SaaS Pazarlamacıları 2023'te Satışlarını Arttırmanın Yolunu Nasıl Buluyor?

Özet: İçerik pazarlaması ve video pazarlaması gibi stratejiler benimseyen SaaS markaları, satışlarını artırmayı ve müşteri tabanlarını oluşturmayı başardı. SaaS şirketlerinin gelirlerini artırmasına yardımcı olan diğer stratejiler nelerdir? Aşağıdaki makalede öğrenin!

SaaS alanı, girişimcilerin iş yapma biçiminde devrim yarattı. Binlerce kuruluş, iş operasyonlarını yönetmek için SaaS çözümlerine güveniyor. Bugün, neredeyse 750'den fazla iş kategorisinde kullanılan 34000'den fazla SaaS ürünü var. Ürünler, temel e-posta araçlarından Salesforce ve HubSpot gibi büyük devlere kadar uzanır.

Bununla birlikte, SaaS'ın artan popülaritesi, daha yüksek düzeyde rekabete ve pazar doygunluğuna yol açmıştır. Popüler ürünlere benzer özellik setleri sunan birçok alternatifin piyasada bulunması, birbirleriyle kıyasıya bir rekabet ortamı yaratmaktadır.

Bu rekabetçi ortamda, ürününüzü tanıtmakta ve yeni müşteriler çekmekte ve elde tutmakta zorlanabilirsiniz. Bu yazıda, bir SaaS pazarlamacısının ürünleri tanıtırken karşılaştığı tüm zorlukları ve bunların üstesinden nasıl gelinebileceğini tartışacağız.

SaaS Sektörüne İlişkin 2023 İstatistikleri

SaaS sektörünün pazar payı son yıllarda hızla artmaktadır. SaaS çözümlerine yönelik bu talep, Pandemi sırasında çoğu işletme operasyonlarını buluta kaydırdığı için daha da arttı. Bu istatistikler, SaaS'a olan talebi vurgulamaktadır:

• Hindistan SaaS endüstrisi, 2022'de 10,2 milyar kâr elde etti.
• 2022 itibarıyla Adobe Inc., 243 milyar ABD Doları ile piyasa sermayesi açısından en büyük SaaS şirketidir ve Salesforce 224 milyar ABD Doları ile birlikte.
• ABD, 389,3 milyar ABD Doları gelir elde ederek 16.000 ile en yüksek SaaS şirketine sahip ilk ülkedir.
• KOBİ'lerin neredeyse %45'inin uygulamaları bulutta çalışıyor.

SaaS Pazarlamacıları 2023'te Satışlarını Artırmak İçin Hangi Zorluklarla Karşılaşıyor?

SaaS pazarlamacılarının karşılaştığı zorluklar genellikle enflasyon, piyasa dalgalanması, ekonomik çalkantı vb. Bu zorluklardan bazıları değişken pazar koşullarını, yanlış kampanya hedeflemeyi, zayıf ürün farklılaştırmasını vb. içerir.

Zorluklar, uzun vadede karlılığı etkileyebilir ve müşteri tabanını güçlendirmeyi zorlaştırabilir. Bu zorluklar ve bunların üstesinden gelmek için hangi stratejileri benimseyebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edelim:

• Değişken Piyasa

Dalgalı piyasa koşulları, SaaS pazarlamacılarının satışlarını artırmakta zorlanmasının başlıca nedenlerinden biri olmuştur. Önümüzdeki günlerde hangi SaaS kategorisine olan talebin artacağını veya azalacağını tahmin etmek onlar için son derece zor.

Örneğin, e-irsaliye yönetmeliğinde bir değişiklik olduğunda, birçok faturalama ve faturalama yazılımı bu değişiklikleri mevcut modüllere dahil etti. Devlet düzenlemelerindeki ve endüstri politikalarındaki değişime hızla uyum sağlayan tüm bu SaaS şirketleri, rakiplerinden daha istikrarlı bir büyümeye tanık oluyor.

• Doğru Kitleyi Hedefleme

SaaS ürünlerine olan talep arttıkça, sektöre her geçen gün daha fazla şirket giriyor. Bu nedenle, rakiplerinizin önünde kalmak için ürünlerinizi sunmanız gereken hedef kitlenizi belirlemeniz gerekir. Doğru hedef pazar veya kitle ile senkronize olmayan birçok SaaS şirketi, ürünlerini satamaz.

Hedef kitleyi belirlemek, ürünlerinizin müşterilerinize sağlayacağı değeri ve bunların çözeceği sorunları anlamayı gerektirir. Ayrıca, ürününüzü kullanacak tüketici türlerini de bulmanız gerekir.

• Ürün farklılaştırması

SaaS pazarlamacılarının karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, ürünlerini rakiplerinden farklı kılmaktır. SaaS ürünlerinin kullanımı arttıkça işletmeler arasındaki rekabet de artmıştır. Aynı zamanda, birçok yazılım satıcısı, müşterileri için benzersiz bir ürün yaratma mücadelesi veriyor.

Örneğin, küçük bir yazılım satıcısı, gelişmiş özellikler sağlayan büyük bir SaaS pazarlamacısına kıyasla yalnızca CRM'nin temel özelliklerini sunabilir. Bu nedenle, pazardaki ayak izini belirlemek küçük işletmeler için sıkıcı bir görev olacaktır.

• Yazılım Bilinci Eksikliği

Yazılım farkındalığı eksikliği, bugünlerde SaaS pazarlamacılarının karşılaştığı en büyük zorluklardan biridir. Günümüzde, farklı iş dikeyleri için çeşitli kategorilerde çok sayıda SaaS çözümü mevcuttur.

Bununla birlikte, iş dikeylerinin çoğu bu ürünlerden tamamen habersizdir ve SaaS çözümlerinin onlara üst sınıflara nasıl yardımcı olabileceğini bile bilmezler.

• SaaS Ürünlerini Benimseme Direnci

Bugün bile, işletmeleri için SaaS çözümlerini kullanmaktan çekinen ve işlerini manuel olarak yönetmeye güvenen birkaç şirket var. Dolayısıyla, bu işletmeleri manuel işten otomasyona geçmeye ikna etmek çok büyük bir görev.

İnsanların otomasyonla işlerini kaybedeceklerinden korkmaları veya yazılımı kullanmak için kapsamlı bir eğitime ihtiyaç duymaları gibi çeşitli faktörlerden kaynaklanıyor olabilir. Ve yazılım eğitimi genellikle işletmeler için ekstra bir maliyet olarak kabul edilir.

• İndirimli Fiyatların Artan Baskısı

Pazarda rekabet olduğunda SaaS şirketleri, yeni müşteriler çekmek için ürünlerini oldukça indirimli fiyatlarla satma baskısıyla karşı karşıya kalır. Bu hamle ilk etapta iyi görünebilir; ancak uzun vadede büyük mali kayıplara neden olur.

SaaS Pazarlamacıları Zorlukları Nasıl Aşabilir ve Daha Yüksek Satış Sağlayabilir?

SaaS pazarlamacıları, müşteri tabanlarını büyütmek ve karlarını artırmak için birden çok stratejiyi birleştirebilir, örneğin:

• Online Pazaryerlerinde Ürün Listeleme

E-ticaret platformlarının artan ilgisiyle, alıcıların kendileri için doğru ürünleri karşılaştırması ve satın alması çok daha kolay hale geldi. Aynı konsept SaaS endüstrisinde de popüler hale geldi ve birçok SaaS şirketi ürünlerini Techjockey gibi çevrimiçi pazarlarda listeliyor.

Ürünlerini tanınmış bir e-ticaret sitesinde listeleyerek marka görünürlüklerini artırabilir ve daha fazla anlaşma yapabilirler. Ayrıca, ürünlerini karar vericilerin önüne koymalarına ve satış sürecini hızlandırmalarına yardımcı olur.

• Ürün Bilgisini Geliştirin

Uzun vadede ürünlerinizi satmak ve müşteri kitlenizi artırmak istiyorsanız hedef kullanıcıları ürünlerinizden haberdar etmeniz önemlidir. Sizi rakiplerinizin önüne geçirebilecek önemli yönlerden biridir. Ürününüzün kullanışlılığı ve onlara nasıl fayda sağlayabileceği konusunda onları bilinçlendirebilirsiniz.

Ayrıca, SaaS ürün garantisi, Yıllık Bakım Sözleşmesi (AMC) ve özelleştirilmiş fiyatlandırma planları gibi ayrıntılar, uzun vadede güvenilirlik ve müşteri sadakati oluşturmaya yardımcı olacaktır. Müşterileri ürünlerinin kullanımı konusunda bilinçlendirmeye daha fazla önem veren Saas pazarlamacıları, bunu yapmayan şirketlere kıyasla daha fazla müşteri adayı üretir.

• Mevcut Kitleyle Yeniden Etkileşim

Mevcut kitleyle yeniden etkileşim, onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için önemlidir. Promosyon e-postaları ve hedef kitlenin taleplerine göre uyarlanmış web sitesi içeriği vb. aracılığıyla hedef kitlenizle yeniden bağlantı kurabilirsiniz.

Ayrıca, TOFU (huninin üstü), MOFU (huninin ortası) BOFU (huninin altı) gibi dönüşüm hunisi stratejilerini kullanarak, müşterilerinizi segmentlere ayırabilir ve onları çekmek ve elde tutmak için içerik ve pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

• İçerik Pazarlamasını Benimseyin

İçerik pazarlaması, SEO stratejisinin vazgeçilmez bir parçasıdır. Günümüzde işletmeler, izleyicileriyle etkileşim kurmak için bloglar, makaleler, e-kitaplar vb. farklı içerik türleri oluşturmaya odaklanıyor.

İçerik pazarlaması yoluyla potansiyel müşterileri ürünleriniz hakkında kolayca eğitebilir, yeni müşterileri dönüştürebilir ve müşterilerle uzun süreli ilişkiler geliştirebilirsiniz.

Bu nedenle, alıcının sorularını yanıtlayan içerik oluşturmak, potansiyel müşterilerinizi uzun vadede müşteri haline gelebilecek zor bir satış olmadan satış hattına sokacaktır.

• Satın Alma Prosedürünü Basitleştirme

Çoğu zaman, alıcılar SaaS ürün satın alma sürecini başlatır, ancak karmaşık ödeme prosedürü nedeniyle tamamlamaz. Bu nedenle, satın alma sürecini alıcılar için olabildiğince kolaylaştırmak için gereksiz adımlar atmanız çok önemlidir.

Örnek Olay İncelemeleri: SaaS Pazarlamacıları Tarafından Müşteri Tabanlarını Büyütmek ve Satışları Artırmak İçin Benimsediği Stratejiler

1. Directiq – Müşteri Destek Biletlerini Nasıl Düşürdüler ve Ürün Benimseme Oranını Nasıl Artırdılar?

Şirket Hakkında: DirectIQ, kampanyalar oluşturmak için birden fazla e-posta pazarlama ölçümü sağlayan bir e-posta pazarlama çözümüdür. Dakikalar içinde e-posta kampanyaları oluşturmak için ücretsiz kayıt imkanı sunar.

Karşılaşılan Zorluklar: DirectIQ, müşterilerini ürünleri hakkında eğitmek ve ürün benimseme oranını artırmak istiyordu. Ayrıca, müşteri destek biletlerinin sayısını azaltmak istedi.

Benimsenen Strateji: Platform, ürün kullanımı ve diğer bilgilerle ilgili tüm sorunları ele alan birkaç 'nasıl yapılır videosu' oluşturdu ve bunları web sitesinde yayınladı. Ardından, müşterilerin ürünü daha iyi anlamalarına yardımcı olan çeşitli eğitim videoları da oluşturdu.

Slogan: Ücretsiz Güzel E-posta Kampanyaları Oluşturun | Kredi Kartına Gerek Yok

'Ücretsiz' ve 'Kredi kartı gerekmez' gibi kelimelerin kullanılması, bu şirketin sağladığı sıfır maliyetli hizmeti vurgulamaktadır. Bu nedenle, müşterileri çekmek için harika bir strateji olarak hareket ediyor.

Temel Çıkarımlar:

• Açıklayıcı videolar, müşteri destek çağrılarını azaltmalarına ve müşteri benimseme oranını artırmalarına yardımcı oldu.
• Daha fazla müşteri çekmek için sınırsız e-posta gönderme ve A/B testi gibi özellikler sunar.
• Sloganda "Ücretsiz" anahtar kelimelerin kullanılması, yeni müşteriler kazanmaya yardımcı oldu.

2. ChiroTouch, Müşteri Alım Deneyimini Nasıl İyileştirebildi?

Şirket Hakkında: ChiroTouch kayropraktik yazılımının kullanımı oldukça kolaydır ve planlama, çizelgeleme, faturalandırma, hasta yönetimi ve raporlama konularında size yardımcı olur.

Karşılaşılan Zorluklar: Şirket, müşteri katılım deneyimini iyileştirmenin yollarını bulmakta zorlanıyordu.

Benimsenen Strateji: ChiroTouch, müşterilerine yazılıma aşina olmalarına yardımcı olmak için birkaç önceden kaydedilmiş eğitim ve "Nasıl Kullanılır" videoları sağladı.

Temel Çıkarımlar:

• ChiroTouch, çeşitli eğitim videoları aracılığıyla müşterilerinin ilk katılım sürecinde etkili bir şekilde yardımcı oldu.
• Ayrıca, müşteri tabanını büyütmek için USP'lerini videolar aracılığıyla vurguladı.

Saas Pazarlamacılarını Önümüzdeki Yıllarda Neler Bekliyor?

SaaS endüstrisi, her hafta farklı kategorilerde piyasaya sürülen yeni araçlar ve platformlarla inkar edilemez bir şekilde en karlı endüstridir. Ayrıca SaaS ürünlerine olan talep, değişen teknolojiler ve tüketici talebi ile birlikte artmaktadır.

Bu nedenle, SaaS pazarlamacılarının satışlarını artırmak ve uzun vadede müşteri tabanlarını güçlendirmek için etkili pazarlama stratejileri benimsemeleri önemlidir.