Veriler ve Analitiklerle Desteklenen Satış İçin Büyüme Stratejileri
Yayınlanan: 2019-09-10Yeterli satış olmadan hiçbir işletmenin büyüyemeyeceği ve uzun vadede hayatta kalamayacağı ve eski usul satış oyun kitaplarına güvenmenin artık yardımcı olmayacağı konusunda hepimiz hemfikir olabiliriz.
Modern zaman satışları, sezgilere ve "sprey ve dua" taktiklerine güvenmekten, tahmin oyununu ortadan kaldırarak somut veri noktalarına dayalı kişiselleştirilmiş bir satış yolculuğu yaratmaya geçti.
Doğru ve ilgili veriler, satış ekiplerinin kaynaklarını en umut verici potansiyel müşterileri bulmaya ve dönüştürmeye en etkili şekilde odaklamasına ve böylece satış kanallarını istikrarlı bir şekilde büyütmesine olanak tanır.
Canva'da oluşturulan özel resim
Modern satışta veriler nasıl bir rol oynuyor?
Modern satışta verilerin rolünü abartamazsınız. En uygun potansiyel müşterileri nesnel olarak belirleyen, onları akıllıca bölümlere ayıran ve etkileşimi kişiselleştirmek için satın alma davranışlarını tahmin eden tek araçtır ve bu buzdağının sadece görünen kısmıdır.
İlgili verilerin toplanması aynı zamanda şirketlerin daha akıllı satış kararları almasına, ulaşılabilir hedefler belirlemesine ve maliyetli hataların meydana gelmesini önlemesine olanak tanır.
Bu nedenle, tüm satış ekiplerinin yarısından fazlasının araştırma yapmak , hangi sektörleri hedefleyeceklerine karar vermek ve performans incelemeleri için verilere güvenmeleri şaşırtıcı değildir .
Ancak veriler tek başına küçük işletme sahiplerinin daha fazla fırsat yaratmasına yardımcı olmaz. İlgili veri noktalarını toplamak, analiz etmek ve kullanmak için süreçleri ayarlamak, gerçek gücün yattığı yerdir.
Günümüzün hiper-rekabetçi pazarında her işletmeye üstünlük sağlayacak becerikli ve motive bir satış ekibiyle birlikte.
Şimdi, küçük işletme sahiplerinin satış kanallarını hemen büyütmek için kullanabilecekleri en iyi 7 veriye dayalı stratejiyi tartışalım.
Satış Hattınızı Büyütmek için Veriye Dayalı 7 Satış Stratejisi
Bu makalede:
- Bilgilendirilmiş Kurşun Üretimi
- Segmentasyon/Hesaba Dayalı Araştırma
- Kolaylaştırılmış Satış Yolculuğu
- Esnek Fiyatlandırma ve İndirimler
- Demoda İnce Ayar Yapma
- Çapraz Satış/Ek Satış Fırsatlarını Belirleme
- Optimizasyon ve Tahmin
1. Bilgilendirilmiş Kurşun Üretimi
Vakit nakittir ve işletmelerin uygun olmayan beklentilere ayıracak hiçbir şeyi yoktur. Günümüzde, satış çabalarınızı kaliteli potansiyel müşterilere odaklamak, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteriyi hedeflemekten çok daha fazlasını ödeyecektir.
Ortalama olarak, potansiyel müşterilerinizin %50'den fazlası sattığınız şeyle hiçbir şekilde ilgilenmiyor veya buna ihtiyaç duymuyor. Aynı çabayı doğru potansiyel müşteriler için harcayarak boru hattınızı ve gelirinizi ne kadar artırabileceğinizi hayal edin.
Ancak işletmeler, hangi potansiyel müşterinin dönüşüm gerçekleştirme ve uzun vadeli bir müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu nasıl bilebilir? Tahmin ettiniz - veriler.
Satış ekiplerinin potansiyel müşteri yaratma stratejileri, erken aşamalarda potansiyel müşterileri gruptan ayırmak için veriler etrafında dönmelidir. Bunun en iyi örneği, web sitenizin ziyaretçi verilerini toplamak ve analiz etmektir:
Kaynak: POWR
Bunun da ötesinde, satış ekipleri mevcut müşterilerle ilgili verileri toplayıp analiz ederek potansiyel müşteri havuzlarına uygulayabilecekleri yinelenen göstergeler bulabilir.
Bunu daha da ileri götürebilir ve yalnızca en uzun vadeli değeri getiren müşterilere odaklanabilirler.
- Müşterilerinizin çoğu nereden geldi?
- Dönüşen müşterileri çatlaklardan düşenlerden ayıran nedir?
- Onları nasıl dahil ettin?
- Kaç takip ve aralıklarla?
Potansiyel müşterinin ücretli bir müşteri olma potansiyeline sahip olup olmadığını belirlemeye yardımcı olabilecek erken göstergelerin neler olduğunu tam olarak anlamak için derine inin ve kaynaklarınızı buna göre tahsis edin.
2. Segmentasyon / Hesap Tabanlı Araştırma
Artık en sıcak potansiyel müşterileri belirlemenin yollarını bulduğunuza göre, en kişiselleştirilmiş alıcı yolculuğu için onları farklı müşteri segmentlerine ayırmanın zamanı geldi.
Bunu yapmak için, her yeni potansiyel müşterinin nereye düştüğünü bilmek için her bir segmentin alıcı profilini net bir şekilde tanımlamanız gerekir.
Bir kez daha, bu, geçmiş ve mevcut müşteri verilerini analiz ederek ve bunları daha küçük alt gruplara ayırabilecek ortak özellikler bularak yapılır.
İşletmeler genellikle müşterilerini demografik, firmagrafik, psikografik ve teknolojik veri noktalarına göre bölümlere ayırır.
Potansiyel müşteri listelerini bölümlere ayırmak, işletmeye getirebilecekleri değere de dayalı olabilir. Yüksek değerli, en uygun hesapları belirleme, etkileşim kurma ve sonunda kazanmayı ifade eden hesap tabanlı potansiyel müşteri bulma stratejilerinin devreye girdiği yer burasıdır.
Geleneksel müşteri adayı oluşturmanın aksine, hesap tabanlı satış ve pazarlama, hiper kişiselleştirme ve hedeflenen hesaplar için benzersiz satış yolculukları yaratma etrafında döner:
Kaynak: Trendemon
Bu, potansiyel müşteri listesinin daha küçük bir bölümünü kapsamak için çok daha zor bir iş gibi görünse de, hesap tabanlı satışın ana çekici varlığı, modern satışta (bir dereceye kadar) kalitenin nicelikten nasıl daha üstün olduğunu kanıtlamasıdır.
Potansiyel müşteri segmentleri hazır olduğunda, satış ekipleri, her grup için elde ettikleri veri noktalarına dayalı olarak özel alıcı yolculukları oluşturmak için genellikle pazarlama meslektaşlarıyla birlikte hareket eder.
Pazarlama ekipleri, en alakalı içerik ve açılış sayfalarıyla her potansiyel müşteri segmentini hedeflerken, satış temsilcileri en iyi sonucu verdiği kanıtlanmış erişim kanallarını, şablonları ve harekete geçirici mesajları (CTA'lar) kullanacaktır.
Bu şekilde işletmeler, potansiyel müşterileri dönüştürme olasılığı en yüksek olan tam özelliklere veya kullanım durumlarına odaklanarak, alıcı yolculuğunun tamamı boyunca anlamlı ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sürdürerek potansiyel müşterileri kazanacaktır.
3. Kolaylaştırılmış Satış Yolculuğu
İşletmeler, içlerinde akan verileri sürekli olarak izlemelidir. Müşteri adaylarının verilerini izlemek, satış ekiplerine iş ihtiyaçlarının, en önemli sıkıntı noktalarının, tahsis edilen bütçenin, satın alma olasılıklarının vb. daha net bir resmini verir.
Bu bilgileri bilmek, satış temsilcilerinin satış yolculuğunu optimize etmesine ve satış hattını kısaltmasına olanak tanır. Bunu yaparak, tamamlanan her anlaşma için dönüşüm oranlarını ve yatırım getirisini artıracaklar.
Satış yolculuğunu kolaylaştırmak, zaman içinde yüksek değerli potansiyel müşterileri beslemek için de çok önemlidir. Ne de olsa potansiyel müşterilerin yaklaşık %80'i , nihayet anlaşmaya el sıkışmadan önce 4 kez 'hayır' diyecek, bu yüzden onlardan kolayca vazgeçmemelisiniz.
Ancak aynı zamanda, çok erken satışa çıkmak işletmeniz için aynı derecede zararlı olabilir, bu nedenle satış hattınızı korumanız çok önemlidir.
Satış temsilcileri, satın almaya hazır olduğunu gösteren bir potansiyel müşteriye ve yalnızca şirketlerinin haber bültenine kaydolan bir olası müşteriye aynı ilgiyi, beslemeyi ve satış konuşmasını kullanamaz.
İster içerik etkileşimleri, kişiselleştirilmiş e-postalar veya web sitesi sohbet robotları yoluyla olsun, satış ekipleri potansiyel müşterilerinin satın almaya hazır olup olmadıklarını puanlamalı ve gerçek satış konuşmalarının zamanlamasını bu verilere dayandırmalıdır.
4. Esnek Fiyatlandırma ve İndirimler
Hangi sektörde olursanız olun, çok sayıda rakip benzer bir ürün sunuyor. İlgilendiğiniz her potansiyel müşteri, muhtemelen bir satın alma işlemi yapmadan önce diğer seçenekleri değerlendirecektir.
Bir alıcının gözünde en önemli belirleyici faktörlerden biri ürününüzün fiyatıdır.
Ürün teklifinizi fazla fiyatlandırmak istemezsiniz, ancak piyasa fiyatını başa baş mücadele noktasına kadar düşürmek de istemezsiniz.
Mükemmel bir denge kurmak için işletmeler, müşteri ve rakip verilerini analiz eder - başka bir deyişle, hedeflenen potansiyel müşterilerinin ne kadar para harcamaya istekli olduğunu ve ana rakiplerin ürünlerini nasıl fiyatlandırdığını.
Özel algoritmalarla şirketler, ürünleri için en iyi fiyatlandırma stratejisini ve en yüksek dönüşüm oranlarını elde etmek için yaklaşan indirim tekliflerini nesnel olarak belirleyebilir:
Kaynak: Powerslides
Bu bağlamda, birçok B2B ve B2C yazılım ürününün daha büyük ekipler için özelleştirilmiş fiyatlandırma planları vardır. Nihai fiyat, genellikle dikkatlice değerlendirildikten sonra müzakere edilir ve üzerinde anlaşmaya varılır.
Bu kadar bireysel bir yaklaşımla şirketler, hem başarılı hem de başarısız geçmiş fiyatlandırma müzakerelerinden elde edilen verilere güvenebilirler.
Bu şekilde, benzer büyüklükteki ekipler için daha önce hangi fiyatların sunulduğunu, bu tür ekipleri hangi fiyatların geri çevirdiğini ve en çok anlaşmayı hangi fiyatların kapattığını görebilirler.
5. Demoda İnce Ayar Yapma
Yüksek oranda hedeflenen potansiyel müşterileriniz, daha fazla ayrıntıyı tartışmak için bir toplantı/demo planlayarak satın almaya hazır olduklarını gösterdiler.
Dikkate değer bir izlenim bırakmak için kitaptaki her numarayı ortaya çıkarmanın ve toplantı sona erene kadar potansiyel müşterinizi ürününüze ikna ettiğinizden emin olmanın zamanı geldi.
Ürününüzü ve en iyi özelliklerini sergilemek için mükemmel bir zaman olsa da, demoyu potansiyel müşteriniz, firmaları ve tam olarak iş ihtiyaçları etrafında odaklamalısınız.
Kaynak: Uscreen
Rezerve edilen her müşteriyle ilgili en alakalı verileri araştırmak, demoyu sonuna kadar kişiselleştirmenize olanak tanıyacak ve ürününüzün yalnızca sektördeki herhangi bir şirkete değil, onların belirli şirketlerine nasıl fayda sağlayacağını gösterecektir.
Potansiyel müşterinizin şirketi genişledi mi? Toplantınızı, ürününüzün büyüyen bir ekibe nasıl uyum sağlayabileceğine odaklayın.
Alet yığınlarını sizinkiyle bütünleşen ücretsiz bir ürünle güçlendirdiler mi? Harika, bundan bahsettiğinizden emin olun!
Önceki noktalarda olduğu gibi, önceki demolardan dönüştürülen ve kaybedilen potansiyel müşterilerden alınan verileri analiz etmek, yaklaşan toplantınızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair fikir verebilir.
6. Çapraz Satış/Ek Satış Fırsatlarını Belirleme
Hedeflenen potansiyel müşterileriniz, boru hattının son aşamasına başarılı bir şekilde ulaştı ve şimdi satış devrinin anlaşmayı tamamlamasının zamanı geldi. Bu, veriye dayalı satış büyüme stratejilerinizi sonlandırmanız anlamına gelmez.
Bunun yerine işletmeler, profil veri kümelerini ürün ve amaç verileriyle sürekli zenginleştirerek mevcut tüm müşterilerini takip etmelidir.
Bu şekilde, satış ekipleri olası sorunların bir adım önünde kalabilir ve olası çapraz satış ve ek satış fırsatlarını belirleyebilir.
Örneğin, bir müşterinin ürün verileri, yakın zamanda ekibine ondan fazla yeni kullanıcı ekleyerek genişlediğini gösteriyorsa, bu, potansiyel bir plan yükseltmesini tartışmaya başlamak için mükemmel bir fırsat gibi görünür.
Buna karşılık, ürün verileri kullanımda istikrarlı bir düşüş gösteriyorsa, bu, nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak için harika bir zamandır.
Bu, yüksek ve düşük kayıp oranı arasındaki fark olabilir ve elde tutulan müşterilerin gelir artışıyla doğrudan ilişkili olduğu bir sır değil.
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını tahmin etmek, iş ihtiyaçlarına proaktif çözümler bulmak için zaman ve çaba harcadığınızı takdir edeceklerinden, uzun vadeli ilişkiler kurmada uzun bir yol kat edecektir.
7. Optimizasyon ve Tahmin
Etrafta dolaşan bu kadar çok veri varken, onu sonuna kadar doğru bir şekilde optimize etmenin bir yolunu bulmalısınız.
Satış yöneticileri, hangi verilerin işleriyle alakalı olduğunu tam olarak bilmeli ve ekiplerinin, müşteri segmentleri veya gelecek tahminleri oluşturmak için bu verilerin nasıl toplanabileceğini, depolanabileceğini ve optimize edilebileceğini anlamasını sağlamalıdır.
Tahmin, günümüzün hiper teknolojik dünyasında iş başarısının hayati bir parçası haline geldi.
Bunun için bazı yazılımlara ihtiyaç duyabilirsiniz ancak doğru tahmin ancak müşterileriniz, ürün kullanımı, pazar, finansal tablolar ve işinize bağlı olarak muhtemelen daha fazlasından elde edilen zengin verilerle mümkündür.
Satış tahminleri, beklenen geliri tahmin etmeye, gerçekçi kotalar belirlemeye, değişen pazar eğilimlerini belirlemeye ve stratejik satış kararlarında yön bulmaya yardımcı olabilir.
Kaynak: Slideteam
Satış ekiplerinin birlikte çalıştığı genel verinin önemli bir kısmı olumsuzluklara odaklanmalıdır - neyin işe yaramadığı, çoğu müşterinin satış hattında düştüğü yerler vb.
Satış ekipleri ancak bu şekilde ilgili potansiyel müşterileri hedefleyen, segmentasyon yoluyla kişiselleştirilmiş bir yolculuk yaratan ve sonunda onları müşteriye dönüştüren sağlıklı bir iletişim hattı geliştirebilir.
Hepsini Bir Araya Getirmek
Satış, akıcı ve yaratıcı bir iş süreci olmaya devam ederken, ağır bir rakam oyunu haline geldi. Ve verilerin masaya getirdiği tartışılmaz tarafsızlık dikkate alındığında neden olmasın?
Kaliteli veriler, satış ekiplerinin işlerin 'neden' ve 'nasıl' bu şekilde olduğunu yanıtlamasına yardımcı olarak, sıkı çalışmalarını istenen sonuçları elde etmek için mümkün olduğunca etkili bir şekilde yönlendirmelerine yardımcı olur.
Doğru veriler ve bunları düzgün bir şekilde yönetmenin araçları olmadan, işletmeler her zaman önemli bir rekabet dezavantajına sahip olacaktır.
Günümüzün hızlı tempolu iş ortamında, içgüdülerinize güvenmek yerine doğru kararlar ve tahminler yapmak hayati hale geldi.
Sana doğru
Veriye dayalı bu yedi stratejiyi takip etmek, her boyuttan ve sektörden satış ekipleri için harika bir başlangıç noktasıdır.
Ancak bahsetmeye değer - verilerle çalışmak, doğru yazılımı satın almaktan ve mevcut birkaç işlemi değiştirmekten daha fazlasıdır.
Satıştan gelen pazarlamaya ve müşteri başarısına kadar tüm şirkette veri odaklı bir kültür olmalıdır; burada veriler, aynı hedef için çalışan tüm ekipleri birbirine bağlayan yapıştırıcı olacaktır.
Veri odaklı bir şirket, doğru zamanda doğru hamleleri yaparak iş hattını büyütecek, geliri en üst düzeye çıkaracak ve uzun vadeli başarısını sağlamlaştıracaktır.
Henüz yapmadıysanız, müşteri verilerini toplamanın ve bunu, kaliteli olası satışları artırmak, dönüşümleri artırmak ve gelirinizi daha önce hiç olmadığı kadar artırmak için satış stratejinizin temeli olarak görmenin zamanı geldi.