H2H Pazarlama Nedir ve İşletmenize Nasıl Uygulayabilirsiniz?

İşletmeniz diğer işletmelere satış yapıyor mu? Bu, B2B pazarlamasında olduğunuz anlamına gelir. Doğrudan tüketicilere satış mı yapıyorsunuz? Bu B2C.

Eşler arası onaylara mı güveniyorsunuz? O zaman P2P senin reçelin. Oh, ve eğer işiniz devlet kurumlarına pazarlanıyorsa, bunun da bir adı var: B2G.

Pazarlamacılar için bu sınıflandırmalar iyi niyetle belirlenir; pazarlama hedef kitlemizi nitelendirmemize yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır, böylece onları daha iyi tanıyabilir ve buna göre en iyi pazarlama uygulamalarına bağlı kalabiliriz.

Ancak bu izleyicileri birleştiren ortak ve tartışmasız daha iyi bir konu var: ve buna H2H deniyor.

H2H nedir ve neden önemlidir?

H2H pazarlama veya insandan insana pazarlama, her işletmenin, tüketicinin, kar amacı gütmeyen kuruluşun veya devlet kurumunun arkasında şirketiniz hakkında kararlar veren yaşayan, nefes alan bir insan olduğu kavramını temsil eder.

Özellikle botların, Yapay Zekanın ve diğer makine öğrenimi biçimlerinin hakim olduğu günümüzün son derece dijitalleştirilmiş pazarlama çağında, bu gerçeklerden uzaklaşma eğilimindeyiz.

Ancak şimdi, bu "insan" öğesini uygulamak, kalabalık ve genellikle kişisel olmayan çevrimiçi alanda işletmeler için her zamankinden daha fazla farklılaştırıcı olabilir.

Pazarlamanızı insanileştirmek güven oluşturur. İnsanların duygularına dokunuyor ve araştırmalar bunun alıcının yolculuğunun karar verme sürecindeki en önemli unsurlardan biri olduğunu gösteriyor.

Peki H2H pazarlamasını uygulamanın bazı yolları nelerdir?

Kelimenin tam anlamıyla takip edebileceğiniz H2H pazarlama uygulamalarının önceden tanımlanmış bir kontrol listesi yoktur.

Bunun yerine, H2H, genel olarak uygulanabilecek genel bir terimdir ve daha da iyisi, halihazırda kullanmakta olduğunuz pazarlama stratejilerinin çoğuna değinmesi muhtemeldir.

İşte bir H2H lensi aracılığıyla pazarlamanız hakkında düşünmenin beş harika yolu.

1. Gerçek bir insan gibi konuşun.

H2H hareketini savunan pazarlama uzmanı ve iki kez yazar olan Bryan Kramer, işletmeleri "mükemmel olmaya çalışmayı bırakıp gerçek bir insan gibi konuşmaya" teşvik ettiğinde en iyisini söylüyor.

Kramer, konuştuğumuzdan daha resmi olarak yazdığımızı kabul ediyor. İşinizi tanımlamak için kullandığınız gerçek kelimeler söz konusu olduğunda, mükemmellik için çabalamak hızla Aşil topuğunuz haline gelebilir.

Web siteniz üzerinden okuyun. Biriyle yüz yüze konuşurken kullanacağınız “kolay” kelimeleri ve cümleleri mi kullanıyorsunuz?

Aşırı tasarlanmış, robotik dilin inandırıcı olmadığını ve kimsede yankı uyandırmadığını unutmayın.

Araştırmalar, aslında bir risk duygusunu tetiklediğini gösteriyor. (Bunun arkasındaki bilimi, Metin Yazarlığınıza İlham Verecek 5 Psikolojik Hack adlı ilgili makalemizde okuyun . ) Doğru tonu yakalamakta sorun mu yaşıyorsunuz? Kramer basit rol yapma alıştırmaları önerir.

Pazarlama ekibinizin başka bir üyesine işletmenizin farklı alanlarını açıklamayı deneyin; bu, kullanılacak doğru kelimeleri bilgilendirmeye yardımcı olabilecek bir alıştırmadır.

Unutmayın, okuyucu kitleniz için işleri ne kadar kolay hale getirirseniz, o kadar inandırıcı ve güvenilir olursunuz.

2. Botlarınızı insanlaştırın.

En iyi ironi, değil mi? Ama anlaşma şu: botlar her yerde. Artık pazarlamanın yerleşik bir parçası oldular ve bu yakın zamanda değişmeyecek.

Örneğin, bir web sitesindeki bu açılır sohbet robotlarını düşünün. Şimdiye kadar, web sitesi ziyaretçileri bunların gerçekten robot olduklarını anladılar ve onları oldukları gibi kucakladılar. Aslında, tüketicilerin %69'u hızlı yanıtlar ve çözümler sundukları için chatbotlarla iletişim kurmayı tercih ediyor .

Burada bile, bir H2H zihniyetinin hala geçerli olması gerekiyor. Botunuzun aslında bot benzeri ve kişisel olmayan bir sese sahip olması gerekmez.

Bu “insan” faktörünü gündelik ve sohbete dayalı bir dil kullanarak uygulayın. Chatbotunuza bir isim, bir fotoğraf ve evet, hatta eğlenceli bir mizah anlayışı verin.

Ziyaretçileriniz konuştuklarının bir bot olduğunu bilseler de, perde arkasında aslında gerçek insanların olduğunu hoş bir şekilde hatırlayacaklar.

3. Eksiklerinizi kucaklayın ve “aşırı şeffaf” olun.

Kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koyduğunuzda, dijital dünya biraz tek taraflı geliyor. Bu potansiyel müşterileri satış süreci boyunca etkili bir şekilde besleyebilirseniz, sonunda işinizin arkasındaki "gerçek insanlara" soru ve endişelerini dile getirme şansları olacaktır.

Çoğu zaman, bunu sürecin başlarında (başka bir deyişle, pazarlamanızda) yapmak için kaçırılan fırsatlar vardır.

Pazarlamacılar olarak, şirketimizin kusurlarını ortaya çıkarma fikrine kızıyoruz ve işimiz hakkında mümkün olan en iyi ışıkta konuşmaya devam ediyoruz.

Ancak hata yapmak insanidir… ve alıcılar, artılarını abartan ve eksilerini ele almayan şirketlere karşı temkinlidir.

Bu nedenle dürüst, dengeli bir görüş sağlamak kritik bir güven oluşturucudur. Hiçbir ürün veya hizmet herkes için doğru değildir, nokta. Kendi eksikliklerinizi proaktif olarak ortaya çıkardığınızda, alıcılarınızın endişelerinin ve itirazlarının önüne geçmiş olursunuz.

Harika bir örnek? Birkaç yıl önce satışlarda 2 yıllık bir düşüşün ardından Dominos Pizza, pizzalarını daha iyi hale getirmeden önce herkese pizzalarının ne kadar kötü olduğunu anlatmak için ülke çapında bir kampanya başlattı. Mesajlarındaki bu “hiper şeffaflık”, aynı mağaza satışlarını YOY yaklaşık %15 oranında artırdı.

4. Daha akılda kalıcı olmak için hikayeleri kullanın.

Bir müşteri hikayesi, geleneksel bir satış konuşmasının H2H panzehiridir. Pazarlamanıza herhangi bir hikaye anlatımı unsuru katıyor musunuz?

Yardım ettiğiniz bir müşteriyi düşünün ve onu başarı hikayenizin kahramanı yapın. O kişi neden sana geldi? Nasıl yardım ettin?

Araştırmalar, insanlar markanızın hikayesini seviyorsa, %55'inin gelecekte sizden satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu, %15'inin ise ürünü hemen satın alacağını gösteriyor.

Hikaye anlatımı pazarlaması, herhangi bir sektördeki pazarlamacılar için güçlü ve gerekli bir "insan" unsurudur. Nasıl uygulanacağı konusunda fikir mi istiyorsunuz? İlgili blogumuza göz atın, Biz'inizin Sıkıcı Olduğunu mu Düşünün? Hikaye Anlatma Pazarlamasını Gizli Sosunuz Yapın.

5. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) dahil edin.

"Bir şirketin pazarlama mesajının, özellikle doğrudan kaynaktan geldiğinde, gerçek değerinde olduğuna inanıyorum." Hiç kimse demedi.

Hedef kitleniz doğal olarak doğrudan kaynaktan gelen pazarlama iddialarına şüpheyle yaklaşıyor. Ama aynı fikirde olan akranlarının fikirlerini duymaya da açıklar.

Aslında, tüketicilerin satın alma kararları söz konusu olduğunda reklamlara kıyasla emsallerine güvenme olasılığı %92 daha fazladır.

Bu, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) her H2H pazarlamacısının araç kutusu için hayati bir unsur haline getirir.

Ve daha da iyisi, sosyal medyada sohbetleri ateşlemekten, insanları hizmetinizin veya çözümünüzün fotoğraflarını paylaşmaya teşvik etmekten, sizi bir üçüncü taraf web sitesinde gözden geçirmekten vb. ( Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçeriği Dahil Etmenin 5 Kolay Yolu başlıklı ilgili makalemize bakın.)

H2H pazarlamasını burada Precision Marketing Group'ta yaptığımız kadar ilginç bulacağınızı umuyoruz. Şimdi ilerleyin ve bugün öğrendiğiniz H2H stratejileriyle insan olun!