Başarılı Bir Satış Temsilcisi Nasıl Olunur: Temsilciler ve Yöneticiler İçin 7 İpucu

Nasıl başarılı bir Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) olunacağına dair pek de gizli olmayan ipuçları arıyorsanız, daha fazla kendinizi yormayın!

B2B satışlarında ilk işinizi başarmanın yollarını araştırıyor olabilirsiniz. Veya ekibinizin başarısını artırmak isteyen deneyimli bir yönetici olabilirsiniz.

Her iki durumda da doğru yere geldiniz. Bu blog doğrudan Cognism'in harika satış ekibinden harika tavsiyeler içeriyor.

Nasıl başarılı bir satış temsilcisi olunacağına dair bazı önemli ipuçları almak için kaydırın!

1. Samimi olun

Satışta başarılı olmanın bir numaralı ipucu mu?

Kendin ol ve kendin yap.

Hepimiz "satışçı" kelimesinin ortalıkta dolaştığını duyuyoruz ve bunun neyle ilgili olduğunu anlıyoruz. Çok senaryolu veya sahte ses çıkarmak insanları oyalayacaktır.

Soğuk arama söz konusu olduğunda, farklı insanlar için farklı şeyler işe yarar. Sadece akranlarınızın yaptıklarını kopyalamayın; Onlar için doğal olan bazı ifadeleri söylemek sizin için zor olabilir. Farklı şapkaları deneyin ve size uygun bir stil yaratın.

Başlangıçta iyi bir fikir, aramalarınızı A/B testi yapmaktır; bir hafta boyunca bir stil veya soğuk arama komut dosyası deneyin, ardından bir sonraki hafta farklı bir stil deneyin.

Sonuçlarınızı zaman içinde takip edin. Hangi soğuk arama tarzı en başarılıydı? Daha sonra gelecekteki aramalarınız için kazanma yöntemini öne çıkarın.

Ancak bunu yaparsanız şunu unutmayın: samimi olun! Olmadığınız bir şeymiş gibi davranmayın.

Eğer samimiyseniz, bu potansiyel müşteriler ve müşterilerinizle olan etkileşimlerinizde parlayacaktır. Öne çıkacaksınız ve onların sizinle etkileşim kurma olasılıkları artacak.

Kendinize sadık kalın, tarzınızı bulun, iyi şeyler gelecektir.

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Temsilcilerinizin hepsinin aynı olması için zorlamayın!

Her SDR'nin farklı olduğunu kabul edin. Onlara ihtiyaç duydukları eğitimi/kaynakları sağlayın ancak deneme yapmalarına ve role kendi kişiliklerini katmalarına izin verin.

Soğuk çağrı komut dosyaları faydalıdır (özellikle ilk kez satış temsilcileri için) ancak tek tip olmamalıdır; SDR'lerinizi çeşitlendirme ve kendileri olma konusunda güçlendirin.

B2B satışlarında çeşitlilik, büyümenin kilidini açmanın anahtarıdır - The Other Side of Sales podcast'inin sunucusu Ashleigh Early'nin söylediği gibi:

“Müşterileriniz çok çeşitli. Yaratıcı olabilen ve dünyaya farklı bakış açılarıyla yaklaşabilen çeşitliliğe sahip bir ekibiniz yoksa, farklı durum ve bakış açılarındaki her müşteriye nasıl yardım edeceksiniz?

Cognism, çeşitli iş unvanlarını ve endüstrileri kapsayan soğuk arama metinlerinden oluşan bir kütüphane yayınladı; bunlara erişmek için tıklayın.

2. “Nedeninizi” bilin

Dış satışlar zordur. Bir temsilci olarak her gün aksiliklerle ve reddedilmeyle karşılaşacaksınız.

Bu kötü anlarda kendinizi devam ettirmek için "nedeninizi" bilmek önemlidir.

Neden ortaya çıkıyorsun? Neden telefonu açıyorsun?

Cognism'in SDR Yöneticisi Rachel Goldstone, yeni SDR'lerimizi eğitirken buna dikkat çekiyor. Dedi ki:

“'Nedeninizi' bilmeniz gerekiyor. Sizi neyin motive ettiğini, neden burada olduğunuzu ve toparlanmanızı neyin sağlayacağını bilmeniz gerekir."

Her temsilcinin “nedeni” farklıdır:

Bazıları uzun vadeli satış kariyerlerinde ilerlemek isteyecektir. Diğerleri para ve nakit teşvikleriyle motive olacak. Ve bazılarının aklında farklı hedefler olacak; örneğin mülk satın almak veya seyahate çıkmak için para biriktirmek.

Ancak bunu bilmek başarı ile başarısızlık arasındaki tüm farkı yaratabilir. 100 arama yaptığınızda ve hiçbiri istediğiniz gibi gitmediğinde sizi ayakta tutacak şey budur.

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Temsilcileriniz için kişiselleştirilmiş teşvik planları oluşturun.

Salesloft AE'si Collin Waldrip bir örnek paylaştı:

"SDR'lerinizi masaya oturtun ve onları neyin motive ettiğini anlayın."

"Gerçekten bir Harley satın almak istediğini söyleyen bir temsilcim vardı - bu yüzden benim kararım şuydu: Bu hafta hedefinize ulaşırsanız, Harley'inize yatırmanız için size 200 dolar vereceğim."

"Bazı temsilcilerimin aileleri var, bu yüzden onlara teşvikim, eğer bunu başarırsanız Cuma gününü izin alıp ailenizle geçirmeniz yönündeydi."

3. Sorumluluğu üstlenin

Kimse mükemmel değildir. Hatalar yapacaksınız; en iyi SDR'ler bile zaman zaman zorlanır.

Burada önemli olan hatalarınızı kabullenmek , içeriye bakmak ve bir dahaki sefere neyi daha iyi yapabileceğinizi bulmaktır . Ekibinizden ipuçları isteyin; büyük ihtimalle aynı hatayı daha önce birileri yapmıştır!

Cognism Enterprise AE'den Sam Gibbons, yardım istemekle ilgili şunları söyledi:

"Ekibinizden ne kadar çok yardım isterseniz, o kadar tarafsız geri bildirim alırsınız."

"Başlangıçta bu çok önemli, çünkü iyi alışkanlıklar edinmenin ayrılmaz bir parçası olduğunda kötü alışkanlıkları edinmek kolaydır."

Satıştaki herkesin hata yaptığına dair kanıt arıyorsanız yeni podcast serimiz SDR'nin İtirafları'nı dinleyin!

Cognism'in satış geliştirme temsilcilerinden anlatılmamış en komik hikayeleri dinlemek için ️ tuşuna basın.

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Air Marketing CEO'su Owen Richards, veri odaklı yönetimin ve ekibini hesap verebilir kılmanın güçlü bir savunucusudur.

Düşük performans gösteren bir SDR ile karşılaştığında puanlarını desteklemek için verileri kullanacak.

"Söylediklerinizi destekleyen bir kanıt sunmanız gerekiyor. Diyelim ki etkinlikleri geçen aya göre %20 düştü; onlara bunu gösteren bir grafik sunun ve buna neyin sebep olduğunu sorun.”

"Sonra onlara basit bir soru sorarsınız: Bu ay gelişmek için ne yapabilirler?"

“Kendi çözümlerini önermek için SDR'yi alın. İnsanların, onlara ne yapacaklarını söylemeniz yerine, kendi fikirleri olması durumunda değişimi benimseme olasılıkları daha yüksektir."

4. Dinleyin, duyulacaksınız

Bir konuşmanın sonucuna aşırı derecede odaklanmak çok kolaydır. Her satış temsilcisinin ulaşması gereken hedefleri vardır. Herkes sonuca ulaşmak ister

Ancak kendi yolunuzu bulmaya çok odaklanırsanız, potansiyel müşterinizin size verebileceği önemli bilgileri kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Gong'a göre, en iyi satış temsilcileri bir aramanın yaklaşık %46'sını konuşuyor , potansiyel müşteriler ise geri kalan %54'ü konuşuyor .

Bu, bir satış temsilcisi olarak sesinizi duyurmak istiyorsanız daha az konuşun, daha çok dinleyin anlamına gelir!

Potansiyel müşterilerinizin size söylediği her şeyi aktif olarak dinlediğinizden emin olun. Bu şekilde onlara acılarının rotasını belirleyen kesin yanıtlar verebilirsiniz.

Cognism Hesap Yöneticisi Jennifer Gray şunu söyledi:

“Potansiyel müşteriyi ve söyleyeceklerini dinleyin. Soğuk bir aramada uyum kurmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını not edin. Onlara yardımcı olacak konuşmalar başlatmak için bunları kullanın.

Aktif olarak dinlediğinizde, müşteri adayını sosyal yardımınızın merkezine koyarsınız. İyi şeyler takip edecek!

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Temsilcilerinize potansiyel müşterilerini dinlemeyi ve söylediklerini yüksek sesle tekrarlamayı öğretin. Dinle ve tekrar et!

Cognism'in Satış Geliştirme Direktörü David Bentham bize şunları söyledi:

"Potansiyel müşterinin söylediklerini tekrarlamak, dinlediğinizi ve ilgilendiğinizi gösterir. Aktif dinleme becerilerinizi geliştirir; konuşma sırası size gelmeden önce potansiyel müşterinin söylediklerini anlamalısınız.”

5. Açık fikirli ve meraklı olun

Bu çılgınca gelebilir ama bizi dinleyin:

Soğuk bir aramaya girerken amacınız ne pahasına olursa olsun bir toplantı ayarlamak olmamalıdır. Amaç her zaman sohbet etmek olmalıdır.

Josh Braun bunu "sonuçtan kopmak" olarak adlandırıyor:

“İnsanlar satış baskısını hissettiklerinde geri çekiliyorlar. Bu baskı nedeniyle insanları bir şeyler hakkında konuşmak işe yaramıyor. Buna geri tepme etkisi deniyor.”

“Bunun yerine sonuçtan kopmanız gerekiyor. Baskıyı azalttığınızda potansiyel müşteriler size güvenebileceklerini hissederler. Toplantıya katılmak için gizli bir amacınız olmadığını hissediyorlar."

"Asıl amaç, potansiyel müşteriyle yapılan her konuşmanın ardındaki gerçeğe ulaşmak olmalıdır."

Tekrar ediyorum, bu satışçı değil, gerçek olmakla ilgilidir. Potansiyel müşterilerinize ne kadar az baskı uygularsanız, sizi dinlemeye o kadar istekli olurlar.

Bu nedenle açık fikirli olun ve potansiyel müşterileriniz ve onların sıkıntılı noktaları konusunda meraklı olun.

Merak ettiğinizde, potansiyel müşteriye ilgilendiğinizi, önemsediğinizi göstermiş olursunuz.

Onlara sırf sırf bu yüzden bir toplantı ayarlamaya çalışmadığınızı gösteriyorsunuz. Siz diğer satış temsilcileri gibi değilsiniz; sen gerçekten onlara yardım etmek isteyen birisin.

Josh Braun'un rakipsiz satış tavsiyelerinin daha fazlasını dinleyin - potansiyel müşterilerin "evet!" demesini istemesi hakkındaki düşüncelerini duymak için ️ tuşuna basın.

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Temsilcilerinizin merakını göstermenin en iyi yolu, açık uçlu sorular sormalarını sağlamaktır.

Bunlar “evet” veya “hayır” yanıtı gerektirmeyen sorulardır. Kendileri ve şirketleri hakkında daha fazla bilgi verecek ve kendilerini açacak potansiyel müşteriler bulma konusunda harikalar.

Cognism'in SDR'leri bize şu açık uçlu soruların listesini verdi:

• Ekibinizin/şirketinizin şu anda karşılaştığı en büyük zorluk nedir?
• Gününüzde en çok zamanınızı ne alıyor?
• Yöneticiniz en çok neye önem veriyor?
• Yeni bir ürünün sorununuzu nasıl çözeceğini düşünüyorsunuz?
• Geçmişte bu sorunu çözmenize ne engel oldu?
• Bu sorunu çözmek için zaman çizelgeniz nedir?

6. Her şeyi takip edin

Yönetici kolayca varlığınızın belası olabilir… ama aynı zamanda en iyi arkadaşınız da olabilir!

Düzenli bir sisteminiz olduğundan emin olun; çağrı notlarını, takipleri ve sonraki adımları takip etmek isteyeceksiniz.

Bize güvenin, yöneticinizi organize etmezseniz fırsatları kaçırırsınız.

Bu nedenle işinize yarayan her şeyi takip etmenin bir yolunu bulun . İster çevrimiçi olsun, ister bir belgede olsun, ister bir uygulamayı kullanın, ister CRM'nizde görevler oluşturun.

Bir sonraki potansiyel müşterinize ulaştığınızda size yardımcı olacaktır.

Yöneticinin neden kral olduğuna dair daha fazla neden arıyorsanız David Bentham'ın bu kısa videosunu oynatın

SDR yöneticileri için önemli ipucu

Temsilcilerinize yönetici görevlerini nasıl yönetecekleri konusunda sağlam taktik kitapları sağlayın.

Tüm SDR'lerinizin aynı şekilde öğrenmeyeceğini unutmayın; bazıları yazılı kelimeye yanıt verirken diğerleri işitsel/görselleri tercih eder.

Mümkünse eğitiminizi yazılı ve filme alınmış talimatları içerecek şekilde çeşitlendirin. Bunu yapay zeka yazıcısı veya ses oluşturucu gibi yapay zeka destekli araçlarla kolayca yapabilirsiniz.

Yazılı talimatlar ayrıntılı kılavuzlar, kontrol listeleri veya standart işletim prosedürleri (SOP'ler) olabilir. Bunlar özellikle kendi hızlarında çalışmayı tercih eden veya bilgilere daha sonra başvurmak isteyen SDR'ler için faydalıdır.

Video düzenleme yazılımıyla oluşturulan videolar veya web seminerleri gibi görsel yardımlar, işitsel ve görsel öğrenmeye daha açık olan SDR'lerin katılımına yardımcı olabilir.

Çeşitli eğitim materyalleri sağlayarak, tercih ettikleri öğrenme stili ne olursa olsun, tüm SDR'lerin işlerini etkili bir şekilde yerine getirmek için gerekli beceri ve yeterlilikleri öğrenebilmelerine yardımcı olabilirsiniz.

Son olarak, dışarıdan eğitmenler getirmeyi düşünün. David Bentham'ın açıkladığı gibi bu, Bilişsellikte çok başarılı olmuştur:

“Ekibimize gelip ders vermeleri için dışarıdan birkaç eğitmen kiraladık. Bu, SDR'lerimizin beceri setlerini çeşitlendirmelerine ve yeni fikirler keşfetmelerine olanak sağladı."

"Ayrıca ekibimi daha fazla bilgi edinmek istedikleri konulara göre eğitim oturumları talep etmeye teşvik ediyorum."

7. Kişisel markanızı oluşturun

Cognism SDR'den (ve bu makalenin yazarı!) Giovanna Demopoulos şunu söyledi:

"SDR'ye yeni başladığımda, LinkedIn'deki bir satış lideri bana önemli bir tavsiye verdi: ağınızı oluşturmaya başlamak için hiçbir zaman çok erken değildir."

LinkedIn gibi platformlarla her zamankinden daha kolay   insanlarla, mentorlarla ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurun.

Bir SDR kişisel markası oluşturduğunuzda, satışlarınızı geleceğe hazırlamış olursunuz.

Morgan J. Ingram'ın dediği gibi:

"İçeriğinizi hedef kitlenizin olduğu yerde yayınlıyorsanız ve onlar da sizin kim olduğunuzu biliyorsa, potansiyel müşteri ararken daha az dirençle karşılaşırsınız."

Bazı gönderileri planlayarak ve hedef kitlenizle etkileşim kurarak başlayın. Çevrimiçi takipçilerinizi büyütün ve besleyin. Bu şekilde insanlar, tam tersi yerine, size potansiyel müşteri aramaya başlayacak!

Bir satış temsilcisi olarak içerik oluşturmaya ilişkin Morgan'ın tavsiyelerinden daha fazlasını alın - aşağıda Cognism'in podcast'ini dinleyin

SDR yöneticileri için önemli ipucu

David Bentham bize yeni satış temsilcileriyle yaptığı bir şeyden bahsetti:

“Katıldıklarında, onlara Josh Braun, Ryan Reisert, Sabri Lakhani gibi en iyi B2B satış etkileyicilerinin listesini veriyorum. Yeni başlayan tüm arkadaşlarımı takip etmeye davet ediyorum. En iyisinden öğrensinler!”

LinkedIn'de Cognism ile bağlantı kurun

Günün sonunda, SDR-ing insanlarla bağlantı kurmakla ilgilidir. LinkedIn'de, şahsen, e-posta yoluyla veya telefonda olsun, temel çıkarımlarımız basit:

İnsan kalın, kendinize sadık kalın ve güzel sohbetler yapmayı hedefleyin. Başarılı bir satış temsilcisi olmanın yolu budur!

Olduğu söyleniyor, neden Bilişsellikle bağlantı kurmayasınız? Bizi LinkedIn'de takip edin; her hafta içeriğimizin en iyilerini paylaştığımız yerdir.

Tıklamak