Satış görevlileri karar vericileri nasıl bulabilir ve onlarla nasıl iletişim kurabilir?

Yayınlanan: 2022-11-24

"Üzgünüm, bu konuşmayı yapmak için doğru kişi ben değilim"

Bu, tamamen tatsız ve çok yaygın olan bir satış itirazıdır.

Pek çok satış elemanı, sattıkları ürün olası bir şirketin karşılaştığı sorunları çözse bile, asla dönüşmeyecek müşteri adaylarını beslemek için zamanlarını harcıyor. Bu, basitçe bir satın alma kararı verecek konumda olmadıkları için olur.

Ancak bu itiraz ve ona yol açan tüm durum önlenebilir.

Bu yazıda, yalnızca şirketteki karar vericilerin nasıl göründüğünü değil, aynı zamanda onları nasıl belirleyip onlarla iletişim kuracağınızı da ayrıntılı olarak anlattık.

Karar vericiler kimlerdir?

Karar vericileri bulmanın ilk adımı, kimi aradığınızı anlamaktır. Kuruluşlar, büyümeye devam etmek için stratejik iş kararlarının alınmasını gerektirir.

Bu nedenle karar alıcıları atarlar: Bir işletme adına karar verme konusunda yeterli ve yetkin sayılan kişiler .

Karar vericiler , departman başkanları, departman müdürleri ve hatta bazen C-Level yöneticileri olsun, genellikle şirketin üst düzey çalışanlarıdır.

Ekiplerine/departmanlarına karşı sorumlulukları nedeniyle, genellikle çalışma ortamlarını olabildiğince çok açıdan iyileştirmenin yeni yollarını bulmaya çalışırlar. Ürününüz veya hizmetiniz, tam da bunu başarmalarına yardımcı olur.

Bu genellikle, herkesin tanımlanmış bir rolü olduğu ve yalnızca kendilerine ödeme yapılan şeyi yaptığı daha büyük işletmeler için geçerlidir. Daha küçük bir şirketi veya yeni kurulmuş bir şirketi hedefliyorsanız, tüm önemli kararları vermekten sorumlu olan büyük patronun...

Gerçek patron, CEO veya şirket sahibi.

Bu nedenle, satış konuşmanızı hazırlarken iletişim kuracağınız organizasyonun büyüklüğünü bilmeniz gerekir .

Potansiyel müşterinizin şirketinin büyüklüğünü şirketin web sitesi ve sosyal sayfalarından öğrenebilirsiniz.

Bazen, şirketin web sitesi size o şirkette çalışan yaklaşık bir çalışan sayısı verir.

Bununla birlikte, çoğu zaman bir şirketin büyüklüğü, LinkedIn sayfasındaki bilgilere bakılarak doğru bir şekilde ölçülebilir.

Her şey başarısız olursa, şirketi arayın ve sorun! Bir satış elemanı olarak, şirket için çalışan yaklaşık sayıda çalışan talep etmek için geçerli bir nedeniniz var.

Satış görevlileri neden karar vericilerle temasa geçme ihtiyacı duyar? Karar verici olmayan biriyle iletişime geçerseniz, muhtemelen o kişiyi dönüştüremeyecek ve şirketle bir anlaşma kazanamayacaksınız. Karar vericiler, paranın nereye harcanacağına karar veren kişilerdir.

Karar vericiyi belirleme stratejileri

Bir karar verici bulmaya çalışırken bakmanız gereken ilk şey, şirketin LinkedIn sayfasıdır.

Karar vericiyi LinkedIn aracılığıyla bulmanın bazı yolları şunlardır:

Aynı şirketten biriyle bağlantınız varsa, onlara mesaj atmayı ve karar vericinin kim olduğunu sormayı deneyin.
Şirkette çalışan kişilerin iş unvanlarına bakın
LinkedIn Sales Navigator'dan yararlanın. Bu araç sayesinde şirketin karar vericilerini 'insanlar' bölümünde hemen görebilirsiniz.

Şirketin web sitesine bir göz atın. Şirket yapısını anlamanıza yardımcı olabilecek bilgileri bulmaya çalışın. Şirketlerin 'Hakkımızda' bölümünde çalışanlarının listelenmesi alışılmadık bir durum değildir.

Son olarak ve her şey başarısız olursa, şirketi arayın ve sorun . Bu kulağa ne kadar açık gelse de, ön büro teklifiniz hakkında kiminle konuşmanız gerektiğini size memnuniyetle söyleyecektir.

Ayrıca, daha büyük kuruluşların genellikle birden fazla karar vericiye sahip olduğunu da unutmamalısınız. Özellikle ürününüzün birden çok departmanda kullanılacağı durumlarda. Hatta bazı şirketler, herhangi bir büyük satın alma kararının bir komite tarafından verilmesi gerektiğini belirten bir kurala sahiptir.

Bir karar vericiyi belirlemeye yönelik sorular

Karar vericiyi belirlemenize yardımcı olması için bir şirket temsilcisiyle yapacağınız arama veya e-posta görüşmesi sırasında sorabileceğiniz bazı sorular şunlardır:

Bu kararın alınmasında başka kimler yer alıyor?
Bu ürünün son kullanıcısı kim olacak?
Bu kategorideki bir ürün için tipik bir satın alma süreci nedir?
Departmanınız dışında bu ürünü başka hangi departmanlar kullanacak?

Karar vericilerle temasa geçmenizi sağlayacak en iyi uygulamalar.

Karar vericiyi belirledikten sonra, hala bilgi bulma, iletişim kurma ve karşılaşabileceğiniz diğer bekçilerden kaçma sorunu var.

Doğru iletişim bilgilerini bulun

Yeni bulunan karar vericinizle iletişim kurmanın bir yolunu bulmalısınız. Bir satış temsilcisinin iletişim bilgilerine ulaşmasının çeşitli yolları vardır; bunları yapmadığınızı fark etmeyeceğiniz çok açık olanlardan başlayarak.

Bir karar vericinin iletişim bilgilerini elde etmenin bazı farklı yolları şunlardır:

Kişiyi Google'da arayın, hah . Sanki bilgi bulmak için başvurulacak yer Google değilmiş gibi. Kişinin adını + çalıştığı şirketi Google'da arattığınızda size bazı iletişim bilgilerini verme olasılığı oldukça yüksektir.
LinkedIn'in gücünden yararlanın . LinkedIn, en güçlü B2B araçlarından biridir. NetHunt CRM gibi bir LinkedIn entegrasyonuna sahip bir CRM kullanıyorsanız, karar vericinin LinkedIn profilinden verileri otomatik olarak çıkarabilirsiniz.
Özellikle LinkedIn'de onlarla bağlantınız varsa, karar vericinin iş arkadaşlarına ulaşın. Bir yönlendirmenin satış süreciniz üzerinde sahip olabileceği gücü asla hafife almayın. Bir meslektaşınız sizi karar vericiye yönlendirirse, muhtemelen bekçiyi atlayabilirsiniz.
Karar vericinin e-posta adresini ve telefon numarasını aramak için Echobot, Hunter ve Prospect.io gibi özel araçları kullanın. Bu araçlar, iletişim veritabanları, e-posta listeleri ve araştırma araçları gibi araçlar sunar.

NetHunt En İyi İpucu: Bir olası satış kişisini nasıl bulacağınız ve onlara 1 numaralı müşteri adayı oluşturma aracı aracılığıyla nasıl ulaşacağınız hakkında ek bilgi için LinkedIn araştırma kılavuzumuza göz atın.

Onlarla arkadaş olarak bekçiyi geçin

Kapı bekçisi, şirket yapısında doğrudan karar vericinin altında olan kişidir. Örneğin, karar verici finans departmanının başıysa, bekçisi muhasebenin başı olabilir.

İşte bekçiyi nasıl geçeceğinize dair bazı ipuçları…

Görüşmeniz sırasında bekçiye bundan bahsettiğinizden emin olarak LinkedIn'deki şirketteki diğer kişilerle bağlantı kurun
Kibar olun ve güven verin
Karar vericinin bilgilerini yalnızca adıyla isteyin
Kapı bekçisi ile aynı hizaya gelmeye çalışın. Bir karar mercii ile yaptığınız gibi yakınlık kurun ve onlarla bağlantınızı geliştirin.
Bekçiye yalan söyleme. Kapı bekçilerinin güvenini kaybetmek, bir anlaşmayı kaybetmenin kesin yoludur. Daima açık sözlü ve dürüst olun.

Ağınızı kullanın ve tavsiye isteyin

Ağ oluşturma, B2B satış dünyasının anahtarıdır. Faaliyet gösterdiğiniz sektördeki insanlarla bağlantı kurarak, aksi takdirde önemli miktarda zaman ve enerji gerektirecek birçok kapıyı açabilirsiniz.

Örneğin, ürününüzü X Şirketine satmaya çalışıyorsanız ve o şirketin bir çalışanıyla bağlantınız varsa. Bu aramayı almanın önündeki pek çok engeli aşma şansı için onlara doğrudan karar vericiyle konuşmak isteyen bir mesaj gönderebilirsiniz.

Yönlendirmeler ayrıca ağınızı kullanmanın güçlü bir yoludur. Diğer şirket çalışanları tarafından tanınıyor ve güveniliyorsanız, bir karar mercii size olumlu bir şekilde yatkın olacaktır. Karar vericinin departmanındaki bir bağlantıdan sizi karar vericiyle tanıştırmasını istemek oldukça faydalı olabilir.

her kapıyı çal

Anlaşmayı başarıyla tamamlama şansınızı artıracağından, kullandığınız iletişim araçlarının kapsamını genişletmek iyi bir fikirdir.

Telefonla erişim

Sonunda karar vericiyi arama ve randevunuzu alma yolunu bulursanız - tebrikler! Ayrıca, gerekli özeni göstererek hazırlandığınızdan emin olun!

Karar vericiyi aramak için başka bir ipucu, aramanızı doğru zamanda yapmaktır. HubSpot'a göre, bir karar vericiyi aramak için en iyi zaman, tüm toplantılarını bitirip e-postaları ve evrak işlerini hallettikleri saat 16:00 ile 17:00 arasıdır.

Ancak aramayı sabahın erken saatlerinde yapmak satış çabalarınız için de faydalı olabilir.

Karar mercii ile yapacağınız görüşmeye hazırlanmak için, satış görüşmenizi planlama hakkındaki bu kılavuza ve gerçek bir profesyonel gibi bir sonraki satış görüşmenize hazırlanmak için soğuk iletişim kılavuzumuza göz atın!

LinkedIn sosyal yardım

LinkedIn'in güzelliklerinden biri, genel kurumsal gelen kutusuna bir e-posta yazmak yerine, şirketlerle bağlantılı kişilerle doğrudan iletişim kurabilmenizdir.

Ancak, LinkedIn üzerinden ulaşmak da kendi yaklaşımını gerektirir. Karar vericiler, bilgisiz bir karar verme riskini alamayacakları için, kullanılacak ürün veya hizmetler konusunda temkinlidirler. İşte karar vericiyle onlara ulaşacak şekilde nasıl iletişime geçileceğine dair bazı ipuçları…

Ödevini yap! Potansiyel müşterinizin şirketi, son kilometre taşları ve işte yaşadıkları zorluklar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Fikir, karar vericiye hitap etmek için satış konuşmanızı temel alabileceğiniz herhangi bir şey aramaktır.
Ürün değil çözüm üretin. Karar vericiler sık sık teklif alır, sonuçta bu onların işinin bir parçası. Ürününüzü zorluklarına yönelik çözümlere bağlayarak satış konuşmanızı açın.
Sorular sor. Aksi takdirde acı noktalarını nasıl bulacaksınız? Sorular, artıları ve eksileri tarttıklarında sizin lehinize sonuçlanacak olan karar verici ile ilişki kurma fırsatları bulmanıza yardımcı olur.
Bir alıcı kişiliği geliştirin. Bu, karar verici ile ilişki kurmaya büyük ölçüde yardımcı olur. Olası müşteriyle iletişime geçmeden önce potansiyel ilgi alanlarını ve zorlukları bilmek, planlama sürecine daha odaklı bir yaklaşım yaratır.
Ortak zemin bulmak. Karar vericiye, onların başarısını beklediğinizi gösterin. "Siz" veya "Ben" gibi bireysel kelimelerden kaçının ve bunun yerine "biz" veya "biz" gibi daha işbirlikçi terminoloji kullanın.

Karar vericiye LinkedIn aracılığıyla bağlanmak için kullanabileceğiniz iyi bir mesaj şablonu…

Hey, [İsim].[şirket adı] şirketinde çalıştığınızı görüyorum. İşletmenize benzer bir müşterimiz oldu ve [amaca] ulaşmalarına yardımcı olduk. Şirketinizin de [amaca] ulaşabileceğine inanıyorum. Bağlanmak ve bu fırsatı tartışmak ister misiniz?[Adınız]."️LinkedIn erişimi hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız kılavuzumuza göz atın!

E-posta erişimi

Sahip olduğunuz bilgilere bağlı olarak karar vericiye veya bekçiye yazın. Kendinizi tanıtın, onlarla iletişim kurmanın amacı hakkında konuşun ve teklifinizi daha fazla tartışmak için bir teklif verin. İşte bir sosyal yardım e-postası için iyi bir yapı…

Hem kendinizi hem de çalıştığınız şirketi kibarca tanıtarak başlayın.
Onlara, şirketinizin onlarınkine nasıl fayda sağlayabileceğine dair sosyal kanıt sağlayın.
Karar verici ile diyaloğunuz için başka bir eylem planı önerin.
E-postanızı saygıyla tamamlayın

Bitmiş ürün böyle bir şeye benzemeli…

“Merhaba Mark,

Benim adım Kirill. Gmail ile entegre bir CRM sistemi olan NetHunt CRM'yi temsil ediyorum. [Şirket] gibi sektörünüzdeki müşterilerin, müşteri tabanında 5 kat artış ve elde edilen potansiyel müşteri başına %20 daha yüksek yatırım getirisi gibi hedeflere ulaşmasına yardımcı olduk.

Bu, şirketinizin ilgilenebileceği bir şey gibi görünüyordu, çünkü David Smith'in LinkedIn'i aracılığıyla müşteri adayı oluşturmayla ilgili sorunlar yaşadığınızı gördüm. Bu tartışmaya devam etmek istiyorsanız, lütfen bana bildirdiğinizden emin olun.

İlginiz için teşekkür ederiz.

Saygılarımla,

Kirill Skurikhin”

Soğuk satış e-postalarının nasıl yazılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, blogumuzdaki bu makaleye göz atın!

Bu adımları takip ederseniz, o korkunç “bu karar bana bağlı değil” cümlesini artık eskisi kadar duymayacağınızı rahatlıkla söyleyebiliriz.

Karar vericiyi nasıl belirleyeceğinizi, iletişim bilgilerini nasıl güvence altına alacağınızı, onlara nasıl ulaşacağınızı ve anlaşmayı tamamlama yolunda bekçiyi nasıl geçeceğinizi biliyorsunuz.