Başarılı Bir Doğrudan Tüketiciye (DTC) İşini Nasıl İnşa Edebilirim?

Bir DTC işiniz yoksa, rekabet avantajınızı kaybedersiniz. Müşterilerinizi kendiniz yönetmiyorsunuz ve onlarla uzun vadeli ilişkiler kurmuyorsunuz. Kısacası, kendinizi başarınızla doğrudan ilgisi olmayan üçüncü şahısların eline bırakıyorsunuz.

Mesajımız basit – müşterilerinizle olan ilişkinizi kendiniz yönetin. Marjlarınızı korumanın ve korumanın tek yolu bu!

Doğrudan Tüketiciye (DTC) ne anlama geliyor?

Doğrudan Tüketiciye (DTC) modeli çoğunlukla e-Ticaret işletmeleriyle ilişkilidir, ancak özünde bir şirket üçüncü şahısların, toptancıların veya diğer aracıların katılımı olmadan doğrudan müşterilere bir ürün veya hizmet sattığında kullanılır.

Genelde şu alanlarda kullanılır:

• e-ticaret
• turizm

Web sitelerinde online mağazası olmayan firma ve markalar günümüzde rekabet avantajlarını kaybetmektedirler. Bunun nedeni basit – müşterileriyle iletişimi kendileri yönetmiyorlar.

Bir DTC stratejisi başlatmanın ana nedeninin aracıları ortadan kaldırmak olmadığını hatırlamak çok önemlidir. Aksine, işbirliği yapmanız ve markanızı birlikte oluşturmanız gerekir.

DTC markaları günümüzde müşteri tutma, finans, ürün geliştirme, marka stratejisi ve çok kanallı iletişim ile giderek daha karmaşık hale geliyor.

DTC modelini kullanmaya başlamanın temel nedeni, müşterilerinizle olan ilişkiye kendiniz sahip olmak veya bunları yönetmektir. Marjlarınızı korumanın ve savunmanın tek yolu budur.

Doğrudan Tüketiciye yönelik işletmelerin temel özellikleri nelerdir?

Temelleri DTC şirketlerinin 7 temel özelliğine ayırdık.

Bu temel noktalara odaklanıyoruz çünkü markaların başarı ararken kaybolmasının ve kaderlerini Google, Facebook ve benzeri kanalların ellerine bırakmasının çok kolay olduğunu fark ettik.

Başarı Google veya Facebook'tan gelmiyor. Başarı sizden, stratejinizden, ürününüzden, iletişiminizden ve pazar değişikliklerini özümseme ve yönetme yeteneğinizden gelir.

Her ne kadar son derece önemli olsalar da burada değerleriniz hakkında konuşmayacağız, ancak günümüz pazarında başarı için gerekli gördüğümüz ana özelliklere odaklanmak istiyoruz.

DTC şirketlerinin 7 temel özelliği:

• Teslimat veya üretim süresi
• Tedarikçi ödeme koşulları
• Operasyonel maliyetler
• marj
• Organik trafiğin ücretli trafiğe oranı
• 60 günlük müşteri yaşam boyu değeri
• Dağıtım kanallarının sayısı

Teslimat veya üretim süresi

Çoğu markanın kendi üretimi olmadığı için teslimat süresine odaklanacağız. Elinizde varsa, bu harika, çünkü teslimat süresini daha iyi yönetmenize yardımcı oluyor.

Teslim süresi (veya teslim süresi), satıcının siparişi ile ürünün, yani üreticiden teslim edilen malların teslim alınması arasındaki ortalama süredir.

Bu süre ne kadar uzun olursa, temelde imkansız olan bir şeyde o kadar iyi olmanız gerekir: tahminde bulunma.

Ne kadar ileriyi tahmin ederseniz, risk o kadar artar. Aynı şekilde, yeni fırsatlardan yararlanma yeteneğiniz de azalır.

Teslimat sürenizi elinizden geldiğince iyi yönetmeniz gerekiyor, bunun basit bir nedeni var: Bir fırsat ortaya çıkacak ve ürününüz için yüksek bir talep olacak ve bu fırsattan yararlanmak yerine gelirinizi kaybetme olasılığınız çok yüksek olacak. Çoğu durumda Pareto ilkesi geçerlidir: Ürünlerin %20'si gelirin %80'ini getirir!

Teslimat sürenizi iyileştirmek için taktikler

Ürünlerinizi ve satış oranınızı yönetin

Stoklarınızı yönetmek için satış oranını yönetmeniz ve stoklarınızın bitmediğinden emin olmanız gerekir. Hırvatistan belirgin mevsimsellik ile karakterize edildiğinden, bazı ürün ve hizmetler de yüksek mevsimsellik ile karakterize edilir. Düşük sezonda stoklarınızı satmak yerine bu pazar potansiyelini en üst düzeye çıkarın.

Daha düşük minimum sipariş miktarları için pazarlık yapın ve marjınızı koruyun

Üreticiler, doğal olarak, hacimden daha iyi kar elde edebilmek için mümkün olduğunca çok ürün sipariş etmenizi isterler. Ancak, güvenilir bir ortaksanız, muhtemelen minimum sipariş miktarlarının düşürülmesi konusunda pazarlık yapmaya istekli olacaklardır. Daha küçük sipariş miktarlarıyla marjınızı koruyun.

Yeni ürünleri test ederken daha küçük ürün miktarlarını daha sık sipariş etmek için daha fazla ödeme yapmak daha iyidir.

Yine, herhangi bir zamanda stokunuzun fazla mı yoksa eksik mi olduğunu belirleyebilmeniz için müşteri davranışlarına çok dikkat etmeniz çok önemlidir.

Yerel müteahhitler ve üreticilerle çalışın

Yerel müteahhitler ve üreticiler önceden belirlenmiş sıklıkta sipariş alabilir ve küçük partiler oluşturabilir. Ayrıca, sipariş hazır olduğunda ürünlerini doğrudan müşterilere gönderebilirler.

Bu süreç, yerel tedarikçiler mikro tedarik merkezleri olarak hareket edebildiğinden, projeksiyon ihtiyacını en aza indirmenize ve depo alanını azaltmanıza yardımcı olur.

Üretim sürecinin parçalarını devralın

Tüm tedarik zincirini gözden geçirin ve üretim sürecinin bir kısmını üstlenerek teslimat sürelerini nasıl azaltabileceğinizi öğrenin.

Tedarikçi ödeme koşulları

Stoklarınızın yüzde kaçını peşin ödüyorsunuz?

E-ticarette nakit akışı yani likidite oldukça yaygındır. Ancak, tedarikçi ödeme koşulları bir şekilde gözden kaçmakta ve sağlıklı bir işletmenin en az değer verilen özelliklerinden biridir.

Teslimattan 30 gün sonra ödeme pazarlığı yapabilirseniz, her satıcının hayalini gerçekleştirme fırsatına sahip olursunuz: negatif nakit dönüşüm döngüsü (CCC). Kısacası mallarınızı satmak ve nakit akışınızı azaltmak için 30 gününüz var.

Büyüdükçe bu anahtar olacak.

Ödeme koşullarını iyileştirme taktikleri

Tüm tedarikçileri araştırın

Pazarlık yaparken daha fazla seçeneğe sahip olmak için tüm tedarikçileri araştırın ve birden fazla fiyat teklifi isteyin.

Tedarikçi maliyetlerine, ödeme koşullarına ve üretim sürelerine aşina olmak, sizi mümkün olan en iyi pazarlık konumuna getirir. İşletmenizin marjını korumasına yardımcı oluyorsa, iyi harcanan zamandır.

Ön satış

Ürünleri önceden satarak ve satış oranını takip ederek, ihtiyacınız olan miktarları tam olarak bileceksiniz ve gelecekteki taleplere aşina olacaksınız. Bu, tedarikçiyle daha iyi ödeme koşulları için pazarlık yapma şansınızı artırır.

Ürün ön satışları, talebi ölçerken veya yeni ürünleri test ederken son derece etkilidir.

Operasyonel maliyetler

Sipariş hacmiyle orantılı olarak artması gereken değişken maliyetlerin aksine, operasyonel maliyetler, önemli kilometre taşları ile artan sabit maliyetlerdir.

Maaşlar, kira, kamu hizmetleri, ekipman ve teknoloji (araçlar, lisanslar vb.) gibi maliyetleri tahmin ettiğiniz yer burasıdır.

Genel olarak, bir DTC işinde, %25 kar istiyorsanız, işletme maliyetleri için %25, mal ve nakliye maliyetleri için %25 ve müşteri kazanımı için %25 ayırmanız gerekir.

E-ticaret ve pazarlama maliyetlerinin doğrusal olmadığını akılda tutmak çok önemlidir. Her zaman dikkate alınması gereken azalan getiriler yasası vardır.

Operasyonel maliyetleri yönetmek için taktikler

Maliyetleri ve insanların değerini netleştirin

Çalışan maliyetleri, bir maksimum değere sahipmiş gibi sabittir, ancak bu, bu tür maliyetlerin en iyi sunumu değildir. Bu maliyetler aslında çalışanların işe alınması, maaşlar, ekipman vb. ile ilgili parasal maliyetlerdir. Ayrıca yeni bir çalışanı işe almanın ve eğitmenin ne kadar zaman aldığıyla da ilgilidir.

Doğru adayı bulmak, şirkete kazandırılacak toplam değer üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Ajans ücretlerini sonuçlara bağlayın

Bunun müşterilerimizin başına geldiğini zaten gördük: tüketim artıyor ama verimlilik düşüyor. Tabii ki, daha az para kazanmak için daha fazla ödemek istemezsiniz. Bu sorun nasıl çözülebilir?

Bu, belirli bir düzeyde şeffaflık ve müzakere gerektirir. Bunun bir yolu, harcamalarınız arttıkça daha düşük yüzdeli sınıflarla sözleşme yapmaktır. Bir diğeri, acente ücretlerinizi sonuçlarla ilişkilendirmektir, böylece acentenizin işiniz üzerindeki olumlu etkisinde daha büyük bir paya sahip olursunuz.

marj

Girişimcilerin marjlarına ne kadar yabancı olduklarını duyunca şaşıracaksınız. Bizim için bu, her şirket için en önemli bilgidir.

Çok basit – marj ne kadar yüksekse, her müşteri edindiğinizde o kadar çok para kazanırsınız veya bir müşteri kazanmak için o kadar çok para kazanırsınız.

Bu sayı, müşteri edinme maliyetleri ve büyüme potansiyeliniz söz konusu olduğunda önemli bir bilgi parçasıdır.

Marjınızın ne kadar yüksek olması gerektiğini merak ediyorsanız, %100'den fazlasının yeterince iyi olduğuna inanıyoruz.

Marjlarınızı geliştirmek için taktikler

AOV'yi (Ortalama Sipariş Değeri) artırmak yeterli değildir - müşterilerinizi de yönetmelisiniz

Sorun şu ki, AOV'nizi artırmanız size daha yüksek bir marjı garanti etmez. Daha pahalı bir ürün, mutlaka daha yüksek bir marj anlamına gelmez.

Ayrıca, AOV'deki kontrolsüz bir artış, ters etkiye, yani sipariş sayısında azalmaya neden olabilir.

Gelirinizi ve karlılığınızı artırmak için, belirli bir fiyat aralığında en sık görülen siparişleri bulmak için analitiği kullanın ve stratejinizi daha yüksek karlılık ürünlerinin satın alınmasını teşvik etmeye odaklayın.

Test fiyatları, yani onları artırın

Fiyat, inandığımızdan çok daha keyfi ve esnektir. Ürünlerimiz için "makul" veya "kabul edilebilir" bir fiyatın ne olacağını "tahmin etmek" için genellikle çok fazla enerji harcarız.

Ayrıca, fiyatlarımızı belirlediğimizde, çoğu zaman kutsal hale gelirler.

Tüketiciler onları neredeyse sizin kadar umursamıyor. Aslında, fiyatlardaki artışlar pek fark edilmez. Facebook'ta fiyatlarınızla ilgili birkaç yorumun olması, aynı şeyin herkes için geçerli olduğu anlamına gelmez. Yeterli sayıda yoruma odaklanın ve ardından bir karar verin.

Sonuç olarak, önemli olan fiyat değil, ürünün algılanan değeridir.

Fiyatlardaki artış dönüşüm oranlarını düşürebileceğinden, her şeyi test etmek ve karlılık ile satın almalar arasındaki mükemmel dengeyi bulmak için zaman ayırın.

AOV'niz ve marjlarınız daha yüksek olsa bile, eskisinden daha az para kazanacaksınız ve her tıklama daha az değerli hale gelecek.

Günün sonunda, bu nadiren olsa da, bir müşteri web sitenizdeki ürünleri daha düşük fiyata görmekten şikayet ederse, o müşteriye daha düşük bir fiyata satar ve yoluna devam eder.

Organik trafiğin ücretli trafiğe oranı

İşinizin %50'den fazlası ücretli trafikten geliyorsa, uzun vadede iyi durumda değilsiniz. Reklam maliyetleri yalnızca - çoğu durumda marjlarınızdan çok daha hızlı - artacaktır.

iOS 14.5 güncellemesi ve benzerleri sadece bir semptomdur. İşiniz herhangi bir kanala ne kadar bağlıysa, sizin için risk o kadar büyük olur.

Sürdürülebilir bir şekilde iş yapmak istiyorsanız organik trafik kullanmaya başlayın:

• E-posta
• SMS
• Sohbet
• Organik sosyal medya
• SEO
• Bloglar ve faydalı içerik.

Bunların tümü çok daha kararlı trafik biçimleridir ve çoğunlukla güncellemelere ve algoritmik değişikliklere karşı dirençlidir.

Organik büyüme zaman alır, ancak değişime daha dirençli sabit bir trafik kaynağı haline gelir.

Organik ile ücretli trafiğin sağlıklı bir oranıyla ilgileniyor musunuz?

Sürdürülebilir bir iş için minimum %60 organik ve %40 ücretli trafiğin ve sürdürülebilir ve karlı bir iş için organik trafiğin %80'i ve ücretli trafiğin %20'sinin optimal olduğunu bulduk.

Organik trafiği iyileştirme taktikleri

E-posta adreslerini ve cep telefonu numaralarını agresif bir şekilde arayın (müşteri ile doğrudan iletişim)

İlk satın alma işleminin ötesini düşünün. Şu anda oluşturduğunuz genel trafikten (ücretli trafik bile) e-postaları nasıl yakalayabilirsiniz?

%20 indirim pop-up'ı hiç olmamasından iyidir, ancak testler, stil kılavuzları, yarışmalar, atölyeler, karşılaştırma kılavuzları vb. olasılığı da vardır. Doğrudan tanıtımını yaptığınız ürünle bağlantılı farklı tekliflerle denemeler yapın.

Net hedefler belirleyin

Her ay organik kanallarınız için bir gelir hedefi belirleyin. Hedefleri tahmin etmek için kendi geçmiş verilerinizi ve büyüme oranınızı kullanın. Ayrıca, kendinizi sorumlu tutmak için bir pazarlama takvimi oluşturun

Örnek olarak e-postaları alırsak ve beklediğinizin sadece yarısını oluşturuyorlarsa, ayın ilerleyen saatlerinde büyümenin yollarını bulabilirsiniz. Bu, hedefinize ulaşmak için takviminizi ayarlamayı, teklifinizi değiştirmeyi veya daha fazla e-posta göndermeyi içerebilir.

Mevcut toplulukları belirleyin ve bunlara yatırım yapın

Bazı harika pazarlamaların topluluklar içinde gerçekleştiğini unutmayın. Hedeflemek istediğiniz topluluğu seçin ve markanızın sohbetlerine girmesini sağlayın.

Bu topluluklarda ne kadar alakalı kalırsanız ve büyük etkileyicilerle ne kadar çok çalışırsanız, kendinizi ve ürünlerinizi o kadar çok kurarsınız.

Açık olmak gerekirse, bu markanız etrafında bir topluluk oluşturmakla ilgili değil, daha çok

markanızı hedef pazarınızın zaten mevcut olduğu mevcut topluluklara enjekte etme hakkında. Bunu nasıl ölçeriz? Markanızdan bahsetme ve markanız da dahil olmak üzere anahtar kelime aramalarında artış elde ederseniz, bunu doğru yaptığınızı bileceksiniz.

60 günlük müşteri yaşam boyu değeri (60 günlük CLV)

LTV veya CLV'nin ne olduğuna girmeyeceğiz çünkü onları daha önce mutlaka duymuşsunuzdur ve bunları hesaplamak için çeşitli modeller ve formüller vardır. Benzersiz bir formül olmadığını bilmek önemlidir, ancak LTV olarak neyi görmek istediğimizi ve bunun işimize nasıl katkıda bulunduğunu tanımlamanın çok önemli olduğunu bilmek önemlidir.

Burada çürütmek istediğimiz şey, çoğu durumda insanların 1 yıllık LTV'den bahsettiği gerçeğidir. 1 yıllık LTV'ye bakmamanızı şiddetle tavsiye ederiz. Daha da iyisi, buna bakabilir ve yalnızca onu kaldırabilecek likiditeye sahipseniz buna göre kendinizi optimize edebilirsiniz.

60 günlük LTV'nin, izlemesi kolay ve işiniz üzerinde büyük bir olumlu etkisi olabilecek bir ölçüm olduğunu kanıtladık.

Formül basit:

60 günlük CLV % = Kullanıcının ortalama 60 günlük ek geliri ÷ İlk siparişin ortalama değeri

Kullanıcının ek gelirine gelince, ilk satın alma işleminden sonra ek siparişlerden bahsediyoruz.

Hedef, satın alma işlemini takip eden 60 gün içinde müşteri ile iletişimi tam olarak yönetmektir.

CLV'yi geliştirmek için taktikler

60 günlük bir e-posta otomasyonu kurun

Başlangıçta, en çok satan ürününüz için 60 günlük e-posta otomasyonu kurun. Açık konuşalım, her e-posta satış amaçlı olmamalıdır, ancak satış verilerinin analizini ve satın alma modeli hakkındaki bilginizi kullanmanızı ve satın almayı tamamlayan farklı ürünler için ek bir teklif oluşturmanızı öneririz.

60 günlük e-posta otomasyonu hazırlayın ve kullanıcılardan ek gelir elde etmeye çalışın.

Bundan sonra hedefiniz, başlangıçta bireysel ürün kategorilerine göre ve son olarak (yeterli veriye sahip olduğunuzda) kullanıcı segmentlerine göre 60 günlük CLV'yi artırmaktır.

Ürün geliştirme ve çeşitlendirme

Araştırma ve geliştirme, ürün geliştirme ve çeşitlendirmenin anahtarıdır. Aynı ürünlerin daha iyi versiyonlarını oluşturmaya ve mevcut ürünleri desteklemek için yeni ürünler oluşturmaya yardımcı olurlar.

Müşterilerinizin ne satın aldıklarını ve her ay veya birkaç ayda bir hangi ürünlere ihtiyaç duyduklarını düşünün.

İşletmeniz, insanların her ay veya birkaç ayda bir geri gelip daha fazla satın almalarını sağlamak için ne satabilir?

Dağıtım kanalı sayısı

Çok kanallı artık bir moda kelime değil, gerçek. İnsanlar böyle satın alıyor. Talebi ve dağıtımı çeşitlendirdiğinizde riski azaltırsınız.

Kendi web siteniz veya e-ticaretiniz varsa, Amazon veya diğer pazaryerlerindeyseniz, perakende mağazalarınız varsa veya toptan satış yapıyorsanız, işiniz çok daha dayanıklı olacaktır. Ve bu şekilde büyür veya ölçeklenirsiniz.

İşinizi toptan ve perakendeye genişletin

Doğrudan Tüketiciye (DTC) modeli ile üçüncü şahısların, toptancıların veya diğer aracıların katılımı yoktur. Ancak bu, işinizi genişletmek ve çeşitlendirmek için iyi kanallar olmadığı anlamına gelmez. Doğru, gerçek zamanlı müşteri verilerine erişiminiz olmayacak. Ve evet, marjlarınız o kadar yüksek olmayacak ve perakende üzerinde aynı kontrole sahip olmayacaksınız.

Ancak daha büyük siparişler, daha geniş erişim ve marka bilinirliği, ürünlerinizi müşterilere sunmanın gerçekten değerli yollarıdır.

Kurumsal hediyelerle daha büyük siparişler alın

Büyük şirketlerin ve devlet kurumlarının, özellikle tatil günlerinde ve insanların hediye almaya meyilli olduğu diğer zamanlarda, ürünleri toplu olarak satın almaları alışılmadık bir durum değildir. Ürünlerinizi müşterilere sunmak için bu fırsattan yararlanın.

Ayrıca, kurumsal müşterilerle ilişkiler kurmaya zaman ayırmak, tüm işletmeler için kazançlı bir sürekli gelir kaynağı olabilir.

Sonuç olarak, temel özelliklere bağlı kalın ve tek bir kanala güvenmeyin. Ne kadar çeşitli olursanız, her şey o kadar karmaşık hale gelir, ancak aynı zamanda farklı piyasa durumlarına karşı daha dirençli olursunuz.

Zaman iyi olduğunda, BGBM'ler harika olduğunda markanız gelişir. Onlar olmadığında, iyi bir dövüşçü olacaksın!