Alıcı Kişiye Odaklanmak Neden Önemlidir?

Müşteri kişiliği, hedef kitle kişiliği veya pazarlama kişiliği olarak da bilinen bir alıcı kişiliği, pazarlama kampanyaları ve reklamlarla kimi hedefleyeceğinizi daha iyi tanımlamak için pazarlama ekibiniz tarafından bir araya getirilen ideal müşterinizin kişilik yapısıdır.

Amaç, – dönüşümü iyileştirmek. Genellikle yanlış anlaşılan ve yanlış kullanılan önemli bir adımdır. CRO açısından bakıldığında, bu tanımda birkaç büyük boşluk var, bu geçmişten gelen yetersiz bir anlam.

Bu tanımdaki sorun, müşterinin ne istediğinden çok işletmenin ne istediğine odaklanmasıdır. Tanım çok basit ve yeni pazarların ve büyümenin önemini vurgulamıyor. Alıcıların motivasyonunu da tam olarak dikkate almaz. Büyük insan gruplarını çok çeşitli ilgi alanları, motivasyonlar ve kişilik türleri ile bir araya getirir ve çoğu daha odaklı hedefleme için çok daha kişiselleştirilmiş gruplarda olmalıdır.

Kitle gruplarını tanımlama ve iyileştirme süreci ve bu grupların hedeflenmesi, sürekli test ve iyileştirme yoluyla dönüşüm oranı optimizasyon uzmanlarına düşer.

Bu nedenle, bir alıcı kişiliğinin gerçekten kullanılması gereken şey, ürün veya hizmet iyileştirme yolculuğunda bir başlangıç ​​noktası, onlara istediklerini vermek için tüketici ihtiyaçlarına, isteklerine ve arzularına uyum sağlamak için bir yansıma noktasıdır.

Bu nedenle, bir alıcı kişiliği, bir pazarlama veya reklam stratejisi için bir temel olarak değil, bunun yerine ürün geliştirme için kullanılmalıdır. Tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılamak için ürününüzü yeniden tanımlayın.

Hedeflemenizi ideal bir müşteriye (arzu dolu düşünceye) dayandırmak yerine, onu somut gerçeklere dayandırın. Bunu yapmak için analitik verilerinize ve yalnızca Google Analytics'inize değil, aynı zamanda sosyal medya analizlerinize de güvenmeniz gerekir; her ikisi de mevcut müşterileriniz hakkında harika bilgiler sağlar.

Çoğu perakendeci için bu, acı verici bir öğrenme deneyimi ve dolayısıyla olması gerekenden daha uzun bir yolculuktur. Tipik olarak, çoğu perakendeci, çeşitli nedenlerle birkaç alıcı kişiliğinin ötesine geçmek için yeterli veri toplamayı başaramaz.

GDPR çağında ve gizlilik ve güvenlikle ilgili endişelere karşı artan hassasiyette, verilerin toplanması küçük bir iş değildir ve uluslararası olarak farklı yasal gereksinimlerin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Alternatif olarak, bir üçüncü taraf veri toplama hizmetine ve bu konuda sundukları uzmanlığa güvenmeyi seçebilirsiniz, ancak bunu yapsanız bile onlar tarafından saklanan verilerin kullanımından yasal olarak sorumlu olursunuz.

Henüz yapmadıysanız, benzer hizmet veya ürünlere sahip işletmeler hakkında biraz rakip araştırması yapmanız gerekir.

Ahrefs veya benzer bir araç gibi bir SEO/SEM aracıyla rakibinizin organik trafiğini analiz ederek, ziyaretçi hacimleri de dahil olmak üzere rakibinizin müşterilerinin web sitelerini bulmak için kullandıkları arama terimlerini belirleyebilirsiniz.

Aynı terimleri marka adıyla birlikte kendiniz arayarak, ziyaretçiyi Google aramada bağlantıyı tıklamaya ikna eden tam sayfa ve meta açıklamayı bulabilirsiniz. Bundan çok şey öğrenebilirsiniz, en önemlisi rakiplerinizin müşteri gruplarının her birinin temel motivasyonu.

Bu başlangıç ​​noktasıdır, buradan son derece hassas alıcı kişilikleri (birçok farklı kişi) oluşturmak için amacı, mantığı ve hatta duyguyu parçalayabilirsiniz.

Başarılı rakiplerinizin her birinin, çoğu durumda diğerlerinin tamamen kaçırdığı şeyleri, bir veya daha fazla belirli kitleyi hedeflemede başarılı olduğunu göreceksiniz. Son derece hassas kişiler oluşturmak ve iş potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak için onları buna göre hedeflemek için bu bilgilerden yararlanın.

Bu görev genellikle verileri yönetenlere, "veri analistlerine", "veri bilimcilerine" veya CRO uzmanınıza düşer. Bu günlerde CRO ve SEO birbirinden ayrılamaz, her iki uzmanlık alanı da diğeri olmadan en iyi sonuçları sağlayamaz, ancak birlikte, optimize edilmiş kitleler altında kullanılmayanları belirleyerek işinizi büyütmek için araçlar sağlar.

Sosyal medya analizi

Facebook reklamları, hedef demografiniz hakkında zengin bilgiler sağlar ve bu da, hangisinin en iyi dönüşüm sağladığı konusunda hedef kitleniz hakkında bilgi edinmenize olanak tanır.

• Konum
• Yaş
• Cinsiyet
• ilgi alanları

Bununla birlikte, hedefleme ne kadar dar (odaklanmış) olursa, reklamlar o kadar pahalı olur, ancak para bir engel değilse, müşterileriniz hakkında bilgi edinmenin harika bir yoludur.

Sosyal medya iki ucu keskin bir kılıçtır, bir yandan rakibinizin kitlesinin kim olduğunu görmenizi sağlarken, diğer yandan onların sizinkini de görmesini sağlar. Bu nedenle başarı, giderek daha fazla kimin veriden en etkili şekilde yararlanabileceği ile ilgilidir. Sosyal müşteri hizmetleri kanallarınızı kimin takip ettiğini ve hatta sadece sizi takip edenleri görmek için analiz panonuzu görmeleri gerekmez. Bir uzmanın kolayca hedefleyebileceği ek kişiler oluşturabileceği sosyal medya profillerinden verilerin kazınmasını sağlayan araçlar mevcuttur.

Yeni kitleler nasıl dönüştürülür?

Bu sorunun cevabı, yeni tanımlanan kitlelerle ilgili olarak neleri kaçırdığınızı görmek için web sitenizin içeriğinde bir boşluk analizi yapmak ve ardından onlarla kişisel olarak konuşan içerik oluşturmaktır.

Yeni hedef kitle kaynağı rakip araştırmalarından geliyorsa, başarılı hedef kitlelerini (yeni hedef kitlenizi) nasıl daha iyi hedefleyebileceğinizi görmek için içeriklerinde bir boşluk analizi yapın.

Bu yeni kitlenin ihtiyaçlarını, isteklerini, arzularını ve acı noktalarını anladığınızı hissettiğinizde, içeriği bir dönüşüm hunisine eşleyen tanımlı adımlar veya aşamalarla bir müşteri yolculuk haritası oluşturun.

Ardından, yeni hedef kitlenizi hedeflemek için bir yöntem seçin. Bu, bir veya daha fazla açılış sayfası, gerçek zamanlı mesajlar veya kullanıcı amacını algılayan açılır pencereler aracılığıyla olabilir.

En önemlisi, ziyaretçilerinizde bu satın alma isteğini tetiklemek için okuyucularınızla iletişim kurmak için tüketici psikolojisinden ve duygularından yararlanın; bu, etkin bir şekilde dönüşüm oranı optimizasyon sanatıdır. Önce dönüşümü optimize etmek için site dışı reklamcılığa başvurmadan önce her zaman yerinde yeniden hedefleme gerçekleştirin (yani Facebook Reklamları, Google Reklamları vb. değil).

Yeni bir potansiyel kitleyi harekete geçirmek ve dönüştürmek için 'bu gruba nasıl hitap edebilirim' sorusunu sormanız gerekir. Rakipleriniz nasıl olduğuna dair iyi bir örnek sunuyor, ancak amacınız onların stratejik yaklaşımlarını sadece kopyalamak değil, daha da iyi hale getirmek, “izleyiciye sahip olmak” olmalıdır. Bunu yaparak kendi işinizi büyütürken rakiplerinizi de azaltmış olursunuz.

Çoğu durumda, rakiplerinizin en karlı müşterilerini tesadüfen bulduklarını ve bu nedenle bu gelir yollarını optimize etmek için ellerinden gelen her şeyi yapmadıklarını göreceksiniz. Böylece size gelecekteki işinize sahip olmak için mükemmel bir fırsat sunar.