CAC Nasıl Doğru Hesaplanır (Bu Altı Veri Noktasını Kullanın)

Müşteri edinme maliyeti (CAC), işletmelerin yeni müşteriler çekmek için ne kadar harcama yaptığını ölçer . CAC, yeni müşteriler edinmek ve onları dahil etmek için kaynakları belirlemek için kritik bir iş metriğidir ve şirketinizin genel sağlık ve karlılığını değerlendirmeye yardımcı olur.

CAC nedir?

CAC, müşteri edinme maliyeti anlamına gelir ve bir işletmenin yeni ödeme yapan müşteriler kazanmak için tahsis ettiği kaynakların ve çabaların toplam maliyetini ifade eder . CAC, şirketlerin belirli bir süre boyunca yeni müşteriler kazanmak için ne kadar para harcadıkları ile kazandıkları müşteri sayısını karşılaştırır.

CAC'yi hesaplamak, müşteri edinme stratejilerinizin yatırım getirisini ve genel verimliliğini belirlemek için önemlidir. İşletmeler, CAC'lerini düşük tutarken müşteri tabanlarını büyütmeyi öğrendiklerinde kârlı ve ölçeklenebilir hale gelir.

Müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır

CAC'yi ölçmenin ve yorumlamanın birden fazla yolu vardır, bu nedenle hangi formülün şirketinizin ihtiyaçlarına en iyi şekilde hizmet ettiğini anlamalısınız.

Standart müşteri edinme maliyeti formülü

Bu, çoğu şirket tarafından kullanılan standart müşteri edinme maliyeti formülüdür. CAC'yi doğru bir şekilde hesaplamak için, belirli bir dönemde (örneğin bir ay, çeyrek veya bir yıl) oluşan pazarlama ve satış giderlerini işletmenin o dönemde kazandığı müşteri sayısına bölün.

Örneğin, A Şirketi, satış ve pazarlama çalışmalarına bir ayda 1.000 ABD Doları harcadı ve o ay içinde 25 yeni müşteri kazandı. Bu durumda, CAC = 1000$/25 = 40$/müşteri. Bu basit hesaplamadan, A Şirketi yeni bir müşteri elde etmek için ortalama 40$ harcadığını öğrenir.

Genel CAC formülü, pazarlama ve satış olmak üzere iki ana harcama kategorisini hesaba katar. Bunlar genellikle CAC'yi hesaplamaya giren veri noktalarıdır:

• Reklam harcaması : Reklam yerleştirme giderleri ve ajans ücretleri dahil olmak üzere işletmelerin reklam kampanyaları için ödediği para.
• Satış ve pazarlama çalışanlarının maaşları : Satış ve pazarlama profesyonellerinin istihdam edilmesiyle ilgili maliyetler.
• İçerik ve yaratıcı hizmetler : Tasarım, içerik oluşturma, metin yazarlığı ve düzenleme için dahili yaratıcı ekip maaşları veya dış kaynaklı yaratıcı ajans ücretleri.
• Satış ve pazarlama teknolojisi yığını : Pazarlama ve satış ekiplerinizin yeni müşteriler edinmek için kullandığı teknolojiyi satın alma ve sürdürme maliyeti. Bunlar, e-posta pazarlaması, pazarlama otomasyonu, web sitesi yönetimi, raporlama ve daha fazlası için CRM'leri ve araçları içerir.
• Üretim maliyetleri : Fiziksel olarak içerik oluşturmaya harcanan para. Örneğin, şirketlerin yeni müşteriler çeken bir video oluşturmak için bir stüdyo kiralaması ve video ve ses ekipmanı satın alması gerekiyor.
• Ürün maliyetleri : Çalışan maaşları ve teknoloji maliyetleri de dahil olmak üzere ürünlerin bakımı ve iyileştirilmesi için katlanılan maliyetler. Örneğin, bir SaaS şirketinin müşteri deneyimini optimize etmek için yazılımını güncellemesi gerekebilir.

Tam yüklü CAC formülü

Tam yüklü CAC formülü, şirketinizin müşteri edinme çabalarıyla ilişkili her maliyeti ölçer. Tipik pazarlama ve satış giderlerine ek olarak, tam yüklü maliyetler şunları içerir:

• Satış ve pazarlama çalışanları için masa alanı veya ofis kirası gibi genel giderler
• Satış ve pazarlama ekipleri için sözleşmeler oluşturmak için yasal hizmetlerin maliyetleri
• Yeni müşteriler için özel teklifler ve indirimler

CAC'yi ölçmek için bu kapsamlı yaklaşım, pazarlamacılar için aşırı olabilir, ancak tam olarak yüklenmiş CAC formülü, işletmenizin ne kadar ölçeklenebileceğini gösterir. Bu nedenle sermaye artırımı yapan yatırımcılar ve kurucular için iyi sonuç verir.

Ücretli CAC formülü

Ücretli CAC, ücretli kanalların etkinliğini değerlendiren daha spesifik bir performans metriğidir. Ücretli CAC formülü, maaşları ve genel giderleri hesaplamanın dışında tutar ve yalnızca ücretli kanallar aracılığıyla edinilen yeni müşterileri hesaba katar.

Ücretli CAC hesaplama hakkını elde etmek için şirketlerin ücretli kanallar için atıf kurallarını tanımlaması gerekir. Amplitude gibi dijital analiz araçları, pazarlamacıların ve ürün yöneticilerinin kanallardaki dönüşümleri müşterinin yolculuğundaki doğru temas noktalarına bağlamasını sağlar.

Örneğin, bir müşteri bir Google arama ağı reklamını ve ardından bir Facebook banner reklamını görüntüledikten sonra şirketinizin web sitesini ziyaret ederse, Amplitude çoklu dokunma ilişkilendirmesini kullanarak bu ziyaret için birden fazla temas noktasına kredi atayabilir. Bu durumda, Google ve Facebook'un her biri ziyaret için kredi alır.

Şirket karlılığını değerlendirmek için LTV/CAC oranını kullanın

CAC, şirketlerin yeni müşteriler edinmek için harcadıkları maliyetleri temsil eder. CAC'nin yatırıma değip değmediğini anlamak için, bunu yaşam boyu değer (LTV) olarak da bilinen müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ile karşılaştırmanız gerekir.

LTV formülü

LTV, her müşterinin bir müşteri olarak yaşamları boyunca şirketiniz için ne kadar gelir elde ettiğini ölçer. LTV'yi hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

İşte basit bir örnek. Müşteri A'nın işletmenizle 5 yıllık bir ilişki boyunca yılda iki kez 1.000 ABD Doları değerinde ürün satın alacağını tahmin ediyorsunuz. A Müşterisinin YBD'si 1.000 ABD Doları * 2 işlem * 5 yıl = 10.000 ABD Dolarına eşittir. Sürekli geliri olan bir SaaS ürününüz varsa, benzer bir formül kullanarak SaaS LTV'yi hesaplayabilirsiniz.

Her müşterinin LTV'sini manuel olarak hesaplamak zaman alıcı ve karmaşıktır. Bu süreci basitleştirmek için Amplitude, her bir müşterinin zaman içindeki gelirini ölçen ve şirketlerin yeni kullanıcılardan ne kadar iyi para kazandığını izleyen bir Gelir LTV Grafiği sunar. Bu tabloyu, hangi ürün özelliklerinin daha yüksek LTV ile ilişkili olduğunu belirlemek için de kullanabilirsiniz.

Yukarıdaki Gelir LTV tablosunda, varsayımsal bir müzik akışı uygulamasında bir topluluğa katılan kullanıcılar için LTV'yi görebilirsiniz. Bu özelliği kullanan ve bir topluluğa katılanların (yeşil) LTV'si, bir topluluğa katılmayanlardan (mor) daha yüksektir. Amplitude'ün ücretsiz self servis demosu ile bu tabloyu kendiniz keşfedin.

LTV / CAC oranını hesaplayın

LTV ve CAC ölçüldüğünde, bunları LTV / CAC oranına bağlamanın zamanı geldi. LTV/CAC oranı, her müşterinin, o müşteriyi edinme maliyetiyle karşılaştırıldığında, yaşam süresi boyunca ne kadar gelir elde ettiğini değerlendirir. Oran, yeni bir müşteri kazanmak için harcanan her doların yatırım getirisini temsil eder.

LTV'nin CAC'ye sağlıklı oranı 3:1 veya 3,0x civarındadır; şirketiniz bir müşteri kazanmak için harcadığı her dolar için 3x ROI elde eder. 3:1'in altındaki herhangi bir değer, şirketinizin müşteri kazanmak için çok fazla harcama yaptığını veya zaman içinde müşterileri elinizde tutmadığınızı gösterir. Oran 5:1'in üzerinde veya en az 5.0x ROI ise, satış ve pazarlama harcamalarınızı artırmayı ve büyüme çabalarınızı artırmayı düşünmelisiniz.

Hesapladıktan sonra hedef belirleme ve CAC'yi iyileştirme

CAC hesaplamasını yaptıktan sonra müşteri edinme maliyetinizin çok yüksek olduğunu ve genel karlılığınızı olumsuz etkilediğini fark edebilirsiniz. CAC formülüne göre, CAC'yi geliştirmek, şu hedefleri belirlemek ve bunlara ulaşmakla ilgilidir:

• Yeni müşteri sayısını artırın (formülün alt kısmı)
• Bu müşterileri edinmeyle ilişkili satış ve pazarlama giderlerini azaltın (formülün en üstünde)

Bununla birlikte, müşteri edinme hunisinin, olası satış oluşturmadan olası satış elde etmeye ve olası satış dönüşümüne kadar tüm uçtan uca süreci içerdiğini anlamak önemlidir. CAC'yi iyileştirmek, huninin başından sonuna kadar maliyet ve kanal verimliliği için optimize edilmiş güçlü bir müşteri yolculuğu stratejisi gerektirir.

Hedef kitlenizi bilin

Her etkili müşteri edinme stratejisi, hedef kitlenizi belirlemek, ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmak ve ideal müşteri profilinizi (ICP) oluşturmak için müşteri segmentasyonunu kullanmakla başlar.

ICP'nize uyan müşteri segmentleri oluşturmak için kohort analizini kullanın. Bir kohort, benzer özelliklere veya davranışlara sahip bir kullanıcı grubunu temsil eder. Davranış grupları, kullanıcıları müşteri yolculukları boyunca yaptıkları eylemlere göre segmentlere ayırır. Örneğin, haber bülteniniz aracılığıyla edinilen müşterilerin sosyal medyadan edinilenlerden daha iyi dönüşüm sağladığını görebilir ve ardından satın alma stratejinizi buna göre optimize edebilirsiniz.

Yüksek LTV'li müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek olan müşteri segmentlerine odaklanmak, çabalarınızı ve kaynaklarınızı doğru hedef kitle üzerinde yoğunlaştırmanızı sağlar. Ayrıca, bütçenizi etkin olmayan kanallara ve müşteri edinme maliyetlerini artıran faaliyetlere ayırdığınız durumlardan kaçınmanıza yardımcı olur.

Web sitesi dönüşümlerini optimize edin

Bir site ziyaretçisinin ödeme yapan bir müşteriye dönüşmesini sağlamak için dönüşüm oranı optimizasyonuna (CRO) yatırım yapmalısınız. CRO, web sitenizde istenen bir eylemi gerçekleştiren müşterilerin oranını artırmayı amaçlar. CRO uygulamaları şunları içerir:

• Site hızını iyileştirme
• Web sitenizi mobil kullanıcılar için optimize etme
• Açılış sayfası kopyalama ve düzenini iyileştirme
• Web sitenizdeki formları ve CTA'ları geliştirmek için A/B testleri
• E-ticaret analitiği aracılığıyla alışveriş sepetini terk etmeyi azaltma

CRO, CAC'yi önemli ölçüde etkileyebilir; web sitenizi dönüşümler için ne kadar iyi optimize ederseniz, işletmeniz o kadar fazla ödeme yapan müşteri kazanır.

Organik kanallara odaklanın

Yüksek kaliteli, yüksek dönüşüm sağlayan trafik oluşturmak, şirketlerin karşılaştığı en büyük zorluktur. Ücretli kanallar iyi dönüşüm sağlar ancak bir maliyeti vardır; işletmeler reklamlar için ödeme yapmayı bıraktığında trafik akışı da durur. Büyük ölçüde ücretli trafiğe güvenen şirketler için CAC'de büyük indirimler yapmak zordur.

Bu nedenle SEO, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve sosyal medya gibi organik kanallara yatırım yapmak, CAC'lerini düşürmek isteyen işletmeler için iyi bir fikirdir. Organik kanalların sonuçları göstermesi daha uzun sürebilir, ancak zamanla tutarlı ve sürdürülebilir trafik sağlarlar.

Aşağıdaki örnekte olduğu gibi bir SEO analiz panosu aracılığıyla organik içerik pazarlama çabalarınızı takip edebilirsiniz. Amplitude'ün ücretsiz başlangıç ​​planı ile kendiniz deneyin.

Müşteri değerini artırın

Hiçbir pazarlama miktarı, zayıf bir ürüne kitlesel bir izleyici kitlesi veremez. Müşteri tabanınızı büyütmek için ürününüzün kullanıcılara gerçek değer sunduğundan emin olmalısınız. Müşteri yolculuğunuzu optimize etmek ve şunları belirlemek için Amplitude gibi bir ürün analizi aracı kullanın:

• Müşteriler "aha" anına ne kadar çabuk ulaşıyor?
• Müşteriler nerede sürtüşme yaşıyor ve düşüyor?
• Hangi özellikler en yapışkan ve daha yüksek kalıcılık sağlıyor?

Müşteri geri bildirimi toplamak, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini ürün güncellemelerine, özelliklere ve tekliflere dahil etmek için başka bir taktiktir. Müşteriler ürününüzü kullanmaktan ne kadar çok değer alırsa, ürüne bağlı kalma ve tekrar satın alma yapma olasılıkları o kadar yüksek olur.

Pazarlama otomasyonunu kullanın

CRM'ler ve e-posta, sosyal medya ve raporlama araçları gibi pazarlama otomasyonu yazılımları, çalışan maliyetlerini azaltabilir ve ekibinizin daha yaratıcı, stratejik görevler için zamanını boşa çıkarabilir. Ayrıca, pazarlama otomasyonu, pazarlama genel giderlerinde %12,2'lik bir düşüş ve satış verimliliğinde %14,5'lik bir büyüme sağlayabilir. Otomasyon araçları yalnızca işletmeleri beslemeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda genel satış ve pazarlama harcamalarını optimize etmeye de yardımcı olur.

Ürün Ölçümlerine Yönelik Genişlik Kılavuzu'nda izlemeniz gereken CAC ve diğer kritik ürün ölçümleri hakkında daha fazla bilgi edinin .

Referanslar

• Müşteri Edinme Maliyetini Nasıl Ölçmelisiniz? Bağlıdır, Parça ve Toplam
• CAC LTV Oranı, Kurumsal Finansman Enstitüsü
• Pazarlama Otomasyonunun Yükselişi – İstatistikler ve Trendler, Invesp