Pazarlama Dağılımı: Lunya 25 Milyon Dolarlık Geliri Nasıl Elde Etti?

Bugün pek çok şirket, sektörlerini “bozarak” kendilerini haritaya koymaya çalışıyor. Lunya'nın kadın pijamalarıyla yapmayı başardığı şey tam olarak bu . Tarz ve duyarlılık arasındaki boşluğu dolduran ürünler yaratan Lunya'nın misyonu, modern kadınların gözde gecelik markası olmaktır.

Şirket hala genç olmasına rağmen, şimdiden yıllık %500 genişleme ve 25 milyon doları aşan yıllık gelir şeklinde hızlı bir büyüme gördüler .

Ancak Lunya'nın başarısı tesadüfen olmadı. O da bir gecede olmadı.

Lunya'nın kurucu ortağı Ashley Merrill'e göre marka, müşterilerini ilk sıraya koyarak büyüme yoluna girdi:

Merrill , “Erken bir şirket kurmayı düşündüğünüzde, müşterinin bakış açısını asla gözden kaçırmayın” diyor. “Kime hizmet ettiğinizi düşünmekten asla vazgeçmeyin. Bu, pazarlamaya ve diğer her şeye rehberlik etmelidir: Herkes için bir sorunu çözmeye çalışmıyorsunuz.

Özellikle sürekli genişleyen e-ticaret dünyasında pijamaların bir rekabet alanı olduğu inkar edilemez. Peki, Lunya kalabalığın arasından sıyrılmak ve hak talebinde bulunmak için nasıl adımlar attı?

Bu dökümde, markanın kendilerini sıfırdan inşa etmek ve bu süreçte son derece başarılı, müşteri odaklı bir pazarlama stratejisi oluşturmak için attığı adımlara bakacağız.

Merrill'in kendisine göre , Lunya başlangıçta, geleceği parlak bir e-ticaret markasından bekleyeceğiniz tipik taktiklere güveniyordu.

Facebook ve Google reklamları. Dönüşüm optimizasyonu. Matkabı biliyorsun.

Ancak, artan dönüşüm ve tıklama maliyeti, Merrill'in reklam ağırlıklı bir yaklaşımı yeniden düşünmesine neden oldu. Bir marka olarak Lunya'nın, reklamların etkili olabilmesi için hedef kitlesinin gerçekte kim olduğunu bulması gerekiyordu.

Bu, marka bilinirliğini artırmayı birinci öncelik haline getirdi. Lunya, reklamlara para yatırmaya devam etmek yerine, dijital kulaktan kulağa yaymak için halkla ilişkiler ve sponsorluklara yöneldi.

Sponsorlu içeriğe yatırım yapmak Lunya'yı ayağa kaldırmanın anahtarıydı. Vogue, Forbes ve Glamour gibi yayınlardaki sponsorlu özellikler sadece markalarını açığa çıkarmayı başarmakla kalmadı, aynı zamanda Lunya'nın hedef kitlesinin gerçekte kim olduğunu daha iyi anlamasına yardımcı oldu.

Bu haykırışlar Lunya'nın moda odaklı izleyicileriyle doğrudan konuşmasını sağladı. Ürünleri, kısmen şirketin konfora öncelik veren birinci sınıf bir marka olarak konumlanması sayesinde, editörler ve okuyucular tarafından ilgiyle karşılandı.

Sponsorlu gönderilere serpiştirilmiş bağlı kuruluş bağlantıları göz önüne alındığında, bu tür ilişkiler hem markalar hem de yayınlar için bir kazan-kazan anlamına gelir.

Lunya, bu olumlu basın sözlerini sahada öne çıkarmaya devam ediyor ve bugün bile şirket için büyük bir güvenilirlik artırıcı olarak hizmet ediyor.

Lunya, dijital yayınlardan önemli bir ses getirdikten sonra sokaklara çıktı. Kelimenin tam anlamıyla.

Basılı reklamlar ve reklam panoları “eski okul” olarak kabul edilebilse de, bir açıklama yapmak isteyen moda markaları için saf altındır. Markanın "İyi Yatakta" ve " Önce Ben Gelirim " kampanyaları, "zihninizde, vücudunuzda ve alanınızda kendinize öncelik verme" etrafında odaklanan LA tabanlı etkinlikler de dahil olmak üzere medyanın önemli ilgisini çekti .

Bu kampanyalar Lunya'nın sadece bir pijama markası olmanın ötesine geçmesini ve kendilerini kadınların lüksünün öznesi haline getirerek alışveriş yapanların dikkatini çekmesini sağladı. Bu tam sayfa New York Times reklamı kendisi için konuşuyor:

Lunya'nın pazarlama ve marka bilinci oluşturma konusundaki cesur yaklaşımı açıkça meyvesini verdi. Dijital pazarlama ve reklamlar e-ticaretin temel taşı olmaya devam etse de, şirketler kalıpların dışında düşünmekten korkmamalı.

Lunya tam da bunu yaparak güçlü ve akılda kalıcı bir marka geliştirdi. Sitelerine girer girmez tam olarak kim olduklarını ve neyi temsil ettiklerini anlıyorsunuz.

Etkileyici pazarlama, e-ticaret alanındaki moda markaları arasında tüm öfkedir.

Bununla birlikte, etkileyici kampanyaların etkinliği her zaman tutarlı değildir. Tüm gün ürünleri iten sözde "etkileyiciler" ile gerçek sosyal takipleri olan kişiler arasında büyük bir fark var .

Belki de bu yüzden Lunya, ünlüler yerine mikro-influencerlarla ortak olmaya karar verdi. Daha az takipçiye sahip etkileyicilerle çalışmanın faydası iki yönlüdür:

1. Genellikle daha ilgili takipçilere sahiptirler ve daha fazla etkileşim alırlar.

2. Kampanyaların maliyeti daha düşük olduğundan, mikro etkileyicilerle ilişkileri ölçeklendirmek daha kolaydır.

Lunya, bir elçi programı oluşturarak sosyal kampanyalarını başlatmayı ve ölçeklendirmeyi başardı . Marka ve müşterileri arasında olumlu bir ilişki olarak sunulan Lunya, onları alkışlamak (ve tam tersi) için bir savunucu ekibi toplamaya çalıştı.

Programın bir uygulama gerektirmesi, Lunya'nın influencer edinerek ciddi para tasarrufu sağladığı anlamına geliyor.

Instagram elçileriyle birlikte çalışan marka, sosyal alışveriş yapanları harekete geçmeye teşvik etmek için çeşitli eşantiyonlar ve promosyon kodları tanıttı.

Yine, kulaktan kulağa, Lunya'nın büyümesinin anahtarıydı. Marka her zaman sadık alışverişçilerine kelimeyi yaymak için fırsatlar sunmaya özen göstermiştir.

Örneğin, tavsiye programlarını alın. Tavsiyeler için garantili 20 $ indirim, hem mevcut hem de ilk kez müşteriler için cazip bir tekliftir. Bu tür promosyonlar, markanın son derece sosyal doğasını ve Lunya'nın topluluklarını büyütme arzusunu vurgular.

Lunya ayrıca, blogları aracılığıyla onların bağdaştırılabilirliğini ve müşteri ilişkilerini vurgulamanın yolunun dışına çıkıyor. Dansçılar, sanatçılar ve tasarımcılar da dahil olmak üzere insanlarla röportaj yaparak markanın pazarlaması, izleyicileriyle bağlantı kuran insani bir dokunuş sağlıyor.

Şimdi, Lunya'nın alışveriş deneyimini müşteriler için nasıl olabildiğince sorunsuz hale getirdiğinden bahsedelim.

E-ticaretin son zamanlardaki patlamasına rağmen, çevrimiçi alışveriş, baş ağrısından payını alıyor. Lunya, satın alma sürecindeki gerilimi azaltmayı başarır ve müşterilerinin siteye indikleri andan kontrol ettikleri ana kadar zihinlerini rahatlatır.

Yeni başlayanlar için Lunya, alışveriş yapanların ürünleri istedikleri uyum temelinde filtrelemesine olanak tanır. Kategori sayfaları da aradıkları stili bulmayı kolaylaştırır.

Ardından, her ürünün "Beden + Sığdır" snippet'i, alışveriş yapanlara her ürün için özel ölçümler verir. Bu, ürün modelinin hangi beden giydiğini içerir ve alıcıların belirli bir kalıbın kendi tarzlarına, vücut tipine vb. uygun olup olmayacağına karar vermelerine yardımcı olur.

Her ürün sayfasıyla eşleştirilen incelemeler, alışveriş yapanlara bir öğenin nasıl sığacağı konusunda çok ihtiyaç duyulan bir miktar gönül rahatlığı sağlar. Bu incelemelerin çoğunun ezici bir çoğunlukla olumlu olması, şüphecileri kazanmaya yardımcı olmak için ek bir avantajdır.

Kısacası, Lunya, potansiyel müşterilerin herhangi bir ürünle ilgili endişelerini tahmin etmek ve anında rahatlatmak için bilinçli bir çaba gösterir.

E-ticarette ne satıyor olursanız olun, şiddetli rekabetle karşı karşıya kalma ihtimaliniz var.

Kalabalığın arasından sıyrılmak istiyorsanız müşteri deneyimine odaklanmak çok önemlidir. Lunya, müşterilere bir tür dijital kapıcı olarak hareket etmek, hizmeti kişiselleştirmek ve yol boyunca önerilerde bulunmak için ekstra çaba harcıyor.

Örneğin, eğlenceli e-posta tercihleri, müşterilerin gelecekteki e-postaları uygun şekilde uyarlamak adına cinsiyetlerini seçmelerine olanak tanır.

Siteleri ayrıca satın alma ve göz atma davranışına dayalı ürünler ve stiller önerir. Bu, alışveriş yapanların aradıklarını araştırmak zorunda kalmamalarını sağlarken daha fazla satışı teşvik eder.

Ziyaretçilere giriş yaptıklarında isimleriyle hitap etmek gibi küçük dokunuşlar bile alışveriş yapanlar üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmaya yardımcı olabilir.

Lunya'nın sitesi, uluslararası ziyaretçilere özel ilgi göstererek, ilgili bölge ve ülke için nakliye seçenekleri ve para birimi hakkında ayrıntılı bilgi sağlar.

Bu, müşterilerinin olası itirazlarını nasıl tahmin ettiklerinin ve hayatlarını nasıl kolaylaştırdıklarının bir başka örneğidir.

Bu taktikler bir araya geldiğinde, ziyaretçilerin Lunya'nın sitesini her ziyaret ettiklerinde kendilerine bakılmış gibi hissetmelerini sağlar.

Pijama peşindeyseniz, seçim yapmakta zorlanıyorsunuz.

Lunya bunu biliyor. Bu nedenle, tek başına ürünlere karşı bir duygu satmaya lazerle odaklanıyorlar .

Referans için reklam metinlerine bir göz atın. Reklamlardaki pazarlama mesajlarının ardındaki dil, ürün özelliklerinden ziyade genellikle duyuları, duyguları ve hisleri ("lüks", "...sizi güzel hissettirir", "iltifat ve rahat") içerir.

Aynı şey Facebook reklamları için de geçerlidir ("kendini özel hisset", "ultra rahat").

Bu arada, web sitelerinde tamamen aynı sansasyon merkezli dili kullanıyorlar. Lunya, alışveriş yapanların sattıklarını yüzeyde gördüklerinin ötesinde hissetmelerini sağlamak için pazarlama metinleri boyunca kumaşlarının kalitesini ve rahatlığını vurgular .

Milyonlarca dolarlık bir marka oluşturmak, özellikle kalabalık bir sektördeyseniz, küçük bir başarı değildir.

Lunya'nın başarısının temelinde, insanları konuşturan kaliteli ürünler yatmaktadır. Müşteri ilişkilerine ve ağızdan ağza yapılan vurgu, alışveriş yapanların en sevdikleri ürünleri paylaşmayı sevdiği bir gün ve yaşta büyümelerinin anahtarıdır.

Lunya'nın popülaritesindeki yükseliş benzeri görülmemiş görünse de, büyümelerini desteklemek için kullanılan taktikler ve araçlar, her büyüklükteki işletme için adil bir oyundur. Umarım bu döküm, müşteri odaklı bir markayı kendiniz ölçeklendirmenin yollarını beyin fırtınası yapmaya başlamak için motivasyon ve ilham kaynağı olmuştur.