Satışa Karşı Sık Karşılaşılan 7 İtiraz ve Bunlarla Nasıl Başa Çıkılır?
Yayınlanan: 2022-10-31Beklenmedik bir satış itirazı, en geveze satış görevlilerini bile suskun bırakabilir ve eğer sattığınız şeye tamamen inanıyormuş gibi görünmüyorsanız, potansiyel müşteriniz neden inansın?
Size atılan her itirazı tahmin edemeyeceksiniz. Ancak doğru hazırlık ve araştırma ile soğukkanlılığınızı koruyabilir ve neredeyse her şeyin üstesinden gelebilirsiniz. 😎
Hatırlanması gereken en önemli şey: mesele agresifleşmek veya davanızı tartışmak değil , alıcınızın endişelerini anlamaktır . Potansiyel müşterinizi, nasıl çalıştıklarını, sıkıntılı noktalarını ve iş hedeflerini anlamak için zaman ayırın – onlara sadece sert bir satışla vurmayın.
Her şey LAER çerçevesiyle ilgili: Dinle, kabul et, keşfet, yanıt ver.
Satıştaki en büyük itirazlardan bazılarına ve bunların üstesinden gelmek için bu çerçeveyi nasıl benimseyebileceğinize bakalım.
Satışta itirazlarla nasıl başa çıkılır: en iyi 6 teknik
Satış konuşmanız ne olursa olsun veya bir anlaşmayı sonuçlandırma girişiminiz nasıl gidiyor olursa olsun, hatırlamanız gereken hızlı bir teknik turu burada bulabilirsiniz:
- İş ve iletişim kişiniz hakkında araştırma yapın
- Potansiyel müşterinizin sorunlarına ve koşullarına karşı empatik olun
- Aramalara zaman ayırın - konuşmadan önce yanıtlarınızı düşünün
- Soru sorun ; nitelikli, takip eden, açık uçlu ve nihayetinde tarafsız sorular
- Ekibinizden en iyi şekilde yararlanın - ekip satışı yakınlaşma oranlarını %258'e kadar artırır, bu nedenle etrafa tavsiye, fikir, deneyim sormaktan ve hatta ekibinizin diğer üyelerini satış konuşmanıza dahil etmekten korkmayın
- Ürününüzün gerçek alaka düzeyini ve değerini göstermek için verileri ve içgörüleri kullanın
En yaygın satış itiraz türleri
1) “Fiyat çok yüksek”
Mesele şu ki, işletmeler para konusunda biraz sıkı olabilirler - aslında, neredeyse kesinlikle olacaklar. Ve onları kim suçlayabilir? Kendi işiniz aynı olacak. Yani, bu satış itirazı çok yaygındır - aslında en yaygın olanıdır.
Bu nedenle satış konuşmanız çok önemlidir, ancak aynı zamanda kapı bekçileri de vardır. Çünkü işletmeler her gün satış elemanlarının hedefi olacaktır. İşin püf noktası, ürününüzün değerini en başından göstermektir.
Kendi zamanınız da dahil kimsenin zamanını boşa harcamak istemezsiniz, o yüzden konuya gelin. Ve konuya nasıl daha hızlı ulaşırsınız? Onları acıttığı yerden vur: acı noktaları. Verileri getirin ve sonuçta onları daha yüksek bir yatırım getirisine yönlendirecek bir çözüm sağlayın. Ne aşk değil?
2) “Bütçemiz yok”
Tamam, bu biraz bağlantılı: yeterli bütçe yok. Yine, bu, ürününüzün değerini ve potansiyel müşterinizin onu satın almaları durumunda sahip olabileceği sonuçları kanıtlamakla ilgilidir. Bütçeler hareket ettirilebilir ve yeniden değerlendirilebilir - ancak yalnızca satış konuşmanızı netleştirirseniz.
İşleri, sıkıntılı noktaları, hedefleri ve sektörün kendisi hakkındaki bilginizi kullanarak, ürününüzün veya çözümünüzün işletmenin vazgeçemeyeceği bir şey olduğunu kanıtlayın.
Unutmayın, satış sunumunuzun zamana karşı dayanıklı olması gerekir. Hiç kimse bütçe atamalarını yeniden düzenlemek ve geçici bir “hızlı düzeltmeye” yatırım yapmak istemez, uzun vadeli bir işin içindedirler. Uzun vadeli faydalardan bahsediyoruz ve günün sonunda değer > maliyet .
Şimdi, pazarlama ekibinin bir üyesi olarak ön yargılı olabilirim, ancak pazarlama ekibinizin fazladan yol kat etmenize yardımcı olabileceği yer burasıdır. Neden? Niye? Çünkü pazarlama tamamen değer göstermekle ilgilidir. Vaka incelemeleri, video referansları, raporlar dahil olmak üzere sahip olduğunuz pazarlama malzemelerine güvenin - tatbikatı biliyorsunuz. İşte bir örnek:
Pazarlama departmanınızda böyle bir şey yoksa, isteyin! Hem siz hem de pazarlama ekibi ve potansiyel müşteriniz için fazlasıyla değerli olacaktır.
3) “Şimdi doğru zaman değil”
Bu, ya sizi telefondan veya gelen kutularından uzaklaştırmak için hızlı bir yönlendirmedir ya da potansiyel müşteriniz, ürününüzün gerçekten zaman ayırmaya değer olduğunu henüz bilmiyor .
Görünen sorun zamansa, dikkatlerini çekebilmek için satış konuşmanızın her zamanki gibi net ve öz olmasını sağlayacaksınız. Ancak önceliklerinin şu anda nerede olduğunu da araştırın, çünkü bu başka bir giriş yolu olabilir.
Ve hey, onlara güçlerini birleştirmek için neden her zamanki kadar iyi bir zaman olduğunu söylemeyin , onlara iyi şeyleri gösterin. Benzer şirketlerle ilgili örnek olay incelemeleri , insanları hızlı bir şekilde ikna edebilir ve ilgili veriler de öyle olacaktır. Başarı ve daha fazla gelir fikrini göz ardı etmek zordur.
Benzerweb Satış İstihbaratı ile , yalnızca ilgili veriler ve içgörüler elde edemezsiniz - liderinizin umursadığı tam olarak verilerdir: onların büyümesi. Bu işletme nerede daha iyi performans gösterebilir? Acı noktaları nelerdir? Sektördeki rakipler neyi daha iyi yapıyor? Ürününüz işletmenin olmak istediği yere gelmesine nasıl yardımcı olabilir?
Bunun da ötesinde, çözümünüzü kullanarak ne elde edebileceklerini veya bekleseler neleri kaçıracaklarını gösteren yatırım getirisini göstermek için platformumuzda bulunan verileri kullanabilirsiniz .
4) "[rakibi buraya girin] ile zaten çalışıyoruz"
Neden rakiplerinden daha iyi olduğunu mu gösteriyorsun? Bu (muhtemelen) ilk rodeonuz değil. Millet, savaş kartlarını ve USP'yi hazırlayın.
Mevcut ürünlerinden, hizmetlerinden veya çözümlerinden memnun olduklarını söylemeleri onları ikna edemeyeceğiniz anlamına gelmez. Sohbete devam edin ve neden bu mevcut tedarikçiyi seçtiklerini öğrenin. Sonra biraz daha derine inin ve gerçekte nerede yetersiz kalabileceklerini öğrenin.
Girin: günü kurtarmak için çözümünüz. 🦸♀️
USP'niz, rakiplerinizin eksikliklerinden oluşturulmalıdır, çünkü bu sizin için yer açmanızı kolaylaştırır. Bu, ürününüzü "olsa iyi olur"dan "olmazsa olmaz" haline getirecektir - siz dolduruyorsunuz (gerekli) bir boşluk ve işlerini büyütmeyi daha hızlı, daha kolay veya daha uygun maliyetli hale getirmek.
5) “Patronuma danışmam gerekecek”
Uh oh, karar vericiyle konuşmuyorsun. Bu yaygın bir engeldir ve eğer şanslı değilseniz hızla zaman kaybına neden olabilir.
Konuştuğunuz orijinal kişiyle zaten harika bir ilişki kurduysanız, bu harika bir haber. Bizim önerimiz, bu kişi ve karar verici ile bir görüşme ayarlayarak, zaten çok ikna edici olan noktaların (kilit kişi olmasa bile) üzerinden geçmesi olacaktır.
Yine de karar verici hakkında araştırmanızı yapmayı unutmayın. Bu, anlaşmanın imzalanmasına yardımcı olacaktır.
Bu potansiyel engelden tamamen kaçınmak istiyorsanız, bu, Similarweb Satış İstihbaratının size yardımcı olabileceği başka bir şeydir. Platformun tüm amacı, daha akıllıca satış yapmanıza yardımcı olmaktır ve bu, size hedeflenecek en iyi potansiyel müşterileri ve o hesapta ihtiyaç duyduğunuz iletişim bilgilerini bulmayı içerir - rol ne olursa olsun.
6) "Bir e-postaya koyabilir misin?"
Hepimiz yaptık - birisi bizi ideal olmayan bir zamanda arar ve daha sonra geri dönebilmek için bir e-postaya eklenmesini isteriz. Bazıları bu e-postaya geri dönebilirken, bazıları kesinlikle dönmez veya bu konuda zaman harcarlar.
Ancak olay şu ki, herkesin gelen kutusu, potansiyel müşterinizin dikkatlerini çekmezse doğrudan çöp kutusuna gönderildiği satış mesajlarıyla doludur. Beklenti size zaman verirse, akıllıca kullanın.
Elbette, "evet, elbette" diyerek ve e-posta adreslerini isteyerek başlayın - ama bu sadece kanca. Nitelikli sorular ve diğer takip soruları sormaya devam edin; Muhtemelen gardlarını biraz indirmiş olacaklar, konuşmanıza daha fazla zaman ve enerji ayıracaklar.
Yine de, bilgilerin en kısa sürede gelen kutularına geleceğini söyleyerek aramayı sonlandırmalısınız, ancak bu satış, e-posta adreslerini aldıktan sonra aramayı durdurduğunuzda olacağından çok daha ileri gitti. Artık adınız, şirketiniz ve satış konuşmanız, diğer e-postaların ve LinkedIn talebinin arasından sıyrılacak.
☝️Evet, ne dedi. Ve bu, Similarweb Satış Zekasının size yardımcı olabileceği başka bir şeydir. Genel bir e-posta göndermek yerine, Insights Generator'ımızı kullanarak e-postalarınızı özelleştirebilir , belirli sorunlu noktaları, rakiplerinin neler yaptığını ve çözümünüzün işletmenin yeni zirvelere ulaşmasına yardımcı olabileceği yerleri vurgulayabilirsiniz.
7) "Sana güvenebileceğimi nasıl bilebilirim?"
İnsanların satış görevlilerini sorgulaması alışılmadık bir durum değildir; nerede çalıştıkları, ne satmaya çalıştıkları, ne söyledikleri. Tanımadığınız, sevmediğiniz veya güvenmediğiniz işletmelere para teslim etmek kolay değildir.
Bu yanıtı geçersiz kılmayın – aslında, bir potansiyel müşteriden duyduğunuz herhangi bir itirazı geçersiz kılmayın. Defansif olmak bizi nereye getirdi? Senin satış liderlik tablonun en üstünde değil, orası kesin.
Her şey, yetkili ancak özgün olmaya ve ürününüzün değerini potansiyel bir müşteri olarak onlara en uygun şekilde göstermeye bağlıdır. Buradan bir yakınlık kurabilirsiniz ve şu an doğru zaman olmasa bile, bir dahaki sefere elinizi uzattığınızda hafızalarını canlandırmak söz konusu olabilir.
Benzerweb Satış Zekası ile, yalnızca bir ürünü satmak için orada bulunan bir satış görevlisi olmaktan , güvenilir verilerle desteklenen içgörüler ve çözümler sunan güvenilir bir danışman olmaya geçebilirsiniz .
Benzerweb Satış Zekası ile satış itirazlarını ele alma
Benzerweb Satış İstihbaratı, satış itirazlarının üstesinden gelme işini sizin için tam olarak yerine getiremese de, kesinlikle yardımcı olabiliriz.
Hedeflemeniz için doğru hesapları belirlemekten (bu hesaplar için 480 milyon iletişim bilgisi dahil), potansiyel müşterilerinizi kazanmak için ihtiyaç duyduğunuz verileri ve içgörüleri size sağlamaya kadar.
İşte daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak özelliklerimizin hızlı bir özeti :
- Kurşun Oluşturucu : İdeal potansiyel müşterilerinizin bir listesini oluşturmak için 100 milyondan fazla şirketten oluşan veritabanımızda arama yapın .
- İçgörü Oluşturucu : Potansiyel müşterinizin belirli sorunlu noktalarını ve fırsat alanlarını çözmeye dayalı olarak etkili bir erişim oluşturun.
- İrtibat Kişileri : İlgilendiğiniz şirketlerdeki kilit karar vericileri bulun ve iletişim bilgilerini bir düğme tıklamasıyla indirin.
- Hesap İncelemesi : Performans ve teknolojiler de dahil olmak üzere her hesaba ilişkin eksiksiz bilgiler.
- Satış Sinyalleri: Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını tespit edin ve hesap uyarılarıyla müşteri kaybını azaltın.
Benzerweb Satış Zekası ile daha akıllıca satış yapmak ister misiniz? Bugün bir demo rezervasyonu yapın: