Satış Liderliğinde İlk 90 Gününüzü Nasıl Başarırsınız?

Bunu hayal et…

B2B satış lideri olarak işe alındınız!

Mutlu hissediyorsun.

Meslektaşlarınız sizi inanılmaz bir dönüm noktasından dolayı tebrik ediyor.

Ama sonra… bunu korku, korku ve hatta sadece kafa karışıklığı takip eder.

Roldeki ilk günümde ne yapacağım? İlk birkaç ayı nasıl sayabilirim?

Ve böyle hissetmekte haklısınız - bu ilk birkaç ay, yeni bir satış lideri olduğunuzda tartışmasız en önemli aylardır. Onlardan gerçekten en iyi şekilde yararlanmalısın.

İşi ve ürünü tanımaktan ekibin çalışma şekline kadar her şey ele geçirilmeye hazır.

Eylem noktalarının listesi sonsuzdur.

Ama paniğe gerek yok.

Davada Cognism Marka Elçisi Ryan Reisert ve Vidyard EMEA Satış Lideri Rebecca Drew var!

Rebecca, 2010'ların ortalarından beri satış liderliği rollerinde çalışıyor, bu yüzden paylaşacak çok bilgelik sözleri var.

Analizler için kaydırın.

Satış liderliğindeki ilk 90 gününüzde gezinme

Satış liderliği rolüne ilk başladığınızda, dünyanın sorumluluğu sizin omuzlarınızdaymış gibi görünebilir.

Göz korkutucu - ama aynı zamanda ödüllendirici bir deneyim olacak.

Sadece yerinde bir eylem planınız olması gerekir. Şansınıza, Rebecca'nın neredeyse on yıllık bir tecrübesi var, bu yüzden kesinlikle dinlemeniz gereken biri!

Ryan, ona her yeni satış liderinin yapması gereken en hayati şeyleri sordu ️

İşi anlayın

"Satış lideri olarak yeni bir şirkete geçiyorsanız, yapılacak ilk şey işi anlamaktır."

“Süreçler nelerdir? İşleri nasıl hallediyorsun? Çevrenizdeki kilit oyuncular kimler? Yapacağınız her şeyin temeli olacağı için bu kesinlikle çok önemlidir.”

Güven oluşturmak

“Yapılması gereken ikinci şey, takımla gerçekten güven inşa etmek. Kişisel ilişkiler kurun - bu şekilde ekibinizin neyle ilgili olduğunu gerçekten anlayabilirsiniz.”

“Örneğin, motivasyonları nedir, burada ne inşa etmek istiyorlar vs.”

İletişim kurmak!

“Görevlere öncelik vermelisin. Her şeye odaklanamayacaksınız, bu yüzden yapacağınız faaliyetlerin işi doğru yönde ilerletip ilerletmeyeceğini düşünmeniz gerekiyor.”

"Ekibe geri bildirimde bulunduğunuzdan ve niyetlerinizin ne olduğunu bildirdiğinizden emin olun."

Temsilcilerinizi video kullanmaya teşvik edin

Ryan, Rebecca'nın oldukça yüksek basınçlı bir ortamda SDR'lerin kendileri için nasıl doğru olabileceği konusunda herhangi bir tavsiyesi olup olmadığını bilmek istedi.

Ve Rebecca için her şey videonun gücüyle ilgili:

"Geçenlerde HubSpot'un yaptığı ve gönderilen satış e-postalarının sayısına baktıklarını bir araştırma okudum. Ve son birkaç yılda rakam ikiye katlandı, ancak yanıt oranı düştü.”

"Yani, bu gürültülü ortamda öne çıkmak için video çok önemli. Kalabalığın arasından sıyrılmanın, insan olmanın ve potansiyel müşterileriniz veya müşterileriniz olsun, hedef kitlenizle gerçekten etkileşim kurmanın bir yolu.”

Rebecca ayrıca oldukça ilginç bir şeye dikkat çekti. Video araştırmasının nispeten yeni bir beceri gibi göründüğünü, ancak bu şekilde olmaması gerektiğini belirtti:

“Video yeni bir beceri seti olma eğilimindedir. Ama düşünürseniz, geçtiğimiz birkaç yılda hepimiz Zoom'da olmaya alıştık - bu bizim sürecimizin bir parçası. Bu yeni hibrit ortamda alıştığımız bir şey.”

Durum buysa, video kullanımını en üst düzeye çıkaran satış temsilcileri söz konusu olduğunda sorun ne oluyor?

“Birinin kendini kaydetmesi gerektiğinde, ek bir baskı var. Bu yüzden biraz kendi kafalarına girme eğilimindedirler. Bu yüzden ilk birkaç kez garip hissettirecek. ”

“Ama engeli bir kez aştığınızda, bu ikinci doğanız olacak. Hatırlanması gereken en önemli şey sadece kendin olmaktır. Ve son birkaç yıl buna yardımcı oldu - insanların yaşamlarına ve evlerine açılan bir penceremiz oldu.”

"Bu çok önemli, çünkü insanlar insanlardan satın almak istiyor - özgünlük çok önemli!"

O ekledi:

“Videolar oluşturmak ve paylaşmak harika bir müşteri deneyimi sağlıyor çünkü sizinle yarım saat telefon görüşmesi yapmak zorunda değiller. Ve ekibiniz için verimli, çünkü işletme için gelir sağlayacak etkinliğe odaklanmak için daha fazla boş zamanları var.”

Ryan, Rebecca ile aynı fikirdeydi:

"Videoyla ilgili çok fazla potansiyel var, çünkü onu satış sürecinin farklı bölümlerine ekleyebilirsiniz. Okuduklarını net bir deneyime dönüştürme becerisi sağlandığında, müşteriler ve potansiyel müşteriler için daha iyi bir deneyim.”

Bu çok mantıklı! Soğuk arama ve soğuk e-posta göndermenin gürültülü dünyasında, video, potansiyel müşterilerin adınıza bir yüz koymasını sağlar.

İşleri daha insani ve kişisel hale getirir. Bu nedenle, hemen bir anlaşma yapmasanız bile, video kullanımı sizi diğer temsilcilerden farklı kılar ve kalıcı bir izlenim bırakır.

Pazarınızı anlayın

Belli bir şey gibi görünüyor.

Ancak, evrensel veya tek boyutlu bir yaklaşım olmadığı için not etmek önemlidir.

Rebecca dedi ki:

"Evet - temel olan bazı şeyler var. Örneğin, doğru ürün-pazar uyumuna sahip misiniz? ICP'nizi çivilediniz mi?"

“Fakat bunun üzerine katmanlı ekstra karmaşıklıklar olduğunu da göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin, EMEA'ya bakın. Pek çok farklı ülke, dil, kültürel normlar ve nasıl iş yapılacağı konusunda nüanslar var. Bu nedenle, satış lideri olarak rolünüze ilk başladığınızda buna dikkat edin ve saygılı olun.”

Piyasalar da asla statik değildir, bu nedenle asla varsayımlarda bulunmayın:

“Orada birçok efsane ve farklı pazarlarda yapılan varsayımlar var. Ancak piyasalar sürekli gelişiyor.”

“Örneğin, DACH pazarında, videonun daha geleneksel veya muhafazakar bir alan olduğu için işe yaramayacağına dair algılanan bir itibar var. Ama bu doğru değil! Gördüğüm sonuçlar, oradaki birçok müşterimizin videoyla etkileşime girmesi.”

Alt çizgi?

Çalışmadığı sonucuna varmadan önce bir şeyi gerçekten test etmek önemlidir.

“Bir şeyi iki kez deneyip sonra çekip gidemezsin. Farklı pazarlar ve sektör dikeyleri, farklı kişilerle iletişim kurduğunuz anlamına gelir. Ve bu, örneğin bazı insanların soğuk çağrılmaktan hoşlanacağı anlamına gelir. Diğerleri ise video aramayı tercih edecek. Her şeyi deneyin ve neyin işe yaradığını görün.”

Podcast'i dinleyin

Konuşmanın tamamında Rebecca, satışlardaki çeşitlilik konusundaki görüşlerini ve bir satış lideri olarak ilk günlerinize geldiğinde göz önünde bulundurmanız gereken çerçeveleri paylaştı.

Dinlemek için ️ tuşuna basın.

Ve burada Revenue Champions'ın diğer tam bölümlerine göz atın.