Doğru Teknoloji Yığını ile Daha İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Kurulur?

Eski satış temsilcisi nihayet demode oldu.

Yutması zor bir hap, ancak satış liderlerinin, pandemi gelişmeye devam ederken geleneksel satış yönteminin işe yaramayacağını anlamalarının zamanı geldi.

Satış etkileşimleri çevrimiçi olmaya zorlanırken, teknik birikimleri onları başarıya hazırlayamadığı için temsilciler müşterileriyle kişisel yakınlık kurmakta zorlanıyor. Şirketlerin çoğu, dijital dünyaya geçişe ayak uyduramayacak donanıma sahip olmayan, dağınık ve kopuk teknoloji kullanan satış ekiplerine sahip.

Sadece mevcut takıma zarar vermekle kalmıyor, aynı zamanda yeni yetenekleri uzaklaştırıyor. Salesforce üçüncü yıllık "Satış Durumu" raporunda , satış temsilcilerinin %81'inin tüm müşteri yolculuğu boyunca bağlantılı bir veri görünümüne sahip olmanın önemli olduğuna inandığını , işletmelerin yalnızca %49'unun tam entegre sistemlere sahip olduğunu tespit etti. En iyi satış temsilcileri, satıştaki değişimi fark eden ve ekiplerini başarıya ulaştırmak için doğru satış teknolojisi yığınına yatırım yapan şirketler arıyor.

Bir satış lideri olarak, dijital dünya ile temsilcileriniz arasındaki bu uçurumu kapatmaya yardımcı olacak doğru teknolojiyi nasıl bulacaksınız? İlk olarak, şirketinizin şu anda kullanmakta olduğu süreçleri tam olarak anlamalısınız. Bu, nelerin iyileştirilebileceği konusunda size fikir verecektir.

Satış Ekibiniz İçin Daha İyi Bir Teknoloji Yığını Oluşturun

Bu noktada " teknik yığın nedir?" diye merak ediyor olabilirsiniz.

HubSpot'a göre, bir satış teknolojisi yığını, bir kuruluşun satış görevlilerini desteklemek ve potansiyel müşterilerle daha etkili iletişim kurmalarına yardımcı olmak için kullandığı teknolojiler veya yazılım araçları kümesi olarak tanımlanabilir .

Satış süreçleri ekonomiye ve yeni toplumsal normlara uyum sağladıkça, teknoloji yığınınızın da değişmesi gerekecek. Fikir, kullandığınız araçların her zaman etkili bir şekilde verimliliği en üst düzeye çıkarmasını ve maliyeti düşürmesini sağlamaktır. Piyasada bu kadar çok farklı araç varken, bir satış lideri olarak ekibinizin başarılı olması için hangi teknolojiye ihtiyacı olduğunu belirlemek zor olabilir. Bu nedenle, daha iyi bir teknoloji yığını oluşturmanın ilk adımı, ekibinizin hâlihazırda tam olarak ne kullandığını ve her bir aracın satış sürecine nasıl uyduğunu anlamaktır.

1. Teknik Yığın Denetimi

Bir teknoloji yığını denetimi , teknolojinizin şu anda sahip olduğu boşluklar ve doldurulması önemli olan boşluklar hakkında size fikir verecektir. Her gün kullanıma sunulan yeni uygulamalar ve güncellemeler nedeniyle bu tür denetimlere düzenli olarak öncelik vermeniz gerekeceğini unutmayın. Satış ekibinize ve şirketinize aşağıdaki şekillerde yardımcı olacak yeni araçlar keşfetmenize yardımcı olacaktır:

• Satış temsilcileri için değerli zamandan tasarruf edin
• Gereksiz uygulamalarda tasarruf edin
• Mümkün olduğunda araçları birleştirin
• Tüm verileriniz için merkezi bir yer koruyun

Önce araştırma döngünüzün ana hatlarını çizerek denetiminize başlayın. Ekibinizin şu anda hedef hesapları belirleme konusunda nasıl ilerlediğini düşünün. İletişim bilgilerini araştırmak ve bulmak için nereye gidiyorlar? Potansiyel müşterileri çekmek için hangi kanalları kullanıyorlar? Temsilcileriniz alıcılarla bağlantı kurmak için öncelikle e-posta, telefon veya sosyal medyayı mı kullanıyor?

Ardından, mevcut uygulamalarınızın bu süreçlerde nerede yer aldığını düşünün. Herhangi bir verimsizlik var mı ve farklı bir sisteme geçmek ne kadara mal olur? Ayrıca, belirli bir uygulamanın diğer sistemlerle nasıl bütünleştiğini ve daha iyi, daha kapsamlı bir alternatif olup olmadığını düşünün.

Bu süreçte satış ekibinizle konuşmanız çok önemlidir. Çoğu durumda, temsilcileriniz savaş alanında her gün bu teknolojileri kullanan kişilerdir. Muhtemelen neyin işe yarayıp neyin yaramadığına ve nerede boşluk olabileceğine dair en iyi içgörülerden bazılarını sağlayacaklardır.

Denetiminizi yaparken ve bu önemli soruları sorarken, tüm verilerinizi kaydetmek ve düzenli tutmak için merkezi bir yere sahip olduğunuzdan emin olun. HubSpot'un aşağıdaki "Platform Denetimi" şablonu size doğru yönde rehberlik edecektir.

Bu çalışma sayfasında, aklınıza gelebilecek tüm uygulamaları listelemek ve ardından girdi için ekibinizin geri kalanına iletmek isteyeceksiniz. Bu, kullandığınız tüm araçların dikkate alınmasına yardımcı olacaktır. Bu tamamlandığında, en çok insanı etkileyen, en çok paraya mal olan ve diğer uygulamalarla entegre olan uygulamalara odaklanmak isteyeceksiniz.

Mevcut uygulamalarınızı analiz ederken sonraki adımlar için şu dört seçeneği göz önünde bulundurun:

1. Çakışma olup olmadığını kontrol edin, aynı şeyleri yapan uygulamaları birleştirin.
2. Tüm verileriniz için tek bir yer sağlamak üzere kalan uygulamaları HubSpot veya başka bir merkezi araçla entegre edin.
3. Bir uygulama merkezi bir konuma entegre olamıyorsa, onu olan bir şeyle değiştirmeyi düşünün.
4. Bu teknolojinin işletmeniz için kritik olup olmadığını düşünün. Öyleyse ve entegre edilemiyorsa, uygulamayı HubSpot'tan veya merkezi yazılımınızdan ayrı olarak kullanmaya devam edin. Bağımsız olarak kullandığınız uygulamaların bir listesini yapmak, sizin ve ekibinizin düzenli kalmasına yardımcı olur ve bir sonraki teknoloji yığını denetiminizi kolaylaştırır.

2. İhtiyaçlarınızı Tanımlayın

Mevcut teknoloji yığınınızın hangi ihtiyaçları karşıladığı hakkında bir fikriniz olduğunda, iyileştirilmesi gereken alanları tam olarak belirleyebilirsiniz. Daha iyi süreçleri nerede uygulamak istediğinizi belirleyin ve bu süreçte yeni satış ortamını göz önünde bulundurmayı unutmayın.

Yeni teknolojileri düşünürken, kullanım kolaylığına ve entegre olan araçlara öncelik verin. Yeni yazılım çözümlerini değerlendirirken göz önünde bulundurmak isteyeceğiniz dört alan şunlardır:

Satış Zekası: Ekibinizin, potansiyel müşteri bulmalarına yardımcı olacak doğru uygulamalara ihtiyacı var. Satış zekası platformları, temsilcilerinizin potansiyel müşteriler ve mevcut işlerle ilgili veri içgörülerini bulmasına, izlemesine ve anlamasına yardımcı olacaktır.

Satış Etkileşimi: Şimdi, ekiplerinizin alıcılarla kişisel düzeyde bağlantı kurması için doğru araçlara sahip olmak her zamankinden daha önemli. Satış etkileşimi çözümleri, temsilcilerinizin potansiyel müşterileriyle daha iyi, daha kişisel ve ilgi çekici konuşmalar oluşturmasına olanak tanır.

Analitik ve Raporlama: Satıcılarınızın nasıl performans gösterdiğine ilişkin gerçek zamanlı veri içgörüleri sağlayan kapsamlı bir analitik çözüme sahip olmak, başarıyı izlemenin anahtarıdır. Ayrıca temsilcilerin müşterilerinin satın alma modellerini, odaklanmaları gerekebilecek alanları ve ideal ek satış fırsatlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Koçluk ve Eğitim: En iyi satış ekipleri büyümelerine ve gelişmelerine yatırım yapar. Tekniği iyileştirmeye ve en iyi uygulamaları oluşturmaya yardımcı olan araçlara sahip olmak, kapanış oranlarını ve genel başarıyı daha iyi hale getirecektir.

Yukarıdaki taktiklerin her birinde uzmanlaşmış araçlar var. Ancak bir satış temsilcisi için ihtiyaç duydukları kaynaklara erişmek için yüzlerce farklı uygulamada oturum açmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur. Unutmayın, teknoloji yığınınızın tüm amacı, temsilcilerin satış yapmak için günlerinde daha fazla zamanları olacak şekilde görevleri düzene koymaktır.

Bu yüzden HubSpot gibi bir araç öneriyoruz. HubSpot, yalnızca yukarıda belirtilen dört kritik alan için teknoloji sağlayan Sales Hub gibi kapsamlı bir çözüm sunmakla kalmaz, aynı zamanda HubSpot olmayan diğer araçlarla 200'ün üzerinde entegrasyondan oluşan canlı bir ekosisteme sahiptir. Bu, işletmelerin sektöre özgü araçları kullanmaya devam etmelerine ve aynı zamanda genel teknoloji yığını deneyimlerini kolaylaştırmalarına olanak tanır.

3. Eğitime Öncelik Verin

Teknoloji yığınınızı tanımladıktan sonra, her ekip üyesi, onlara sonuç vermek için onu nasıl doğru bir şekilde kullanacağını bilmelidir. Satış etkinleştirme eğitimi, kuruluşunuz genelinde satış performansını artırmaya yönelik stratejik bir yaklaşımı ifade eder. Kısacası, yalnızca ekibinizi yeni süreçlerinizde hızlandırmak değil, aynı zamanda bugünün alıcılarıyla bağlantı kurmak için bu süreçleri nasıl kullanacaklarını anladığından emin olmak anlamına gelir.

Bir satış lideri olarak, ekibinizin teknoloji yığınınızdaki en son özellikleri ve geliştirmeleri görmesi ve anlaması çok önemlidir. Bunun sadece bir kerelik bir şey olmadığını not etmek de önemlidir. Satış ortamı değişmeye ve araçlar gelişmeye devam ettikçe düzenli eğitime öncelik verilmelidir.

Yeni Yetenekleri İşe Almak için Bu Teknoloji Yığınını Kullanın

Eski satış ekiplerini yeni süreçler etrafında yeniden düzenlemek çetin bir savaş olabilir. Ve dürüst olmak gerekirse, bazı muhalefetlerle karşı karşıya kalabilirsiniz. Değişime direnenlerle yolların ayrılma zamanı gelmiş olabilir.

İyi haber şu ki , satışa yönelik bu yeni gelen yaklaşımı zaten benimsemiş, gelecek vaat eden bir yetenek havuzu var ve sonuçları görüyorlar. Nesiller değiştikçe, modern satış temsilcisi, süreçler verimli olduğunda anlaşmaları sonuçlandırmak için daha fazla motive olur.

Her zaman görüyorum. Genç profesyoneller aileleriyle akşam yemeğine çıkarlar ve olası bir müşteriden gelen bir e-posta hakkında saatlerine bir uyarı gelir. Yanıt vermek kolaydır, bu yüzden hemen ve orada bir yanıt yazmaları yeterlidir. Kolay ve verimli ise, gerçekleştirmek için motive olurlar. Yeni neslin satış yöntemi bu ve işe yarıyor.

Satış teknolojisini daha fazla kullanan Y kuşağı, Baby Boomers kuşağına kıyasla tahmini gelirlerini %50'nin üzerinde aşar. Ve sağlam bir teknoloji yığınına sahip şirketler, olmayan şirketlere göre %205 daha fazla gelir artışı ve %725 daha yüksek satış hızı elde ediyor.

Güçlü bir satış teknolojisi yığınına yeni yetenekler çekilecek. Öyleyse, bu yeni işe alma aracına sahip olduğunuzda, onu yeni işe alınanlara göre konumlandırmanın en iyi yolu nedir? En iyi tavsiyem, net bir satış etkinleştirme stratejisi geliştirmektir .

1. Ekibiniz İçin Satış Etkinleştirme Stratejisi Geliştirin

Mevcut ekibinizle satış etkinleştirme stratejinizi tanımlayarak başlayın. Dışarıdan bakmaya başlamadan önce yeni satış yöntemini benimseyen bir iç kültür geliştirmelisiniz. Yeni yetenekler katıldığında, bu ileri görüşlü düşünce tarzını fark edecek, takdir edecek ve katkıda bulunma konusunda istekli olacaklardır.

Satış etkinleştirme , satış ekibinizi alıcılarla etkileşim kurmak için ihtiyaç duydukları içerik, eğitim, satış teminatı ve araçlarla donatmak olarak tanımlanır.

Mevcut uzak ortamda ekibinizin potansiyel müşterileriyle sürtüşmeleri azaltmasını, daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunmasını ve daha ilgi çekici sunumlar sunmasını nasıl sağlayabileceğinizi düşünün. Daha kişisel iletişim kurmalarına, daha etkin bir şekilde araştırma yapmalarına ve başarılarını izlemelerine ne yardımcı olacak?

İşte satış ekibinin benimsediğini gördüğüm birkaç etkili çözüm:

• Kişiselleştirilmiş video - Yeni normalde, kişiselleştirilmiş video, uzaktan mesajlaşmayı daha çok bir bağlantı haline getirmenin önemli bir yoludur. Markanıza bir yüz verir, güvenilirlik oluşturur ve satış süreciyle insani bir bağlantı kurar. E-posta tıklama oranını %300'e kadar artırdığını, yanıt oranlarını üç katına çıkardığını ve rezerve edilen toplantıları %500 artırdığını gördük.

• Sosyal satışı kullanın - Satış ekibinizin, doğru potansiyel müşterileri bulmak, güvenilir ilişkiler kurmak ve satış hedeflerine ulaşmak için sosyal ağlarının gücünden nasıl yararlanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olun. Bu yöntemi doğru kullanan satış elemanları, benzerlerinden %72,6 oranında daha iyi performans gösteriyor.
• Video Koçluğu - Bir satış müdürü olarak, ekibinizin rol oynama çabaları, herkesin evden çalışmasıyla muhtemelen daha zorlu hale geldi. Ek olarak, tekrarlarınızın kamera önünde rahat olması artık her zamankinden daha önemli. Satıcıların belirli bir senaryoda kendilerini kaydetmelerini ve ardından onlara kişiselleştirilmiş geri bildirim vermelerini sağlayarak bir video koçluk stratejisi uygulayın.

Satış etkinleştirme stratejinizi ana hatlarıyla belirledikten ve mevcut satış ekibinizi bu değişikliklerin neden gerekli olduğuna yeniden odakladıktan sonra, yeni işe alınan birini şirketinizin ileri görüşlü bir kültür sunduğuna ve değişimi kucaklamaya hazır bir satış ekibine sahip olduğuna ikna etmek daha kolay olacaktır.

2. Teknoloji Yığınınızı ve Satış Etkinleştirme Stratejinizi Bilindirin

Sağlam bir teknoloji yığını geliştirdikten ve etkinleştirme stratejilerini iş akışınıza uyguladıktan sonra, bunu bilin . Teknolojilerinizi ve araçlarınızı iş ilanlarına ve işe alım çabalarına dahil ettiğinizden emin olun. Şirketinizin ve satış ekibinizin başarılarını LinkedIn'de paylaşın.

En önemlisi, uzanın. Yine satış profesyonelleri olarak kişiselleştirmenin gücünü biliyoruz. Sosyal medyada olası yeteneklere ulaşın ve ekibinizin benimsediği yeni satış sağlama stratejilerini paylaşın.

3. Eğitim ve Etkinleştirmeyi Vurgulayın

Son olarak, şirketinizin eğitim ve yetkilendirmeye odaklandığını vurgulayın. Modern satış temsilcisi, teknolojinin görevleri kolaylaştırmaya nasıl yardımcı olduğunu anlamakla kalmaz; sürekli geliştiğini de takdir ediyorlar. Satıcılar olarak becerilerini geliştirmek için eğitim fırsatlarına ve öğrenmeye, gelişmeye ve başarılı olmaya devam etmelerine yardımcı olacak araçlara değer verirler.

Satışın Nihai Hedefini Hatırlayın

Satış hedefinin değişmediğini not etmek önemlidir. Satış elemanlarının potansiyel müşterilerini doğru çözüme sahip olduklarına ikna edebilmeleri için sorunlarını, dertlerini ve hedeflerini gerçekten anlamaları gerekir. Değişen, satış görevlilerinin bu bilgileri toplaması gereken yöntemlerdir.

Hayatta kalmak için adaptasyon gerekir. Satıcılar olarak çabalarımızı gerçekten anlamaya odaklamalıyız. Bunu yapmanın tek yolu da teknolojiyi benimseyen bir satış ekibinden geçiyor. Modern satış temsilcisi bunu anladı ve benimsedi. Bundan dolayı sonuçları görüyorlar.

Satış liderleri olarak, ekiplerimizde olmasını istediğimiz satıcı türleri bunlardır. Şimdi, yeni dijital çağda verimli ve etkili bir şekilde satış yapmak için motive olmuş doğru insanları çekebilmek için teknoloji yığınınızı oluşturma zamanı.