekilde yapacaklarından hala emin değiller. Her iki durumda da, beyaz etiketli SEO İlk Analiz Raporlarımız ve beyaz etiketli sosyal medya İlk Analiz Raporlarımız, bir DIY yaklaşımı arayan potansiyel müşterilere rehberlik etmek için harika araçlar olabilir. Pazar araştırması satabiliriz ve onlar kendi DIY çabalarına rehberlik eden bir kerelik ustalıkla düzenlenmiş bir stratejiden yararlanabilirler.

#5 – Tekliflerinizi Genişletin

That Company ile ortak olma kararını henüz vermediyseniz, bu hareketi mümkün olan en kısa sürede yapmanızı tavsiye ederim. Hizmet yelpazemiz, uzmanlaşmış ajanslar için bir nimet olabilir. Bununla birlikte, çeşitlendirmeyi bile bitirmedik. İşte That Company'de, sürekli olarak yeni hizmetler ve mevcut hizmetlere sunabileceğimiz ince ayarlar arıyoruz. Son yıllarda, Valued Input inceleme toplama aracı da dahil olmak üzere Google İşletme Profili optimizasyonunu ekledik (ve daha sonra yeniledik). Bu yaz, mevcut hizmetlere birkaç başka hizmet/ince ayar eklemeyi düşünüyoruz. Dijital pazarlama tekliflerinin öncüsü olmaya çalışıyoruz. Siz de çeşitlendirmelisiniz. Web geliştirme hizmetleri sunan birkaç ortağımız ve yazılım geliştirme ve video hizmetleri sunan birkaç ortağımız var. Bu hizmetleri eklemek isterseniz sizin için bir tanıtım yapabiliriz. Şahsen, muhtemelen masaya danışmanlık veya grafik tasarım veya programlama deneyimi getirebilirsiniz. Bu zamanlarda potansiyel müşterilerinize daha geniş bir hizmet yelpazesi sunmaktan korkmayın. Çeşitlilik, belirsiz pazarlarda arkadaşınızdır ve müşterilerinizle olumlu bir ilişki kurmaya başlamanıza olanak tanıyan herhangi bir hizmet değerlidir.

#6 – Verimliliğe Odaklanma

Pek çok ajans, öngörülemeyen bir gelecekle karşı karşıya kaldığında maliyetleri düşürmeye odaklanır. Bu yanlış bir yaklaşımdır. Çoğu zaman bu, cepten daha düşük maliyetlere yol açar, ancak daha kötü hizmet, daha az olası satış ve daha kötü müşteri tutma. Bunun yerine, verimsizlikleri arayın ve bir balta ile onların peşinden gidin. Araştırmalar, bir durgunluk sırasında idari maliyetlerin azaltılmasının iş büyümesi/istikrar üzerinde en az etkiye sahip olduğunu göstermiştir, o yüzden oradan başlayın. İşte That Company'de, bir noktada ayda birkaç yüz dolar tasarruf etmek için bıraktığımız gereksiz veya az kullanılan ajans araçlarını bulabildik. Şimdi, en düşük maliyetli olası satış oluşturucularınıza yaptığınız harcamaları azaltmanın ve daha iyi performans gösterenlere öncelik vermenin zamanı geldi. Belirli bir yazılım parçası için düşük maliyetli değişimi keşfetmeyi mi düşündünüz? Şimdi kontrol et. Düşük performans gösteren çalışanlar veya departmanlar var mı? Bu, büyüklük için zorlamanın zamanıdır. Denemekten korktuğunuz yenilikçi yeni bir yaklaşımınız oldu mu? Şimdi zamanı. Linked-In mesajlaşma, bölgenizdeki girişimci Facebook gruplarına katılma, yerel Ticaret Odasına katılma, yerel işletme ağı etkinliklerine katılma vb. gibi ücretsiz pazarlama araçlarından yararlanın. Bu, her kaynaktan daha fazlasını elde etmenin zamanıdır. Ayrıca daha fazlasını ölçmenin zamanı geldi. KPI'larınızın ne olduğunu belirleyin ve onları tutkuyla takip edin. Daha azıyla daha azını yapmayın. Daha azına daha fazlasını yapın.

#7 – İyi Bir Finansal Planınız Olduğundan Emin Olun

Her şeyden önce, her ay gelir, gider ve kar çizgilerini anlamak, mali durumunuzu iyi kontrol etmek çok önemlidir. Nakit rezervinizin olması veya zaman sıkışırsa nakit rezerviniz olmadan çalışma planının olması da önemlidir. Kullandığınız herhangi bir hizmet ertelenmiş ödemeler veya faizsiz taksitler sunuyorsa, hemen şimdi yararlanmak akıllıca olacaktır. Kısacası, mali durumunuzun tam sahipliğini alın ve birden fazla senaryo için acil durum planları geliştirin.

#8 – Bolluk Zihniyetini Koruyun

Bu son tavsiye, az önce tartıştığımız her şey göz önüne alındığında, sezgisel görünebilir. Ayrıca pratik görünmeyebilir. İkisi de değil. Gerçek şu ki, sizin ve bildiğiniz her ajans için fazlasıyla yeterli iş var. Yaşadığınız ilçeyi ve oradaki tüm işletmeleri düşünün. Şimdi, o ilçedeki tüm işletmelerin sadece yarısının önümüzdeki 12 ay içinde pazarlamalarını yapmak için size geldiğini hayal edin. Siz (ve ortağınız olarak biz) çoğu durumda çalışmaktan bunalırsınız. Sadece ABD'de 3000'den fazla ilçe var. Dışarıda sunduğumuz hizmetlere, muhtemelen karşılayabileceğimizden veya hizmet verebileceğimizden daha fazla ihtiyaç duyan işletmeler var. Hem büyük hem de küçük birçok ajans burada açıklananın tam tersi bir yaklaşım benimseyecek ve önümüzdeki aylarda işleri kapanacak. Beklentiler açısından daha fazla ihtiyaç ve daha az rekabet ile, bu ekonomik belirsizlik döneminden her zamankinden daha güçlü çıkmanız için bir fırsat var. Geliştirmenizi istediğim zihniyet bu.

Bunu fark etmek önemlidir çünkü satış ve pazarlamada zihniyetiniz kesinlikle önemlidir. Her müşteri toplantısına, müşteri adaylarının bizim onların işlerinden daha fazla bizim uzmanlığımıza ihtiyaç duyduğu zihniyetiyle girmeliyiz. Başarılı olmak için belirli bir müşteriye ihtiyacımız yok. Yine de, beklentilerimize sunduğumuz şey, onlar için büyüme ve düşüş, başarı ve başarısızlık arasındaki fark olabilir. Buna gerçekten inandığımızda, müşterilerimize güven aşılama ve doğru anlaşmaları yapma becerimiz hızla yükselir. Terlediğini görmelerine asla izin verme. Her zaman sizden daha fazla istemelerini sağlayın ve büyük bir başarı elde edeceksiniz.

Sonuç – Belirsiz Bir Ekonomide Ajansınızı Nasıl Büyütebilirsiniz?

Bu, kesinlikle bu kaotik zamanlarda ajansınızı büyütmenin yollarının kapsamlı bir listesi değildir. Piyasa trendlerini takip etmek ve diğer harika ipuçlarını takip etmek akıllıcadır. Bununla birlikte, belirsiz bir ekonomide ajansınızı nasıl büyüteceğinizi arıyorsanız, bu sekiz ipucunu takip edin ve That Company ile tekliflerinizi genişletmeye devam edin ve harika bir başlangıç ​​yapın. İşte sağlıklı ve müreffeh bir kaç ay için.

Yazan: Derrick