Soğuk arama reddi nasıl ele alınır (Ryan Reisert ile)

Soğuk bir çağrıdan kazanmak çok heyecan verici olabilir, güveninizi artıran büyük bir başarı olabilir - ancak eşit ölçüde bir reddetme canınızı yakabilir.

Ne kadar süredir soğuk arama oyununda olursanız olun, günde 10, 20, hatta 100 kez reddedilmek yorucu olabilir. Ve ne yazık ki, reddedilmelerle karşılaşmak kaçınılmazdır.

Bazıları telefona cevap vermeyecek, diğerleri doğrudan onlara söyleyeceklerinizle ilgilenmediklerini söyleyecek - ve muhtemelen en zorlayıcı olanlardan bazıları biraz umutlu olanlardır.

Sohbete katıldıklarını hissediyorsunuz, söyleyeceklerinizi beğeniyorlar ve tam anlaşmayı kapatmak için girerken - ah, hayır. Geçilmez.

Tekrar gitmek için kendini nasıl toparlarsın? Ve tekrar ve tekrar… konuyu anladınız!

Bunu yanıtlamak için yerleşik satış uzmanımız Ryan Reisert'ten tavsiyelerini ve görüşlerini paylaşmasını istedik ve şimdi size ileteceğiz.

Asla korkma! Soğuk arama reddinin cevabı burada

Reddetmek, gerçekten reddetmek değildir

Bu Ryan'ın bize söylediği bir şey.

Bununla ne demek istedi?

Hayır'ı cevap olarak kabul etmemen gerektiğini kastetmişti. Ve aslında, bize oldukça tutkulu bir şekilde, SDR'lerin sadece ilgilenmeyen ve asla ilgilenmeyecek biriyle zamanlarını boşa harcadıklarını anlamalarının önemli olduğunu açıkladı.

Burada anlatmak istediği, reddetmenin aslında sadece bilgi olduğudur.

"Bir SDR'nin rolünün bir kısmı, bir gerçek bulma görevine çıkmak, potansiyel müşterilerin sorunlu noktaları hakkında bilgi edinmek ve yardımcı olacak bir çözümlerinin olup olmadığına bakmaktır."

"Dolayısıyla, gerçekte bir reddetme, yalnızca sizi o andaki durumları ve koşulları hakkında bilgilendirecek verilerdir."

“Kalıcı değil, işler değişiyor. Başka bir gün takip edebilirsiniz. Bazen bu sadece bir zamanlama sorunudur.”

Örneğin, olası müşterinizi yoğun bir Pazartesi öğleden sonra aradığınızı varsayalım.

Kim olduğunuzu bilmiyorlar ve onları bir akışta böldünüz - büyük bir toplantıya hazırlanmakla meşguller.

Sizinle konuşmakla ilgilenmediklerini söyleyebilirler, konuşamayacak kadar meşgul olmakla ilgili bir şeyler mırıldanabilirler.

Ancak bu, paylaşmak zorunda olduklarınızla ilgilenmeyecekleri ve daha az baskı altındayken sizinle konuşmaya istekli olmayacakları anlamına gelmez.

Soru sorma süreniz kısa, ancak Ryan'ın tavsiyesi, sizi neden reddettikleri hakkında olabildiğince fazla bilgi toplamanız.

"Sadece anlamaya çalış. Size 'bizim için değil' derlerse, aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Şu an sadece senin için değil mi?
• Alternatif bir çözümünüz var mı?
• Bu hiç radarınızda olmayan bir şey mi?”

"Ve bundan, onları geride tutan şeyin ne olduğu hakkında bir fikir edinebilirsiniz. Belki onlara bazı takip bilgileri gönderirsiniz. Bazıları meşgul olabilir. Web sitesini ziyaret ediyorlar, şimdi çerezleştirildiler, reklamlar alıyorlar ve bir gün geri gelebilirler.”

Ne de olsa bilgi güçtür - potansiyel müşterilerinizin kafalarının nerede olduğunu ne kadar çok anlarsanız, daha sonraki bir tarihte konuşmanın daha uygun olacağını umarak onları takip etmek o kadar kolay olur.

Alıcıların piramidini anlamak

Soğuk bir arayan olarak başarınızı nasıl gördüğünüzü yeniden çerçevelemenin bir başka yararlı yolu, aramalarınızı Chet Holmes Alıcı Piramidi bağlamına koymaktır.

Ryan çerçeve hakkında daha fazla bilgi verdi. Kitlenizin yüzde kaçının herhangi bir zamanda satın alma olasılığının yüksek olduğunu gösterir.

• Listenizdeki kişilerin %3'ü şimdi satın alıyor.
• %7'si buna açıktır.
• %30'u hiç düşünmüyor.
• %30'u ilgilendiklerini düşünmüyor.
• Ve kalan %30'luk kısım ilgilenmediklerini biliyor.

(Resim kaynağı: rgbrizi.com)

"Yani bu mantığa göre, soğuk aramalarınızın 6/10'u neredeyse kesinlikle ret ile sonuçlanacak - sadece basit istatistiklerle."

"Her 10 kişiden sadece 1'i 'şimdi satın alıyor' veya 'ona açık' kategorisinde ve bazıları zaten bir rakip araştırıyor olabilir."

"Kazanan bölgeniz, bunu henüz düşünmeyen %30'dur, çünkü bunlar etkilemeniz en muhtemel beklentiler."

"Soğuk aramaya başlayan çoğu kişi %3-10 dönüşüm oranı aralığına düşecektir."

Matematiği anlamanın, başarı açısından neyin gerçekçi olduğunu görselleştirmenize nasıl izin verdiğini görebilirsiniz. Ryan dedi ki:

"Çoğu SDR muhtemelen olması gerektiği kadar çok ret almıyor, yeterince arama yapmıyorlar, bir veya iki retten sonra vazgeçiyorlar çünkü zor geliyor."

“Ama iyi bir SDR olmak istiyorsanız, toplantıyı rezerve ettiğiniz 10. çağrıyı almak için reddedildiğiniz 9 çağrıyı yapmaya istekli olmalısınız.”

Hazırlık kötü performansı önler mi?

Ryan'a, reddedilme şansınızı azaltmak için aramadan önce yapabileceğiniz herhangi bir hazırlık çalışması var mı diye sorduk. O bize söyledi:

“Elbette, beceri bir dereceye kadar önemlidir. Arkanızda etkili bir soğuk arama çerçevesine sahip olmak ve bir sohbeti güvenle yönetme yeteneği yardımcı olabilir."

"Ama olabildiğince hazırlıklı olsan bile - pratik yaptın, senaryonun içini dışını biliyorsun ve düşünebildiğin kadarı için yanıtlar hazırladın..."

"Yine de reddedileceksiniz."

"Çünkü bu seninle ilgili değil. Potansiyel müşteriniz henüz konuşmaya hazır değilse, o zaman yapabileceğiniz pek bir şey yok.”

"Öyleyse kabul edin, bir sonraki aramanıza geçin ve gelecekte bu olasılığı nasıl takip edebileceğinizi görün."

Bir dereceye kadar, soğuk arama bir sayı oyunudur. Matematiği anlayın ve reddedilmeleri kişisel olarak almamaya çalışın.

Soğuk bir aramada reddedildiğinizde ne yapmalısınız?

Fiziksel bir mağazaya girdiğinizde ne olduğunu düşünün. Mağaza görevlisi, bir şey bulmak için yardıma ihtiyacınız olup olmadığını sormak için gelir.

"Hayır teşekkürler, sadece göz atıyorum!" diye yanıt verirsiniz.

Ama sonra mağaza görevlisi fikrinizi değiştirmeye çalışır, 'Emin misiniz? Size bu ürünlerin ne kadar harika olduğu hakkında daha fazla bilgi vereyim. Bir şey satın almayacaksanız neden mağazaya geldiniz?'

Topukların üzerinde dönüp dükkandan çıkman uzun sürmez.

Yani telefonda bu şekilde tepki vermenin de benzer bir etki yaratması muhtemel. Beklentileriniz kapanır, gardiyanları gelir ve çabucak uzaklaşırsınız.

Ryan açıklıyor:

"Birçok SDR'ye bu şekilde çalışması, ne pahasına olursa olsun toplantı rezervasyonu yapması ve potansiyel müşterilerinizin fikrini değiştirmeye çalışması söylendi."

"Fakat genel olarak, insanlar ne yapacaklarının söylenmesine ya da bir karar vermeye zorlandıklarını hissetmeye iyi tepki vermiyorlar."

"Çoğu potansiyel müşteri, arayan satış görevlilerine karşı zaten temkinlidir ve onlardan kaçınmak için şartlandırılmıştır."

“Muhtemelen bu telefon görüşmesini talep etmedi, onları habersiz arıyorsunuz. İyi bir zaman değilse sizinle konuşmama kararlarına saygı gösterin.”

“Empati kurmaya çalış, ben insanım, sen de insansın. Birbirimizi tanımıyoruz, bir şeyin ortasında sözünüzü bölmüş olabilirim. Kendinizi onların yerine koymaya çalışın.”

Gerçek şu ki, onlara karşı dürüst ve açık sözlü olursanız, potansiyel müşteriniz üzerinde iyi bir izlenim bırakma olasılığınız daha yüksektir.

Belki çözümünüzün karşılaştıkları sorunu çözmeyeceğinin farkındasınızdır, ancak çözebilecek bir alternatifle çalışan başka bir SDR tanıyorsunuzdur.

Bu bilgiyi sunmak, itibarınız için, konuşmanızı onların boğazına inmeye zorlamaktan çok daha fazlasını yapacaktır.

"Eğer potansiyel müşterinize değer sunabilirseniz ve onlara yardım etmeyi gerçekten önemsediğinizi görebilirlerse, sizi hatırlamaları ve koşulları değişirse gelecekte sizinle çalışmak istemeleri çok daha olasıdır."

Soğuk bir arama uzmanından tavsiye

Soğuk arama zor - yılın yetersiz ifadesi mi?

Cidden olsa da, günlük işiniz insanların size biraz lezzetle takılmalarını içerdiğinde zor.

Bununla birlikte, reddedilmeler arasında boğulmak sizi hiçbir yere götürmez.

Ryan bunu bir güvence olarak sunuyor:

"Bazı günlerde diğerlerinden daha fazla reddedileceksiniz, ancak ay boyunca istatistiklerinize bir göz atın - genellikle zamanla normalleşirler."

"Zor bir gün geçiriyorsanız ancak yalnızca 6 konuşmanız olduysa, o zaman belki de bunlar hiçbir zaman ilgilenmeyecek olan 6/10'dur."

"Birkaç arama daha yapın, sonraki birkaç arama daha iyi olabilir! Yerleştirme için beklemeniz gerekiyor. İlk 10'un size ulaşmasına izin verirseniz, vazgeçebilirsiniz, ancak sürece bağlı kalın, sayılar genellikle işe yarar."

“Eğer değilse, listenize geri dönün. Ürününüz veya hizmetiniz için beklentilerinizin uygunluğunu gözden geçirin ve gerektiğinde mesajınızı ayarlayın.”

Soğuk arama ile daha fazla bire bir desteğe ihtiyacınız varsa, şirket ortamınıza bağlı olarak, bir mentor ile çalışıp çalışamayacağınızı yöneticinize sorun. İşletmenizin içinde bu yapı yoksa, dışarıya bakın. LinkedIn, deneyimli satış profesyonelleriyle iletişim kurmak ve onlardan öğrenmek için harika bir yerdir.

Belirli aramaların deneyimlerini oyunun içini dışını bilen biriyle paylaşabilmek, iyileştirme için belirli alanları belirlemenize yardımcı olabilir, ancak daha da önemlisi, başarı ölçütleri açısından neyin gerçekçi olduğunu size hatırlatır.

Herhangi bir işte olduğu gibi, inişler ve çıkışlar olacak, ancak bu toplantıları kazanmanın zirveleri, zor işi buna değer kılıyor.

Ryan'ın B2B satışları konusundaki benzersiz bakış açısını daha fazla edinin - Cognism'in iki haftada bir yayınlanan haber bültenine kaydolun. Tıklamak