B2B SaaS için İdeal Büyümeyi Genişleten İçerik Stratejisi Nedir?

Sağlam bir B2B SaaS pazarlama stratejisi hazırlarken, pazarlamacıların somut sonuçlar verebilecek büyüme planları arasında mükemmel dengeyi kurmaları zordur. Yanlış anlaşılan değerler ve yavaş sonuçlar nedeniyle, B2B ajansları en önemli büyüme unsuru olan içeriği görmezden gelmeyi tercih ediyor.

Demand Gen tarafından içerik tercihleri ​​üzerine yapılan 2022 tarihli bir araştırma, B2B alıcılarının satın alma sürecinden önce özlü ve iyi araştırılmış içerik için can attığını buldu. Ayrıca, çalışma, katılımcıların %72'sinin bilinçli bir karar vermek için üç içerik parçasını tükettiğini ortaya koydu.

Etkili B2B SaaS içerik pazarlaması , uzun vadede paha biçilmez sonuçlar sağlayabilir. Marka bilinirliğini artırır ve işinizi hedef kitleniz için yararlı ve anlayışlı bir kaynak olarak kurar.

Ancak etkili bir B2B SaaS içerik pazarlama stratejisi neye benziyor?

B2B SaaS İçerik Pazarlaması Nedir?

B2B SaaS içerik pazarlamasını, pazarlamacıların doğru zamanda doğru bilgiyi sağlamaya odaklandığı ayrıntılı bir gelen pazarlama biçimi olarak yakından kategorize edebiliriz. Ürününüzü pazarlamak ve hedeflediğiniz iş sektörüne kolaylık sağlamak için tasarlanmıştır.

SaaS içerik pazarlaması, hedef müşterileri çekmek ve elde tutmak için ürününüzle ilgili anlayışlı ve ilişkilendirilebilir içeriği tutarlı bir şekilde oluşturmak ve dağıtmakla ilgilidir. SaaS pazarlamacıları, içeriği bloglar, videolar, e-postalar, e-Kitaplar, teknik incelemeler ve daha fazlası gibi birden çok biçimde sunmak için stratejik bir yaklaşım kullanır .

B2B SaaS İçeriği Neden Günlük Bir Şey Değildir?

B2B SaaS pazarlaması, riskler daha yüksek olduğundan ve satın almanın yolu genellikle karmaşık olduğundan, özel ve yerinde içerik gerektirir. Markanızı nişinizde lider olarak konumlandıran daha az açık bir satış yaklaşımı benimsemeniz gerekir.

Ortaya koyduğunuz her içerik parçası müşterileriniz için çok fazla değer içermelidir. Yüksek trafik ve dönüşüm getiren böyle yüksek kaliteli, yüksek değerli içerik oluşturmak sıradan bir günlük iş olmayacak.

B2B SaaS içerik pazarlama stratejiniz , benzersiz değer teklifini sunmanızı sağlamak için go-to ürün pazarlama stratejinizle uyumlu olmalıdır. Bu, markanızı sektördeki diğer rakiplerden farklılaştırmanıza ve konumlandırmanıza olanak tanır.

B2B SaaS İçerik Pazarlamanız TOFU, MOFU veya BOFU'ya Odaklanmalı mı?

İçerik, müşterilerinizin içinde bulunduğu SaaS satış hunisinin her aşamasına göre uyarlanırsa en önemli ve etkili kaynaktır. Ancak B2B SaaS ürününüz için içerik oluştururken huninin hangi aşamasına odaklanmalısınız?

Her B2B sahibinin oradan başladığı varsayımı nedeniyle, pazarlamacılar için dönüşüm hunisinin en üstünden (TOFU) başlamak yaygın bir uygulamadır . En tepeden başlayarak tüm potansiyel müşterileri her aşamada eğitmeleri gerektiği yanılgısına düşüyorlar.

Ancak, bu her zaman böyle değildir. B2B markanız yeni bir SaaS ürünleri kategorisi oluşturmadıkça, hedef kitleniz en temel unsurlar hakkında zaten çok şey biliyor. Bu beklentiler en üstte değil ve bu aşama için içerik oluşturmak çoğunlukla çabanızın boşa gitmesidir.

Bu nedenle, B2B SaaS pazarlama çabalarınız , huninin ortası (MOFU) veya huninin altı (BOFU) için içerik oluşturmaya odaklanmalıdır . Bu aşamalardaki potansiyel müşterilerin biraz daha ikna edici olması gerekir ve bunu yapmak için özel olarak oluşturulmuş özel içerik, dönüşüm oranınıza yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, B2B SaaS'niz için büyümeyi sağlayan içeriğin nasıl oluşturulacağını görelim:

Kitlenizin Etkileyebileceği B2B SaaS İçeriği Oluşturma

1. İdeal Müşterileri Araştırın ve İhtiyaçlarını Belirleyin

Herkese uyan tek bir içerik stratejisi diye bir şey yoktur. Her B2B müşterisi benzersizdir ve farklı ihtiyaçları, kişilik özellikleri ve zihniyeti vardır. B2B SaaS içerik pazarlamanızın etkili olması için ideal müşterilerinizin hangi sorunlarla karşılaştığını ve bunları nasıl çözmeyi planladıklarını araştırmanız gerekir.

İdeal potansiyel müşterilerinize ulaşın ve herhangi bir dijital platform aracılığıyla onlarla sohbet edin. Hemen bir çözüm sunmadan yapmanız gerekenler:

• Sorunlarının ayrıntılarını incelerken onları dinleyin
• Kişilik özelliklerini ve karar verme yeteneklerini not edin
• İhtiyaçlarını ve çözüm için ne kadar hazır olduklarını kabul edin

Beklentilerinizi varsayım bazında oluşturulan alıcı kişiliklerine dayalı bölümlere ayrılmış kutulara koymak yerine, sadece bunun ötesine geçerek ihtiyaçlarını anlamaya çalışın. Bu, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını mükemmel şekilde karşılayan kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak için size içgörüler ve fikirler verecektir.

2. Boşlukları Bulmak için Mevcut İçeriği Denetleyin

İdeal müşterilerinizin ihtiyaçlarını belgeledikten sonra, mevcut içeriğinize bakın ve yeni keşfedilen ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığına bakın. B2B içeriğinizin mevcut durumunu iyileştirmenize yardımcı olacak eyleme geçirilebilir içgörüler elde etmek için bir içerik denetimi çalıştırın.

Bunu yapmak, kitlenizin en çok hangi içerikle etkileşime girdiğini ve en çok beğendiğini keşfetmenize yardımcı olacaktır. Bu, içerik çabalarınızı yüksek bir yatırım getirisi elde edebileceğiniz yerlere odaklamanızı sağlayacaktır.

Aynı şekilde, aşağıdaki soruları yanıtlayan açıklayıcı bir içerik stratejisi hazırlayın :

• İçeriğiniz kimi hedefliyor?
• İçeriğiniz, kullanıcıların sahip olduğu soruları ne kadar iyi yanıtlıyor?
• Stratejinizde ne tür içerik eksik?
• Hangi içerik parçalarının güncellenmesi, eklenmesi veya birleştirilmesi gerekiyor?

3. Kapsamlı Bir İçerik Çerçevesi Hazırlayın

Sevgiyle yarattığınız ve mükemmelleştirdiğiniz içerik, ayrıntılı bir çerçeveniz ve onu destekleyecek hedefleriniz yoksa, gürültü gibi gelir. Hedefleriniz yalnızca trafiği ve katılımı artırmakla ilgili olmamalı, aynı zamanda daha büyük şirket resmine de uymalıdır.

Amacınız B2B SaaS ürününüz için abonelikleri artırmaksa, içeriğiniz kullanıcıları eğitmek ve sorunlarını nasıl çözebileceğinizi göstermek için bu hedefle rezonansa girmelidir. Aynı şekilde, B2B müşterilerinizin işlerinde başarılı olmalarına yardımcı olacak bir misyona sahip bir editoryal içerik çerçevesi hazırlamanız gerekir.

Kapsamlı bir çerçeve, içerik oluşturmanın 'Nasıl' sorusunu yanıtlayan çerçevedir, örneğin B2B SaaS içeriğinizi arama için nasıl organize edip optimize edersiniz?

Belirli çerçeveler, aşağıdakileri içeren B2B SaaS içeriğinizi düzenlemenize ve yönetmenize yardımcı olabilir:

• Konu kümeleri
• Blog kategorileri
• Biçim odaklı içerik hub'ları

4. Dönüşüm Hunisinin Önemli Aşamalarında İçeriğinizi Müşterileri Hedefleyecek Şekilde İyileştirin

İçerik oluşturmaya başlamadan önce, SaaS satış dönüşüm huninizin önemli aşamalarını belirlemek çok önemlidir. İdeal bir satış hunisinin içerdiği aşamalar şunlardır:

1. Farkındalık , müşterilerin eğitim bilgilerini aradığı yerdir.
2. Katılım , müşterilerin B2B SaaS ürünlerini anlamak için daha derine inmek için güvenilir kaynaklar bulduğu yerdir.
3. Keşif , müşterilerin B2B SaaS ürünlerinizin sunduğu değeri aradığı yerdir.
4. Dönüşüm , müşterilerin sonunda ürününüzle birlikte gitmeye karar verdiği yerdir.

Yapmanız gereken ilk şey, ideal B2B müşterilerinizin içinde bulunduğu aşamaları belirlemektir. Bahsettiğimiz gibi, müşterilerinizin çoğu B2B ürünleriniz hakkında bir miktar anlayış ve bilgiye sahip oldukları için TOFU yani farkındalık aşamasını geçmiş olacaktır. . Bu nedenle, TOFU için içerik oluşturmak yardımcı olmayacaktır.

MOFU ve BOFU olan en önemli aşamaları hedeflemelisiniz. Müşterilerin daha derine inmeleri ve ürününüzün sunduğu özellikleri keşfetmeleri için inanılmaz değere sahip içerik oluşturun ve sunun. Bu, müşterilerin bir sonraki adımı atması için ilgi uyandıracak ve satın alma niyetini tetikleyecektir.

5. B2B Kitlenizle İyi Çalışan İçerik Türlerini Seçin

SaaS içerik stratejinizi geliştirmek ne kadar önemliyse, B2B hedef kitleniz için en uygun içerik türünü seçmek de çok önemlidir. Doğru içerik biçimi ve tema, temel dönüşüm oranı karşılaştırma ölçütlerinizde önemli bir gelişme sağlayabilir . Ayrıca, içeriğinizin uzun ve kısa vadeli hedeflerinize mükemmel şekilde uymasını sağlar.

B2B alıcılarının satın alma sürecinde sıklıkla etkileşimde bulunduğu bazı içerik türleri şunlardır:

Ancak hedef kitlenize uygun içerik türünü ve biçimini bulmak samanlıkta iğne aramaya benzer. Buna yaklaşmanın bir yolu, arama motorunun ne tür içerik sunduğunu görmek için alakalı anahtar kelimeler için Google SERP'lerini analiz etmektir.

Metinsel, etkileşimli, video, grafik veya diğerleri gibi çeşitli içerik varlıklarını B2B SaaS içerik pazarlama stratejinize dahil edebilirsiniz .

6. İçeriği Dağıtacak ve Genişletecek Kanalları Seçin

Harika performans gösteren içerik varlıklarının ortak bir özelliği vardır, o da erişimlerini web sitenizin ötesine taşıyan birçok kanal arasında iyi bir şekilde dağıtılmış olmalarıdır. Etkili içerik dağıtım kanalları seçmek, içerik oluşturma çabalarınızın boşa gitmemesini sağlayacaktır.

Soru şu ki, içeriğinizin erişimini artırmaya hangi kanallar yardımcı olabilir? Gelelim o zaman:

Eposta pazarlama

Ara sıra önemli haber bültenleri , içerik güncellemeleri ve ürün haberleri göndererek e-posta kişilerinizi döngüde tutun .

Organik Dağıtım

Organik dağıtım kanalları, kurumsal SEO ve sosyal medyayı içerir. Bu organik kanallar, iyi yazılmış ve optimize edilmiş içeriğinizin doğru kişilere ulaşmasına yardımcı olur.

Backlink Oluşturma

SaaS için bağlantı kurma , içeriğinizin organik performansını artırmanın en iyi yoludur. İçeriğinizin gerçek bir değer kattığından emin olun ve sonunda kaliteli geri bağlantılar alacaktır.

Ücretli Promosyon

Organik dağıtım kanallarının yanı sıra, B2B SaaS ürününüz ve onun etrafında dönen içerik hakkında bilgi almak için ücretli arama ve sosyal reklamlardan da yararlanmalısınız.

7. B2B SaaS İçerik Pazarlama Stratejinizi Yeniden Şekillendirin

Kanalları seçtikten ve içerik pazarlama stratejinizi uyguladıktan sonra, yapmak istediğiniz son şey içeriğinizin nasıl performans gösterdiğini takip etmektir. İçerik stratejiniz, markanızla birlikte büyüyen yaşayan bir belgedir.

Üzerinde çalışmak, hassaslaştırmak ve gerektiğinde yeniden şekillendirmek için stratejinizi sık sık gözden geçirin. B2B SaaS içerik stratejiniz, iş modelinizdeki her değişiklikle uyumlu olmalıdır. Trafikte ve etkileşimde bir düşüş olduğunu fark ederseniz, neyin değiştiğinin nedenlerini araştırmanızın zamanı gelmiştir.

Ayrıca, sürekli değişen bir diğer konu da müşteri ihtiyaçlarıdır ve 1. Adımda belirtildiği gibi, B2B SaaS işinizi yeniden şekillendirmek ve büyümeyi sağlamak için ideal müşterilerinizi değişen ihtiyaçları için araştırın.

B2B SaaS İçerik Maratonunuzu Pratik Yaparak Kazanın

B2B SaaS pazarlaması, kesinlikle sitenize önemli miktarda trafik çekmeyecek bir kur ve unut stratejisi değildir. Benzersiz olmak istiyorsanız, B2B SaaS markanızın büyümesini sağlamak için farklı taktikleri test etmeli ve benimsemelisiniz. SaaS içerik pazarlaması da etkileyici sonuçlar veriyor.

Ancak SaaS içerik pazarlamasıyla ilgili acı gerçek şu ki bir bitiş çizgisi yok; Tutarlı ve titiz uygulamanın ancak kazanabileceği uzun bir maratondur. Growfusely gibi bir SaaS içerik pazarlama ajansı , ister sıfırdan başlıyor olun, ister mevcut içerik pazarlama stratejinizi yeniliyor olun, B2B nişinizde ilerlemenize yardımcı olabilir.

Konu uzmanlarından yardım, içerik pazarlama maratonunuzu kazanmanın ve B2B SaaS ürününüz için büyümeyi sağlamanın en değerli ve etkili yolu olduğunu kanıtlayabilir!

Görüntü Kaynağı – Talep Oluşturma Raporu