Bir Abonelik Modeli E-Ticaret İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Aboneliğe dayalı iş modeli, çeşitli nedenlerden dolayı e-ticarette son derece popüler hale geliyor.

• Zaman kazanmak için çabalayan insanlar. İlk ve ana faktör, tüketicilerin günlük sorunlarına hazır çözümler aramasıdır. Zamana paradan daha çok değer verirler ve bu nedenle bu zamandan tasarruf etmek için daha fazlasını ödemeye hazırdırlar. Tüketici davranışı üzerine yapılan son araştırmaya göre, teslimatı beklemek müşterilerin %34'ünün çevrimiçi alışveriş yapmasını engelliyor.
• Akışlı medya ürünleri için ödeme yapma alışkanlığı. Apple müzik, Netflix, Spotify ve diğerleri, tüketicileri e-ticaret kutusu web siteleri için zemin hazırlayan sürekli olarak içerik için ödeme yapmaya alıştırdı. Zuora verilerine göre, tüm İngiliz tüketicilerin %81'i en az bir hizmete abone oluyor.
• Modern tüketici aletleri, otomatik satın almaları zorunlu kılıyor. Midea geçtiğimiz günlerde Berlin'deki IFA fuarında yeni bulaşık makinesini tanıttı. E-ticaret perakendecileri için merak uyandıran temel özelliği, yapay zekanın bulaşık makinesi tabletlerinin ne zaman biteceğini belirleme ve daha önce uygulama aracılığıyla seçtiğiniz belirli mağazadan bunlar için otomatik sipariş verme yeteneğidir. Bu yenilik, yeni tüketici elektroniği pazarının izlediği yönü gösteriyor.
• İndirim elde etmek için cazip bir fırsat. İnsanlar indirimleri ve bonusları sever. İstatistikler aşağıdaki rakamları göstermektedir: Tüketicilerin %54'ü, bu ürünler orijinalinden daha düşük bir fiyata sunulursa, alışveriş sepetlerinde kalan ürünleri satın alacaktır; Tüketicilerin %22'si tercih ettikleri markaların ürünlerini yalnızca indirimdeyken veya kuponla satın alıyor. Müşteriler, aboneliğe dayalı ürünler için arzu edilen indirimleri (seçilen ürünlerin sayısından artabilir) aldığı ve bir mağazanın sadık müşteriler aldığı için bu nokta mutlak bir kazan-kazandır. Son Whistl verilerine göre bugün itibariyle İngiliz tüketiciler teslimat abonelikleri için yaklaşık 60 £ harcıyor.

Bu, aboneliğe dayalı teslimatın tüketiciler için uygun bir alışveriş yöntemi ve işletmeler için uygun maliyetli bir çözüm haline gelmesinin nedenlerinin tam listesi değildir.

E-ticaret aboneliği nedir?

E-ticaret abonelik modeli, müşterilerin otomatik ödemelerle yinelenen siparişler verme yeteneği ile geleneksel e-ticaretten farklıdır.

Farklı nişler için abonelik tabanlı alışveriş türleri.

Üç tür e-ticaret abonelik web sitesi vardır:

• küratörlük . Kişiselleştirilmiş ürünlerin teslimi, yüksek düzeyde marka güveni gerektirir. Sürpriz ve çeşitlilik burada çok önemli faktörlerdir. Tüketiciler bu tür şirketlerin beklentilerini ve ihtiyaçlarını bilmesini istedikleri için verilerini paylaşmaya hazırlar.

Açıklama amacıyla, bu türdeki en başarılı abonelik işlerinden biri olan Birchbox şirketine bakalım. Müşterilerine her ay 10$/ay karşılığında güzellik örnekleri içeren bir kutu almalarını teklif ediyorlar. Ardından müşterilere, her 10 dolarlık harcama için 1 ABD doları karşılığında en çok beğendikleri ürünlerin tam boyutlu sürümlerini satın almalarını teklif ediyorlar.

Sürprizleri seven tüketiciler için bir diğer abonelik kutusu trendi, belirli bir moda markasının yeni tasarım ayakkabılarını veya kıyafetlerini siparişe hazır olur olmaz almaktır. Örneğin, bu tüketici kategorisi, isterlerse her 'taze' Balenciaga spor ayakkabısını ve hatta NBA Thunder tişörtünü almak için abone olabilirler.

• Erişim . Özel ürünlerin teslimi. Bu abonelik türü, seçili üyeler için yüksek kaliteli ürünler veya hizmetler sunan markalar için idealdir. Benzersizlik bu modelde çok önemli bir faktördür.

Bir önceki kategoride, yeni moda ürünlerinin siparişe hazır hale geldiklerinde teslimatı ile ilgili bir örneğimiz olsaydı, bu tür müşterilere ürünleri piyasaya çıktıktan hemen sonra, başka bir deyişle piyasaya çıkmadan önce satın alma fırsatı sunar. Bu, yakın zamanda özel podyumlarda gösterilen özel giysiler veya ticari fuarlarda sunulan elektronik veya spor malzemeleri gibi test ürünleri olabilir.

Örnek olarak JustFab programını inceleyelim. Mağaza, müşterilere aylık 35 £ karşılığında kişiselleştirilmiş bir butiğe özel erişim sunuyor. VIP müşterilerinin bir stil sınavına girmeleri gerekiyor, ardından ilgi alanlarına göre benzersiz bir tasarıma sahip seçilen ürünleri inceleyebilecek ve VIP fiyatlarıyla (%75'e varan indirimle) sipariş verebilecekler. Teslimat, iade ve değişim ücretsizdir.

• ikmal Günlük kullanım için aynı veya benzer ürünlerin periyodik teslimatı. Zaman ve para tasarrufu burada belirleyici faktördür.

Amazon Abone Ol ve Kaydet, mükemmel e-ticaret abonelik modeli örneklerinden biridir. Bu özellik, müşterilerin bu tür ürünleri 6 farklı kategoriden seçmelerine ve kapıdan kapıya teslimat ile periyodik olarak teslim almalarına olanak tanır.

Kural olarak, bu tür ev ve kişisel bakım ürünleri, kozmetik ürünleri, bebekler ve evcil hayvanlar için ürünler ve ayrıca bakkal ve sağlık ürünleri satan perakendeciler için verimlidir. Ancak, tüm kuralların istisnaları vardır. Bu nedenle, bazı müşteriler, onları yıkamak için zamanları veya istekleri olmadığı için her hafta 'taze' çorap almaktan mutlu olacaklardır.

Bir abonelik özelliği işletmenizi nasıl etkileyebilir?

Birleşik Krallık'taki kutu teslimat hizmetleri hala ABD'deki kadar popüler değil; ancak, bu gelişme hızı oldukça yüksektir. İngiliz abonelik kutusu pazarının 2022 yılına kadar geçen yılın tahmininden %72 daha fazla olan 1,12 Milyar € değerinde olması bekleniyor. Bugün, şirketlerin neredeyse %60'ı abonelik e-ticaretine yatırım yapmak istiyor.

Ancak bu, her e-ticaretin çevrimiçi mağazasına bir boks hizmeti uygulaması gerektiği anlamına gelmez. Bu nedenle, en büyük abonelik işletmelerinin analizi, bu fikrin aşağıdaki durumlarda daha iyi sonuçlar vereceğini ortaya çıkardı:

• Mağazanız çok çeşitli günlük kullanım ürünleri sunar;
• Hedef kitleniz 25-44 yaşları arasında, yıllık geliri £30K;
• Hedef kitleniz şehirlerde yaşıyor;
• Hedef kitlenizde kadın müşteriler hakimdir;
• Kapıdan kapıya teslimatınız var;
• Müşterilerin web sitenizde bir kartla ödeme yapması kolaydır.

Perakendeciler İçin Faydaları

Kutu iş modelinin geleneksel çevrimiçi mağazanız için hızlı kar elde etmesini beklememenizi öneririz. Ancak bu çözüm, müşteriyi elde tutma oranını artırmanıza, marjları artırmanıza ve gelir tahminlerini daha doğru yapmanıza yardımcı olabilir. E-ticaret için kutu hizmetlerinin her bir avantajına bakalım:

1. 1. 1. 1. Müşteri tutma
            CEE E-Ticaret Raporu 2018'e göre, tekrar eden müşteriler yeni gelenlere göre 4 kat daha fazla gelir getiriyor. Bu nedenle bugün perakendeciler, güçlü marka sadakatinin üzerine inşa edildiği “tuğlalar” gibi birçok temas noktasından oluşan müşteri deneyimine daha fazla odaklanıyor. Abonelik teslimat hizmeti, müşteriler bir kez tekrarlanan teslimat için sipariş vereceği ve bir dahaki sefere ürünlerinizi sitenizle ek etkileşimler olmadan alacağı için etkileşim sıklığını azaltmanıza olanak tanır.
         2. Mükemmel ROMI
            Yeni müşteriler kazanmak, mevcut müşterileri elde tutmaktan daha pahalıdır. Aylık abonelik hizmetleri, pazarlama harcamalarınızı satın alma hunisinin ilk aşamalarında harcamanıza ve yalnızca “sadakat döngüsü” ile, dolayısıyla mağazanızda ürün satın almaya hazır müşterilerle çalışmanıza olanak tanır.

      

      1. Kar marjları
         Bir müşteri yinelenen bir sipariş verdiğinde, ürünlerin bir sonraki ay ne zaman teslim edilmesi gerektiğini bilirsiniz ve envanter ve paketlemeyi optimize etmenin yanı sıra en karlı nakliye seçeneğini tahmin edebilirsiniz.
      2. Daha Öngörülebilir Gelir
         Toplam abone almanız, iptalleri çıkarmanız ve abonelik maliyetinizle çarpmanız gerektiğinden, abonelik kutusu gelir akışlarını değerlendirmek daha kolaydır. Bir şey daha, kutu model istatistiklerinin müşterinizin yaşam boyu değerini (CLV) belirlemenize yardımcı olabileceği ve bu da promosyon ve iş geliştirme yatırımlarınızı optimize etmenize yardımcı olabileceğidir.
      3. Verimli yukarı satış ve çapraz satış
         Bir müşteri bir "kutuya" ne kadar çok ürün eklerse, o kadar büyük indirimler alır. Bu nedenle, müşterilerinize son görüntüledikleri ürünlerle ilgili ürünler sunabilir veya satılması zor ürünlere dikkatlerini çekebilirsiniz.

E-mağazanıza kutu teslimatı uygulamaya karar verdiyseniz, şunlardan emin olun:

• Web sitenizdeki ödeme yöntemleri PCI DSS standartlarına uygundur;
• Siteniz dönüşümler için optimize edilmiştir;
• Müşteriler, yeni bir URL'ye yönlendirilmeden yerinde yinelenen bir sipariş verebilir;
• En uygun çevrimiçi yinelenen ödeme aracını seçtiniz.
• Müşteri verilerini toplama yöntemleriniz GDPR dostudur.

Bir e-ticaret abonelik hizmeti nasıl pazarlanır?

Abonelik dağıtım hizmetleri, neredeyse tüm dijital pazarlama kanallarında tanıtılabilir. Aşağıdaki ayrı kampanyalar, abonelik kutusu endüstrisi için en verimli olanlardır:

• Yeniden pazarlama kampanyaları
  Halihazırda ilgilenen bir kitleyi çekmek için ideal çözüm. Kampanyayı güçlendirmek için birkaç farklı senaryo oluşturmanızı öneririz. Örneğin, kutuda teslim edilebilecek ürünleri daha önce görüntüleyen ve abonelik hizmetleri sayfanızdan birini ziyaret eden müşterilere reklamlarınızı gösterebilirsiniz.
• E-posta pazarlama kampanyalarını tetikleyin
  E-posta, segmentlere ayrılmış müşteri verileriyle çalıştığından, çevrimiçi mağazalardaki abonelik hizmetleri için en verimli pazarlama kanalıdır.
  Örneğin, evcil hayvan ürünleri sattığınızı hayal edin. CRM yazılımınızı, kayıtlı kullanıcılarınızın yaptığı aynı ürünün satın alımları arasındaki süreyi takip edecek şekilde yapılandırdınız. Böylece sistem, bir müşterinin her 30 günde bir köpek maması satın aldığını tespit ettiğinde, bu, bu bilgiyi bir tetikleyici olarak e-posta pazarlama platformuna çevirir. Ve platform, bu müşteriye bir yıl boyunca %10 indirim ve ücretsiz teslimat ile bu yiyeceği almak için bir teklif içeren e-postayı gönderir. Ayrıca müşterilerinizden, e-posta pazarlama stratejinizi geliştirmenize ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olabilecek ek bilgiler sağlamalarını isteyebilirsiniz.
• Videodan önce gösterilen kampanyalar
  Ana medya içeriğinden önce YouTube, Smart TV veya çevrimiçi video oynatıcılarda gösterilecek abonelik özelliği avantajlarıyla kısa videolar oluşturun.

Abonelik kutusu istatistiklerini takip ederken hangi KPI'lara dikkat etmelisiniz?

Abonelik hizmeti iş modelini uygulama kararınızın başarılı olup olmadığını doğru bir şekilde analiz etmek için istatistik verilerinde aşağıdaki ölçümleri izlemeniz gerekir.

1. A/MRR (Yıllık veya aylık yinelenen gelir)
   Bu, aboneliğe dayalı işletmeler için en kritik ölçümdür; bu, tüm aktif aboneliklerden aylık normalleştirilmiş bir gelir anlamına gelir.
2. CLV (Müşteri yaşam boyu değeri)
   Bir müşterinin sizin için aylık olarak ne kadar kâr elde edeceğinin tahmini.
3. CAC (Müşteri edinme maliyeti)
   Pazarlama ve satış harcamalarını kazanılan müşteri sayısına bölerek yeni bir müşteri çekmenin maliyetini hesaplayabilirsiniz.
4. Kayıp oranı
   Hizmetinizden memnun olup olmadıklarını anlamak için kaç kullanıcının aboneliği iptal ettiğini izleyin. Müşterilerinizi elde tutmak için her zaman onlara değer sağlamalısınız.
5. ARPA (Hesap başına ortalama gelir)
   Bu ölçümler, bir abonenin abonelik planı dahilinde sizinle ne kadar harcama yaptığını gösterir. Her teslimat kutusu şirketinin temel amacı, yukarı satışlar ve çapraz satışlar yoluyla ARPA'yı artırmaktır.
6. CAC iyileşme süresi
   Abonenizi kurtarma maliyetini karşılamanız için gereken süreyi anlamak için Müşteri edinme maliyetini (CAC) hesap başına ortalama gelire (ARPA) bölmeniz gerekir.

Son Düşünceler

Abonelik modeli, önümüzdeki birkaç yıl içinde hızla gelişeceği tahmin edilen e-ticaret işindeki yeni trend. Bu, manav, ev ve kişisel bakım ürünleri, kozmetik, bebek ve evcil hayvan ürünleri veya sağlık ürünleri gibi çok çeşitli günlük kullanılan ürünlere sahip mağazalar için karlı bir fikir olabilir. Ancak, bu modeli geleneksel e-ticaret modeline uygulamadan önce, mevcut hedef kitlenizin şehirlerde yaşadığından ve yılda 30.000 £'den fazla kazandığından emin olun. Başarıya götüren mükemmel mekaniği anlamak için başarılı abonelik işletmelerinin örneklerini inceleyin.
Web sitenizin PCS ve GDPR dostu olup olmadığını kontrol etmeyi ve kutu teslimat hizmetinizi tanıtmak için karmaşık bir pazarlama stratejisi oluşturmayı unutmayın. Bununla ilgili herhangi bir yardıma ihtiyacınız olursa, uzmanlarımızla iletişime geçtiğinizden emin olun.