Pazarlama, satış ve müşteri başarısını artırmak için dahili verileri bulmaya ve kullanmaya yönelik hack'ler

Bu hafta Get Found'da Steveology Group'un CMO'su Steve Farnsworth, pazarlama çabalarını iyileştirmek için kuruluşunuzun dahili verilerini nasıl bulacağınızı ve kullanacağınızı tartışmak için bana katıldı.
Konuşma, dönüşümleri ve elde tutmayı iyileştirmek için potansiyel müşteriler ve müşteriler için sorunsuz bir deneyim yaratmak üzere pazarlama ve satışın birlikte nasıl daha verimli bir şekilde çalışabileceğine ilişkin önceki haftaki tartışmanın devamıydı. Sıklıkla organizasyonumuzun dışında neler olduğuna odaklanırız ve ilerleme kaydetmek için departmanlarımızın dışındaki bazı büyük fırsatları gözden kaçırırız.
Steve ve ben konuşmaya başladığımızda, ikimiz de hizmet verdikleri kitleye ve müşteri yolculuğunun nasıl çalıştığına dair pazarlamacı arkadaşlarımızla yaptığımız konuşmalara değindik. Pazarlamadan satışa ve hesap yönetimine kadar fark edilir bir “baton geçişi” olan bu konuşmaların birbirinden kopuk parçaları olduğunu sık sık görüyoruz. Müşteri bilinçaltında da olsa bu anları fark eder ve markanızla olan deneyimlerini etkiler.
Yeni pazarlama verileri bulmaya değinmek istemedik, tartışmak istediğimiz şey, kuruluşunuzdaki diğer yerlerde eksik olabilecek hangi verilerin şu anda kullanmadığınız şekillerde pazarlama çabalarınıza yardımcı olabileceğiydi. Aşağıda, Steve ve benim gösteri sırasında incelediğimiz bazı yararlı tüyoların bir özeti bulunmaktadır. Başka fikirleriniz varsa, onları duymayı her zaman severiz, bize bildirin.

Tüm yaşam döngüleri boyunca müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için içerik grupları oluşturun

Çoğu insanın hızlı kazanç elde edebileceği alanlardan biri, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek içerik grupları oluşturmaktır. Yalnızca mevcut içeriği gruplamakla kalmayıp aynı zamanda yeni içeriği otomatik olarak uygun gruba/gruplara yerleştirecek seçeneklerle değil, içeriği ve/veya ile eşleştirecek kuralları kullanarak içerik grupları oluşturabilirsiniz.
Gruplar ürünler, özellikler, çözümler, genel sorular, hedef kitle türleri vb. gibi şeyleri yansıtabilir. Bu arada, yalnızca biri için değil, bunların tümü için gruplar oluşturabilirsiniz. Bu içerik grupları yalnızca geleneksel pazarlama içeriğini içermekle kalmaz, aynı zamanda SSS'leri, destek belgelerini, teknik incelemeleri, vaka çalışmalarını ve diğer materyalleri de kapsar.

Çözümler, özellikler ve sorular gibi şeyler için içerik grupları oluşturduğunuzda, artık içerik türleriyle eşleşen içerik grupları oluşturmak istersiniz. Örneğin, blog gönderileri, videolar, açılış sayfaları, vaka çalışmaları vb. şeyler için gruplar isteyeceksiniz. Bu, insanların içeriği nasıl tükettiğine bakmanıza yardımcı olacaktır.
Diğer kuruluşlardan, diyelim ki müşteri başarınız ve destek ekibinizden veri toplarken içerik gruplandırıldığında, aslında bu kategorilerden hangilerini daha sık gönderdiklerini veya en sık kullandıklarını görebilirsiniz. Diyelim ki, belirli bir çözüm veya özellik etrafında belirli bir içerik grubunu kullandıklarını fark ettiniz, bu aslında size bu soruların düzenli olarak sorulduğunu ve bu sorunları desteklemek için içeriğe ihtiyaçları olduğunu veya ihtiyacınız olduğunu söylüyor. insanların sizin fark ettiğinize dair bir yanılgıya kapılmaması için ilk pazarlama içeriğinde daha net mesajlar vermek.

Daha sonra, şeylere türe göre baktığınız ikinci grup, bu gruplandırmayı alıp bir kesite bakıp "Hey, görünüşe göre çok fazla video içeriği gönderiyorlar. Gerçekten nedenini bilmek isterim. Gerçekten daha iyi performans gösterdiği için mi? Kullanıcılarımızda gerçekten yankı uyandıran şey bu mu?” Ekiple konuşabilir ve "Hey, bunu en iyi performansı gösterdiği için mi gönderiyorsunuz yoksa bu konuda sahip olduğunuz tek şey bu olduğu ve aslında bu konuyla ilgili daha fazla içerik istediğiniz için mi gönderiyorsunuz? farklı biçimler?” Bu, kullanıcılarınızın umursadığı ve ihtiyaç duyduğu bir şey etrafında daha fazla içerik oluşturmak için harika bir başlangıç ​​noktasıdır - ki bu, kullanıcılarınız bunu önemsiyorsa, diğer potansiyel kullanıcıların da umurunda olması muhtemeldir ve bu ihtiyacı önceden çözebilirsiniz.
Bu aynı metodoloji satışlar için de geçerlidir. İnsanlar kapıdan geçtikten sonra nerede verimli sohbetler yaptıklarını görebilirsiniz. Belirli özelliklerden çok mu bahsediyorlar? Belirli türdeki kaynakları daha sık mı paylaşıyorlar? Dalış yapabileceğiniz diğer şey, bunun konumdan konuma değişip değişmediğidir. Belirli bir şehir veya bölgedeki kullanıcılar belirli özelliklere, planlara, çözümlere mi yöneliyor veya aynı türden soruları mı var?

İçeriğinizin yaşam döngüsünü anlamak ve pazarlamayı geliştirmek için UTM izlemeyi kullanın

UTM izleme, trafiğinizi izlemek için gelişmiş bir doğruluk ve ayrıntı düzeyi elde etmenin bir yoludur. Bir e-postadaki belirli bir resim, belirli bir tweet veya bir açılış sayfasının belirli bir öğesi gibi içeriğinizde trafiği ayrıntılı bir düzeyde görebilirsiniz. Kampanyalarınızı izlemek için değil, aynı zamanda kuruluşunuz genelinde içeriğin etkinliğini ve yaşam döngüsünü izlemek için de harikadır - tüm içeriğinizi bu şekilde izleyerek, satış ve müşteri desteğinin kaynak açısından neler paylaştığını daha iyi anlayacaksınız.
Bu ayrıca, diğer departmanlardan gelen taleplere ve geri bildirimlere stratejik olarak yanıt verebilmek için bir satış ihtiyacını karşılamak için belirli bir içerik oluşturmanız istendiğinde - bu belirli içeriği ve öğelerini takip ederek - yardımcı olur. İçeriği geliştirmek veya istenenden farklı içerik önermek için ihtiyacınız olan ayrıntılarla donanmış olacaksınız.
Pek çok pazarlamacı, kurulumu karmaşık göründüğü için şu anda bunu yapmıyor, ancak gerçekten değil, hızlı bir başvuru için bu kılavuza göz atın.

Satış ve müşteri başarısı / desteğinden neyin işe yaradığını öğrenin ve bundan yararlanın

Muhtemelen, işi kapatan (umarım) en iyi satış elemanlarınız vardır ve işi bitirmek için e-postalar gönderiyorlardır. Bunun işe yaradığını söylediklerini bilmek istiyorsun. Hangi özelliklerden bahsettiklerini, ne vaat ettiklerini (daha sonra bunun hakkında), ürünü veya hizmeti nasıl tanımladıklarını ve yanıtın ne olduğunu bilmek istiyorsunuz - böylece daha iyi pazarlama oluşturmak için kullanabilirsiniz. içerik.
Satış e-postaları harika bir bilgi kaynağıdır çünkü düzenli olarak sorulur ve değer önerilerini açıklamaktan ve markanızın tekliflerinin özellikleri hakkında derinlemesine bilgi vermekten sorumludur. İnsanların bu şeyleri anlamalarına yardımcı olmak ve tanımlamanın en iyi yollarını bulmaya teşvik edilirler, bu nedenle yanıtları genellikle bir altın madeni gibidir.
Kapatmalarına yardımcı olan en iyi e-postayı gönderen kişiye 100 dolarlık hediye kartı için ayda bir veya üç ayda bir yarışma düzenlemeyi düşünün. Bundan, pazarlama kopyanızla eşleşen şeyler mi söylüyorlar yoksa üzerine inşa edebileceğiniz farklı şeyler mi yapıyorlar anlayabilirsiniz.
Steve'in bir başka ipucu da, en iyi satış ekibi üyelerinizle "birlikte yolculuk" yapmaktır - yani, satış ziyaretlerinde onlarla birlikte gidin ya da telefon görüşmelerine katılın. Daha iyi içerik oluşturmak için müşterilerle gerçek etkileşimleri ve müşterilerin ne yanıt verdiğini duyacaksınız. Açıkçası, doğrudan satış ekibinizle çalışmanız ve satış görüşmeleri sırasında müşterilerin belirli mesajlara tepkilerini daha iyi anlamak için eleştirmemeye (hatta konuşmamaya) gelmeyeceğinizden emin olmanız gerekir. Bu ortaklık, herkes için daha iyi sonuçlar verecek, çünkü onlara daha iyi, konuşmaya hazır müşteri adayları sunacak daha hedefli ve doğru pazarlama yapabileceksiniz.

Pazarlama, satış ve destek genelinde neyin işe yarayıp yaramadığını paylaşan dahili bir gösterge panosu oluşturun

Panolar hakkında çok şey duyuyoruz ve insanların yarısında ne kadar harika olduklarından bahsederken, diğer yarısı size işe yaramaz olduklarını söylüyorlar. Gösterge tabloları gerçekten sadece ne kadar kullandığınız ve onlardan ne kadar kurtulduğunuz kadar faydalıdır. Dolayısıyla, bu gösterge panosu önerisiyle, temel iş hedefleriyle doğrudan ilişkili olan gerçek bilgileri toplamaktan bahsediyoruz. CEO'nuzun, CFO'nuzun ve CMO'nuzun önem verdiği kişiler. Bu bilgi yalnızca paylaşılan bir Google e-tablosu olsa bile - anlamaya çalıştığınız şey, gerçekten işe yarayan, dönüşüm yaratan, kesintiyi önleyen, vb. bir müşterinin yaşamı boyunca insanların neden bahsettiğidir.
İnsanların hangi özellikleri getirdiğini ve satışla ilgili konuştuklarını veya hesap yönetiminden yardıma ihtiyaç duyduklarını izleyebilirsiniz. Kuruluşunuzla olan görüşmelerinin zaman içinde nasıl değiştiğine ve belirli engellerin nerelerde göründüğüne bakabilirsiniz. Hedef kitle türleri için belirli mesajların aynı olup olmadığını, belki şirket büyüklüğü, iş unvanı, sektör veya diğer segmentler arasında görebilirsiniz.
Gösterge tablosunu fazla karmaşık hale getirirseniz çalışmaz - bu nedenle pazarlama, satış ve hesap yönetiminin katkıda bulunabileceği birkaç önemli bilgi parçasıyla basit tutun.
Gösteri sırasında tartıştığımız dahili verileri bulmak için daha da fazla hack var ve bunları bir sonraki gönderide paylaşacağız. Tartışmanın tamamını duymak ister misiniz? Bölüme buradan göz atın.